【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 立關(guān)系上面，以建立關(guān)系的利益來(lái)考量。 十、集中注意力，傾聽顧客在說(shuō)什么。 當(dāng)客戶在說(shuō)話時(shí)，你把注意力集中在他的身上，就是對(duì)他最大的恭維。你讓他覺得自己很有價(jià)值，而且很重要。 你的任務(wù)就是成為一個(gè)人際關(guān)系高手，成為一個(gè)人際關(guān)系專家。你的任務(wù)就是去成為一個(gè)在行業(yè)中最好、最有人緣的人。 3 亞伯拉罕 :賓主兩益成為行銷大師 亞伯拉罕是世界一流行銷大師，他做過世界 500 強(qiáng)以及一萬(wàn)多家大小企業(yè)的顧問，他的顧問費(fèi)以及演講費(fèi)都是世界最高的行銷大師之一。他有一套獨(dú)特的營(yíng)銷技巧： 第一，創(chuàng)造一種所謂“賓主兩益”的關(guān)系。 如果甲公司同意將一個(gè)銷售訊息傳遞給乙公司，或者甲公司同意鼓勵(lì)他們的客戶購(gòu)買乙公司的產(chǎn)品或服務(wù)，甚至大加吹噓、贊揚(yáng)。一旦你獲得了這些資訊，就可以和這些能發(fā)展合作而非競(jìng)爭(zhēng)的商家企業(yè)進(jìn)行接觸，要求他們將你的產(chǎn)品或服務(wù)推薦給他們的顧客，并盡量將有關(guān)你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的資料提供給他們，并附上一些高品質(zhì)的證言。 你應(yīng)該找到那些可能偏愛你所提供產(chǎn)品或服務(wù)顧客群的公司。你可以和這些公司合作，請(qǐng)他們將你的產(chǎn)品 或服務(wù)都作一份背書，并保證對(duì)方可以得到一部分利潤(rùn)為報(bào)償。 在運(yùn)用“賓主兩益”關(guān)系時(shí)要注意五點(diǎn)： 1 2 3 4 企業(yè) ()大量管理資料下載 5 向?qū)Ψ奖硎窘^對(duì)不會(huì)有任何的利益沖突，不管體制怎么樣，或他們?cè)趺醋黾坝烧l(shuí)來(lái)做，這種關(guān)系只會(huì)互相補(bǔ)充，更為完美。 你可以賺到本來(lái)賺不到的錢，你不用花任何人事行政成本及推銷成本，就可以獲得額外的利潤(rùn)，如此一來(lái)，你可以重新回收當(dāng)初對(duì)客戶及潛在客戶所下的投資及多年來(lái)建立公司資產(chǎn)的努力及成本。 第二，給顧客提供“特殊待遇”。 對(duì)客戶的感覺而言，擔(dān)任產(chǎn)品及服務(wù)推薦者及背書角色的“主體”公司，必須讓他的客戶感覺受到重視。例如經(jīng)由協(xié)商，讓客 戶得到比市價(jià)偏低的價(jià)格，或得到高于市場(chǎng)的利潤(rùn)、福利或保證提供額外的價(jià)值。要將這個(gè)客戶和其他的客戶分開，讓他們感覺自己很特殊、很重要及很獨(dú)特。 第三，充當(dāng)顧客與顧客的中間人。 你只要在顧客之間充當(dāng)中間人，替雙方拉攏關(guān)系，你就可以與他們建立友好親密的關(guān)系。你可以盡量找到許多顧客，對(duì)他們說(shuō)：“行銷你的產(chǎn)品，讓相關(guān)產(chǎn)業(yè)的公司來(lái)替你賣產(chǎn)品或服務(wù)。”然后你再對(duì)另一個(gè)顧客說(shuō)：“我要帶一些產(chǎn)品給你，讓你進(jìn)行行銷?！蹦憔腿绱藢⒔灰纂p方拉攏在一起，只要這么做，很快就可以成 為雙方的大紅人，并得到一些傭金。 第四，建立一個(gè)正式的推介系統(tǒng)。 任何對(duì)你客戶重要的人，也自然變成對(duì)你重要的人。 盡可能地開發(fā)及使用推介系統(tǒng)爭(zhēng)取生意。