【正文】 ，讓你看看他們的實際生活，這是非常糟糕的事。在這些地方你可以認識到非常真誠的朋友。(3)人脈可以帶給你全新的經(jīng)驗及知識。試想，如果沒有這位朋友，以我自己本身的專業(yè)，一輩子也不知道這方面的知識或經(jīng)驗。他原是北京一所小學(xué)的美術(shù)教師。此后，他主動走出去以“花”為媒，以“花”會友。就這樣，在廣泛交往中他得到了無窮無盡的樂趣和享受，為他成名創(chuàng)造了機會。很顯然，呂春穆的成功得益于交際。6 開發(fā)你的人脈金礦 在你的人脈網(wǎng)絡(luò)中，只要你善于開發(fā)，每一個人都會成為你的金礦。好在哈維?麥凱的父親是位記者，認識一些政商兩屆的重要人物。于是赴監(jiān)采訪沃德，寫了一些公正的報道。”?！薄班?，那正好，如果他愿意，叫他來找我。沃德說：“你明天上午10點鐘直接到我辦公室面談吧!”第二天?！?，現(xiàn)在站在鋪著地毯、裝飾得客客氣氣的辦公室內(nèi)，不但頃刻間有了一份工作，而且還是到“金礦”工作。，熟悉了經(jīng)營信封業(yè)的流程，懂得了操作模式，學(xué)會了推銷的技巧，積累了大量的人脈資源。做個有心人，隨時隨地注意開發(fā)你的人脈金礦！只要你善于開發(fā)，每一個人都會成為你的金礦。假如把營銷比喻成釣魚的話，是釣大鯨魚，還是釣小魚比較好呢?回答肯定是大鯨魚。他怎能釣到這么大的“鯨魚”.可能很多人不知道?！?。第四，雇用非常聰明、能獨立工作、有潛力的人來一起工作。他的書籍被翻譯成多種文字，他的訓(xùn)練幫助了千千萬萬的人提升業(yè)績。二、真誠地關(guān)懷客戶。三、尊敬每一個他所遇到的人。每當我們感受到別人的尊重，我們就會對那個人特別重視。每當你聽到別人提起競爭者的名字時，只要微笑地說：“那是一個很不錯的公司。希望能夠被他人毫無條件地接受，是所有人最重要的需求之一。六、贊同。七、感謝每一個幫助過你的人。八、羨慕。九、絕不與顧客爭辯。甚至當客戶明顯犯錯時，他還是討厭你把他的問題揪出來。你讓他覺得自己很有價值，而且很重要。他有一套獨特的營銷技巧：第一，創(chuàng)造一種所謂“賓主兩益”的關(guān)系。你可以和這些公司合作，請他們將你的產(chǎn)品或服務(wù)都作一份背書，并保證對方可以得到一部分利潤為報償。4他們不用費吹灰之力。第二，給顧客提供“特殊待遇”。第三，充當顧客與顧客的中間人。”你就如此將交易雙方拉攏在一起，只要這么做，很快就可以成為雙方的大紅人，并得到一些傭金。據(jù)此說法，關(guān)注四周你所接觸到的主動與被動客戶，他們的一生中可能會介紹很多的客戶及新朋友給你。他是如何利用人脈資源來為成功服務(wù)的.第一，賺更多錢的技巧就是去接觸更多的人，不斷豐富自己的人脈資源。所以現(xiàn)在你準備走出去會見一些需要你產(chǎn)品或幫助的人吧!你正在走向下一條預(yù)期成功的路上。一旦你把你的成功比率設(shè)定好，那就要努力去執(zhí)行。被其他業(yè)務(wù)員遺漏的顧客,就是一個金礦，只要你愿意并且能夠使用它，你就有享受不完的資源?！爸灰汩_始致力于別的銷售員遺留在公司的檔案，你的收入就起飛了。冠軍會讀當?shù)貓蠹垇硪l(fā)生意。他們肯定會心存感謝。選擇一些能干的銷售員和你作交換。那位銷售經(jīng)理就會安排某個人作為你的交換市場。3去看望他們。所有的這些郵寄系統(tǒng)能以小小的努力獲得大量回饋。這是銷售的生命血脈。她的業(yè)績相當于804位業(yè)務(wù)員業(yè)績之總和。柴田和子高中一畢業(yè)就到“三陽商會”任職，直到結(jié)婚為止，而其周邊人脈資源也給了她極大的幫助；當初的人脈資源完全是以“三陽商會”為基礎(chǔ)，然后透過他們的介紹以及轉(zhuǎn)介紹而來的。