【正文】 00多年的歷史，歷代人文薈萃，英才輩出，如南北朝時(shí)印度高僧拘那羅陀曾來九日山延福寺譯經(jīng)，唐代宰相姜公輔和名士秦系均在九日山寓居多年，還有宋末元初閩南黃氏燕山始祖答喇真、近代創(chuàng)辦華僑中學(xué)的愛國(guó)華僑黃貽瓶等等杰出人物。豐州鎮(zhèn)距離泉州市區(qū)5公里，省道307線、漳泉肖鐵路橫穿鎮(zhèn)區(qū)，旅游資源主要分布于集鎮(zhèn)中心、公路兩側(cè)，交通十分便捷；重點(diǎn)投資項(xiàng)目是泉州市申請(qǐng)海絲世遺項(xiàng)目之一的九日山風(fēng)景區(qū)整治工程。2001 年繼續(xù)組織實(shí)施建設(shè)“十五” 期間國(guó)家星火技術(shù)密集區(qū)。 國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值達(dá)到 億元 ?？萍?、教育、衛(wèi)生、文化等社會(huì)各項(xiàng)事業(yè)全面協(xié)調(diào)發(fā)展?，F(xiàn)有1處全國(guó)文物保護(hù)單位九日山摩崖石刻，2處省級(jí)文物保護(hù)單位陀羅尼經(jīng)幢、蓮花峰石亭寺及12處市級(jí)文物保護(hù)單位。小結(jié)：（1）中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的問題和國(guó)家當(dāng)前經(jīng)濟(jì)目標(biāo)：?jiǎn)栴}根底：中國(guó)在城市化的運(yùn)動(dòng)過程中面臨的經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)方式的調(diào)整、改變、轉(zhuǎn)型，房地產(chǎn)業(yè)成為社會(huì)經(jīng)濟(jì)政治的焦點(diǎn)。（3）對(duì)國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)企業(yè)■ 隨著宏觀調(diào)控的逐步實(shí)施，房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)部會(huì)加速淘汰力度，運(yùn)作能力強(qiáng)并且品牌效益好的企業(yè)會(huì)獲得大發(fā)展，從而導(dǎo)致行業(yè)集中度迅速提高，行業(yè)發(fā)展?jié)u趨成熟?！? 第二個(gè)融資關(guān)。二、南安市整體房地產(chǎn)市場(chǎng)分析（一）、規(guī)劃方面：泉州市區(qū)政府提出了“東進(jìn)、南下、西拓”的發(fā)展布局，在西拓中，南安城區(qū)將成為泉州西翼副中心城市，成為泉州“半小時(shí)”城市群的重要組成部分。美林新城區(qū)設(shè)計(jì)方案已經(jīng)基本完成，西溪北岸新城區(qū)將重點(diǎn)建設(shè)15個(gè)新行政辦公設(shè)施項(xiàng)目，南安市新行政中心將移遷。 南安市的經(jīng)濟(jì)向心力不夠，僅有新華路、長(zhǎng)安街兩條比較繁華的街道，商業(yè)集中度不夠；教育機(jī)構(gòu)僅有實(shí)驗(yàn)小學(xué)、南安一中等較好的學(xué)校。 南安市的地產(chǎn)行業(yè)正處在剛剛起步的階段，樓盤數(shù)量很少，大型商業(yè)中心也少，新舊城區(qū)房?jī)r(jià)差價(jià)大， 因此，未來不管是商業(yè)地產(chǎn)，還是商品房銷售，都具備很大的潛力。