【文章內(nèi)容簡介】 囊括其中，可以迅速地擴大自己的市場。第五，人情練達造就成功行銷。柴田和子絕不耽誤與別人的約會時間。她絕對不帶給別人不愉快。即使是自己的秘書，她也認為讓他在嚴寒或是酷熱的地方等候是不對的，如果要讓某個人受熱或受凍，她是寧可自己來承受。柴田和子說：“保險行銷要成功，必須要懂得體諒別人，即人情練達?！毙袖N絕不是一個人唱獨角戲、一味拼命的埋頭苦干。如何使對方打開心扉、使對方信賴自己，才是最重要的。要達成這個目的，相對的就是要能夠體恤對方，要有為對方著想的心意。柴田和子成功的秘訣：1）確立明確長遠的目標，并想方設(shè)法去達成它。2）時常站在客戶的立場考慮問題。3）像“愛的使者”一樣出現(xiàn)在客戶面前，用真誠打動客戶?！翱蛻羰巧系邸?，在人脈資源中體現(xiàn)得淋漓盡致。6 :在細節(jié)處下功夫 (百萬圓桌會議)世界有史以來最年輕的會員，連續(xù)12年取得TOT頂尖會員的資格。：第一，開始于12位客戶。把事情做細他知道僅僅以這12位客戶帶來的資源畢竟是有限的，它不會創(chuàng)造輝煌的事業(yè)。這樣下去的結(jié)果只有一個——保險事業(yè)寸步難行。他想，“我有12位客戶，那么表示我這12位客戶中的每一個客戶都有12個朋友，假如這12位客戶都愿意為我轉(zhuǎn)介紹的話，那么我就會有144位客戶。服務(wù)好這144位客戶之后，假如這些客戶都愿意為我轉(zhuǎn)介紹的話，那我就有1728位客戶……”人與人是相互吸引的，百萬富翁一般與百萬富翁在一起，億萬富翁一般與億萬富翁在一起。你的朋友跟你差不多。那么，?①請客戶吃飯。，但他在飯局上從不談客戶的事情，只談自己的事業(yè)。②重要的是提出要求。③經(jīng)典話術(shù)?！拔野l(fā)現(xiàn)我不斷地開發(fā)客戶很重要，同時，提升對您的服務(wù)品質(zhì)更重要。為了我更好的為您服務(wù)，您希望我怎么做?請介紹5位與你一樣成功、財富等值的客戶?！钡诙c其他的專業(yè)人士結(jié)盟，透過現(xiàn)有的客戶發(fā)展同盟關(guān)系。透過其中的一個客戶來發(fā)展同盟，比如可以跟會計師、律師結(jié)盟，因為會計師、律師身旁有許多非常有價值的潛在客戶。山卓就是與會計師、律師結(jié)盟，向會計師說：“我跟你的客戶也有生意上的往來，他建議我打電話給你，我請你幫忙轉(zhuǎn)介紹其他的客戶給我，我想把我的客戶也介紹給你。”第三，開客戶交流會。每過一段時間，都會在一個適當?shù)臅r間——大部分是周末，邀請他事業(yè)中的前15位客戶聚在一起，讓每個客戶說出自己的要求和需要幫助的地方。這種交流會，類似于說明會、講師會。被邀請的這些客戶都愿意參加。為什么?因為，在這個交流會上會得到一些意外的收獲和幫助，可以尋找到許多的事業(yè)機會。第四，與媒體合作。無論是電視、報紙、廣播，都成為他擴大人脈資源的載體或工具，他和他們合作。媒體的力量說大不小，他可以創(chuàng)造你的人生，也可以毀了你的人生。他可以在電視、廣播上做嘉賓或是主持，在報紙上寫專欄，當然最后還會留下自己的聯(lián)絡(luò)方式。第五，寫不平凡的信。他寫信從不流于俗套，信寫的短少，一是祝賀對方取得的非凡成就，說他們有事業(yè)上的共同點，很想和對方見見面；二是在信的最后，寫上一句“我需要你的幫助?！鄙阶空f：“這句話雖然平淡，但效果出奇的好，因為所有頂尖的成功人士在追求成功的路上，有許多的困難需要別人的幫助，也得到了許多人的幫助。他會懂得這句話的含意。他會很樂意幫你?！卑研∈伦黾?，把細事做透。——汪中求7 拳王阿里:留意別人想什么 人走茶涼，可能讓人感覺人的勢利和冷漠無情，但卻是事實。