據(jù)此說(shuō)法，關(guān)注四周你所接觸到的主動(dòng)與被動(dòng)客戶，他們的一生中可能會(huì)介紹很多的客戶及新朋友給你。 4 湯姆霍普金斯 :要賺更多錢就是去接觸更多的人 湯姆霍普金斯是世界一流的銷售大師，被美國(guó)報(bào)刊稱為國(guó)際銷售界的傳奇冠軍，他是世界金氏紀(jì)錄房地產(chǎn)銷售最高記錄的保持者。他 曾與美國(guó)前總統(tǒng)布什、英國(guó)首相撒切爾夫人等同臺(tái)演講。他出版的書籍被譯成 11 種文字。 他是如何利用人脈資源來(lái)為成功服務(wù)的 ? 第一，賺更多錢的技巧就是去接觸更多的人，不斷豐富自己的人脈資源。 雖然只有少數(shù)的銷售員會(huì)否認(rèn)前面的說(shuō)法，但多數(shù)銷售員卻不會(huì)如此做，他們知道他們必須每天去會(huì)見一堆新人才能成功?？墒?，他也害怕被人拒絕。但是，請(qǐng)你改變這個(gè)觀念，那就是每一次被拒絕，你實(shí)際上是賺到了錢，你被拒絕的次數(shù)越多，賺的錢也越多。 所以現(xiàn)在你準(zhǔn)備走出去會(huì)見一些需要你產(chǎn)品或幫助的人吧 !你正在走向下一條預(yù)期成功的路上。 第二，銷售就是去找人銷售產(chǎn)品，及銷售產(chǎn)品給你找到的人。 電話銷售以及陌生拜訪的比率大約是 10： 1，那就是說(shuō)，打十個(gè)潛在客戶的電話可以得到一個(gè)面談機(jī)會(huì)。不要去問別人的成功比率，不要去和別人比，你只要跟自己比就好了，你要使自己每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。 一旦你把你的成功比率設(shè)定好，那就要努力去執(zhí)行。如果你得到大量的會(huì)面機(jī)會(huì)但是沒能做成幾 筆銷售，你可能在未得到有效資格認(rèn)定之前就失去了機(jī)會(huì)。在找錯(cuò)銷售對(duì)象時(shí)你無(wú)法賺到錢。 第三，開發(fā)金礦。 被其他業(yè)務(wù)員遺漏的顧客 ,就是一個(gè)金礦，只要你愿意并且能夠使用它，你就有享受不完的資源。 當(dāng)失敗的銷售人員離開一個(gè)客戶時(shí)，在他們后面的是什么 ?他們的客戶。 企業(yè) ()大量管理資料下載 很多人之所以在銷售上失敗，是因?yàn)樗麄儾恢雷粉櫢M(jìn)。在你公司那些失敗的銷售員，他們所放棄的客戶正能成為你的客戶群。 “只要你開始致力于別的銷售員遺留在公司的檔案，你的收入就起飛了。你打電話給這些被遺忘的客戶，重新建立你們的聯(lián)系?！? 第四，做一個(gè)本地優(yōu)秀的公關(guān)員。 一位冠軍不會(huì)閉關(guān)自守，不關(guān)心報(bào)章的頭版新聞。冠軍會(huì)讀當(dāng)?shù)貓?bào)紙來(lái)引發(fā)生意。而且他讀報(bào)時(shí)手中拿著一支筆，因?yàn)橛谐膳娜丝歉鞣N消息，他們每一件事對(duì)冠軍都是重要的。 報(bào)紙上登載著許多有關(guān)人們升遷的小道新聞，你可以信賴這種通告。讀每一則文章，剪下來(lái)，然后寄給那個(gè)升遷的人，再附帶一個(gè)短箋道 賀恭喜。他們肯定會(huì)心存感謝。他們不只感謝這短箋，他們可能會(huì)非常善解你 —— 你在他們收到短箋時(shí)的當(dāng)天拿起電話打給他們，告訴他們你能給他們帶來(lái)什么樣的幫助，或提供什么樣的服務(wù)。 第五，交換市場(chǎng)。 你應(yīng)該藉由你一些最好的客戶來(lái)建立自己的交易市場(chǎng)，除了一些努力之外，它花不了你什么成本。 選擇一些能干的銷售員和你作交換。交換包括兩個(gè)內(nèi)容： 1單。 2，相互介紹顧客。你要先打第一個(gè)電話，告訴銷售經(jīng)理你想做什么，問他你應(yīng)該在他公司找 誰(shuí)做你的交換市場(chǎng)。