【正文】 ，就跟自己的家人去。萬(wàn)望大家珍惜人與人之間寶貴的緣分， 即使再忙，也別忘了溝通感情。(1)平日多燒香，急時(shí)有人幫現(xiàn)代人生活忙忙碌碌，沒(méi)有時(shí)間進(jìn)行過(guò)多的應(yīng)酬，日子一長(zhǎng)，許多原本牢靠的關(guān)系就會(huì)變得松懈，朋友之間逐漸互相淡漠。積累人脈資源，最重要的是不斷交往，善于交往。如果沒(méi)有那圓而通的處世本領(lǐng)，就不會(huì)有四通八達(dá)的人脈資源。胡雪巖這些過(guò)人的素質(zhì)，使他成為一個(gè)傳統(tǒng)文化意義上的哲商，并在經(jīng)商的過(guò)程中不斷感悟，不斷升華，他的智慧和商業(yè)活動(dòng)也就不斷通向一個(gè)爐火純青的境界。這樣倒過(guò)來(lái)看，胡雪巖的成功就更顯得來(lái)之不易。所以胡雪巖覺(jué)得，很多時(shí)候，和中國(guó)自己的商人打交道很吃力，和洋人打交道，就很省勁兒。中國(guó)的商人就不同，他在商業(yè)上做不贏你，逮著機(jī)會(huì)，他就會(huì)在其它方面坑你。他們的好處就是講道理，講信用。一旦中國(guó)人欠了錢，他就把槍炮對(duì)準(zhǔn)中國(guó)的城市，甚至自己的商人無(wú)理，他還處處袒護(hù)。而洋人的政府，則幫助洋人做生意。與洋人打交道，他感受最深的一點(diǎn)就是洋人的政府與清朝政府不一樣。當(dāng)然，這里邊也有利益的考慮，而且自始至終，胡雪巖商業(yè)利潤(rùn)中很大一部分，都來(lái)源于他從購(gòu)買軍火、購(gòu)買外國(guó)機(jī)器、籌借洋款的活動(dòng)中。否則就只會(huì)增加混亂，而于事無(wú)補(bǔ)。官府只管自己做事是否對(duì)得起朝廷。照胡雪巖的看法，就是商人對(duì)客戶講信用，官府對(duì)朝廷講良心。所以王公大臣才能很放心地把大把銀子存入故雪巖的阜康錢莊。既然皇帝是至高無(wú)上的，皇帝所保護(hù)的人自然也不應(yīng)受到掣肘。戴上它，意味著胡雪巖受到了皇帝的恩寵。胡雪巖在人們心目中，其最大特點(diǎn)就是“官商”，也就是人們說(shuō)的“紅頂商人。這樣做其實(shí)也是以最小投入，完成最大產(chǎn)出。開始他并不愿捐官，認(rèn)為生意人和做官的人在一起別扭。首先是資金周轉(zhuǎn)便利，因?yàn)橛辛斯俑鬓D(zhuǎn)金作依托；其次發(fā)現(xiàn)官府的很多事自己卻可以以商業(yè)活動(dòng)完成，即減少了官僚辦事的低效，自己也賺取了利潤(rùn)；第三是自己借了官府之名，能做到許多以商人身份很難涉足之事。胡雪巖起初倒也不會(huì)有駕馭官府之想。對(duì)于清廷舊制，胡雪巖還有另外一層看法。假如沒(méi)有官府的層層放任和保護(hù)，在這樣的一個(gè)封建帝國(guó)，胡雪巖必然處處受滯阻，他的商業(yè)投入也必然過(guò)大。由于幫助官府有功，才使胡雪巖的生意從南方做到北方，從錢莊做到藥品，從杭州做到外國(guó)。對(duì)形勢(shì)的獨(dú)到分析和判斷，胡雪巖決定依靠官府。胡雪巖因?yàn)檎剂讼葯C(jī)，故能夠先人一著，從容應(yīng)對(duì)。但胡雪巖的確有一天然優(yōu)勢(shì)，就是對(duì)整個(gè)時(shí)事有先人一步的了解和把握，所以能先于別人籌劃出應(yīng)對(duì)措施。但是隨著交往的增多，他逐漸領(lǐng)悟到洋人也不過(guò)利之所趨，所以只可使由之，不可放縱之。和當(dāng)時(shí)所有的中國(guó)人一樣，胡雪巖對(duì)各種紛亂局勢(shì)的認(rèn)識(shí)也是逐步漸進(jìn)的。此外，還有更重要的一點(diǎn)，也就是第三點(diǎn)：胡雪巖有審時(shí)度勢(shì)的獨(dú)到眼光，深悟世道的權(quán)變之理，善于在亂世之中“變”。