廟堂里的菩薩有人供奉，而廟堂外的菩薩卻鮮有人理睬。不在其位，不謀其政，現(xiàn)管不如現(xiàn)官，真是不錯。時間能夠沖去許多人的記憶，有許多社會名流，達官貴人，在功成身退之后，漸漸被人遺忘。能夠留意別在想什么，也就增加了你贏的機會“拳王”，他不僅保留名人身份，而且隨著時間的推移而越來越受人歡迎。他是如何做到這點的呢？第一，與政府緊密連在一起。當克林頓總統(tǒng)再度被提名的夜晚，拳王阿里就坐在總統(tǒng)及其家人旁邊。拳王阿里可能是全世界最受歡迎、最出名的人。今天，他身受帕金森氏癥(Parkinson’sdisease)之苦，那是最虛弱的一種病癥，他的病受到了許多人的關(guān)注。第二，利用慈善機構(gòu)，做一些慈善事業(yè)。1975年12月2日，哥倫比亞廣播公司播出一則新聞，報導為老年殘障者設(shè)立的社會服務(wù)機構(gòu)因缺資金即將關(guān)閉。第二天，阿里便帶著一張5萬美元的支票以及另一張5萬美元的保證金過來了。他與此機構(gòu)并無明顯的關(guān)聯(lián)，有人采訪時間他為什么要這樣做。他說：“我對老年人就是心軟，尤其是殘障者，有一天我也可能會殘廢?！钡谌?，有信必回。折磨他身體的帕金森氏癥并未影響到他的心智。他每天花許多時間回復(fù)大量拳迷的信件，以及在照片、書及拳擊手套上簽名用來幫助世界各地的慈善機構(gòu)募款。這些東西在拍賣時的價錢高達5000美元。他每天會整理一堆信件，他仔細閱讀每一封信，然后回答每一項要求。第四，建立一個人脈網(wǎng)就是留意別人想要什么。阿里剛成為職業(yè)拳擊手時，為了宣傳自己，擴大自己的影響力，他就想請全國最大的刊物《生活》的一位專業(yè)攝影師拍照，以便在《生活》上刊出。這位攝影師當然不會隨意給人拍照。然而阿里知道，只要能夠使自己突出，值得人紀念，就可以為自己制造機會。拳王阿里說：“我是世界上唯一受過水底訓練的拳擊手。那就像是你一直穿著厚重的鞋子跑步一樣，一旦換上其他鞋子之后，你的腳就會覺得非常輕快。當你在水底練習拳擊時，由于那股阻力，以使你揮拳更快。所以我是世界上最快的重量級拳手?！边@下，攝影師表示對此很有興趣，愿意做阿里的攝影師并做一個獨家專訪。其實他根本不會游泳，而且以前從未在水底下練拳過，但是攝影師很當真，還是在《生活》上刊登了很大的篇幅。我們應(yīng)該向阿里學習。他曾經(jīng)說過：“為別人服務(wù)即是我們應(yīng)該為自己居住在地球上所付的房租?！? 胡雪巖:圓而通神的紅頂商人(1) 要成大事，先要會做人；而會做人，即是善于在交往中積累人脈資源。若能做到圓通有術(shù)，左右逢源，進退自如，上不得罪于達官貴人，下不失信于平民百姓，中不招妒于同行朋友，行得方圓之道，人脈大樹枝繁葉茂，那成大事一定不在話下了。胡雪巖就是這樣一個人，在晚清混亂的局勢中立足腳跟，在商業(yè)上紅極一時?？v觀胡雪巖的一生，其成功之處可歸結(jié)在為人處世上，他能在亂世之中，方圓皆用，剛?cè)峤允?，懂? 如何積累人脈資源，并利用它為自己的商業(yè)鋪路。圓而通神+誠信=財源廣進首先，收得民心在，想不賺都難。胡雪巖認為，如果錢只集存在富人手中，市面就活不起來；況且，過富必遭人妒。貧的越貧，富人越危險，饑民四起的情況下，富人是沒有安寧日子過的。商人并不天然有義務(wù)關(guān)心社會問題，如果他們這么做了，精神層面上，表明了他們“好行其德”的良好品質(zhì)；從實利層面上，表明了依靠商人如滴水般滲漏財富而支撐社會是一個健康穩(wěn)固的社會。這就需要商人行善舉，以感化社會。胡雪巖當初創(chuàng)辦慶余堂，并沒有打算賺錢，后來因為藥材地道、成藥靈驗、營業(yè)鼎盛，大為賺錢。