那位銷售經(jīng)理就會(huì)安排某個(gè)人作為你的交換市場(chǎng)。 第六，保持聯(lián)絡(luò)。 與顧客保持長(zhǎng)期聯(lián)絡(luò)有三種方法： l 23 大部分的頂尖銷售冠軍寄出郵件至少十天一次。很多汽車生意的頂尖銷售員每年寄給它的客戶新的公司產(chǎn)品介紹小冊(cè)子四到八次。幾乎每個(gè)大公司都會(huì)定期印制小冊(cè)子給他們的銷售員去寄發(fā)給他們的客戶。 所有的這些郵寄系統(tǒng)能以小小的努力獲得大量回饋。但是它 不能取代電訪或親自拜訪的聯(lián)系方式。用郵寄去保持接觸，以及維持你在他們心中的新鮮度。要利用電訪和親自拜訪得到最有效的回饋，你必須及時(shí)了解他們的欲望，搔到他們的癢處。 這是銷售的生命血脈。 賺更多錢的技巧就是去接觸更多的人，不斷豐富自己的人脈資源。 —— 湯姆霍普金斯 5 柴田和子 :站在客戶的立場(chǎng)去考慮問題 柴田和子是日本推銷女神。她連續(xù) 11 年享有日本壽險(xiǎn)“終身王位”稱號(hào)，國(guó)際組織 MDRT會(huì)員。她的業(yè)績(jī)相當(dāng)于 804 位業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)之 總和。 柴田和子是如何利用人脈資源進(jìn)行銷售的呢 ? 第一，總給人一個(gè)清潔、明朗的形象。 柴田和子雖然一說(shuō)話便顯得神采飛揚(yáng)，但她認(rèn)為自己的身材比較渾圓，沒有明顯的特征，在初次會(huì)面時(shí)無(wú)法吸引對(duì)方的眼光，因此，她一般藉著“服裝”給人強(qiáng)烈而明朗的第一印象。 第二，利用以前所積累的人脈資源。 柴田和子高中一畢業(yè)就到“三陽(yáng)商會(huì)”任職，直到結(jié)婚為止，而其周邊人脈資源也給了她極大的幫助； 當(dāng)初的人脈資源完全是以“三陽(yáng)商會(huì)”為基礎(chǔ)，然后透過他們的介紹以及轉(zhuǎn)介紹而來(lái)的。 另外一個(gè)穿針引線的則是她的母校 —— “新宿高中”。 “新宿高中”是一所著名的重點(diǎn)高中，它培養(yǎng)了一大批優(yōu)秀人才、社會(huì)中企業(yè) ()大量管理資料下載 堅(jiān)。其畢業(yè)生都在社會(huì)上占有一定的地位。 第三，善用銀行開發(fā)客源。 當(dāng)時(shí)日本所有的企業(yè)都是自由資本比例比較低，常需要向銀行貸款，而銀行也發(fā)揮極大的金融效能，在銀行與企業(yè)的權(quán)力結(jié)構(gòu)中，銀行居于絕對(duì)支配地位。因此 ，銀行的推薦相當(dāng)有力量，可以給對(duì)方帶來(lái)壓力；柴田和子常常以這樣的關(guān)系來(lái)做她的開場(chǎng)白。 “我是由銀行介紹來(lái)的，但是我與銀行并沒有任何特殊關(guān)系。因?yàn)槭俏易约号艿姐y行請(qǐng)他們介紹的，所以請(qǐng)別介意‘銀行介紹’這四個(gè)字，請(qǐng)你聽聽我說(shuō)的內(nèi)容。希望你能理解，我是以一個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的身份，來(lái)為貴公司推薦一項(xiàng)非常合適的商品，因此 ,請(qǐng)你務(wù)必針對(duì)這項(xiàng)由我為你設(shè)計(jì)好的保險(xiǎn)商品，加以批評(píng)、指教，這樣對(duì)我的成長(zhǎng)也有所助益。我希望一點(diǎn)一滴地累積這些教訓(xùn)，將來(lái)成為日本頂尖的業(yè)務(wù)員。因此，請(qǐng)你不吝指教，對(duì)我加以指導(dǎo)。 ” 有一家銀行提供了柴田和子 7 家企業(yè)的轉(zhuǎn)介紹。那家銀行的支行長(zhǎng)是一位非常優(yōu)秀的紳士，之后又陸續(xù)為她介紹了很多企業(yè)。 