第三，善用銀行開發(fā)客源。因為是我自己跑到銀行請他們介紹的，所以請別介意‘銀行介紹’這四個字，請你聽聽我說的內(nèi)容。”有一家銀行提供了柴田和子7家企業(yè)的轉(zhuǎn)介紹。然后再上二樓的貸款部門請求工作人員為她介紹那些企業(yè)，然后再去一路拜訪。因此，行銷人員必須要能洞悉誰才是問題的關(guān)鍵。第五，人情練達造就成功行銷。柴田和子說：“保險行銷要成功，必須要懂得體諒別人，即人情練達。柴田和子成功的秘訣：1）確立明確長遠的目標，并想方設(shè)法去達成它。6 :在細節(jié)處下功夫 (百萬圓桌會議)世界有史以來最年輕的會員，連續(xù)12年取得TOT頂尖會員的資格。他想，“我有12位客戶，那么表示我這12位客戶中的每一個客戶都有12個朋友，假如這12位客戶都愿意為我轉(zhuǎn)介紹的話，那么我就會有144位客戶。但他在飯局上從不談客戶的事情，只談自己的事業(yè)。為了我更好的為您服務(wù)，您希望我怎么做?請介紹5位與你一樣成功、財富等值的客戶。”第三，開客戶交流會。為什么?因為，在這個交流會上會得到一些意外的收獲和幫助，可以尋找到許多的事業(yè)機會。他可以在電視、廣播上做嘉賓或是主持，在報紙上寫專欄，當然最后還會留下自己的聯(lián)絡(luò)方式。他會懂得這句話的含意。廟堂里的菩薩有人供奉，而廟堂外的菩薩卻鮮有人理睬。他是如何做到這點的呢？第一，與政府緊密連在一起。第二，利用慈善機構(gòu)，做一些慈善事業(yè)。他說：“我對老年人就是心軟，尤其是殘障者，有一天我也可能會殘廢。這些東西在拍賣時的價錢高達5000美元。這位攝影師當然不會隨意給人拍照。當你在水底練習(xí)拳擊時，由于那股阻力，以使你揮拳更快。我們應(yīng)該向阿里學(xué)習(xí)。胡雪巖就是這樣一個人，在晚清混亂的局勢中立足腳跟，在商業(yè)上紅極一時。貧的越貧，富人越危險，饑民四起的情況下，富人是沒有安寧日子過的。但盈余除了轉(zhuǎn)為資本，擴大規(guī)模以外，平時對貧民施藥施衣，歷次水旱災(zāi)荒、時疫流行，捐出大批成藥，亦全由盈余上開支，胡雪巖從來沒有用過慶余堂的一文錢。精明的商人致富后，多“富好行其德”：一是富后周濟貧民。其次，圓才會通。不管是對搶了軍火生意的龔氏父子，還是對刁鉆霸道的蘇州永興盛錢莊，乃至已經(jīng)實際損害了自己利益的代辦朱福年，胡雪巖對他們的回擊都很干脆。大家怎么說，我就怎么說；大家怎么做，我就怎么做。因此，胡雪巖的飛黃騰達便不難理解了。當他剛接觸洋人時，他心目中的洋人同樣非常神秘、新奇。有了這一先機，胡雪巖就能開風(fēng)氣、占地利、享天時，逐一己之利。從王有齡始，運漕糧、辦團練、收厘金、購軍火，到薛煥、何桂清籌劃中外聯(lián)合剿殺太平軍，最后，還說動左宗棠，設(shè)置上海轉(zhuǎn)運局，幫助他西北平叛成功。而且由于投入過大和損耗太大，他的商業(yè)也不可能形成這么大的一個規(guī)模。但是在他所幫助的王有齡升官之后，他逐漸發(fā)現(xiàn)自己借王有齡獲得的便利甚多。后來想法變了，既然官府與生意有千絲萬縷的聯(lián)系，那就不妨捐官，涉入官場?！边@“ 紅頂”很具象征意義，因為它是朝廷賞發(fā)的。從另一個角度看，皇帝的至高無上也保證了被保護人的信譽。商人只管自己是否說了話算數(shù)，是對自己的服務(wù)對象——客戶——來講的。對于洋人和洋務(wù)，胡雪巖因為身處沿海，最先看到洋人的堅船利炮，最先與洋人打交道。對清朝的政府來說，商人稍有贏利，他就想來分沾你的好處，恨不得一口把你吞下去；一旦好處得不到，他便處處給商人使絆，你不得安全，直到讓你破產(chǎn)。至于洋人自身，在胡雪巖看來，也有他們的好處。