【正文】 的營銷大師菲利普隨著全球經(jīng)濟的不斷發(fā)展，各個國家人口老齡化問題已在不斷的加劇，尤其表現(xiàn)在歐美一些發(fā)達(dá)國家。在按國際標(biāo)準(zhǔn)劃分的15類國際化產(chǎn)業(yè)中，醫(yī)藥保健是世界貿(mào)易增長最快的五個行業(yè)之一，保健食品的銷售額每年以13%的速度增長。除了我國宏觀經(jīng)濟發(fā)展的拉動外，政策因素促使市場需求潛力釋放，以及行業(yè)的抗周期性和高收益性也成為促使行業(yè)發(fā)展的主要動力。在這一背景之下，保健品因為其穩(wěn)定的利潤率開始獲得各大制藥企業(yè)的青睞，可以預(yù)見今后保健品市場競爭將更加激烈。未來發(fā)展將呈現(xiàn)消費者群體多元化、保健品銷售模式專營化、宣傳模式推陳出新以及保健品成日常消費四大趨勢。在各種老年商品中，老年保健品是一個例外。說明老年人群的保健品消費意識尚需引導(dǎo)。保健品購買心理比較盲目“買的不用，用的不買”，對于保健品的禮品作用接受度更高。對于50%的購買者來說購買保健品并非基于實際需要。這反映了老年人相關(guān)的醫(yī)學(xué)知識缺乏，無法正確判斷保健品的效果因此容易產(chǎn)生盲目購買。大多數(shù)保健品的被購買，往往是因為生產(chǎn)方的廣告引導(dǎo)和終端的強力推薦，消費者并不是真正從自身健康需要出發(fā)去客觀地選擇保健產(chǎn)品的。因此，對保健品購買力的理解不能僅僅局限于經(jīng)濟承受能力上，更多的應(yīng)放在對意識的分析和把握上，因為無形的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于有形的因素。上世紀(jì)80年代末期到95年初，是保健品行業(yè)的第一個高速發(fā)展時期。 我國保健品市場的營運模式保健品市場誕生于上世紀(jì)80年代前后的中國改革開放之初，此后20年時間內(nèi)，保健品主流銷售模式是店鋪銷售。但無論冠以何種稱謂，這兩種形式都無法回避一個共同的實質(zhì)，那就是與傳統(tǒng)的模式完全不同，都是將產(chǎn)品從廠家直接送到消費者面前。而保健品行業(yè)向互連網(wǎng)的規(guī)模性轉(zhuǎn)移，并未被專家們理解為是行銷模式的升級，而人們給予的評價為，這是一種市場環(huán)境急劇惡化背景下的被迫轉(zhuǎn)型。而且從07年3月開始國家食品藥品監(jiān)管局派6個督查組，深入北京、貴州、云南、河北、湖南、江西、河南、湖北等省(市)，對醫(yī)藥保健品整治進行督導(dǎo)檢查。 老年人的定義目前，國際通用的老年人年齡界限為60歲或65歲及以上。占總?cè)丝?1%。許多調(diào)查發(fā)現(xiàn)，老年消費者的消費方式、消費觀念和消費行為已經(jīng)表現(xiàn)出不同于過去的諸多變化。但近來，老年消費者的消費觀念已經(jīng)發(fā)生了重大的變化，他們更樂意接受新生事物，廣告在老年人的消費過程中開始扮演著越來越重要的角色；一些新出現(xiàn)的零售業(yè)態(tài)形式開始為老年消費者所接受；并且老年人越來越注重曾被他們忽略很舊的打扮和穿著。 老年消費者的習(xí)慣性消費特點是由于他們多年的消費實踐造成的，他們不僅積累了豐富的經(jīng)驗，而且也形成了自己的消費習(xí)慣和購買習(xí)慣。我們還發(fā)現(xiàn)，屬于經(jīng)濟型的老年消費者占的比重并不高，由此可見，現(xiàn)在的老年消費者已不是我們想象中的那種只求價格便宜的消費者了。但在中國的家庭消費中，個人的購買行為往往取決于家庭中長者的決定。再有就是，民主的觀念已經(jīng)深入人心，家長一個人說了算的做法已經(jīng)越來越少，子女已越來越多地參與到家庭購買的決策中來。而在現(xiàn)代社會，由于我國的改革開放帶來了社會生活和經(jīng)濟生活的巨大改變，所以老年人補償性消費的特征在現(xiàn)階段表現(xiàn)的尤為明顯?，F(xiàn)在消費已經(jīng)不能等同于老年消費者為自己購買產(chǎn)品時的特征，而表現(xiàn)出某些青年人消費的行為特征了。老年群體的消費需求還沒有得到很好的滿足。預(yù)計再過30年，我國60歲以上人口將增到3億，占總?cè)丝诘?0%。我國人口老齡化趨勢表明，一個基數(shù)龐大的老年群體正在速步形成。