而有著觀景優(yōu)勢(shì)、規(guī)范化管理的小高層的住宅在豐州鎮(zhèn)尚未開發(fā)，但隨著未來火車站的設(shè)點(diǎn)和小學(xué)等相關(guān)配套的完善，和泉州市區(qū)的商業(yè)、商圈及其輻射區(qū)域的范圍不斷向外擴(kuò)展，豐州鎮(zhèn)區(qū)域商品房的供應(yīng)量將會(huì)迅速增大。由于同類地區(qū)樓盤價(jià)位、檔次相差懸殊不大，因此，同樣是商品房，但不同樓盤未來社區(qū)業(yè)主的層次，以及管理卻可能相差很大。④市場(chǎng)表現(xiàn)：項(xiàng)目銷售過程中，戶型合理實(shí)用的大戶型市場(chǎng)表現(xiàn)突出?！半p擎”即溪美、柳城、美林、省新組成的中部濱江城區(qū)，著力強(qiáng)化全市的政治、文化、經(jīng)濟(jì)、商貿(mào)、交通中心地位，突出市域發(fā)展“主樞紐”作用，加快撐大城市框架，完善城市基礎(chǔ)設(shè)施、公共服務(wù)、產(chǎn)業(yè)基地三大體系，發(fā)展壯大輕紡鞋服、五金機(jī)電、消防器材、日用品等產(chǎn)業(yè)，繁榮現(xiàn)代物流、科教文化、旅游商貿(mào)、金融服務(wù)、房地產(chǎn)業(yè)，迅速崛起成為新一輪跨越式發(fā)展的重要增長(zhǎng)極?！八囊怼奔礀|翼：豐州、霞美組成東部片區(qū)，主動(dòng)對(duì)接泉州西拓，重點(diǎn)發(fā)展機(jī)械電子、五金汽配、鞋革箱包以及都市特色農(nóng)業(yè)，著力建設(shè)城郊型“工業(yè)走廊”和以觀光農(nóng)業(yè)與度假旅游為一體的“都市休閑區(qū)”。 “雙擎四翼”體系突出中部城區(qū)的中心地位與作用，發(fā)揮南部沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的帶動(dòng)作用，協(xié)調(diào)東、西、東北、西北四個(gè)片區(qū)齊頭并進(jìn)，形成布局合理、特色鮮明、功能齊備、有機(jī)統(tǒng)一的南安整體騰飛新格局?！龡l城市空間軸線：　　以山體為背景連接九日山、豐州古鎮(zhèn)、豐州滯洪區(qū)、城市廣場(chǎng)、清源山、馬路山、泉州博物館、西湖公園、泉州古城的城市開敞空間軸線，它貫穿整個(gè)組團(tuán)，是整個(gè)城市空間景觀的主軸。 ※兩個(gè)片區(qū)四個(gè)組團(tuán)：　　在總體布局上，該組團(tuán)根據(jù)用地規(guī)劃結(jié)構(gòu)布局，基本形成“兩個(gè)片區(qū)，四個(gè)組團(tuán)”的布局結(jié)構(gòu)形式。 　　A組團(tuán)東至豐州景觀大道，西連九日山風(fēng)景區(qū)，北以鐵路為界，南臨晉江，是豐州古鎮(zhèn)所在地，海上絲綢之路的起點(diǎn)，具有很高的歷史文化價(jià)值。 　　D組團(tuán)東北以省道305線為界，南與泉州古城相連，西北臨晉江，組團(tuán)以西湖公園為中心，包括西湖小區(qū)、北峰工業(yè)區(qū)、西郊新村等用地，形成居住、娛樂相結(jié)合的功能區(qū)?！　≡摻M團(tuán)內(nèi)的風(fēng)貌框架為九日山風(fēng)景區(qū)、豐州古鎮(zhèn)景觀區(qū)；馬路山、翠屏山景觀區(qū)；濱水空間景觀區(qū)。加快推進(jìn)金潘防洪堤外移建設(shè)，充分運(yùn)用市場(chǎng)化運(yùn)作等各種方法，籌措建設(shè)資金，盡快落實(shí)項(xiàng)目建設(shè)，努力將該片區(qū)建成現(xiàn)代化亮麗的濱江景觀帶。