招商人員培訓(xùn)課程-預(yù)覽頁
【正文】 式訪問”本身的有機(jī)聯(lián)系和相互影響。 連鎖介紹法的優(yōu)點(diǎn) （ 1）可以避免招商人員主觀判斷的盲目性 （ 2）可以贏得被介紹顧客的信任 （ 3）成功率一般都比較高 連鎖介紹法的缺點(diǎn) （ 1）事先難以制定完整的推銷訪問計(jì)劃 （ 2）推銷員常常處于被動(dòng)地位 三、如何開發(fā)客戶資源 （四）、開發(fā)客戶方法三：中心開花 中心開花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人員在某一特定的招商范圍里發(fā) 展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個(gè)人或組織都變成 招商人員的準(zhǔn)客戶。這是一種古老而基本的方法。 （二）面談的五個(gè)方法 開門見山法 閑話家常法 條件交換法 溫酒勸飲法 緘默等待法 四、如何進(jìn)行成功的面談 （三）、應(yīng)避免的十七種愚蠢的洽談 （ 1）碰到客戶就沉不住氣，一副急于出售的樣子，這最要不得 （ 2）對(duì)方一問底價(jià)，就以為即將成交，甚至自動(dòng)給予折扣，降價(jià)后，還征詢對(duì)方是否滿意，實(shí)在是笨到極點(diǎn) （ 3）以低姿態(tài)打電話給客戶，問對(duì)方，下次什么時(shí)候可以再來，這是不戰(zhàn)先屈已之兵，亂之始也 （ 4）客戶口說“不錯(cuò)”，就以為即將成交，而我不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也 （ 5）沒詳加明察細(xì)考，就認(rèn)定對(duì)方必然會(huì)進(jìn)住，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務(wù)員最常犯的錯(cuò)誤 （ 6）客戶問什么，才答什么。說服實(shí)際上包括以理服人、以情感人、 以利誘人、察顏觀色這四個(gè)方面。主談應(yīng) 有責(zé)任將所有的大小問題列入腦海中，做到心中有數(shù)。 六、機(jī)智靈活的談判策略 不斷小結(jié)談判成果 招商人員及時(shí)小結(jié)談判成果是提高談判效率的重要手段。洽談時(shí)態(tài) 度強(qiáng)硬與否，談判時(shí)間安排的緊或松也是節(jié)奏問題。 保守自已的秘密，不要太早泄露全部實(shí)力 不可強(qiáng)求和戀戰(zhàn) 向?qū)Ψ绞┘訅毫σ蟹执? “以戰(zhàn)取勝”的談判策略只在特定條件下使用 要打跛僵局，可變換交易形式 確立談判截止時(shí)間，有利于集中精力完成任務(wù) 不與做不了主的對(duì)手多做糾纏 六、機(jī)智靈活的談判策略 （三）、十三種成功的談判技巧 給對(duì)方以信任 高價(jià)低成 得到一個(gè)有威望的盟友 表明立場 推諉責(zé)任 漁翁得利 各個(gè)擊跛 拖延時(shí)間 保持冷漠 蓄意待發(fā) 1互相讓步 1投石問路 1出其不意 六、機(jī)智靈活的談判策略 （一）十一種暗示成交的謀略 （ 1）招商人員從正面進(jìn)攻，重復(fù)簽合同的要求 （ 2）要結(jié)束商談時(shí)，話不要說得太多，多聽對(duì)方意見 （ 3）假如對(duì)方不同意簽訂合同，要詢問他原因所在 （ 4）要一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在進(jìn)住對(duì)他是最有利的，告訴他一些好的理由 （ 5）大膽地假設(shè)一切問題都已解決了 （ 6）和對(duì)方商議細(xì)節(jié)問題 （ 7）采取一種結(jié)束的實(shí)際行動(dòng) （ 8）告訴對(duì)方，如果不快點(diǎn)簽訂合同，可能會(huì)因此而發(fā)生利益損失 （ 9）提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)待作為趕快簽訂合同的鼓勵(lì) （ 10）給客戶講一個(gè)實(shí)例，暗示有人因?yàn)殄e(cuò)過了機(jī)會(huì)而造成了利益損失，讓對(duì)方充 分了解現(xiàn)在是交易的最好時(shí)機(jī) （ 11）除非對(duì)方多次告訴你不愿意現(xiàn)在就簽約的意思，否則不要輕易放棄努力 七、左右逢源的成交高招 （二）如何把握簽單時(shí)機(jī) 把握時(shí)機(jī) 協(xié)助客戶決策 快速簽單 適當(dāng)優(yōu)惠 （三）一定要收取訂金 招商人員要讓客戶明白，只有預(yù)付訂金公司才能為客戶保留鋪位。這樣越不情愿交納訂金，也就越加珍惜這筆訂金，人而招商人員收取客 戶訂金也就牽動(dòng)了客戶的惜錢之情，所以收取訂金是促使 七、左右逢源的成交高招 員工能夠養(yǎng)成以下十個(gè)習(xí)慣，這個(gè)員工一定是優(yōu)秀的員工。 不得使用客用設(shè)施設(shè)備，任何時(shí)間，地點(diǎn)，行動(dòng)都應(yīng)以客人為先。 積極溝通，消除部門之間的偏見。盡一切努力，重新贏得客人的信任。 , March 22, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :31:4705:31:47March 22, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 上午 5時(shí) 31分 47秒 上午 5時(shí) 31分 05:31: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 05:31:4705:31:4705:31Wednesday, March 22, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 22日星期三 5時(shí) 31分 47秒 05:31:4722 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :31:4705:31Mar2322Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 22日星期三 上午 5時(shí) 31分 47秒 05:31: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我
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