【正文】 八天，美國民間咨詢公司蘭德公司通過秘密渠道告知美國對華政策研究室，他們投入了大量人力和資金研究了一個課題：“如果美國出兵韓國，中國的態(tài)度將會怎樣？”而且第一個研究成果已經(jīng)出來了，雖然結(jié)論只有一句話，卻索價500萬美元。但是，在這一句話結(jié)論后附有長達600頁的分析報告，詳盡地分析了中國的國情，以充分的證據(jù)表明中國不會坐視朝鮮的危機而不救，必將出兵并置美軍于進退兩難的境地。菲吉。為實現(xiàn)其“世界一流”企業(yè)的理想，在1989年到1994年這五年時間里，菲吉不惜掏出7500萬美元給一些最負盛名的管理咨詢公司，他雇傭了太多的顧問，以至于公司的停車場車滿為患。菲吉公司的興衰變成了一個經(jīng)典的案例：即高價咨詢并不能產(chǎn)生高回報，甚至使企業(yè)變得更糟。面對不論國際還是本土對咨詢效用的各種質(zhì)疑，或許老黑的這句話是個干脆利落的答案。信息咨詢業(yè)務一般是按項目定價收費。管理咨詢業(yè)的特點是，咨詢業(yè)務的開展一般要求咨詢顧問與企業(yè)相應的業(yè)務人員共同組成項目組，對企業(yè)管理的某些層面實施管理改造，或進行全面改造。戰(zhàn)略咨詢層的管理咨詢公司，主要是為企業(yè)提供戰(zhàn)略規(guī)劃、競爭策略、業(yè)務領(lǐng)域分析等服務，同時也有一些咨詢公司主要面向政府提供政策決策咨詢。由于企業(yè)發(fā)展一般以五年為周期進入新的戰(zhàn)略階段，新經(jīng)濟時代縮短至三年左右，因此，企業(yè)一般三到五年聘請一次以戰(zhàn)略咨詢業(yè)務見長的公司，為其戰(zhàn)略調(diào)整提供咨詢，并輔助決策。收費為1200萬元人民幣，歷時四個月。同時，二者又互相影響：定制的結(jié)果導致客戶企業(yè)的個性決定了咨詢服務的個性，由于不同企業(yè)之間的差異越來越大，這種個性化的解決方案中可以復制到其他客戶身上的內(nèi)容就越來越少，所以創(chuàng)新就是必然的要求。當兩個咨詢內(nèi)容大致相同的時候，可重復性就越高，咨詢公司的成本就越低，利潤自然就越高。這就要求咨詢公司有足夠多的資源，對因定制造成的成本增加有足夠強的抵抗能力，并在這種情況下保持自己的盈利性，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。人類工業(yè)史上，似乎每一件新產(chǎn)品、新生事物都是先以定制的方式嶄露頭角，然后人們就拼命地研究如何把它規(guī)模化生產(chǎn)，如何讓它的價格在實現(xiàn)規(guī)?；哪且豢叹鸵宦淝д?。只不過咨詢公司的人沒有把這個知識庫向外界公開，它僅服務于咨詢公司自己，供顧問們參考查詢。在某些人看來，開個咨詢公司太容易了，一個辦公室（還可以放在家里）、一支筆、一臺筆記本電腦就行了。君不見，但凡十萬元注冊資本金的小公司，幾乎家家都在經(jīng)營范圍上赫然寫著“信息咨詢”四個大字。幾乎每一個正兒八經(jīng)的管理咨詢公司都有過苦于為自己驗明正身的經(jīng)歷。何其高也！這就是“入段”的境界，況且“段”又分九等，看似一等之別，實則透著功力的高下、分量的懸殊。第三節(jié) 咨詢顧問的“身份”要想說清楚咨詢顧問是什么，得先搞明白咨詢顧問不是什么。表12 1998年新華信公司內(nèi)部培訓教材第一組問題特點：盲目崇拜，炒作心重[實例]“某某某？沒聽說過，你們是一家什么樣的公司？”“我們只聽說過某某公司，沒聽說過你們。”“咨詢公司名聲不好聽?！薄澳銈儾涣私馕覀兊男袠I(yè)，也不了解我們的企業(yè)，為什么要請你們？”“你們這些年輕人，憑什么給我們這些50多歲的老總、董事做咨詢？”“我們?nèi)ツ暾埩四衬炒髮W全國聞名的教授，收費也不過收了你們的零頭。后人把當時的中國咨詢業(yè)概括為“點、騙、劣、炒、吹、亂”，但在當時，為了能拿到客戶，有些心里明白的咨詢公司也樂于讓人們這么誤會。廣告業(yè)在大學能找得到廣告系，咨詢業(yè)也有時下熱門的商學院相對應。