第十三章成為高明的定價(jià)者(文件)
【正文】 現(xiàn)有及未來可能產(chǎn)生的、同類與不同類的 —並瞭解他們的經(jīng)營(yíng)策略和能力。第二，運(yùn)用市場(chǎng)行動(dòng)和其他相關(guān)訊息等最有效的方式，來主導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)。高明的價(jià)者會(huì)明確地界其產(chǎn)品在整個(gè)策略中所扮演的角色。 4. 在市場(chǎng)上溝通並執(zhí)行價(jià)格。 ? 定價(jià)無法解釋實(shí)質(zhì)獲利 (下圖 ) ? 服務(wù)成本和行銷效益也是考量重點(diǎn)。首先會(huì)感覺到市場(chǎng)的方向，接著考量現(xiàn)行價(jià)格行動(dòng)影響市場(chǎng)未來演變的因素，而擬出一個(gè)程序。 認(rèn)知並尊重法律規(guī)範(fàn) 在定價(jià)的過程中，需要對(duì)計(jì)畫施行的定價(jià)作為之合法性做一番探入的檢視。如果 A和 B的基礎(chǔ)沒有打好，那麼範(fàn)疇 C的程序表現(xiàn)得再好也不管用了。若不對(duì)法律問題加以重視，很容易會(huì)惹上法律糾紛。 ? 隨著產(chǎn)品的差異程度、價(jià)格型態(tài)、產(chǎn)業(yè)傳統(tǒng)、買方類型等因素互異，最佳的實(shí)施計(jì)畫也會(huì)有所不同。 ? 高明的定價(jià)者暸解他的折扣結(jié)構(gòu)以及「收益漏洞」的全部意涵，並且有一個(gè)可以監(jiān)看及管理價(jià)格是在「淨(jìng)價(jià)對(duì)淨(jìng)價(jià)」 ()還是在成交價(jià)水帄的程序。 發(fā)展差別定價(jià)策略 — 建立貣「正確的藩籬」 高明的定價(jià)者擁有一個(gè)程序以定期追求差別定價(jià)的機(jī)會(huì)，他瞭解差別定價(jià)和設(shè)置正確藩籬，與設(shè)定正確的價(jià)格水準(zhǔn)是同等重要的。 2. 處理成交價(jià)和特定顧客的成本。我們必須瞭解產(chǎn)品的定價(jià)會(huì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)生衝擊，也須知道同一定公司裡的其它產(chǎn)品，同樣會(huì)受到一股來自內(nèi)部的衝擊。許多價(jià)格反應(yīng)多半是基於個(gè)人的情緒性反應(yīng)而非出於經(jīng)濟(jì)考量的邏輯。 高明定價(jià)者的瞭解範(fàn)圍包含了顧客價(jià)值的各個(gè)面向，並且將它們置於定價(jià)過程的核心。 一、瞭解產(chǎn)品／服務(wù)對(duì)顧客的價(jià)值 (顧客價(jià)值 ) ＊第一關(guān)鍵因素 :與定價(jià)過程中顧客價(jià)值的集中有關(guān) ＊第二關(guān)鍵因素 :瞭解顧客間的價(jià)值有何不同，以及為何不同 ? 顧客價(jià)值的集中 高明的定價(jià)者會(huì)精確地評(píng)估其產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值，看看此一價(jià)值在各個(gè)顧客間有何不同，並瞭解造成價(jià)值變動(dòng)的驅(qū)動(dòng)因素。 ? 先前已介紹過定價(jià)乃是利潤(rùn)的第三個(gè)要素，意即 利潤(rùn) = 價(jià)格 * 銷售量 成本 ? 高明的定價(jià)者會(huì)把 價(jià)格 放到最前面，視其為一項(xiàng)可控制的、主要的驅(qū)動(dòng)獲利的因素。 –但有關(guān)顧客獲利性方面的資料，不易取得。 以精確、即時(shí)的
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