比如利用地方流氓勢力，比如利用官府。中國的商人，辦成同樣的一件事，付出的心血要更多。第三部分 工欲善其事，必先利其器——積累人脈資源的工具。這是很可惜的。”“我們不能利用假期去探望朋友，因為一到假期，誰都不在家，除非朋友患病在床……”“平時我們也不可能利用下班后的時間去看朋友，因為交通太擠。法國有一本名叫《小政治家必備》的書。因為一個政府的內(nèi)閣起碼有七八位部長，如何去物色這么多的人去適合自己?這的確是一件難事，因為被選的人除了有適當?shù)牟拍?、?jīng)驗之外，最要緊的一點，就是“和自己有些交情。因為這樣做，到頭來不僅可能抓不到魚，還可能把釣竿折斷。只有耐心等待，才會有成功的喜訊來臨。這位董事長這樣做的目的是為日后獲得更多的利益作準備。年輕的科長很少去過這類場所，因此對他的這種盛情款待自然倍加感動，心想：我從前從未給過這位董事長任何好處，并且現(xiàn)在也沒有掌握重大交易決策權(quán)，這位董事長真是位大好人!無形之中，這位年輕科長自然產(chǎn)生了感恩圖報的意識。因此在生意競爭十分激烈的時期，許多承包商倒閉的倒閉，破產(chǎn)的破產(chǎn)，而這位董事長的公司卻仍舊生意興隆，其原因是由于他平常關(guān)系投資多的結(jié)果。 (3)拜冷廟，燒冷灶，交落難英雄俗話說：“平時不燒香，臨時抱佛腳。如果要燒香，就找些平常沒人去的冷廟，不要只挑香火繁盛的熱廟。同樣的燒一炷香，冷廟的神卻認為這是天大的人情，日后有事去求它，它自然特別照應(yīng)。如果你的境遇地位與他相差不多，交往當然無所謂得失。如果你認為對方是個英雄，就該及時結(jié)納，多多交往。有時對方很急著要，又不肯對你明言，或故意表示無此急需。即使你無所需，他一朝否極泰來，也絕不會忘了你這個知己。而一朝勢弱，門可羅雀，能不落井下石、趁火打劫就不錯了，還敢期望雪中送炭、仗義相助嗎?“人情冷暖，世態(tài)炎涼。其實英雄落難，壯士潦倒，都是常見的事。人存在社會上，要扮演各種角色，特別是在互相的交往中，需要一定的尊嚴在支撐，這是人性的弱點。在中國，“面子”是一件很重要的事，為了“面子”，小則翻臉，大則會鬧出人命。尤其是他人身上的缺陷，千萬不能用侮辱性的語言加以攻擊。只要我們不觸及對方的“逆鱗”，就不會惹禍上身。一見面，這位老兄便當著文武百官大叫大嚷起來：“朱老四，你當了皇帝可真威風(fēng)呀!還認得我嗎?當年咱倆一塊兒光著屁股玩耍，你干了壞事總是讓我替你挨打。你忘了嗎?”這位老兄還在喋喋不休嘮叨個沒完，朱元璋卻再也坐不住了，心想此人太不知趣，居然當著文武百官的面揭我的短處，讓我這個當皇帝的臉往哪兒擱。往昔那見不得人的一切，要么一筆勾銷，永不許再提；要么重新改造、重新解釋，賦予新的含義。最具有代表性的例子是，杭州徐一在《賀表》里寫了“光天之下，天生圣人，為世作則”幾個字，朱元璋讀了勃然大怒，說：“生者僧也，罵我當過和尚。洪武年間，大興文字獄，惟一幸免的文人是翰林院編修張某?！弊笥沂坛妓较伦h論：“幾年來才見饒了這一個人。有一次，我約了幾個朋友來家里吃飯，這些朋友彼此間都很熟識。來吃飯的朋友都知道這位朋友目前的遭遇，大家都避免去談與事業(yè)有關(guān)的事，可是其中一位因為目前發(fā)了大財，賺了很多錢，酒一下肚忍不住就開始談他的賺錢本領(lǐng)和花錢功夫，那種得意的神情連我看了都有些不舒服。一般來說，失意的人較少攻擊性，郁郁寡歡是他們表現(xiàn)的最為普通的一種型態(tài)，但別以為他們只是如此。想想看，這有多不值啊。像前述我那位失意的朋友后來一談起那位曾在他面前談?wù)摰靡庵碌呐笥丫蛺灺暡徽Z，后來我才知道，他們再也沒有來往過。3 “信”：贏得信任，有人提攜 有多少人信任你，你就擁有多少次成功的機會。贏得多少人信任，就擁有多少次成功的機會為人處事，信守諾言是非常重要的?！