【正文】 造公司。哈維?麥凱從大學(xué)畢業(yè)那天就開始找工作。事實一再證明，人們的機遇的多少與其交際能力和交際活動范圍的大小幾乎是成正比的。他的火花藏品得到了國際火花收藏界的承認(rèn)，并躋身于國際性的火花收藏組織的行列。這位熱心的花友一次就送給他20多套火花，還給他提供信息，建議他向江蘇常州一花友索購一本花友們自編的《火花愛好者通訊錄》，由此他欣喜地結(jié)識了國內(nèi)100多位未曾謀面的花友。于是，他展開了廣泛的交際活動。交際活動是機遇的催產(chǎn)術(shù)。8年的工作經(jīng)驗使他成為優(yōu)秀的營養(yǎng)師和生活教練。你可以找到與全世界最有聯(lián)系的學(xué)校或系所。在旅行中，如果你不知如何去認(rèn)識他，你不妨問一句：“你常旅行嗎?”你會發(fā)現(xiàn)大多數(shù)人都喜歡談他們的旅行經(jīng)驗，于是便能很快為你開啟一個全新的世界。也許你有許多次走出國門的機會，我想你也有和我同樣的感覺。你的朋友只會幫你，而不會去幫你的競爭對手?！叭说那閳蟆北取白值那閳蟆敝匾枚?。這種人多半是專家，甚至是本行內(nèi)的第一人，我們可以把他們視為前輩或師長。彼此從不斷摸索中逐漸改變逐漸成長，建立起穩(wěn)固而深厚友情。熟識之后，開始有一種共患難的意識，彼此間產(chǎn)生友誼。一個人思考的時代已經(jīng)過去了，建立品質(zhì)優(yōu)良的人脈網(wǎng)為你提供情報，成了決定工作成敗的關(guān)鍵。也許沒有辦法隨時外出，那就利用電話來跟朋友們討教吧!日本前外相宮澤喜一有個聞名的“電話智囊團(tuán)”。一位有名的評論家也說：“我每一次訪問都像燒一條魚一樣，什么樣的魚可以在什么市場買到，應(yīng)該怎么烹調(diào)最好，我得先弄清楚。我主張從人身上加以匯集。越是一流的經(jīng)營人才，越重視這種“人的情報”，越能為自己的發(fā)展帶來方便?！叭嗣}”有多廣，情報就有多廣商場上稱人脈信息為“情報”。擁有它之后，你知道你在創(chuàng)業(yè)過程中一旦遇到什么困難，你該打電話給誰。事實上，人脈資源越寬廣，做起事來就越方便。如果你有足夠豐富的人脈資源，那么資金和技術(shù)問題就能迎刃而解了。，因為有人以販賣技術(shù)為生，所以你當(dāng)然也能夠買得到。不是嗎？即使你擁有很扎實的專業(yè)知識，而且是個彬彬有禮的君子，還具有雄辯的口才，卻不一定能夠成功地促成一次商談。在我們中國，人脈資源更為重要了，如果你想獲得事業(yè)的成功，盡早建立自己的人脈資源網(wǎng)吧。你與配偶的關(guān)系如何，決定了你與子女的關(guān)系，而家庭關(guān)系給我們與別人的關(guān)系定下一樣的模式?！彼哉f，無論你從事什么職業(yè)，學(xué)會處理人際關(guān)系，你就在成功路上走了85％的路程，在個人幸福的路上走了99％的路程了。結(jié)果是無論什么地區(qū)、無論什么行業(yè)的雇主，2／3的答復(fù)都是：“他們是因為不會與別人相處而被解雇的?！? 興衰成敗源于人脈 2 人脈是一筆無形資產(chǎn) 3 人脈是你事業(yè)發(fā)展的情報站 4 在人脈網(wǎng)中提升自己 5 有人脈就有機遇 6 開發(fā)你的人脈金礦 1 興衰成敗源于人脈 一個人事業(yè)的成功，80％歸因于與別人相處，20％才是來自于自己的心靈。人是群居動物，人的成功只能來自于他所處的人群及所在的社會，只有在這個社會中游刃有余、八面玲瓏，才可為事業(yè)的成功開拓寬廣的道路，沒有非凡的交際能力，免不了處處碰壁?！焙芏喑晒Φ纳探缛耸慷忌钌钜庾R到了人脈資源對自己事業(yè)成功的重要性。：“我愿意付出比天底下得到其他本領(lǐng)更大的代價來獲取與人相處的本領(lǐng)。同樣，我們與同事、上司及雇員的關(guān)系是我們的事業(yè)成敗的重要原因。如果你的人脈上有達(dá)官貴人，下有平民百姓，而且，當(dāng)你有喜樂尊榮時，有人為你搖旗吶喊，鼓掌喝彩；當(dāng)你有事需要幫忙時，有人為你鋪石開路，兩肋插刀，你就能感到人脈的力量！