說這話的人是新華信管理顧問公司董事長趙民。咨詢和策劃差別太大了！先從品牌角度看。比如聞名遐邇的咨詢業(yè)大佬麥肯錫公司，我們除了從公司名字上可以猜出該公司的創(chuàng)始人叫做麥肯錫外，其他關(guān)于個人的信息幾乎一無所知。咨詢以專業(yè)性、科學性為依托，因此正規(guī)的咨詢公司對從業(yè)人員的門檻設(shè)置普遍較高，多以商學院MBA為主，輔以各專業(yè)領(lǐng)域的高材生。一個靠一時的靈感，偶然的發(fā)明；一個是理論、經(jīng)驗的積淀，團體的智慧。哪里知道沒多久，人們又覺得咨詢公司收費實在是高得沒譜，這得是多么有能耐的醫(yī)生才能開出的價碼呀？還不得是個能起死回生的華佗再世？于是，一兩個沒能達到立竿見影、甚至“服藥”（咨詢實施）后短時期內(nèi)出現(xiàn)“不良反應”的客戶，點燃了另一場關(guān)于管理咨詢無用論的大辯論。咨詢也存在類似的區(qū)分，見表13。表13 全球咨詢公司的類型咨詢公司類型公司舉例或說明會計咨詢公司安達信、德勤、安永、普華永道、畢馬威等IT公司IBM、EDS、Unysis、SDG、ICL、Sema、Cap Gemini、CMG和Logica美國式咨詢公司麥肯錫、波士頓、貝恩、Athur D Little中小型獨立咨詢公司PAConsulting Group, Hay Management Consultants保險精算公司Towers Perrin Tillinghast, Mercer Management Consultants以商學院為基礎(chǔ)的咨詢顧問Ashridge Consulting Group, Monitor小型咨詢公司10人左右的公司獨立職業(yè)者注：資料來源 菲利浦這決不是聳人聽聞，有事實為證：戰(zhàn)略咨詢翹楚麥肯錫公司，別看它現(xiàn)在對自己的定位認識得一清二白，這份清醒可是公司的創(chuàng)始人——詹姆斯和當初純屬好心辦壞事、自己也沒占著便宜的麥肯錫比起來，爭功諉過的咨詢公司真是不死才怪、“死得其所”！咨詢就好比是咨詢公司與客戶在跳一曲雙人舞：跳得好，曲終人散卻余情未了，纏綿不絕；跳得不好，恨不得等不到結(jié)束就甩手而去，空留雙方余恨繞梁。失敗的案例當然越少越好，但畢竟無法避免。所以，在大多數(shù)場合，關(guān)于咨詢業(yè)績的最好評論就是：沒有評論。企業(yè)往往利用咨詢公司做擋箭牌，玩一招漂亮的“借刀殺人”，裁人、調(diào)整部門、業(yè)務重組等。而且，業(yè)界都知道你曾是某問題企業(yè)的咨詢公司，次數(shù)多了，時間長了，你的名聲也就臭了。咨詢亦然。所以，幾乎所有的咨詢公司都把提供具有極強操作性的咨詢方案、并協(xié)助客戶實施作為金科玉律，耳提面命。對此，咨詢公司也很是委屈?！按蠖鄶?shù)中國企業(yè)的操作和自我調(diào)整能力是很差的?！辈贿^，中國并非沒有管理咨詢落地的成功案例。這個道理，用在學生和老師身上，學生和家長都理解，可一旦移植到企業(yè)與咨詢公司的關(guān)系上，就出了問題。雖然咨詢業(yè)自己的歲數(shù)也不大，和許多行業(yè)比起來，是絕對的小子輩，但是誰讓它就是吃咨詢這碗飯的呢，所以咨詢公司必須兩手準備。大約19世紀末期和20世紀上半葉，管理咨詢顧問以“工程師”的角色粉墨登場。尤其是組織理論的出現(xiàn)，讓人們開始關(guān)注組織和組織中的人。波特、現(xiàn)代管理學宗師彼得20世紀70至80年代，石油危機給管理學的古典假設(shè)（管理的機械論者）以致命的打擊，財務業(yè)績成了這場危機中的一大興奮點，顯得格外引人注目。咨詢業(yè)似乎就是在這一次次的滌蕩中，變得更加堅不可摧。這一蜂擁而上，致使90年代這十年，IT咨詢市場年均增長率達到50%。圖11 IT咨詢行業(yè)的格局管理軟件提供商進入IT咨詢業(yè)似乎有一些障礙，因為作為硬件產(chǎn)品的提供者在為企業(yè)提供咨詢服務時，很難保證其產(chǎn)品選擇的客觀性和公正性。