胡雪巖圓而神的處世哲學(xué)，深得中國(guó)傳統(tǒng)儒家為人處世之個(gè)中三昧，因而在復(fù)雜的社會(huì)及商務(wù)活動(dòng)中左右逢源。體察了人心的喜怒哀樂(lè)，順隨了人們的愛(ài)憎善惡。所謂的圓就是圓通、圓活、圓融、圓滿，圍繞著這一個(gè)“圓”字，做足了通、活、融、滿，一個(gè)喜氣洋洋的大善人型富商大賈的形象便躍然而出了。但有一條原則總是恪守不渝，那就是：總要給對(duì)方留個(gè)臺(tái)階，留個(gè)后路。事情都是人做出來(lái)的，不通之處，總要想辦法讓它通暢才是。水往低處流，人卻是往高處走的。胡雪巖正是有這種利人濟(jì)世的天性，加上他的超凡的悟性，從而在官商兩道如魚得水。陶朱公棄政從商“十九年之中三致千金，再分散與貧交疏昆弟”；西漢商人卜式曾捐款二十萬(wàn)，賑濟(jì)徒民。這是胡雪巖性格“圓”的一個(gè)方面，對(duì)民行大“善”，而自己成為最大的贏家。慶余堂的伙計(jì)們都有一致的議論：胡雪巖種下了善因，必會(huì)結(jié)得善果，他一時(shí)垮下去了，但早晚會(huì)再爬起來(lái)。胡雪巖當(dāng)初創(chuàng)辦慶余堂，并沒(méi)有打算賺錢，后來(lái)因?yàn)樗幉牡氐?、成藥?kù)`驗(yàn)、營(yíng)業(yè)鼎盛，大為賺錢。商人并不天然有義務(wù)關(guān)心社會(huì)問(wèn)題，如果他們這么做了，精神層面上，表明了他們“好行其德”的良好品質(zhì)；從實(shí)利層面上，表明了依靠商人如滴水般滲漏財(cái)富而支撐社會(huì)是一個(gè)健康穩(wěn)固的社會(huì)。胡雪巖認(rèn)為，如果錢只集存在富人手中，市面就活不起來(lái)；況且，過(guò)富必遭人妒。縱觀胡雪巖的一生，其成功之處可歸結(jié)在為人處世上，他能在亂世之中，方圓皆用，剛?cè)峤允?，懂? 如何積累人脈資源，并利用它為自己的商業(yè)鋪路。若能做到圓通有術(shù)，左右逢源，進(jìn)退自如，上不得罪于達(dá)官貴人，下不失信于平民百姓，中不招妒于同行朋友，行得方圓之道，人脈大樹枝繁葉茂，那成大事一定不在話下了。他曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“為別人服務(wù)即是我們應(yīng)該為自己居住在地球上所付的房租。其實(shí)他根本不會(huì)游泳，而且以前從未在水底下練拳過(guò)，但是攝影師很當(dāng)真，還是在《生活》上刊登了很大的篇幅。所以我是世界上最快的重量級(jí)拳手。那就像是你一直穿著厚重的鞋子跑步一樣，一旦換上其他鞋子之后，你的腳就會(huì)覺(jué)得非常輕快。然而阿里知道，只要能夠使自己突出，值得人紀(jì)念，就可以為自己制造機(jī)會(huì)。阿里剛成為職業(yè)拳擊手時(shí)，為了宣傳自己，擴(kuò)大自己的影響力，他就想請(qǐng)全國(guó)最大的刊物《生活》的一位專業(yè)攝影師拍照，以便在《生活》上刊出。他每天會(huì)整理一堆信件，他仔細(xì)閱讀每一封信，然后回答每一項(xiàng)要求。他每天花許多時(shí)間回復(fù)大量拳迷的信件，以及在照片、書及拳擊手套上簽名用來(lái)幫助世界各地的慈善機(jī)構(gòu)募款。”第三，有信必回。他與此機(jī)構(gòu)并無(wú)明顯的關(guān)聯(lián)，有人采訪時(shí)間他為什么要這樣做。1975年12月2日，哥倫比亞廣播公司播出一則新聞，報(bào)導(dǎo)為老年殘障者設(shè)立的社會(huì)服務(wù)機(jī)構(gòu)因缺資金即將關(guān)閉。今天，他身受帕金森氏癥(Parkinson’sdisease)之苦，那是最虛弱的一種病癥，他的病受到了許多人的關(guān)注。當(dāng)克林頓總統(tǒng)再度被提名的夜晚，拳王阿里就坐在總統(tǒng)及其家人旁邊。能夠留意別在想什么，也就增加了你贏的機(jī)會(huì)“拳王”，他不僅保留名人身份，而且隨著時(shí)間的推移而越來(lái)越受人歡迎。