但盈余除了轉(zhuǎn)為資本，擴大規(guī)模以外，平時對貧民施藥施衣，歷次水旱災(zāi)荒、時疫流行，捐出大批成藥，亦全由盈余上開支，胡雪巖從來沒有用過慶余堂的一文錢。慶余堂的伙計們都有一致的議論：胡雪巖種下了善因，必會結(jié)得善果，他一時垮下去了，但早晚會再爬起來。所以，所有店員們都一如既往，正常去店里上班，維持店子的正常運行。這是胡雪巖性格“圓”的一個方面，對民行大“善”，而自己成為最大的贏家。精明的商人致富后，多“富好行其德”：一是富后周濟貧民。陶朱公棄政從商“十九年之中三致千金，再分散與貧交疏昆弟”；西漢商人卜式曾捐款二十萬，賑濟徒民。有了這一層考慮，胡雪巖歷年在幫朝廷平靖天下和幫社會賑濟災(zāi)荒方面，做出了大量貢獻。胡雪巖正是有這種利人濟世的天性，加上他的超凡的悟性，從而在官商兩道如魚得水。其次，圓才會通。水往低處流，人卻是往高處走的。人本來和自然萬物有所不同，總不能水取下泄之勢，人也隨其自然，不求向上和前進。事情都是人做出來的，不通之處，總要想辦法讓它通暢才是。不管是對搶了軍火生意的龔氏父子，還是對刁鉆霸道的蘇州永興盛錢莊，乃至已經(jīng)實際損害了自己利益的代辦朱福年，胡雪巖對他們的回擊都很干脆。但有一條原則總是恪守不渝，那就是：總要給對方留個臺階，留個后路。圓而神是胡雪巖處世方式的最好概括。所謂的圓就是圓通、圓活、圓融、圓滿，圍繞著這一個“圓”字，做足了通、活、融、滿，一個喜氣洋洋的大善人型富商大賈的形象便躍然而出了。大家怎么說，我就怎么說；大家怎么做，我就怎么做。體察了人心的喜怒哀樂，順隨了人們的愛憎善惡。做到了這兩點，萬事無不可遂，人心無不可得。胡雪巖圓而神的處世哲學，深得中國傳統(tǒng)儒家為人處世之個中三昧，因而在復(fù)雜的社會及商務(wù)活動中左右逢源。因此，胡雪巖的飛黃騰達便不難理解了。此外，還有更重要的一點，也就是第三點：胡雪巖有審時度勢的獨到眼光，深悟世道的權(quán)變之理，善于在亂世之中“變”。這里倒不是說胡雪巖有異于常人的眼光，事先就有了一個特殊的籌劃。和當時所有的中國人一樣，胡雪巖對各種紛亂局勢的認識也是逐步漸進的。當他剛接觸洋人時，他心目中的洋人同樣非常神秘、新奇。但是隨著交往的增多，他逐漸領(lǐng)悟到洋人也不過利之所趨，所以只可使由之，不可放縱之。到后來發(fā)展到互惠互利，其間的過程是一步一步變化的。但胡雪巖的確有一天然優(yōu)勢，就是對整個時事有先人一步的了解和把握，所以能先于別人籌劃出應(yīng)對措施。有了這一先機，胡雪巖就能開風氣、占地利、享天時，逐一己之利。胡雪巖因為占了先機，故能夠先人一著，從容應(yīng)對。一旦和紛亂時事中茫然無措的人們相比照，胡雪巖的優(yōu)勢便顯現(xiàn)出來。對形勢的獨到分析和判斷，胡雪巖決定依靠官府。從王有齡始，運漕糧、辦團練、收厘金、購軍火，到薛煥、何桂清籌劃中外聯(lián)合剿殺太平軍，最后，還說動左宗棠，設(shè)置上海轉(zhuǎn)運局，幫助他西北平叛成功。由于幫助官府有功，才使胡雪巖的生意從南方做到北方，從錢莊做到藥品，從杭州做到外國。官府承認了胡雪巖的選擇和功績，也為胡雪巖提供了他從事商業(yè)所必須具有的自由選擇權(quán)。假如沒有官府的層層放任和保護，在這樣的一個封建帝國，胡雪巖必然處處受滯阻，他的商業(yè)投入也必然過大。而且由于投入過大和損耗太大，他的商業(yè)也不可能形成這么大的一個規(guī)模。對于清廷舊制，胡雪巖還有另外一層看法。更多的人只是畏懼官府，沒有想到駕馭官府。胡雪巖起初倒也不會有駕馭官府之想。但是在他所幫助的王有齡升官之后，他逐漸發(fā)現(xiàn)自己借王有齡獲得的便利甚多。