專業(yè)知識在一個人成功中的作用只占15%，而其余的85%則取決于人際關(guān)系。但如果有一位關(guān)鍵人物協(xié)助你，為你開開金口，相信你的出擊一定會完美無缺，百發(fā)百中！人脈資源越豐富，賺錢的門路也就更多；你的人脈檔次越高，你的錢就來得越快、越多 。即使找不到，和其他公司進(jìn)行技術(shù)合作也是可行的。所以“人”才是擔(dān)負(fù)起你事業(yè)成功的關(guān)鍵。每個業(yè)務(wù)人士都希望那些有影響力的大人物能夠助己一臂之力，使他們在事業(yè)的發(fā)展上，能夠少遇些障礙。假設(shè)你是個業(yè)務(wù)員，那么，你的最大收獲就不只是工資、提成以及職務(wù)的升遷，更重要的是你積累起來的人脈資源。一個生意人怎樣獲得工作上必需的情報呢?我們所知的最有效的方法是：①經(jīng)?？磮螅虎谂c人建立良好關(guān)系；③養(yǎng)成讀書習(xí)慣。日本三洋電機的總裁龜山太一郎就是很好的例子。如此一來，資料建檔之后隨時可以活用，對方也隨時會有反應(yīng)，就好像把活魚放回魚槽中一樣?！睂τ谏馊藖碚f，如何從人身上得到情報及處理情報，這樣的工作，其實是和編輯人一樣的。宮澤在碰到記者窮問不舍時，往往要求給予一個小時的時間考慮。環(huán)繞我們四周的多半是共同尋樂和有利害關(guān)系的朋友，和他們交往雖然愉快，關(guān)系卻不能長久。認(rèn)為朋友會對我們有幫助，通常是在這個階段。在我們的工作和生活中，可以作為智囊的朋友，大抵可分為以下三類：第一類提供我們有關(guān)工作情報和意見的，稱為“情報提供者”。第三類則與工作無直接關(guān)系，稱為“游伴”。4 在人脈網(wǎng)中提升自己 (1)透過人脈了解你的競爭對手，從而促進(jìn)自己所謂知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。越往高處走的人，越要有人照應(yīng)當(dāng)然在了解競爭對手，相比較后，重要的是取長補短：有優(yōu)勢要保持，存在差距就應(yīng)該追趕。那就是，沒有什么比身在國外一個人也不認(rèn)識的感覺更空虛、更無聊了。第二，可從外文圖書館或你的股票交易員那兒取得。第四，如果你正在就學(xué)，國際學(xué)生組織是最佳的起點。我因為與他相處的時間多，常常會聽到他有關(guān)營養(yǎng)學(xué)和養(yǎng)生之道的高論，潛移默化當(dāng)中，我也學(xué)會了許多營養(yǎng)平衡和維護(hù)身體健康方面的知識。著意開發(fā)人脈資源，捕捉機遇，成功的彼岸離我們就更近了！京城“火花”首富呂春穆就是很好的例子。首先油印了200多封言詞中肯、情真意切的短信發(fā)到各地火柴廠家，不久就收到六七十個火柴廠的回信，并有了幾百枚各式各樣的精美的火花。他與各地花友交換藏品，互通有無；他利用寒暑假，遍訪各地藏花已久的花友，還通過各種途徑與海外的集花愛好者建立起聯(lián)系。1991年他的幾百枚火花精品參加了在廣州舉辦的“中華百絕博覽會”……他以14年的收藏歷史和20萬枚的火花藏品，被譽為火花大王而名甲京城，獨領(lǐng)風(fēng)騷。因此，我們應(yīng)把開展人脈活動與捕捉機遇聯(lián)系起來，充分發(fā)揮自己的交際能力，不斷擴大自己的人脈網(wǎng)，發(fā)現(xiàn)和抓住難得的發(fā)展機遇，進(jìn)而擁抱成功！讓每一次交往都成為提升自己的機會。當(dāng)時的大學(xué)畢業(yè)生很少，他自以為可以找到最好的工作，結(jié)果卻徒勞無功。四年前，沃德因稅務(wù)問題而服刑?！坝幸粋€在上大學(xué)。他剛畢業(yè)。后來提到他父親的名字三次，才得到跟沃德通話的機會。聊了一會兒之后，他說：“我想派你到我們的‘金礦’工作，就在對街——‘品園信封公司’。