不在其位，不謀其政，現(xiàn)管不如現(xiàn)官，真是不錯(cuò)?！糁星? 拳王阿里:留意別人想什么 人走茶涼，可能讓人感覺(jué)人的勢(shì)利和冷漠無(wú)情，但卻是事實(shí)。他會(huì)很樂(lè)意幫你?！鄙阶空f(shuō)：“這句話雖然平淡，但效果出奇的好，因?yàn)樗许敿獾某晒θ耸吭谧非蟪晒Φ穆飞希性S多的困難需要?jiǎng)e人的幫助，也得到了許多人的幫助。第五，寫不平凡的信。媒體的力量說(shuō)大不小，他可以創(chuàng)造你的人生，也可以毀了你的人生。第四，與媒體合作。被邀請(qǐng)的這些客戶都愿意參加。每過(guò)一段時(shí)間，都會(huì)在一個(gè)適當(dāng)?shù)臅r(shí)間——大部分是周末，邀請(qǐng)他事業(yè)中的前15位客戶聚在一起，讓每個(gè)客戶說(shuō)出自己的要求和需要幫助的地方。山卓就是與會(huì)計(jì)師、律師結(jié)盟，向會(huì)計(jì)師說(shuō)：“我跟你的客戶也有生意上的往來(lái)，他建議我打電話給你，我請(qǐng)你幫忙轉(zhuǎn)介紹其他的客戶給我，我想把我的客戶也介紹給你?！钡诙c其他的專業(yè)人士結(jié)盟，透過(guò)現(xiàn)有的客戶發(fā)展同盟關(guān)系?！拔野l(fā)現(xiàn)我不斷地開發(fā)客戶很重要，同時(shí)，提升對(duì)您的服務(wù)品質(zhì)更重要。②重要的是提出要求。那么，?①請(qǐng)客戶吃飯。服務(wù)好這144位客戶之后，假如這些客戶都愿意為我轉(zhuǎn)介紹的話，那我就有1728位客戶……”人與人是相互吸引的，百萬(wàn)富翁一般與百萬(wàn)富翁在一起，億萬(wàn)富翁一般與億萬(wàn)富翁在一起。這樣下去的結(jié)果只有一個(gè)——保險(xiǎn)事業(yè)寸步難行。：第一，開始于12位客戶?！翱蛻羰巧系邸?，在人脈資源中體現(xiàn)得淋漓盡致。2）時(shí)常站在客戶的立場(chǎng)考慮問(wèn)題。要達(dá)成這個(gè)目的，相對(duì)的就是要能夠體恤對(duì)方，要有為對(duì)方著想的心意?！毙袖N絕不是一個(gè)人唱獨(dú)角戲、一味拼命的埋頭苦干。即使是自己的秘書，她也認(rèn)為讓他在嚴(yán)寒或是酷熱的地方等候是不對(duì)的，如果要讓某個(gè)人受熱或受凍，她是寧可自己來(lái)承受。柴田和子絕不耽誤與別人的約會(huì)時(shí)間。前往企業(yè)行銷團(tuán)體保險(xiǎn)，是以企業(yè)的母集團(tuán)為著眼點(diǎn)，只要與某企業(yè)集團(tuán)旗下的公司簽下契約，則該公司所屬企業(yè)集團(tuán)的人脈資源也盡可囊括其中，可以迅速地?cái)U(kuò)大自己的市場(chǎng)。柴田和子認(rèn)為有效率的做事方法，就是將已經(jīng)建立的人脈資源活用于企業(yè)集團(tuán)之中。由于老板是握有決定權(quán)的關(guān)鍵人物，只要使那個(gè)人說(shuō)“Yes”，剩下的就只是事務(wù)性工作了。第四，尋找關(guān)鍵人物。為了具體了解企業(yè)名稱，她曾經(jīng)一整天坐在銀行柜臺(tái)窗口前的椅子上，一聽(tīng)到銀行小姐喊“XX工業(yè)公司”、“XX會(huì)”，就一個(gè)一個(gè)地把名稱抄錄下來(lái)。那家銀行的支行長(zhǎng)是一位非常優(yōu)秀的紳士，之后又陸續(xù)為她介紹了很多企業(yè)。因此，請(qǐng)你不吝指教，對(duì)我加以指導(dǎo)。希望你能理解，我是以一個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的身份，來(lái)為貴公司推薦一項(xiàng)非常合適的商品，因此,請(qǐng)你務(wù)必針對(duì)這項(xiàng)由我為你設(shè)計(jì)好的保險(xiǎn)商品，加以批評(píng)、指教，這樣對(duì)我的成長(zhǎng)也有所助益?！