首先是資金周轉(zhuǎn)便利，因為有了官府之流轉(zhuǎn)金作依托；其次發(fā)現(xiàn)官府的很多事自己卻可以以商業(yè)活動完成，即減少了官僚辦事的低效，自己也賺取了利潤；第三是自己借了官府之名，能做到許多以商人身份很難涉足之事。8 胡雪巖:圓而通神的紅頂商人(2) 所以后來胡雪巖對于利用舊制有了信心。開始他并不愿捐官，認為生意人和做官的人在一起別扭。后來想法變了，既然官府與生意有千絲萬縷的聯(lián)系，那就不妨捐官，涉入官場。這樣做其實也是以最小投入，完成最大產(chǎn)出。這一想法使胡雪巖大大改變，由“圓柔”轉(zhuǎn)到“方剛”。胡雪巖在人們心目中，其最大特點就是“官商”，也就是人們說的“紅頂商人?！边@“ 紅頂”很具象征意義，因為它是朝廷賞發(fā)的。戴上它，意味著胡雪巖受到了皇帝的恩寵。事實上，它意味著皇帝肯定了胡雪巖所從事的商業(yè)活動的合法性。既然皇帝是至高無上的，皇帝所保護的人自然也不應(yīng)受到掣肘。從另一個角度看，皇帝的至高無上也保證了被保護人的信譽。所以王公大臣才能很放心地把大把銀子存入故雪巖的阜康錢莊。胡雪巖一面獲得了信用，另一方面也清掃了在封建時代無所不在的對商人的干預(yù)，所以才能讓他如同一個真正的商人那樣從事商業(yè)活動。照胡雪巖的看法，就是商人對客戶講信用，官府對朝廷講良心。商人只管自己是否說了話算數(shù)，是對自己的服務(wù)對象——客戶——來講的。官府只管自己做事是否對得起朝廷。兩者對象不同，原則不同，假如各行其事，各司其職，整個社會便井然有序。否則就只會增加混亂，而于事無補。對于洋人和洋務(wù)，胡雪巖因為身處沿海，最先看到洋人的堅船利炮，最先與洋人打交道。當然，這里邊也有利益的考慮，而且自始至終，胡雪巖商業(yè)利潤中很大一部分，都來源于他從購買軍火、購買外國機器、籌借洋款的活動中。他依附官府，維持社會大秩序，最終開拓出一個經(jīng)營好環(huán)境。與洋人打交道，他感受最深的一點就是洋人的政府與清朝政府不一樣。對清朝的政府來說，商人稍有贏利，他就想來分沾你的好處，恨不得一口把你吞下去；一旦好處得不到，他便處處給商人使絆，你不得安全，直到讓你破產(chǎn)。而洋人的政府，則幫助洋人做生意。你沒錢他放款給你，你越洋做生意它派了軍艦保護你。一旦中國人欠了錢，他就把槍炮對準中國的城市，甚至自己的商人無理，他還處處袒護。至于洋人自身，在胡雪巖看來，也有他們的好處。他們的好處就是講道理，講信用。你認認真真去和他做生意，他也就認認真真和你談，不會想到生意之外的歪點子。中國的商人就不同，他在商業(yè)上做不贏你，逮著機會，他就會在其它方面坑你。比如利用地方流氓勢力，比如利用官府。所以胡雪巖覺得，很多時候，和中國自己的商人打交道很吃力，和洋人打交道，就很省勁兒。洋人的整個體制，已經(jīng)大大減少了商人從事商業(yè)活動的成本。這樣倒過來看，胡雪巖的成功就更顯得來之不易。中國的商人，辦成同樣的一件事，付出的心血要更多。胡雪巖這些過人的素質(zhì)，使他成為一個傳統(tǒng)文化意義上的哲商，并在經(jīng)商的過程中不斷感悟，不斷升華，他的智慧和商業(yè)活動也就不斷通向一個爐火純青的境界。而這一切正是他對人性有深刻認識、善于積累人脈資源的結(jié)果。如果沒有那圓而通的處世本領(lǐng)，就不會有四通八達的人脈資源。第三部分 工欲善其事，必先利其器——積累人脈資源的工具。積累人脈資源，最重要的是不斷交往，善于交往。1 “交”：閑時多燒香，急時有人幫積累人脈資源，最重要的是不斷交往，善于交往。(1)平日多燒香，急時有人幫現(xiàn)代人生活忙忙碌碌，沒有時間進行過多的應(yīng)酬，日子一長，許多原