壽險營銷經(jīng)典話術(shù)整理欣賞-預(yù)覽頁
【正文】 費 310600元，身故金 358800元，最高保障 80萬元。 收入來源在哪里，怎樣保證不中斷（農(nóng)夫） 應(yīng)用的關(guān)鍵 —— 引起興趣是第一步，因為人都有好奇心。蹇宏的思路就是“用什么錢買保險” ——幫助客戶尋找錢都花哪兒去了。因此，把保險的意義與功用與這些結(jié)合起來，容易形成有效的推銷。棺材里裝的不都是老年人，醫(yī)院里躺的也不都是病人 應(yīng)用的關(guān)鍵 —— 業(yè)務(wù)員必須全心投入，調(diào)動內(nèi)心的真情實感，讓客戶有緊迫感 21 讓友邦給你報銷醫(yī)療費 —— 買保險不能等 崇洋媚外是許多人的共同心理，總覺得外國的月亮比中國的圓。 林國慶的一個案例，從談費用入手 應(yīng)用的關(guān)鍵 —— 透徹了解客戶的財務(wù)狀況，多談保額，少談保費 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 23 保單診斷書和保險提示錄 蹇宏的報單診斷書就是讓客戶明了還缺少什么保障 保險提示錄是讓客戶明白什么時候需要買什么保險 —— 以一種建議書的形式與保單一起遞交 應(yīng)用的關(guān)鍵 —— 調(diào)整保障是為客戶著想，體現(xiàn)終生服務(wù) 類別 養(yǎng)老 醫(yī)療 保障 現(xiàn)有保額 差 額 險種名稱 年交保費 備注 24 原一平 27歲入日本明治保險公司， 36歲獲得全日本冠軍， 45歲始連續(xù) 15年獲得壽險推銷業(yè)績第一名。 現(xiàn)在年輕不需要保險，結(jié)婚時也不需要保險，太太懷孕時應(yīng)該考慮買保險，年齡大了保費貴。 五金店的老板 —— 下個季度的今天我來收第二期保費 應(yīng)用的關(guān)鍵 —— 一是將準保戶視同已經(jīng)接受我們的商品；二是必須運用二擇一法來鎖定問題的答案。 28 齊藤竹之助 退職后于 1952年進入日本朝日生命保險公司，1959年創(chuàng)下日本最高銷售記錄， 1965年完成了 4988份合同，成為世界首席推銷員，當時已經(jīng) 72歲。 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 29 選擇人生道路 從某種意義上講，保險如同水和空氣一樣重要，沒有人不需要。退一步，有時借錢請客。 越是別人認為無法超越的難關(guān)就越要去挑戰(zhàn) 不滿足是在壽險行業(yè)突破自我的第一要件 33 準備老年生活 —— 養(yǎng)兒常常不防老 對于 DINK家庭來說，孩子無法成為銷售保險的突破口，防老確實是他們的后顧之憂。 您買我的保險，我賺點傭金，我感謝您；如果有理賠，您和您的家人受益，那是不幸中的萬幸。而房子不會個個都失火，人卻是個個都會死。 牛腹蓄乳的故事 —— 不能把所有的錢都拿來投資 銀行和保險公司是兩個籃子放雞蛋。保險和分期付款不同，不會損失全部價值 ?我目前不想增加負擔 —— 為什么要買車，為什么要上班 ?上帝會照顧我的家人 —— 你現(xiàn)在需不需要上班 44 常見的 25個拒絕問題（五） ?我不想跟別人討論有關(guān)我的私事 —— 看過醫(yī)生嗎 ?我要儲蓄 —— 是拿到儲蓄的數(shù)目還是期望的數(shù)目 ?我的會計說，萬一我去世，我的財產(chǎn)足夠償清所有的債務(wù) —— 介紹個稅務(wù)顧問給他或者會計師是否告訴了你的去世時間 ?我很窮，買不起保險 —— 這是真的？你是否花了 10元不該花的錢 ?我買不起保險 —— 公司減薪 10%怎么辦 45 結(jié)束語 ?沒有人能教會你什么，關(guān)鍵是你悟到了什么 ?學習話術(shù)不要學成油嘴滑舌，只有在不得不說時才說 ?望聞問切要運用好，最高的境界是沒有話術(shù)，不推而銷 ?創(chuàng)造你自己的特色 ?把保險生活化，通過說故事來談保險 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究
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