【正文】 造公司。哈維?麥凱從大學(xué)畢業(yè)那天就開始找工作。事實(shí)一再證明，人們的機(jī)遇的多少與其交際能力和交際活動(dòng)范圍的大小幾乎是成正比的。他的火花藏品得到了國際火花收藏界的承認(rèn)，并躋身于國際性的火花收藏組織的行列。這位熱心的花友一次就送給他20多套火花，還給他提供信息，建議他向江蘇常州一花友索購一本花友們自編的《火花愛好者通訊錄》，由此他欣喜地結(jié)識(shí)了國內(nèi)100多位未曾謀面的花友。于是，他展開了廣泛的交際活動(dòng)。交際活動(dòng)是機(jī)遇的催產(chǎn)術(shù)。8年的工作經(jīng)驗(yàn)使他成為優(yōu)秀的營養(yǎng)師和生活教練。你可以找到與全世界最有聯(lián)系的學(xué)校或系所。在旅行中，如果你不知如何去認(rèn)識(shí)他，你不妨問一句：“你常旅行嗎?”你會(huì)發(fā)現(xiàn)大多數(shù)人都喜歡談他們的旅行經(jīng)驗(yàn)，于是便能很快為你開啟一個(gè)全新的世界。也許你有許多次走出國門的機(jī)會(huì)，我想你也有和我同樣的感覺。你的朋友只會(huì)幫你，而不會(huì)去幫你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！叭说那閳?bào)”比“字的情報(bào)”重要得多。這種人多半是專家，甚至是本行內(nèi)的第一人，我們可以把他們視為前輩或師長(zhǎng)。彼此從不斷摸索中逐漸改變逐漸成長(zhǎng)，建立起穩(wěn)固而深厚友情。熟識(shí)之后，開始有一種共患難的意識(shí)，彼此間產(chǎn)生友誼。一個(gè)人思考的時(shí)代已經(jīng)過去了，建立品質(zhì)優(yōu)良的人脈網(wǎng)為你提供情報(bào)，成了決定工作成敗的關(guān)鍵。也許沒有辦法隨時(shí)外出，那就利用電話來跟朋友們討教吧!日本前外相宮澤喜一有個(gè)聞名的“電話智囊團(tuán)”。一位有名的評(píng)論家也說：“我每一次訪問都像燒一條魚一樣，什么樣的魚可以在什么市場(chǎng)買到，應(yīng)該怎么烹調(diào)最好，我得先弄清楚。我主張從人身上加以匯集。越是一流的經(jīng)營人才，越重視這種“人的情報(bào)”，越能為自己的發(fā)展帶來方便?！叭嗣}”有多廣，情報(bào)就有多廣商場(chǎng)上稱人脈信息為“情報(bào)”。擁有它之后，你知道你在創(chuàng)業(yè)過程中一旦遇到什么困難，你該打電話給誰。事實(shí)上，人脈資源越寬廣，做起事來就越方便。如果你有足夠豐富的人脈資源，那么資金和技術(shù)問題就能迎刃而解了。，因?yàn)橛腥艘载溬u技術(shù)為生，所以你當(dāng)然也能夠買得到。不是嗎？即使你擁有很扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)，而且是個(gè)彬彬有禮的君子，還具有雄辯的口才，卻不一定能夠成功地促成一次商談。在我們中國，人脈資源更為重要了，如果你想獲得事業(yè)的成功，盡早建立自己的人脈資源網(wǎng)吧。你與配偶的關(guān)系如何，決定了你與子女的關(guān)系，而家庭關(guān)系給我們與別人的關(guān)系定下一樣的模式?！彼哉f，無論你從事什么職業(yè)，學(xué)會(huì)處理人際關(guān)系，你就在成功路上走了85％的路程，在個(gè)人幸福的路上走了99％的路程了。結(jié)果是無論什么地區(qū)、無論什么行業(yè)的雇主，2／3的答復(fù)都是：“他們是因?yàn)椴粫?huì)與別人相處而被解雇的?！? 