拔沂怯摄y行介紹來(lái)的，但是我與銀行并沒(méi)有任何特殊關(guān)系。當(dāng)時(shí)日本所有的企業(yè)都是自由資本比例比較低，常需要向銀行貸款，而銀行也發(fā)揮極大的金融效能，在銀行與企業(yè)的權(quán)力結(jié)構(gòu)中，銀行居于絕對(duì)支配地位。其畢業(yè)生都在社會(huì)上占有一定的地位。另外一個(gè)穿針引線的則是她的母校——“新宿高中”。第二，利用以前所積累的人脈資源。柴田和子是如何利用人脈資源進(jìn)行銷售的呢?第一，總給人一個(gè)清潔、明朗的形象。她連續(xù)11年享有日本壽險(xiǎn)“終身王位”稱號(hào)，國(guó)際組織MDRT會(huì)員。賺更多錢的技巧就是去接觸更多的人，不斷豐富自己的人脈資源。要利用電訪和親自拜訪得到最有效的回饋，你必須及時(shí)了解他們的欲望，搔到他們的癢處。但是它不能取代電訪或親自拜訪的聯(lián)系方式。幾乎每個(gè)大公司都會(huì)定期印制小冊(cè)子給他們的銷售員去寄發(fā)給他們的客戶。大部分的頂尖銷售冠軍寄出郵件至少十天一次。2打電話給他們。第六，保持聯(lián)絡(luò)。你要先打第一個(gè)電話，告訴銷售經(jīng)理你想做什么，問(wèn)他你應(yīng)該在他公司找誰(shuí)做你的交換市場(chǎng)。交換包括兩個(gè)內(nèi)容：1交換客戶名單。你應(yīng)該藉由你一些最好的客戶來(lái)建立自己的交易市場(chǎng)，除了一些努力之外，它花不了你什么成本。他們不只感謝這短箋，他們可能會(huì)非常善解你——你在他們收到短箋時(shí)的當(dāng)天拿起電話打給他們，告訴他們你能給他們帶來(lái)什么樣的幫助，或提供什么樣的服務(wù)。讀每一則文章，剪下來(lái)，然后寄給那個(gè)升遷的人，再附帶一個(gè)短箋道賀恭喜。而且他讀報(bào)時(shí)手中拿著一支筆，因?yàn)橛谐膳娜丝歉鞣N消息，他們每一件事對(duì)冠軍都是重要的。一位冠軍不會(huì)閉關(guān)自守，不關(guān)心報(bào)章的頭版新聞。你打電話給這些被遺忘的客戶，重新建立你們的聯(lián)系。在你公司那些失敗的銷售員，他們所放棄的客戶正能成為你的客戶群。當(dāng)失敗的銷售人員離開一個(gè)客戶時(shí)。第三，開發(fā)金礦。如果你得到大量的會(huì)面機(jī)會(huì)但是沒(méi)能做成幾筆銷售，你可能在未得到有效資格認(rèn)定之前就失去了機(jī)會(huì)。不要去問(wèn)別人的成功比率，不要去和別人比，你只要跟自己比就好了，你要使自己每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。第二，銷售就是去找人銷售產(chǎn)品，及銷售產(chǎn)品給你找到的人。但是，請(qǐng)你改變這個(gè)觀念，那就是每一次被拒絕，你實(shí)際上是賺到了錢，你被拒絕的次數(shù)越多，賺的錢也越多。雖然只有少數(shù)的銷售員會(huì)否認(rèn)前面的說(shuō)法，但多數(shù)銷售員卻不會(huì)如此做，他們知道他們必須每天去會(huì)見(jiàn)一堆新人才能成功。他出版的書籍被譯成11種文字。4 :要賺更多錢就是去接觸更多的人 ，被美國(guó)報(bào)刊稱為國(guó)際銷售界的傳奇冠軍，他是世界金氏紀(jì)錄房地產(chǎn)銷售最高記錄的保持者。盡可能地開發(fā)及使用推介系統(tǒng)爭(zhēng)取生意。第四，建立一個(gè)正式的推介系統(tǒng)。”然后你再對(duì)另一個(gè)顧客說(shuō)：“我要帶一些產(chǎn)品給你，讓你進(jìn)行行銷。你只要在顧客之間充當(dāng)中間人，替雙方拉攏關(guān)系，你就可以與他們建立友好親密的關(guān)系。要將這個(gè)客戶和其他的客戶分開，讓他們感覺(jué)自己很特殊、很重要及很獨(dú)特。