三、項(xiàng)目區(qū)域配套交通：毗鄰豐州路、南門街；往市區(qū)的公交路線6路、601路；學(xué)校：華僑中學(xué)、豐州中心小學(xué)、新建小學(xué)（暫未成立）、豐州中心幼兒園、新陽(yáng)光幼兒園、托兒所等；市場(chǎng)：豐州路沿街業(yè)態(tài)、南門街市場(chǎng)、豐州蔬菜綜合市場(chǎng)、小商品市場(chǎng)等；餐飲：東南大酒店、蛋糕坊、中小規(guī)模餐飲店購(gòu)物：小商品市場(chǎng)、好生活購(gòu)物廣場(chǎng)、置源百貨；其他：衛(wèi)生所、郵電局、中國(guó)電信、銀行、醫(yī)藥連鎖店等?！蛄觿?shì)點(diǎn)評(píng)：有效地規(guī)避項(xiàng)目的劣勢(shì)，將劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)，是我司對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行營(yíng)銷推廣的關(guān)鍵所在，在項(xiàng)目噪音處理和居住環(huán)境問題上，需要做到妥善處理，盡量滿足項(xiàng)目自身的生活配套，最終實(shí)現(xiàn)良好的銷售目標(biāo)是完全可能的。（四）威脅（Threat）分析項(xiàng)目區(qū)域地段，以自建房為主，而且周邊項(xiàng)目的價(jià)格由于配套相對(duì)缺乏，價(jià)格具一定的優(yōu)勢(shì)，分流了一部分的客源；區(qū)域環(huán)境和現(xiàn)存居住模式，對(duì)產(chǎn)品的后續(xù)營(yíng)銷推廣帶來難度和成本投入的加大；房地產(chǎn)開發(fā)政策變動(dòng)，提高了房產(chǎn)開發(fā)的門檻。五、項(xiàng)目周邊個(gè)案樓盤分析輝達(dá)花苑：項(xiàng)目屬自建房項(xiàng)目，無產(chǎn)權(quán)，只有統(tǒng)一的土地證，使用年限為70年，目前相關(guān)證件未辦理，工程項(xiàng)目處于打地樁階段；一期開發(fā)四幢，共11層，100多套房子；戶形為兩房、三房、四房，其中三房為主；帶電梯，一梯兩戶和一梯四戶；付款方式：分期，兩期，每期付50%；項(xiàng)目起家2000元/㎡，每層加價(jià)50元。 ⑤物業(yè)水平不高：樓盤的售后服務(wù)較差，物業(yè)管理問題普遍得不到消費(fèi)者和發(fā)展商的重視，該方面的先行者應(yīng)該能夠開創(chuàng)全新的消費(fèi)潮流。第五部分：消費(fèi)群定位需求分析一、何謂市場(chǎng)需求?眾所周知一個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作，最大的困難，也就是說行銷的“瓶頸”：是怎么找準(zhǔn)市場(chǎng)需求，如何在開局時(shí)間上最快與顧客距離最近。市場(chǎng)需求，應(yīng)當(dāng)是購(gòu)買欲望加上購(gòu)買能力。如果有購(gòu)買愿望而無購(gòu)買能力，就形不成需求，沒有需求就沒有市場(chǎng)，需求小就市場(chǎng)小。三、目標(biāo)客戶群定位和分析（一）目標(biāo)課群定位市區(qū)及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)高級(jí)公務(wù)員；市區(qū)及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)個(gè)體戶，商販；企事業(yè)高層管理人員（金融機(jī)構(gòu)、醫(yī)院、學(xué)校、企業(yè)、工廠等）本地在外人士及一般職工。但鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)官員有相當(dāng)部分未在市區(qū)購(gòu)房，可以算是有效的初次置業(yè)者。