42年后，而且成為全美著名的信封公司——麥凱信封公司的老板。沃德，一個曾經(jīng)身穿囚衣的犯人，都有可能成就一個人的人生和事業(yè)。，只是一個無名小卒，但是在他20歲的時候，簽到了一份大單。他一開始就釣了一條大鯨魚。當(dāng)時，他還是位在大學(xué)讀書的學(xué)生，沒有太多的人脈資源。第二，利用合作伙伴的人脈資源。，以此來開辟日本市場?！? :關(guān)愛顧客就是關(guān)愛錢脈 ，一流的效率提升大師，一流的銷售教練。他要向人表明，他愿意花足夠的時間去幫助顧客做出正確的購買決定，他絕對不會對顧客沒耐心。一旦客戶認(rèn)定你是真正關(guān)懷他和他的處境，不管銷售的細(xì)節(jié)或競爭者怎么樣，他都會向你購買。你越在意別人的意見，別人對你的尊敬程度就越會影響你的行為。絕對不要站在你的立場上批評任何人或任何事，不要惡言相向或批評你的競爭者。讓我們彼此尊重吧！五、毫無條件地接受。你越能夠接受別人，他們就越愿意接納你。當(dāng)你在每個場合都竭力找機會對他人表示贊揚及同意的時候，你就會成為到處受人歡迎的人物。你一定要養(yǎng)成隨時感謝他人所做所為的習(xí)慣，尤其要向那些會讓你期望的好事連連不斷發(fā)生的人，表達(dá)感謝之意。他們對你產(chǎn)生好感的程度，會相當(dāng)于你讓他們對自己及生活的滿意度。顧客喜歡和與自己英雄所見略同的人打交道，他們不喜歡和愛抬杠的人相處。當(dāng)客戶在說話時，你把注意力集中在他的身上，就是對他最大的恭維。 3 亞伯拉罕:賓主兩益成為行銷大師 亞伯拉罕是世界一流行銷大師，他做過世界500強以及一萬多家大小企業(yè)的顧問，他的顧問費以及演講費都是世界最高的行銷大師之一。你應(yīng)該找到那些可能偏愛你所提供產(chǎn)品或服務(wù)顧客群的公司。3保證會增加他們的利潤。你可以賺到本來賺不到的錢，你不用花任何人事行政成本及推銷成本，就可以獲得額外的利潤，如此一來，你可以重新回收當(dāng)初對客戶及潛在客戶所下的投資及多年來建立公司資產(chǎn)的努力及成本。要將這個客戶和其他的客戶分開，讓他們感覺自己很特殊、很重要及很獨特?！比缓竽阍賹α硪粋€顧客說：“我要帶一些產(chǎn)品給你，讓你進(jìn)行行銷。盡可能地開發(fā)及使用推介系統(tǒng)爭取生意。他出版的書籍被譯成11種文字。但是，請你改變這個觀念，那就是每一次被拒絕，你實際上是賺到了錢，你被拒絕的次數(shù)越多，賺的錢也越多。不要去問別人的成功比率，不要去和別人比，你只要跟自己比就好了，你要使自己每天進(jìn)步一點點。第三，開發(fā)金礦。在你公司那些失敗的銷售員，他們所放棄的客戶正能成為你的客戶群。一位冠軍不會閉關(guān)自守，不關(guān)心報章的頭版新聞。讀每一則文章，剪下來，然后寄給那個升遷的人，再附帶一個短箋道賀恭喜。你應(yīng)該藉由你一些最好的客戶來建立自己的交易市場，除了一些努力之外，它花不了你什么成本。你要先打第一個電話，告訴銷售經(jīng)理你想做什么，問他你應(yīng)該在他公司找誰做你的交換市場。2打電話給他們。幾乎每個大公司都會定期印制小冊子給他們的銷售員去寄發(fā)給他們的客戶。要利用電訪和親自拜訪得到最有效的回饋，你必須及時了解他們的欲望，搔到他們的癢處。她連續(xù)11年享有日本壽險“終身王位”稱號，國際組織MDRT會員。第二，利用以前所積累的人脈資源。其畢業(yè)生都在社會上占有一定的地位?！拔沂怯摄y行介紹來的，但是我與銀行并沒有任何特殊關(guān)系。因此，請你不吝指教，對我加以指導(dǎo)。為了具體了解企業(yè)名稱，她曾經(jīng)一整天坐在銀行柜臺窗口前的椅子上，一聽到銀行小姐喊“XX工業(yè)公司”、“XX會”，就一個一個地把名稱抄錄下來。由于老板是握有決定權(quán)的關(guān)鍵人物，只要使那個人說“Yes”，剩下的就只是事務(wù)性工作了。