北磉_了自己堅守信用的處世態(tài)度和內(nèi)在品格。兩年后的秋天，我—定去你家拜望老人，同你聚會。”老媽媽只好說：“好好，他會來，我去備點酒。老媽媽激動地站在一旁直抹眼淚，感嘆地說：“天下真有這么講信用的朋友!”范式重信守諾的故事一直為后人傳為佳話。在聞名世界的美國紐約自然博物館里，陳列著一塊數(shù)百公斤重的大石頭，看上去很普通，可是仔細看，會發(fā)現(xiàn)這塊石頭有一個缺口，順著缺口看進去，會發(fā)現(xiàn)里面是一塊閃光耀眼的紫水晶。當主人得知真相后，很平靜地說：“這塊石頭，我本來就是要丟掉的?！边@里涉及到的是一個做人的原則問題。石頭的主人所說的“一言既出，絕不反悔”與中國的這句話含義是一致的，顯示出了他的大丈夫本色寧可失去寶物，而不使自己形象受損。工作也已經(jīng)失去了任何的彈性吸引。這種對語言的把握是謹小慎微的，可是，這樣每一句話都有價值。他們拒絕草率，力圖使任何一句話都具有相應(yīng)的份量和價值，這是一種很基本的領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)，因為不這樣就無法取得部屬對你的信任，不信任會帶來很多負面的連鎖反應(yīng)。決策可以說是領(lǐng)導(dǎo)的核心要素，左右著企業(yè)長遠發(fā)展。水有龍則靈，人無信不立。真心助人，其回報不言而喻。1960年，勞埃德在英國的泰晤士河邊開了一家咖啡館。高興的人慶賀自己一帆風(fēng)順，滿載而歸；悲傷的人哀嘆自己海上遇險，血本無歸。接著很多船長、船員、貨主、商販等紛紛表示，如果哪個人愿意來搞海運保險，他們都參加。不久，一家“勞埃德保險公司”就在泰晤士河畔成立了。勞埃德，英國人引以自豪的世界上最大的保險業(yè)巨頭!勞埃德的做法不難理解，而洛克菲勒的舉動著實讓人吃了一驚?？墒?，在任何一座繁華的城市建立聯(lián)合國的總部都必須有大量的土地來建造樓房，這批土地必須花費大量的資金。沒有人能夠計算出洛克菲勒家族經(jīng)營這片土地到底賺回來多少個870萬美元。洛克菲勒家族的成功告訴我們：幫助別人就是幫助自己，要想收獲就必須先給予，而關(guān)鍵是看準了就要大膽地去做。因為在一般人眼里，單槍匹馬多屬心血來潮，而有了其他人的支持則不同，對方會認真考慮你的問題。當然，你的事情只有在切實可靠時才能說服朋友；連朋友也說不服，就說明事情可行性太小，甚至是不可行。至少也得說上三件。因為這些權(quán)威人物都有一定的威懾力量，他們的判斷能力、鑒別能力是被社會公認的。而且對方看你有“后臺”也會愿意與你合作。從中也可得到一個啟示：一個人在事業(yè)上要想獲得成功，除了靠自己的努力奮斗之外，有時需要借助他人的力量，才能平步青云或扶搖直上。古往今來，借助于名人之力成功的事例真是數(shù)不勝數(shù)。張良獻上一計：“皇上一直想招聘四個在野的賢人出山，但他們始終不肯，若將他們迎為賓客，太子常請此四人赴宴，必會被皇上看見而問其原因。這種“后門”其實就是一種看不見的裙帶關(guān)系網(wǎng)，類似于我們所說的“梯”。一般人除對權(quán)威和名望有一種崇拜感和信任感之外，對熟識的人同樣有一種可靠、信賴的感覺，因而他們常常會從推薦者身上來估量被推薦者的能力和人格。不懂得或不善于利用他人力量，光靠單槍匹馬闖天下，在現(xiàn)代社會里是很難大有作為的。所以平時與人交往時，要盯得準誰有能力幫助你。如果你與對你求職就業(yè)有所幫助的朋友發(fā)生了不愉快，你應(yīng)首先諒解他。這樣看來，借“梯”的功夫完全包含在平時的為人處事之中?！盎茧y之交才是真朋友”，這話大家都不陌生?，F(xiàn)在，敵軍進城，你又病著，我怎么能扔下你不管呢?”說著便