第十三章成為高明的定價(jià)者-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 範(fàn)疇 C：價(jià)格管理過(guò)程 1. 發(fā)展差別定價(jià)策略 — 建立貣「正確的藩籬」。 5. 認(rèn)知並尊重法律規(guī)範(fàn)。 定價(jià)無(wú)法解釋實(shí)質(zhì)獲利 經(jīng)過(guò)「訂單規(guī)?！古c「競(jìng)爭(zhēng)折扣」之後，定價(jià)與成交價(jià)之間經(jīng)常出現(xiàn)實(shí)質(zhì)的「收益漏洞」 (revenue leaks), Marn和 Rosiello將此一過(guò)程稱之為「價(jià)格瀑布」 (price waterfall). 產(chǎn)品 A、 B、 C的定價(jià)、成交價(jià)與實(shí)際利潤(rùn) 46 43 成 交 價(jià) 銷成 貨本 成 交 價(jià) 銷 貨 成 本 成 交 價(jià) 銷 貨 成 本 100 34 25 59 42 40 82 89 100 100 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 B 產(chǎn)品 C 服務(wù)成本和行銷效益也是考量重點(diǎn) ? 根據(jù) Shapiro等人所作的研究顯示，顧客的分佈幾乎不可能是沿著均分軸 (equity axis)排列的 — 均分軸標(biāo)示出了成交淨(jìng)價(jià)與服務(wù)成本之間高度的相關(guān)性 (服務(wù)成本低的時(shí)候，所獲得的成交淨(jìng)價(jià)較高；反之亦然。 四種市場(chǎng)演變型態(tài) 1 3 4 2 $ 時(shí)間 $ 時(shí)間 $ 時(shí)間 $ 時(shí)間 p C p p p C C C 漸增 漸減 漸減 漸增 價(jià)格 利潤(rùn) 在市場(chǎng)上溝通並執(zhí)行價(jià)格 ? 高明的定價(jià)者會(huì)有系統(tǒng)地思考各種呈現(xiàn)價(jià)格的方式，而且能夠從顧客的角度來(lái)解釋他們的反應(yīng)。隨著產(chǎn)品的「全球化」，定價(jià)也會(huì)受到各國(guó)不同情的衝擊。 「上軌道」的事業(yè)單位的計(jì)分 DC3 演變 DC4 執(zhí)行 DC2 成交價(jià) DA2 資料 DB2 競(jìng)爭(zhēng)者 DC1 差別定價(jià) DB1 顧客 DB3 產(chǎn)品 DC5 合法 DA1 策略 績(jī)效評(píng)分 低 重要性 高 「受挫」的事業(yè)單位的計(jì)分 DC3 演變 DC4 執(zhí)行 DC2 成交價(jià) DA2 資料 DB2 競(jìng)爭(zhēng)者 DC1 差別定價(jià) DB1 顧客 DB3 產(chǎn)品 DC5 合法 DA1 策略 績(jī)效評(píng)分 低 重要性 高
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