對(duì)客戶的感覺(jué)而言，擔(dān)任產(chǎn)品及服務(wù)推薦者及背書角色的“主體”公司，必須讓他的客戶感覺(jué)受到重視。你可以賺到本來(lái)賺不到的錢，你不用花任何人事行政成本及推銷成本，就可以獲得額外的利潤(rùn)，如此一來(lái)，你可以重新回收當(dāng)初對(duì)客戶及潛在客戶所下的投資及多年來(lái)建立公司資產(chǎn)的努力及成本。5所有的意外，你會(huì)負(fù)起賠償之責(zé)，不會(huì)讓他們受到損失或傷害。3保證會(huì)增加他們的利潤(rùn)。在運(yùn)用“賓主兩益”關(guān)系時(shí)要注意五點(diǎn)：1你的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)這家企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)完全不具競(jìng)爭(zhēng)性。你應(yīng)該找到那些可能偏愛(ài)你所提供產(chǎn)品或服務(wù)顧客群的公司。如果甲公司同意將一個(gè)銷售訊息傳遞給乙公司，或者甲公司同意鼓勵(lì)他們的客戶購(gòu)買乙 公司的產(chǎn)品或服務(wù)，甚至大加吹噓、贊揚(yáng)。 3 亞伯拉罕:賓主兩益成為行銷大師 亞伯拉罕是世界一流行銷大師，他做過(guò)世界500強(qiáng)以及一萬(wàn)多家大小企業(yè)的顧問(wèn)，他的顧問(wèn)費(fèi)以及演講費(fèi)都是世界最高的行銷大師之一。你的任務(wù)就是成為一個(gè)人際關(guān)系高手，成為一個(gè)人際關(guān)系專家。當(dāng)客戶在說(shuō)話時(shí)，你把注意力集中在他的身上，就是對(duì)他最大的恭維。把眼光放在建立關(guān)系上面，以建立關(guān)系的利益來(lái)考量。顧客喜歡和與自己英雄所見(jiàn)略同的人打交道，他們不喜歡和愛(ài)抬杠的人相處。你只要?jiǎng)e跟客戶爭(zhēng)辯就好了。他們對(duì)你產(chǎn)生好感的程度，會(huì)相當(dāng)于你讓他們對(duì)自己及生活的滿意度。每當(dāng)你羨慕一個(gè)人的成就、特質(zhì)、財(cái)產(chǎn)時(shí)，就會(huì)提高他的自我肯定，讓他更得意。你一定要養(yǎng)成隨時(shí)感謝他人所做所為的習(xí)慣，尤其要向那些會(huì)讓你期望的好事連連不斷發(fā)生的人，表達(dá)感謝之意。不管你感謝任何人所做的任何事，都會(huì)讓彼此的自我肯定上升。當(dāng)你在每個(gè)場(chǎng)合都竭力找機(jī)會(huì)對(duì)他人表示贊揚(yáng)及同意的時(shí)候，你就會(huì)成為到處受人歡迎的人物。每當(dāng)你稱贊并同意他人所做的任何事，他就會(huì)感到快樂(lè)會(huì)變得更有精神。你越能夠接受別人，他們就越愿意接納你。你只需要用微笑，并且表現(xiàn)溫和友善，就可以表達(dá)你接受他人的態(tài)度。讓我們彼此尊重吧！五、毫無(wú)條件地接受?！比缓缶屠^續(xù)做你的產(chǎn)品介紹。絕對(duì)不要站在你的立場(chǎng)上批評(píng)任何人或任何事，不要惡言相向或批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)者。假如有人尊敬我們，我們就會(huì)認(rèn)為那個(gè)人比較優(yōu)秀，比較有判斷力，比較有內(nèi)涵，而且個(gè)性也比較好。你越在意別人的意見(jiàn)，別人對(duì)你的尊敬程度就越會(huì)影響你的行為。常言道，一個(gè)人有所為有所不為，都是為了博得你所重視的人對(duì)你的尊敬。一旦客戶認(rèn)定你是真正關(guān)懷他和他的處境，不管銷售的細(xì)節(jié)或競(jìng)爭(zhēng)者