前往企業(yè)行銷團(tuán)體保險，是以企業(yè)的母集團(tuán)為著眼點，只要與某企業(yè)集團(tuán)旗下的公司簽下契約，則該公司所屬企業(yè)集團(tuán)的人脈資源也盡可囊括其中，可以迅速地擴大自己的市場。即使是自己的秘書，她也認(rèn)為讓他在嚴(yán)寒或是酷熱的地方等候是不對的，如果要讓某個人受熱或受凍，她是寧可自己來承受。要達(dá)成這個目的，相對的就是要能夠體恤對方，要有為對方著想的心意。“客戶是上帝”，在人脈資源中體現(xiàn)得淋漓盡致。這樣下去的結(jié)果只有一個——保險事業(yè)寸步難行。那么，?①請客戶吃飯?！拔野l(fā)現(xiàn)我不斷地開發(fā)客戶很重要，同時，提升對您的服務(wù)品質(zhì)更重要。山卓就是與會計師、律師結(jié)盟，向會計師說：“我跟你的客戶也有生意上的往來，他建議我打電話給你，我請你幫忙轉(zhuǎn)介紹其他的客戶給我，我想把我的客戶也介紹給你。被邀請的這些客戶都愿意參加。媒體的力量說大不小，他可以創(chuàng)造你的人生，也可以毀了你的人生?！鄙阶空f：“這句話雖然平淡，但效果出奇的好，因為所有頂尖的成功人士在追求成功的路上，有許多的困難需要別人的幫助，也得到了許多人的幫助。——汪中求7 拳王阿里:留意別人想什么 人走茶涼，可能讓人感覺人的勢利和冷漠無情，但卻是事實。能夠留意別在想什么，也就增加了你贏的機會“拳王”，他不僅保留名人身份，而且隨著時間的推移而越來越受人歡迎。今天，他身受帕金森氏癥(Parkinson’sdisease)之苦，那是最虛弱的一種病癥，他的病受到了許多人的關(guān)注。他與此機構(gòu)并無明顯的關(guān)聯(lián)，有人采訪時間他為什么要這樣做。他每天花許多時間回復(fù)大量拳迷的信件，以及在照片、書及拳擊手套上簽名用來幫助世界各地的慈善機構(gòu)募款。阿里剛成為職業(yè)拳擊手時，為了宣傳自己，擴大自己的影響力，他就想請全國最大的刊物《生活》的一位專業(yè)攝影師拍照，以便在《生活》上刊出。那就像是你一直穿著厚重的鞋子跑步一樣，一旦換上其他鞋子之后，你的腳就會覺得非常輕快。其實他根本不會游泳，而且以前從未在水底下練拳過，但是攝影師很當(dāng)真，還是在《生活》上刊登了很大的篇幅。若能做到圓通有術(shù)，左右逢源，進(jìn)退自如，上不得罪于達(dá)官貴人，下不失信于平民百姓，中不招妒于同行朋友，行得方圓之道，人脈大樹枝繁葉茂，那成大事一定不在話下了。胡雪巖認(rèn)為，如果錢只集存在富人手中，市面就活不起來；況且，過富必遭人妒。胡雪巖當(dāng)初創(chuàng)辦慶余堂，并沒有打算賺錢，后來因為藥材地道、成藥靈驗、營業(yè)鼎盛，大為賺錢。這是胡雪巖性格“圓”的一個方面，對民行大“善”，而自己成為最大的贏家。胡雪巖正是有這種利人濟(jì)世的天性，加上他的超凡的悟性，從而在官商兩道如魚得水。事情都是人做出來的，不通之處，總要想辦法讓它通暢才是。所謂的圓就是圓通、圓活、圓融、圓滿，圍繞著這一個“圓”字，做足了通、活、融、滿，一個喜氣洋洋的大善人型富商大賈的形象便躍然而出了。胡雪巖圓而神的處世哲學(xué)，深得中國傳統(tǒng)儒家為人處世之個中三昧，因而在復(fù)雜的社會及商務(wù)活動中左右逢源。和當(dāng)時所有的中國人一樣，胡雪巖對各種紛亂局勢的認(rèn)識也是逐步漸進(jìn)的。但胡雪巖的確有一天然優(yōu)勢，就是對整個時事有先人一步的了解和把握，所以能先于別人籌劃出應(yīng)對措施。對形勢的獨到分析和判斷，胡雪巖決定依靠官府。假如沒有官府的層層放任和保護(hù)，在這樣的一個封建帝國，胡雪巖必然處處受滯阻，他的商業(yè)投入也必然過大。胡雪巖起初倒也不會有駕馭官府之想。開始他并不愿捐官，認(rèn)為生意人和做官的人在一起別扭。胡雪巖在人們心目中，其最大特點就是“官商”，也就是人們說的“紅頂商人。既然皇帝是至高無上的，皇帝所保護(hù)的人自然也不應(yīng)受到掣肘。照胡雪巖的看法，就是商人對客戶講信用，官府對朝廷講良心。否則就只會增加混亂，而于事無補。與洋人打