在地段上，他們希望居住的地段能夠反映身份，最好是繁華中心地段，而不愿住到較遠(yuǎn)較偏的地方；他們希望居住的房子是本地具有很高水準(zhǔn)的建筑，是美宅與豪宅的結(jié)合。（1）購(gòu)買能力分析：該客戶群年齡為2555歲。因此，具有購(gòu)房能力。（3）消費(fèi)心理分析：該客戶群體具有“求美求實(shí)”的心理。住房要大，位置要旺，俗稱“旺地旺家旺財(cái)旺丁”。（2）消費(fèi)傾向分析：該客戶群對(duì)建筑、社區(qū)、環(huán)境和戶型都很重視，因?yàn)樗麄兙哂休^高的教育背景，能夠掌握最新最佳的市場(chǎng)信息。本地在外人士包括：①在外打工人士：在外打工人士以在外三年以上打工者為主要客戶對(duì)象，設(shè)其月收入為900元，由公司包吃包住，扣除其他固定消費(fèi)，每月可節(jié)省300600元用來供樓。包括學(xué)術(shù)交流和工作交流，該客戶群具有較強(qiáng)購(gòu)買力。因此，不是特別著重于樓盤的某一方面，而是綜合考慮自身因素較多。另外，年輕白領(lǐng)如銀行電信部門職工具有購(gòu)買中小戶型的能力，因此，要適當(dāng)考慮。（2）購(gòu)買傾向分析：以自主經(jīng)營(yíng)為主，購(gòu)買好地段的好鋪位用于批零銷售。（2）投資傾向分析：由于商業(yè)市場(chǎng)的非成熟性，投資者大多屬于非專業(yè)性商鋪投資者，其投資傾向以權(quán)威機(jī)構(gòu)和權(quán)威政策為轉(zhuǎn)移，從區(qū)位的選擇到地段價(jià)值的判斷都以此為依據(jù)。政府高級(jí)公務(wù)員和企業(yè)高管（1）購(gòu)買能力分析：具有商鋪購(gòu)買能力，有少部分具有一次性支付的能力。其他客戶。這些問題的實(shí)際解決也就形成了我們的項(xiàng)目定位。二、項(xiàng)目總體定位分析決策從前面的市場(chǎng)分析中我們可以知道，豐州的房地產(chǎn)市場(chǎng)正處于起步階段?！? 因而本著聽市場(chǎng)說話的原則，結(jié)合豐州版塊的遠(yuǎn)景規(guī)劃，經(jīng)過慎重考慮之后決定項(xiàng)目分期推出市場(chǎng)，一期在建項(xiàng)目可先推出市場(chǎng)，對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行試探性反應(yīng)，再及時(shí)的對(duì)二期項(xiàng)目進(jìn)行定位和規(guī)劃的細(xì)部調(diào)整。本項(xiàng)目定位為“現(xiàn)代情景健康居住區(qū)”，就是要在產(chǎn)品定位上，具有現(xiàn)代化、健康化、時(shí)尚化，打破豐州市現(xiàn)有的傳統(tǒng)、單一的常規(guī)居住形式，彰顯項(xiàng)目強(qiáng)大的生命力和競(jìng)爭(zhēng)力。豐州現(xiàn)在正由低價(jià)多層到小高層的住宅小區(qū)發(fā)展的起步階段，周邊的大盤和自建房房項(xiàng)目的建設(shè)，必將帶來濃郁的居住氛圍，而且市政設(shè)施進(jìn)一步配套齊全，這些市政配套的完善也為本案的開發(fā)提供了有利的條件。我們認(rèn)為應(yīng)將物業(yè)檔次定位在“中檔品質(zhì)”會(huì)較為適應(yīng)目前的市場(chǎng)，而主體目標(biāo)客戶則應(yīng)鎖定在豐州鎮(zhèn)各村和周遍各鎮(zhèn)的中端收入階層。那么它所針對(duì)的目標(biāo)客戶也相應(yīng)為能夠進(jìn)行中檔消費(fèi)的這一部分人群。