興衰成敗源于人脈 2 人脈是一筆無形資產(chǎn) 3 人脈是你事業(yè)發(fā)展的情報(bào)站 4 在人脈網(wǎng)中提升自己 5 有人脈就有機(jī)遇 6 開發(fā)你的人脈金礦 1 興衰成敗源于人脈 一個(gè)人事業(yè)的成功，80％歸因于與別人相處，20％才是來自于自己的心靈。人是群居動(dòng)物，人的成功只能來自于他所處的人群及所在的社會(huì)，只有在這個(gè)社會(huì)中游刃有余、八面玲瓏，才可為事業(yè)的成功開拓寬廣的道路，沒有非凡的交際能力，免不了處處碰壁?！焙芏喑晒Φ纳探缛耸慷忌钌钜庾R(shí)到了人脈資源對(duì)自己事業(yè)成功的重要性。：“我愿意付出比天底下得到其他本領(lǐng)更大的代價(jià)來獲取與人相處的本領(lǐng)。同樣，我們與同事、上司及雇員的關(guān)系是我們的事業(yè)成敗的重要原因。如果你的人脈上有達(dá)官貴人，下有平民百姓，而且，當(dāng)你有喜樂尊榮時(shí)，有人為你搖旗吶喊，鼓掌喝彩；當(dāng)你有事需要幫忙時(shí)，有人為你鋪石開路，兩肋插刀，你就能感到人脈的力量！專業(yè)知識(shí)在一個(gè)人成功中的作用只占15%，而其余的85%則取決于人際關(guān)系。但如果有一位關(guān)鍵人物協(xié)助你，為你開開金口，相信你的出擊一定會(huì)完美無缺，百發(fā)百中！人脈資源越豐富，賺錢的門路也就更多；你的人脈檔次越高，你的錢就來得越快、越多 。即使找不到，和其他公司進(jìn)行技術(shù)合作也是可行的。所以“人”才是擔(dān)負(fù)起你事業(yè)成功的關(guān)鍵。每個(gè)業(yè)務(wù)人士都希望那些有影響力的大人物能夠助己一臂之力，使他們?cè)谑聵I(yè)的發(fā)展上，能夠少遇些障礙。假設(shè)你是個(gè)業(yè)務(wù)員，那么，你的最大收獲就不只是工資、提成以及職務(wù)的升遷，更重要的是你積累起來的人脈資源。一個(gè)生意人怎樣獲得工作上必需的情報(bào)呢?我們所知的最有效的方法是：①經(jīng)?？磮?bào)；②與人建立良好關(guān)系；③養(yǎng)成讀書習(xí)慣。日本三洋電機(jī)的總裁龜山太一郎就是很好的例子。如此一來，資料建檔之后隨時(shí)可以活用，對(duì)方也隨時(shí)會(huì)有反應(yīng)，就好像把活魚放回魚槽中一樣?！睂?duì)于生意人來說，如何從人身上得到情報(bào)及處理情報(bào)，這樣的工作，其實(shí)是和編輯人一樣的。宮澤在碰到記者窮問不舍時(shí)，往往要求給予一個(gè)小時(shí)的時(shí)間考慮。環(huán)繞我們四周的多半是共同尋樂和有利害關(guān)系的朋友，和他們交往雖然愉快，關(guān)系卻不能長(zhǎng)久。認(rèn)為朋友會(huì)對(duì)我們有幫助，通常是在這個(gè)階段。在我們的工作和生活中，可以作為智囊的朋友，大抵可分為以下三類：第一類提供我們有關(guān)工作情報(bào)和意見的，稱為“情報(bào)提供者”。第三類則與工作無直接關(guān)系，稱為“游伴”。4 在人脈網(wǎng)中提升自己 (1)透過人脈了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而促進(jìn)自己所謂知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。越往高處走的人，越要有人照應(yīng)當(dāng)然在了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，相比較后，重要的是取長(zhǎng)補(bǔ)短：有優(yōu)勢(shì)要保持，存在差距就應(yīng)該追趕。那就是，沒有什么比身在國外一個(gè)人也不認(rèn)識(shí)的感覺更空虛、更無聊了。第二，可從外文圖書館或你的股票交易員那兒取得。