當(dāng)柴田和子成功地獲得一家銀行的轉(zhuǎn)介紹后，其他的銀行也逐漸地對(duì)她伸出雙手。 為了具體了解企業(yè)名稱，她曾經(jīng)一整天坐在銀行柜臺(tái)窗口前的椅子上，一聽到銀行小姐喊“ XX 工業(yè)公司”、“ XX 會(huì)”，就一個(gè)一個(gè)地把名稱抄錄下來(lái)。然后再上二樓的貸款部門請(qǐng)求工作人員為她介紹那些企業(yè)，然后再去一路拜訪。 第 四，尋找關(guān)鍵人物。 柴田和子之所以從老板下手，是因?yàn)槟鞘亲钣行实淖龇?。由于老板是握有決定權(quán)的關(guān)鍵人物，只要使那個(gè)人說(shuō)“ Yes”，剩下的就只是事務(wù)性工作了。因此，行銷人員必須要能洞悉誰(shuí)才是問題的關(guān)鍵。 柴田和子認(rèn)為有效率的做事方法，就是將已經(jīng)建立的人脈資源活用于企業(yè)集團(tuán)之中。每個(gè)人總有親戚、校友和鄉(xiāng)親，從這些關(guān)系中開展她的事業(yè)，而她也認(rèn)為可以將這些人脈資源靈活運(yùn)用于工作上。 前往企業(yè)行銷團(tuán)體保險(xiǎn)，是以企業(yè)的母集團(tuán)為著眼點(diǎn)，只 要與某企業(yè)集團(tuán)旗下的公司簽下契約，則該公司所屬企業(yè)集團(tuán)的人脈資源也盡可囊括其中，可以迅速地?cái)U(kuò)大自己的市場(chǎng)。 第五，人情練達(dá)造就成功行銷。 柴田和子絕不耽誤與別人的約會(huì)時(shí)間。她絕對(duì)不帶給別人不愉快。即使是自己的秘書，她也認(rèn)為讓他在嚴(yán)寒或是酷熱的地方等候是不對(duì)的，如果要讓某個(gè)人受熱或受凍，她是寧可自己來(lái)承受。 柴田和子說(shuō)：“保險(xiǎn)行銷要成功，必須要懂得體諒別人，即人情練達(dá)?！? 行銷絕不是一個(gè)人唱獨(dú)角戲、 一味拼命的埋頭苦干。如何使對(duì)方打開心扉、使對(duì)方信賴自己，才是最重要的。要達(dá)成這個(gè)目的，相對(duì)的就是要能夠體恤對(duì)方，要有為對(duì)方著想的心意。 柴田和子成功的秘訣： 1）確立明確長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，并想方設(shè)法去達(dá)成它。 2）時(shí)常站在客戶的立場(chǎng)考慮問題。 3）像“愛的使者”一樣出現(xiàn)在客戶面前，用真誠(chéng)打動(dòng)客戶。 “客戶是上帝”，在人脈資源中體現(xiàn)得淋漓盡致。 6 亞力山卓福特 :在細(xì)節(jié)處下功 夫 亞力山卓福特是 MDRT(百萬(wàn)圓桌會(huì)議 )世界有史以來(lái)最年輕的會(huì)員，連續(xù) 12 年取得 TOT頂尖會(huì)員的資格。 企業(yè) ()大量管理資料下載 亞力山卓福特是這樣積累人脈資源的： 第一，開始于 12 位客戶。 把事情做細(xì) 他知道僅僅以這 12 位客戶帶來(lái)的資源畢竟是有限的，它不會(huì)創(chuàng)造輝煌的事業(yè)。這樣下去的結(jié)果只有一個(gè) —— 保險(xiǎn)事業(yè)寸步難行。他想，“我有 12位客戶，那么表示我這 12 位客戶中的每一個(gè)客戶都有 12 個(gè)朋友，假如這 12 位客戶都愿意為我 轉(zhuǎn)介紹的話，那么我就會(huì)有 144位客戶。服務(wù)好這 144 位客戶之后，假如這些客戶都愿意為我轉(zhuǎn)介紹的話，那我就有 1728 位客戶??”人與人是相互吸引的，百萬(wàn)富翁一般與百萬(wàn)富翁在一起，億萬(wàn)富翁一般與億萬(wàn)富翁在一起。你的朋友跟你差不多。那么，亞力山卓福特是如何讓這些客戶為他轉(zhuǎn)介紹的呢 ? ①請(qǐng)客戶吃飯。亞力山卓福特的作法是請(qǐng)顧客