（1）地域情緣客戶群 地域情緣消費(fèi)群體中的企事業(yè)單位職員：他們希望既能改善原有居住空間又能保持原有鄰里圈子，在選擇住房上他們首先考慮的是原工作、生活區(qū)附近的商品房。 戶型面積配比從目前豐州所開發(fā)項(xiàng)目的住宅銷售情況看，90㎡—150㎡的戶型最受歡迎，即 90100㎡、100110㎡、110120㎡的大二房和三房、120130㎡、130140㎡、140150㎡的大三房或四房二廳；而戶型面積在150㎡以上的住宅供求并不熱烈。具體戶型面積比例如下表所示：戶型面積（㎡）比例樓面形式兩房?jī)蓮d758020%平層小三房?jī)蓮d9011550%平層三房?jī)蓮d12013020平層四房?jī)蓮d13015010%平層七、項(xiàng)目主題形象演繹項(xiàng)目命名：陽(yáng)光康城（以易于傳播為出發(fā)點(diǎn)，突出主題定位和健康訴求點(diǎn)。第七部分：規(guī)劃方案建議一、產(chǎn)品規(guī)劃原則項(xiàng)目的區(qū)位及現(xiàn)規(guī)劃設(shè)計(jì)方案；周邊項(xiàng)目市場(chǎng)供給現(xiàn)狀及未來3~5年內(nèi)趨勢(shì)分析；城鎮(zhèn)區(qū)域客戶需求現(xiàn)狀及未來3~5年內(nèi)趨勢(shì)分析；政府對(duì)該項(xiàng)目的政策導(dǎo)向；項(xiàng)目的規(guī)模及施工組織周期及節(jié)奏；開發(fā)商利潤(rùn)回報(bào)要求等。應(yīng)該擁有其獨(dú)特的產(chǎn)品規(guī)劃和內(nèi)在文化，為此，我們先后就項(xiàng)目的平面布局、商業(yè)規(guī)劃、設(shè)備設(shè)施的配套、物業(yè)裝修等方面的工作進(jìn)行了專題討論。在綠化布置上要爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)立體綠化；即草地、灌木、相互搭配，互相組合。小區(qū)外圍部份建議 （1）制作建筑模型，與觀賞概念作呼應(yīng)，賦予項(xiàng)目更深重的文化內(nèi)涵，大作文章。小型汽車、私家車臨時(shí)?？勘憷?，方便。外墻采用高級(jí)外墻涂料和高級(jí)隔音材料，使項(xiàng)目噪音（火車噪音）得以化解，局部為天然花崗巖或高級(jí)外墻面磚裝飾。 門、窗：分戶門配可視對(duì)講防盜門，室內(nèi)采用木質(zhì)夾板門，客廳設(shè)落地窗，其它房間配雙層中空塑鋼窗(前期客戶對(duì)鋁合金的檔次有所抗性)。其中，廚房與飯廳最好緊密相聯(lián)，方便備餐與用餐，并設(shè)有明窗，通風(fēng)、采光好，將其設(shè)置在西北面，以油煙為主的污濁空氣被南風(fēng)吹走，難以在室內(nèi)停留，利于身心健康。并且主臥室與北面臥室的門對(duì)開，十分有利于南北空氣對(duì)流。六、物業(yè)管理建議由于本項(xiàng)目規(guī)模量體不是很大，產(chǎn)品定位為中端物業(yè)，相應(yīng)的配套管理相對(duì)比較好操作，考慮到運(yùn)作成本和后續(xù)管理效應(yīng)，建議本物業(yè)管理由開發(fā)商自主經(jīng)營(yíng)。 [四大升值指數(shù)]◎鄉(xiāng)鎮(zhèn)建設(shè)發(fā)展；◎區(qū)域發(fā)展前景；◎地段價(jià)值；◎交通及周邊配套 升溫期2007年12月通過不同媒體和信息載體，從多種渠道、多種層面（廣告宣傳、新聞配合等等）對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行周詳?shù)耐平?