第四，如果你正在就學(xué)，國際學(xué)生組織是最佳的起點(diǎn)。我因?yàn)榕c他相處的時(shí)間多，常常會(huì)聽到他有關(guān)營養(yǎng)學(xué)和養(yǎng)生之道的高論，潛移默化當(dāng)中，我也學(xué)會(huì)了許多營養(yǎng)平衡和維護(hù)身體健康方面的知識(shí)。著意開發(fā)人脈資源，捕捉機(jī)遇，成功的彼岸離我們就更近了！京城“火花”首富呂春穆就是很好的例子。首先油印了200多封言詞中肯、情真意切的短信發(fā)到各地火柴廠家，不久就收到六七十個(gè)火柴廠的回信，并有了幾百枚各式各樣的精美的火花。他與各地花友交換藏品，互通有無；他利用寒暑假，遍訪各地藏花已久的花友，還通過各種途徑與海外的集花愛好者建立起聯(lián)系。1991年他的幾百枚火花精品參加了在廣州舉辦的“中華百絕博覽會(huì)”……他以14年的收藏歷史和20萬枚的火花藏品，被譽(yù)為火花大王而名甲京城，獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。因此，我們應(yīng)把開展人脈活動(dòng)與捕捉機(jī)遇聯(lián)系起來，充分發(fā)揮自己的交際能力，不斷擴(kuò)大自己的人脈網(wǎng)，發(fā)現(xiàn)和抓住難得的發(fā)展機(jī)遇，進(jìn)而擁抱成功！讓每一次交往都成為提升自己的機(jī)會(huì)。當(dāng)時(shí)的大學(xué)畢業(yè)生很少，他自以為可以找到最好的工作，結(jié)果卻徒勞無功。四年前，沃德因稅務(wù)問題而服刑。“有一個(gè)在上大學(xué)。他剛畢業(yè)。后來提到他父親的名字三次，才得到跟沃德通話的機(jī)會(huì)。聊了一會(huì)兒之后，他說：“我想派你到我們的‘金礦’工作，就在對(duì)街——‘品園信封公司’。42年后，而且成為全美著名的信封公司——麥凱信封公司的老板。沃德，一個(gè)曾經(jīng)身穿囚衣的犯人，都有可能成就一個(gè)人的人生和事業(yè)。，只是一個(gè)無名小卒，但是在他20歲的時(shí)候，簽到了一份大單。他一開始就釣了一條大鯨魚。當(dāng)時(shí)，他還是位在大學(xué)讀書的學(xué)生，沒有太多的人脈資源。第二，利用合作伙伴的人脈資源。，以此來開辟日本市場(chǎng)?！? :關(guān)愛顧客就是關(guān)愛錢脈 ，一流的效率提升大師，一流的銷售教練。他要向人表明，他愿意花足夠的時(shí)間去幫助顧客做出正確的購買決定，他絕對(duì)不會(huì)對(duì)顧客沒耐心。一旦客戶認(rèn)定你是真正關(guān)懷他和他的處境，不管銷售的細(xì)節(jié)或競(jìng)爭(zhēng)者怎么樣，他都會(huì)向你購買。你越在意別人的意見，別人對(duì)你的尊敬程度就越會(huì)影響你的行為。絕對(duì)不要站在你的立場(chǎng)上批評(píng)任何人或任何事，不要惡言相向或批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)者。讓我們彼此尊重吧！五、毫無條件地接受。你越能夠接受別人，他們就越愿意接納你。當(dāng)你在每個(gè)場(chǎng)合都竭力找機(jī)會(huì)對(duì)他人表示贊揚(yáng)及同意的時(shí)候，你就會(huì)成為到處受人歡迎的人物。你一定要養(yǎng)成隨時(shí)感謝他人所做所為的習(xí)慣，尤其要向那些會(huì)讓你期望的好事連連不斷發(fā)生的人，表達(dá)感謝之意。他們對(duì)你產(chǎn)生好感的程度，會(huì)相當(dāng)于你讓他們對(duì)自己及生活的滿意度。顧客喜歡和與自己英雄所見略同的人打交道，他們不喜歡和愛抬杠的人相處。