在1989年至1996年間，該公司的全球收入從10億美元增長到了53億美元，年均增長率高達27%，2000年該公司營業(yè)額達103億美元，成為當之無愧的IT咨詢行業(yè)領(lǐng)導者。于是有人曾經(jīng)大膽預言：IT咨詢將會收編傳統(tǒng)咨詢。一些國際知名的咨詢公司原先是以專業(yè)分工為主，粗略地分為戰(zhàn)略、組織、流程和信息技術(shù)，然后才是按照行業(yè)劃分。因此，很多咨詢公司對組織結(jié)構(gòu)進行了調(diào)整。為了適應全球化的要求，目前全球性的咨詢公司一般都采取矩陣式、三維制結(jié)構(gòu)。管理咨詢也是如此，如果客戶動輒花費上百萬美元的費用購買咨詢，卻在短時間內(nèi)看不出明顯效果，有的甚至今后也難于見效，客戶就會覺得很不值。按照這種方法，咨詢費由為客戶創(chuàng)造的經(jīng)濟效益來決定。該合同讓人閱讀和思考起來總覺得不自在，因為它是一份幫助客戶裁員的咨詢協(xié)議。表14 按成果收費的典型案例條件結(jié)果若安達信咨詢公司未能裁減任何職位它將向奧尼爾公司繳納55萬美元的罰金若安達信咨詢公司裁減掉100個職位它將盈虧平衡若安達信咨詢公司裁減掉150174個職位若安達信咨詢公司裁減掉175199個職位若安達信咨詢公司裁減掉200224個職位若安達信咨詢公司裁減掉225249個職位若安達信咨詢公司裁減掉250274個職位若安達信咨詢公司裁減掉275299個職位若安達信咨詢公司裁減掉300324個職位若安達信咨詢公司裁減掉352個職位或更多注：資料來源 2001年9月號《環(huán)球管理》雜志 周展宏著《成果至上》當然，這個例子有點極端。第二章 21世紀的中國管理咨詢第一節(jié) 本土咨詢的幸福生活開始了掃去浮塵，黑黝黝的沃土盡收眼底，大家的胃口都被饞蟲勾起。這一年，管理咨詢從業(yè)公司數(shù)量劇增，有如家電行業(yè)八十年代中期的全線上馬。股災過后，網(wǎng)絡(luò)公司傻了，頂尖人才跑了，跑出了新版的“B2C”現(xiàn)象，意思就是Back to Consulting（意為“回歸咨詢”）?？傮w而言，服務產(chǎn)品是由低級服務轉(zhuǎn)向高級的、更細分化的專業(yè)產(chǎn)品。價格上漲，并為客戶接受，說明中國企業(yè)已經(jīng)逐步認識到知識有價、管理很貴了。首先，是戰(zhàn)略咨詢的走紅。與國外公司不同的是，中國企業(yè)在選擇戰(zhàn)略咨詢公司時，十分注重行業(yè)經(jīng)驗，十分注重公司品牌。因為我已經(jīng)找最好的了。WTO讓眾多在“春秋戰(zhàn)國”市場經(jīng)濟無規(guī)則競爭中長大的諸多民營企業(yè)感到了國際化競爭的壓力，為了自己的企業(yè)不至于在新一輪競爭中出局，他們把目光投向了管理咨詢（借智）和二板市場（借資）。IT咨詢市場巨大，陷阱也無數(shù)?？傊@一年，管理咨詢從業(yè)者同唱一首D大調(diào)幸福歌：DDDDD——美滴了！2002年 有時歡笑有時愁“供不應求”似乎已經(jīng)是一個很遙遠的詞了，但是2002年，企業(yè)對咨詢的需求量依然不減，甚至已經(jīng)遠遠超過了咨詢公司的運作能力，新華信趙民說：“2002年，我們幾乎累死。前幾年，每個行業(yè)里，個別使用管理咨詢服務的公司現(xiàn)在已經(jīng)嘗到了咨詢的甜頭，他們以“口碑”的方式帶動了行業(yè)里的其他客戶的咨詢需求；越來越多的MBA畢業(yè)或回國，并走上了企業(yè)各級管理領(lǐng)導崗位，他們的新型市場經(jīng)濟管理意識及對管理咨詢的認同，使咨詢需求錦上添花；跨國公司本土化的進程開始了更高層次的新一輪“換班”，越來越多的中低級中國籍或中國原籍管理人員被提拔到亞太區(qū)或中華區(qū)的高級管理職務層上，他們在繼續(xù)使用全球性咨詢公司的同時，不斷嘗試使用各種本土咨詢公司。