，?wù)求樹立項(xiàng)目的認(rèn)知度，進(jìn)一步明晰并提起目標(biāo)客戶的關(guān)注，為項(xiàng)目的正式銷售積累充足的客源，建立客戶從熟悉—沖動(dòng)—計(jì)算—想購(gòu)買這么一個(gè)過程。持銷期2008年6~8月保持一定的廣告宣傳，做好客戶的累積工作，工程進(jìn)度緊跟，一期工程封頂，加大廣告投入，把二期客戶消化完，為三期的商鋪累積意向客戶，做好三期推出的準(zhǔn)備工作。）試探價(jià)格市場(chǎng)反映，為開盤定價(jià)提供參考。通過開盤的大促銷優(yōu)惠加快客戶的購(gòu)買決策時(shí)間，爭(zhēng)取在開盤當(dāng)天完全消化推出的優(yōu)惠房。首期接近準(zhǔn)現(xiàn)房，在價(jià)格小幅提升的情況下盡快消化尾房，回籠一期資金，加快資金周轉(zhuǎn)速度。每月價(jià)格升幅1％～3％，保持較高的性價(jià)比，逐步放量推出，廣告攻勢(shì)配合，加上些促銷手段，使二期的銷售達(dá)到85％以上。 ◆ 價(jià)格相對(duì)較低的房源控制策略對(duì)單價(jià)相對(duì)較低的房源控制應(yīng)盡量多銷控戶型采光等較好的房源。對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)差異較大的房源進(jìn)行銷控時(shí)，要注意與價(jià)格策略與銷控策略的結(jié)合。 ◆ 景觀差異較大的房源控制策略 如果價(jià)格策略失控，那么對(duì)房源的控制管理的效果也達(dá)不到應(yīng)有的效果。依據(jù)市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的反應(yīng)，分成高中低三個(gè)區(qū)劃區(qū)進(jìn)行銷控管理。 即景觀面的價(jià)格普遍比背景觀面的價(jià)格高出同樣的價(jià)格，這個(gè)幅度要看景觀資源的可視性而定。確定目標(biāo)客戶群體，然后鎖定目標(biāo)客戶接觸最為頻繁、有效的媒體，最終確定廣告組合。B，講解式的派單，作用是深入的灌輸項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)及賣點(diǎn)。要點(diǎn)：A，車體展面效果要好，主打廣告語要醒目。包括：過街條幅、高炮、道旗、燈桿旗、樓體廣告等。夾報(bào)。附件一：項(xiàng)目推廣形象識(shí)別系統(tǒng)展示①.標(biāo)準(zhǔn)字、色、組合規(guī)范(見CI系統(tǒng))②.市場(chǎng)及推廣應(yīng)用系統(tǒng)設(shè)計(jì)與運(yùn)用(見秀稿)③.售樓處選址，設(shè)計(jì)與道具運(yùn)用(見售樓處執(zhí)行細(xì)則)①.基礎(chǔ)應(yīng)用方面：LOGO、名片、案名、信紙、便簽紙、紙杯、文件袋、小禮品等。⑤.媒體宣傳應(yīng)用：軟、硬系列廣告（形象稿、銷售稿、促銷稿）平面表現(xiàn)。以親切、端莊、專業(yè)、熱情、 不卑不亢的銷售風(fēng)格服務(wù)于消費(fèi)者。以嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè)、熱情、細(xì)致的管理風(fēng)格服務(wù)消費(fèi)者。每日一次檢討交流會(huì)，糾正或升華客戶接待的方式方法及程序。每一位接待人員進(jìn)行評(píng)比流動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)，每個(gè)月評(píng)出最佳接待人員并加以獎(jiǎng)勵(lì)以此時(shí)刻檢驗(yàn)，從而加以糾正及升華專業(yè)