當(dāng)客戶在說話時(shí)，你把注意力集中在他的身上，就是對(duì)他最大的恭維。 3 亞伯拉罕:賓主兩益成為行銷大師 亞伯拉罕是世界一流行銷大師，他做過世界500強(qiáng)以及一萬多家大小企業(yè)的顧問，他的顧問費(fèi)以及演講費(fèi)都是世界最高的行銷大師之一。你應(yīng)該找到那些可能偏愛你所提供產(chǎn)品或服務(wù)顧客群的公司。3保證會(huì)增加他們的利潤。你可以賺到本來賺不到的錢，你不用花任何人事行政成本及推銷成本，就可以獲得額外的利潤，如此一來，你可以重新回收當(dāng)初對(duì)客戶及潛在客戶所下的投資及多年來建立公司資產(chǎn)的努力及成本。要將這個(gè)客戶和其他的客戶分開，讓他們感覺自己很特殊、很重要及很獨(dú)特?！比缓竽阍賹?duì)另一個(gè)顧客說：“我要帶一些產(chǎn)品給你，讓你進(jìn)行行銷。盡可能地開發(fā)及使用推介系統(tǒng)爭(zhēng)取生意。他出版的書籍被譯成11種文字。但是，請(qǐng)你改變這個(gè)觀念，那就是每一次被拒絕，你實(shí)際上是賺到了錢，你被拒絕的次數(shù)越多，賺的錢也越多。不要去問別人的成功比率，不要去和別人比，你只要跟自己比就好了，你要使自己每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。第三，開發(fā)金礦。在你公司那些失敗的銷售員，他們所放棄的客戶正能成為你的客戶群。一位冠軍不會(huì)閉關(guān)自守，不關(guān)心報(bào)章的頭版新聞。讀每一則文章，剪下來，然后寄給那個(gè)升遷的人，再附帶一個(gè)短箋道賀恭喜。你應(yīng)該藉由你一些最好的客戶來建立自己的交易市場(chǎng)，除了一些努力之外，它花不了你什么成本。你要先打第一個(gè)電話，告訴銷售經(jīng)理你想做什么，問他你應(yīng)該在他公司找誰做你的交換市場(chǎng)。2打電話給他們。幾乎每個(gè)大公司都會(huì)定期印制小冊(cè)子給他們的銷售員去寄發(fā)給他們的客戶。要利用電訪和親自拜訪得到最有效的回饋，你必須及時(shí)了解他們的欲望，搔到他們的癢處。她連續(xù)11年享有日本壽險(xiǎn)“終身王位”稱號(hào)，國際組織MDRT會(huì)員。第二，利用以前所積累的人脈資源。其畢業(yè)生都在社會(huì)上占有一定的地位?！拔沂怯摄y行介紹來的，但是我與銀行并沒有任何特殊關(guān)系。因此，請(qǐng)你不吝指教，對(duì)我加以指導(dǎo)。為了具體了解企業(yè)名稱，她曾經(jīng)一整天坐在銀行柜臺(tái)窗口前的椅子上，一聽到銀行小姐喊“XX工業(yè)公司”、“XX會(huì)”，就一個(gè)一個(gè)地把名稱抄錄下來。由于老板是握有決定權(quán)的關(guān)鍵人物，只要使那個(gè)人說“Yes”，剩下的就只是事務(wù)性工作了。前往企業(yè)行銷團(tuán)體保險(xiǎn)，是以企業(yè)的母集團(tuán)為著眼點(diǎn)，只要與某企業(yè)集團(tuán)旗下的公司簽下契約，則該公司所屬企業(yè)集團(tuán)的人脈資源也盡可囊括其中，可以迅速地?cái)U(kuò)大自己的市場(chǎng)。即使是自己的秘書，她也認(rèn)為讓他在嚴(yán)寒或是酷熱的地方等候是不對(duì)的，如果要讓某個(gè)人受熱或受凍，她是寧可自己來承受。要達(dá)成這個(gè)目的，相對(duì)的就是要能夠體恤對(duì)方，要有為對(duì)方著想的心意?！翱蛻羰巧系邸保谌嗣}資源中體現(xiàn)得淋漓盡致。這樣下去的結(jié)果只有一個(gè)——保險(xiǎn)事業(yè)寸步難行。那么，?①請(qǐng)客戶吃飯?！拔野l(fā)現(xiàn)我不斷地開發(fā)客戶很重要，同時(shí)，提升對(duì)您的服務(wù)品質(zhì)更重要。