【正文】 顧客的滿意度和忠誠(chéng)度，提高他們的購(gòu)買量，延續(xù)企業(yè)和顧客的關(guān)系。 模式創(chuàng)新老年保健品企業(yè)主要針對(duì)亞健康狀態(tài)的人群。據(jù)一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示，%的消費(fèi)者在到達(dá)藥店或其他醫(yī)藥產(chǎn)品銷費(fèi)終端之前，就已經(jīng)決定了要購(gòu)買某一品牌的醫(yī)藥保健品。 現(xiàn)在對(duì)市場(chǎng)需求研究和挖掘得很少，不太有人愿意投入或敢為人先，多數(shù)人都養(yǎng)成了一種坐享其成的跟進(jìn)策略惰性。能否對(duì)顧客真正負(fù)責(zé)任，這是中國(guó)市場(chǎng)對(duì)許多有雄心的醫(yī)藥保健品企業(yè)的一個(gè)嚴(yán)峻考驗(yàn)。 極度缺乏真正的顧客服務(wù)系統(tǒng) 醫(yī)藥保健品企業(yè)缺乏顧客服務(wù)系統(tǒng)已經(jīng)是個(gè)公開的秘密。究其原因，就是模仿。 渠道網(wǎng)絡(luò)層次低、結(jié)構(gòu)混亂 據(jù)了解，發(fā)現(xiàn)在中國(guó)醫(yī)藥保健品市場(chǎng)上，還有另外一批人也正苦悶著掙扎。 咨詢公司和企業(yè)營(yíng)銷策略同質(zhì)化 在醫(yī)藥保健品企業(yè)風(fēng)光一時(shí)的時(shí)代，企業(yè)內(nèi)部和外部的一批策劃人一舉躍為營(yíng)銷英雄，一些親自操作或參與過成功保健品企業(yè)的營(yíng)銷人一夜成名，第二天早晨起來，睜眼一看，發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)成為人物。 就像我們自己在展覽會(huì)上看到的，什么新東西，新概念，其實(shí)大家玩的產(chǎn)品太一樣了。中國(guó)保健品行業(yè)前景在于企業(yè)能否審時(shí)度勢(shì)，利用自身資源開拓市場(chǎng)，成為該領(lǐng)域的新銳。東方健康觀念流傳數(shù)千年，已深入人心，長(zhǎng)期服用保健品成為廣大群眾健康保健的一個(gè)主要組成部分，我國(guó)傳統(tǒng)文化對(duì)保健品的理解，觀念以及“禮尚往來”等社會(huì)交際中看中人文關(guān)懷的文化意識(shí)，是我國(guó)保健品保持旺盛生命力的深層決策力。有調(diào)查表明：低于500元收入人群中會(huì)有73. 8%的人購(gòu)買保健品，5001000元收入人群中會(huì)有76%的人購(gòu)買，%的人購(gòu)買，%的人購(gòu)買保健品。3 我國(guó)老年保健品市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問題 老年保健品行業(yè)的現(xiàn)狀 保健品食品行業(yè)是全球性的希望產(chǎn)業(yè)，市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速。老年消費(fèi)市場(chǎng)潛在規(guī)模正在急劇擴(kuò)大。相當(dāng)于甚至多于發(fā)達(dá)國(guó)家的老年人口之和。因此，充分利用老年市場(chǎng)所帶來的巨大商機(jī)，深度開發(fā)老年市場(chǎng)，對(duì)于推動(dòng)企業(yè)發(fā)展，促進(jìn)社會(huì)穩(wěn)定，增強(qiáng)經(jīng)濟(jì)繁榮縣有重大的現(xiàn)實(shí)意義。 我國(guó)老年消費(fèi)市場(chǎng)的特點(diǎn)老年人口的激增，孕育了一個(gè)龐大的消費(fèi)市場(chǎng)。比如，在許多經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高地區(qū)出現(xiàn)的“重補(bǔ)結(jié)婚照”的熱潮，就是補(bǔ)償性消費(fèi)的典型一例。