由于南航這個客戶太大了，各家?guī)缀醵际遣幌Т鷥r地投入，為了幾百萬美元的單子，某家國外咨詢公司光差旅費就花費了十萬美元。這無疑對于中國企業(yè)而言是個大大的利好。比如在IT咨詢界享有盛名的張后啟時代的漢普咨詢，和因現(xiàn)金流枯竭不得不宣布破產(chǎn)的志杰咨詢。IT咨詢沒有冬天盡管前文多次談及IT咨詢的火爆，在此依然覺得有單獨詳談的必要。君不見：聯(lián)想控股漢普，金蝶并購開思，用友盟友一大幫；浪潮通軟要行業(yè)通吃，新中大琢磨海外上市，神州數(shù)碼與臺灣ERP老大鼎新強強聯(lián)手；長城從自己的ERP應用實踐中拉出一個咨詢隊伍；和光比長城下手更早，從“店小二”直接變成“大廚師傅”，從別人給我服務衍生我為別人服務；創(chuàng)智湘軍也走向全國，單靠CRM打天下，對ERP市場暗送秋波；拓普一連串令人眼花繚亂的資本運作，ERP當然是黃金焦點。2001年度全球企業(yè)管理應用軟件廠商前三十名幾乎都是腳前腳后的踏進中國市場。沒人待見，咱就自力更生吧。而市場無情，它可顧不了各方利益的平衡。這就像夏日里的一杯冰凍檸檬茶，讓你剎那間頭腦清醒。中國咨詢公司分化當一個行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)了細分市場和針對細分市場分化出的各類專業(yè)型公司，就意味著這個行業(yè)已開始逐漸成熟、完善。通常處于第三方陣中的一個咨詢公司人數(shù)不會超過50人。這和中國很多企業(yè)謀求和一個或幾個特定咨詢公司形成長期戰(zhàn)略伙伴的價值取向是分不開的。這類國際咨詢公司構(gòu)成了第一方陣，以麥肯錫為代表，他們以其豐富的咨詢經(jīng)驗、優(yōu)秀的人才和卓越的品牌占領(lǐng)了市場的主體。不過，人們多半會在這兩個紅色調(diào)形容詞前再加點藍色調(diào)：那是一份謹慎的樂觀、冷靜的欣喜?！笨墒牵苡玫街袊箨懫髽I(yè)的，又有多少？在全世界其他地方，外資咨詢的經(jīng)驗可以說是汗牛充棟，恐怕到了這里，就是杯水車薪了。對老外而言，這幾乎和李小龍出神入化的中國功夫是一個級別，看得熱鬧，但看不出門道啊！行業(yè)缺失依然存在2000年前，中國咨詢界一個令人好奇的課題就是：在未來是否會有中國本土品牌的咨詢公司崛起？2000年后，幾乎沒有人能否認中國本土咨詢品牌的實力。人們總說中國本土的咨詢企業(yè)缺乏理性的分析工具，實際上也就缺乏了管理咨詢中一個重要的能力，即把復雜的事情簡單化――化繁為簡的能力。傳統(tǒng)的看法是，本土咨詢公司因為成本結(jié)構(gòu)、公司機制等問題的制約，無法和外資咨詢站在同一個高度展開一場人才爭奪戰(zhàn)。第三點，就是客戶對咨詢的認識程度依然不足。但在中國這個市場上，長也顯不出長，短也顯不出短。在中國的咨詢市場上，目前一百萬元量級以下的項目占到了80%多，真正上千萬上億元的項目鳳毛麟角。比如，我們聽說一個企業(yè)的老總是“老三屆”，會肅然起敬。難怪國內(nèi)一家企業(yè)的總經(jīng)理曾經(jīng)這樣評價他們遭遇的一次不成功的咨詢：“面對一群不了解中國國情、也不愿意去了解中國國情，連說話都夾著散裝英語的香蕉人，我還能說什么？”這就是中國文化，有歷史遺留的，也有時代創(chuàng)新的?！拔釋⑸舷露笏鳌?，外資咨詢公司要過本土化這一關(guān)，必要先吃下信心、耐心、決心這三顆定心丸，放棄打殲滅戰(zhàn)、選擇打持久戰(zhàn)的戰(zhàn)術(shù)，一步一個腳印，慢慢來！而對本土咨詢公司而言，“短板”則顯得又多又碎。一方面創(chuàng)新不足，另一方面創(chuàng)業(yè)時積攢的“知識老本”更新也不足，而優(yōu)勢咨詢企業(yè)的學習壁壘太高、難以介入，這也是為什么很多小型的本土咨詢公司中途夭折的原因之一。在抓緊練好內(nèi)功的同時，讓我們在國際競爭的激流中大無畏的生活！第三節(jié) 中國咨詢起跳從生存到發(fā)展，從積累到跳躍。因此，很多人看著在全球環(huán)境下顯得如此幼小的中國咨詢業(yè)，頻頻搖