山卓就是與會(huì)計(jì)師、律師結(jié)盟，向會(huì)計(jì)師說：“我跟你的客戶也有生意上的往來，他建議我打電話給你，我請(qǐng)你幫忙轉(zhuǎn)介紹其他的客戶給我，我想把我的客戶也介紹給你。被邀請(qǐng)的這些客戶都愿意參加。媒體的力量說大不小，他可以創(chuàng)造你的人生，也可以毀了你的人生?！鄙阶空f：“這句話雖然平淡，但效果出奇的好，因?yàn)樗许敿獾某晒θ耸吭谧非蟪晒Φ穆飞?，有許多的困難需要?jiǎng)e人的幫助，也得到了許多人的幫助?！糁星? 拳王阿里:留意別人想什么 人走茶涼，可能讓人感覺人的勢(shì)利和冷漠無情，但卻是事實(shí)。能夠留意別在想什么，也就增加了你贏的機(jī)會(huì)“拳王”，他不僅保留名人身份，而且隨著時(shí)間的推移而越來越受人歡迎。今天，他身受帕金森氏癥(Parkinson’sdisease)之苦，那是最虛弱的一種病癥，他的病受到了許多人的關(guān)注。他與此機(jī)構(gòu)并無明顯的關(guān)聯(lián)，有人采訪時(shí)間他為什么要這樣做。他每天花許多時(shí)間回復(fù)大量拳迷的信件，以及在照片、書及拳擊手套上簽名用來幫助世界各地的慈善機(jī)構(gòu)募款。阿里剛成為職業(yè)拳擊手時(shí)，為了宣傳自己，擴(kuò)大自己的影響力，他就想請(qǐng)全國最大的刊物《生活》的一位專業(yè)攝影師拍照，以便在《生活》上刊出。那就像是你一直穿著厚重的鞋子跑步一樣，一旦換上其他鞋子之后，你的腳就會(huì)覺得非常輕快。其實(shí)他根本不會(huì)游泳，而且以前從未在水底下練拳過，但是攝影師很當(dāng)真，還是在《生活》上刊登了很大的篇幅。若能做到圓通有術(shù)，左右逢源，進(jìn)退自如，上不得罪于達(dá)官貴人，下不失信于平民百姓，中不招妒于同行朋友，行得方圓之道，人脈大樹枝繁葉茂，那成大事一定不在話下了。胡雪巖認(rèn)為，如果錢只集存在富人手中，市面就活不起來；況且，過富必遭人妒。胡雪巖當(dāng)初創(chuàng)辦慶余堂，并沒有打算賺錢，后來因?yàn)樗幉牡氐?、成藥靈驗(yàn)、營業(yè)鼎盛，大為賺錢。這是胡雪巖性格“圓”的一個(gè)方面，對(duì)民行大“善”，而自己成為最大的贏家。胡雪巖正是有這種利人濟(jì)世的天性，加上他的超凡的悟性，從而在官商兩道如魚得水。事情都是人做出來的，不通之處，總要想辦法讓它通暢才是。所謂的圓就是圓通、圓活、圓融、圓滿，圍繞著這一個(gè)“圓”字，做足了通、活、融、滿，一個(gè)喜氣洋洋的大善人型富商大賈的形象便躍然而出了。胡雪巖圓而神的處世哲學(xué)，深得中國傳統(tǒng)儒家為人處世之個(gè)中三昧，因而在復(fù)雜的社會(huì)及商務(wù)活動(dòng)中左右逢源。和當(dāng)時(shí)所有的中國人一樣，胡雪巖對(duì)各種紛亂局勢(shì)的認(rèn)識(shí)也是逐步漸進(jìn)的。但胡雪巖的確有一天然優(yōu)勢(shì)，就是對(duì)整個(gè)時(shí)事有先人一步的了解和把握，所以能先于別人籌劃出應(yīng)對(duì)措施。對(duì)形勢(shì)的獨(dú)到分析和判斷，胡雪巖決定依靠官府。假如沒有官府的層層放任和保護(hù)，在這樣的一個(gè)封建帝國，胡雪巖必然處處受滯阻，他的商業(yè)投入也必然過大。胡雪巖起初倒也不會(huì)有駕馭官府之想。開始他并不愿捐官，認(rèn)為生意人和做官的人在一起別扭。胡雪巖在人們心目中，其最大特點(diǎn)就是“官商”，也就是人們說的“紅頂商人。既然皇帝是至高無上的，皇帝所保護(hù)的人自然也不應(yīng)受到掣肘。照胡雪巖的看法，就是商人對(duì)客戶講信用，官府對(duì)朝廷講良心。否則就只會(huì)增加混亂，而于事無補(bǔ)。與洋人打