另一方面，隨著改革開放的深入，居民收入水平的提高和西方文化價值觀念的傳播，老年人的價值觀，消費觀與生活態(tài)度已發(fā)生了很大的變化。經(jīng)濟發(fā)展、收入的增加，帶來了一個廣闊的保健品市場，也為保健品市場持續(xù)增長提供了根本保證，我國保健品市場也恰恰證實了這一點。針對老年人常?；嫉墓琴|(zhì)疏松有大量補鈣產(chǎn)品如“高鈣片、葡萄糖酸鈣”，這些產(chǎn)品大大迎合了中國傳統(tǒng)健康觀念，強調(diào)“調(diào)、養(yǎng)、保，以內(nèi)養(yǎng)外，內(nèi)外雙修”。中國傳統(tǒng)養(yǎng)生保健文化也開始得到世界的重視。但最近幾年好像成功者極少，就是成功了，也效果大不如前了。企業(yè)要有新的產(chǎn)品和新的營運模式。營銷策劃和營銷系統(tǒng)的同質(zhì)化無情地粉碎了許多從業(yè)者的輝煌夢想。 除了醫(yī)院和藥店是現(xiàn)成的渠道系統(tǒng)之外，醫(yī)藥保健品其他的廣大渠道都十分混亂。這樣運作的結(jié)果，就是保健品渠道初級原始而且結(jié)構(gòu)混亂。企業(yè)形象和品牌形象及人員形象如此之差，對于所有想要在明天還在繼續(xù)開業(yè)的醫(yī)藥保健品企業(yè)來說，必然會產(chǎn)生揮之不去的不良影響。前十年已經(jīng)熱過的部分醫(yī)藥保健品市場，也是許多保健品前輩們一點點辛勤開辟出來的。在消費心理和行為上，消費者購買醫(yī)藥保健品已越來越成熟和理性，沒有知名度和美譽度的產(chǎn)品，消費者一般不敢去買。培育高質(zhì)量的產(chǎn)品，讓消費者買者放心，用著也能起到保健作用，贏得消費者信賴。這樣就可以形成良性循環(huán)。腦白金的創(chuàng)新是深入的，全方位的，非常徹底的。復(fù)合配方、巧造壁壘。腦白金只能在睡眠時候分泌，睡眠不足導(dǎo)致腦白金分泌不足，從而導(dǎo)致人體衰老，影響各種機能。 建立完整的保健品市場機制倡導(dǎo)科學(xué)，規(guī)范市場鑒于目前我國的保品市場是泥沙俱下、良芳不齊，要規(guī)范生產(chǎn)、銷售、經(jīng)濟秩序，淘汰落后，杜絕欺詐，主動進行資源整合，將我國的保健品行業(yè)做強做大。讓更多的人了解保健產(chǎn)品。國家FDA向社會宣布：2004年7月1日起凡在該局批準(zhǔn)的藥品廣告原文都可以在該局的政府網(wǎng)站()上查到原文，2005年7月1日起凡在該局和各省局批準(zhǔn)的保健品廣告原文都可在該局的政府網(wǎng)站()上查到原文，從而避免了廠(商)家作弊的時間和空間，這些規(guī)定的實施能最大限度地保護消費者的合法權(quán)益。 建立真正意義上的顧客服務(wù)系統(tǒng) 樹立長遠(yuǎn)可持續(xù)發(fā)展觀念保健品企業(yè)普遍采取的都是大眾化營銷的思考方式。保健品覺得沒什么差異，另外在企業(yè)看來，這些消費者也都是相同的。在些地區(qū)市場，我們利用會議營銷模式，在會前、會中、會后三個階段與目標(biāo)顧客的接觸過程從顧客需求差異出發(fā)，更為個性化的保健方式有什么注意事項、甚至如何改善生活習(xí)慣等等。重要的是企業(yè)一定要樹立正確的顧客導(dǎo)向樹立可持續(xù)發(fā)展的會儀營銷觀。他們要求的已經(jīng)不僅僅是以合適的價格通過便利的渠道，買到真實有效的產(chǎn)品，希望更透剖地了解所服用的保健品、得到來自專家的對保健的指導(dǎo)、商家無微不至的關(guān)懷，從而得到心理上最大的滿足。顧客真正從保健品企業(yè)購買的也是“經(jīng)過包裝的健康”。在肝復(fù)春的推廣過程中，我們實施的會議營銷獲得了肝病患者的好評，良好的服務(wù)不僅帶動靜品的銷售，也產(chǎn)生了很好的社會效應(yīng)。本文認(rèn)為，誰能掌握好會議營銷誰就能以服務(wù)這種利器在激烈競爭的保健品市場上分疆裂土。這種交易導(dǎo)致的惡果就是，企業(yè)要不斷投人巨額廣告費提高知名度，但美譽度卻難以提高。2000年8月，夸克中國市場研究有限公司針對中國補鈣產(chǎn)品市場進行了多次全國范圍內(nèi)不同品牌的老年補鈣產(chǎn)品的市場調(diào)查，結(jié)果顯示：知名度高的產(chǎn)品購買也多。走品牌化道路。我國社會正逐步步入老年社會，%的速度增加，隨著年齡的增長，身體免疫力下降對保健品需求量增加，許多人抱著“無病防病”的心理購買保健