子女獨(dú)自對(duì)一些家庭用品的購(gòu)買作出決策并不表明他們不再尊重長(zhǎng)輩?！边@是一個(gè)西方學(xué)者對(duì)家庭消費(fèi)特征的描述，其中我們不難發(fā)現(xiàn)他將中國(guó)的老年人看作是家庭消費(fèi)的主角。他們?cè)谫?gòu)買商品時(shí)會(huì)綜合考慮各方面的因素，價(jià)格因素只是他們考慮的因素之一。他們通過反復(fù)購(gòu)買、使用某種商品，對(duì)這種商品有著較為深刻的印象，逐漸形成固定不變的消費(fèi)習(xí)慣和購(gòu)買習(xí)慣，且不會(huì)輕易改變這種習(xí)慣。我們發(fā)現(xiàn)，老年消費(fèi)者的消費(fèi)觀念越來越向年輕人靠攏，這是由于他們的心態(tài)越來越年輕。許多調(diào)查發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)今老年消費(fèi)者的心理特征已經(jīng)發(fā)生了較大的改變，我們的調(diào)查也發(fā)現(xiàn)老年消費(fèi)者對(duì)新生事物的接受度、消費(fèi)觀念等方面表現(xiàn)出不同于以往的一些特征。人口老齡化是指老年人口占人口總數(shù)的比重逐漸上升的趨勢(shì)，而老年人口的發(fā)展速度，一直呈現(xiàn)遞增趨勢(shì)。根據(jù)世界衛(wèi)生組織的有關(guān)規(guī)定，在老齡人口較少的發(fā)展中國(guó)家以60歲及以上為老年人，老齡人口較多的發(fā)達(dá)國(guó)家以65歲及以上為老年人。隨著一系列行業(yè)法規(guī)政策的持續(xù)發(fā)力，從客觀上使得保健品行業(yè)慣用的這種行銷模式開始整體性失效。 國(guó)家對(duì)我國(guó)保健品市場(chǎng)宏觀影響總體說來，中國(guó)的法律正在一步一步的走向成熟，不僅僅體現(xiàn)在法律文本上，同時(shí)，也體現(xiàn)在法律的執(zhí)行上，法律的執(zhí)行逐步地準(zhǔn)確、嚴(yán)格。店鋪和直銷兩種模式都帶動(dòng)了保健品行業(yè)的大發(fā)展，連續(xù)20余年給中國(guó)經(jīng)濟(jì)注入了數(shù)千億元的價(jià)值，同時(shí)也為企業(yè)帶來數(shù)千億的利潤(rùn)回報(bào)。這種模式直到1997年，因?yàn)閭麂N在中國(guó)的出現(xiàn)，才開始出現(xiàn)了變化，到了1998年后，對(duì)傳銷技術(shù)進(jìn)行研究和揚(yáng)棄后的中脈、天年、安利等保健品企業(yè)在中國(guó)的崛起和示范帶動(dòng)，中國(guó)無店鋪銷售風(fēng)起云涌，在其后近10年時(shí)間這種直銷模式成為與傳統(tǒng)店鋪銷售并駕齊驅(qū)的兩大主流銷售模式。1998年至今，保健品行業(yè)進(jìn)入了一個(gè)前所未有的高速發(fā)展時(shí)期。 我國(guó)保健品行業(yè)的發(fā)展中國(guó)保健品行業(yè)興起于上世紀(jì)80年代，發(fā)展至今，經(jīng)歷了幾次大起大落。因此消費(fèi)者比較認(rèn)同用保健品送禮的行為，對(duì)于自用上則比較猶豫，對(duì)于商家的促銷行為一次兩次接受，多了就產(chǎn)生了反感情緒。以上說明，第一，老年人對(duì)于保健品的消費(fèi)意識(shí)還不成熟，一方面由于缺少必要的健康知識(shí)而在選擇產(chǎn)品時(shí)比較盲目，另一方面受到傳統(tǒng)觀念的影響仍然是“無大病時(shí)靠鍛煉，有大病時(shí)靠醫(yī)生”，平時(shí)保健的觀念比較單薄。雖然老年人對(duì)于保健品的接受度不高，但是他們還是比較認(rèn)同保健品作為禮品的功能，%的受訪者對(duì)此態(tài)度比較積極，%的人認(rèn)為這是商家在撈取錢財(cái)。調(diào)查顯示，％的受訪者至今沒有使用過任何保健品，％的人正在使用保健品。所以，目前我國(guó)老年保健品市場(chǎng)具有以下特點(diǎn)：市場(chǎng)潛量巨大在個(gè)人生活領(lǐng)域里，身體健康是僅次于醫(yī)療保障被老年人關(guān)注的問題，％。作為兒女孝敬父母的禮物，保健品仿佛一夜之間走進(jìn)千家萬戶。 保健品市場(chǎng)的定義和特點(diǎn)保健品是指適宜于特定人群食用、具有調(diào)節(jié)機(jī)體功能但不以治療疾病為目的食品，包括具有特定保健功能的食品和營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑兩大類。中國(guó)保健食品產(chǎn)業(yè)盡管10年前規(guī)模很小，經(jīng)過多年快速發(fā)展，已經(jīng)逐漸壯大。中國(guó)保健食品行業(yè)產(chǎn)業(yè)集中度比較高，2008年排名前十位的企業(yè)的產(chǎn)值占總額的50%。而從20世紀(jì)80年代起步的中國(guó)保健品行業(yè)，在短短十幾年時(shí)間里，已經(jīng)迅速發(fā)展成為一個(gè)獨(dú)特的產(chǎn)業(yè)。2008年，理德斯普發(fā)表了《2008年度國(guó)內(nèi)外中老年保健品市場(chǎng)分析及預(yù)測(cè)報(bào)告》一書，主要對(duì)國(guó)內(nèi)外中老年保健品市場(chǎng)進(jìn)行了研究與分析?？铺乩赵凇端綘I(yíng)銷》一書中提到了中國(guó)的老年保健營(yíng)銷之路。因此，在中國(guó)針對(duì)中老年人群的保健品，市場(chǎng)越來越大，機(jī)會(huì)也越來越大。然而，雖然保健品的開發(fā)和生產(chǎn)己成為經(jīng)濟(jì)生活中的“熱點(diǎn)”。為了規(guī)范保健品市場(chǎng)，1996年以后，國(guó)家相繼出臺(tái)了一系列有關(guān)保健品行業(yè)的制度規(guī)定。到2020年，中國(guó)老年人用品市場(chǎng)份額將上升至2萬億元。到21世紀(jì)中期，中國(guó)老年人口將超過4億人，其中80歲以上的老齡人口將不少于8000萬人。提出攻心是基礎(chǔ)，謀勢(shì)是手段，而整合是關(guān)鍵，最后提出信任營(yíng)銷是保健品營(yíng)銷策略核心的觀點(diǎn)，并闡述如何實(shí)現(xiàn)信任營(yíng)銷。本文主要從老年保健產(chǎn)品的渠道策略、傳播策略、促銷策略，通過大量的市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)合市場(chǎng)預(yù)測(cè)，詳細(xì)論述了在各個(gè)具體實(shí)踐過程中，實(shí)現(xiàn)信任營(yíng)銷的操作的相關(guān)細(xì)節(jié)，注意事項(xiàng)，以具體細(xì)節(jié)，闡述了如何打造消費(fèi)者喜愛的產(chǎn)品、信任的品牌，從而使企業(yè)保持旺盛的生命力，充滿競(jìng)爭(zhēng)力，推遲衰退期的來臨。預(yù)計(jì)到2020年，占總?cè)丝诘?7%，形成了一個(gè)龐大的老年消費(fèi)群體。擁有數(shù)以億計(jì)的老年人消費(fèi)市場(chǎng)是未來中國(guó)必然的商機(jī)與趨勢(shì)。在我國(guó)，保健品市場(chǎng)從20世紀(jì)80年代起就處于高速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。保健品市場(chǎng)是一個(gè)存在巨大發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)。 國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀從國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀來看，隨著發(fā)達(dá)國(guó)家人口老齡化形勢(shì)加劇，中國(guó)的人口結(jié)構(gòu)也正在步入老齡化階段。從國(guó)外研究現(xiàn)狀來看，2005年9月著名