【正文】 獨(dú)自的決策權(quán)，在消費(fèi)方面也是 如此。 由于現(xiàn)代家庭的很多用品越來(lái)越復(fù)雜、技術(shù)含量越來(lái)越高，對(duì)消費(fèi)者在購(gòu)買鑒別和選擇上提出了更高的要求，很多老年人不愿意為購(gòu)買這些產(chǎn)品而操心，于是放手讓年輕人自己去決定。由于經(jīng)濟(jì)條件的限制，他們很難產(chǎn)生補(bǔ)償性消費(fèi)心理，在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不高的時(shí)候，可供老年消費(fèi)者選擇的商品不多，這是客觀條件方面的限制；由于受價(jià)值觀和審美觀的影響，他們不敢產(chǎn)生補(bǔ)償性消費(fèi)心理，老年人愛打扮、穿得太花哨往往不能被大家甚至是自己所接受，這是主觀條件方面的限制。于是“老來(lái)俏”成為一種新的贊美語(yǔ)。而目前我國(guó)老年市場(chǎng)的開發(fā)卻相對(duì)滯后，這一極具開發(fā)潛力的市場(chǎng)尚未引起社會(huì)各界特別是企業(yè)界的足夠重視。20世紀(jì)50年代以來(lái)，隨著我國(guó)人民生活水平的普遍提高和醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的發(fā)展，人口的平均壽命不斷延長(zhǎng)，同時(shí)，隨著人們生育觀念的轉(zhuǎn)變和國(guó)家計(jì)劃生育政策的貫徹實(shí)施，人口出生率在逐步下降，致使我國(guó)60歲以上老年人口迅速增加，在總?cè)丝谥兴嫉谋壤饾u增大。目前我國(guó)1/3以上的省市人口結(jié)構(gòu)已呈老年型，這些局部地區(qū)的人口老齡化狀況已相當(dāng)突出。一方面，由于生理和心理?xiàng)l件的變化，老年人在醫(yī)療保健，老年食品，老年服物，老年用品，老年住宅，旅游娛樂，精神文化，咨詢服務(wù)等方面產(chǎn)生了大量需求。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶動(dòng)了保健品市場(chǎng)的發(fā)展，保健品的消費(fèi)量與一個(gè)國(guó)家一地區(qū)的經(jīng)濟(jì)水平密切相關(guān)，人們只有在解決溫飽后才會(huì)想到提高生活質(zhì)量。針對(duì)這些心理，有預(yù)防心臟血管病的保健品如深海魚油、海豹油、林蛙油、銀杏葉等；有增加睡眠的如刺五加產(chǎn)品、蜂王漿、蛋白質(zhì)、腦白金、補(bǔ)血口服液；還有一些增強(qiáng)機(jī)體免疫力的等等。保健品強(qiáng)調(diào)預(yù)防、保健功能，這些正是老年人所追求的，許多人更是把“送禮送健康”作為首選。以前市場(chǎng)剛剛起步時(shí)，有人利用這個(gè)辦法賺了一筆錢，即所謂有人開路我跟著來(lái)收點(diǎn)錢。沒有真正的好產(chǎn)品和產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新，從業(yè)者已經(jīng)很難再像前輩們開天辟地時(shí)那些，創(chuàng)造出太多的醫(yī)藥保健品市場(chǎng)神話了。究其原因，市場(chǎng)開始慢慢有了防備是其中一個(gè)原因，但主要原因還在于保健品企業(yè)不僅拿不出什么真正像樣的產(chǎn)品出來(lái)，而且在營(yíng)銷手法和營(yíng)銷策劃方面也已經(jīng)嚴(yán)重同質(zhì)化，你干的我也會(huì)干，但大家都不愛干實(shí)在的實(shí)事，玩的都是短期的虛的，消費(fèi)者一成熟起來(lái)，企業(yè)和策劃團(tuán)隊(duì)還真就是跟著顯得虛脫了。我們發(fā)現(xiàn)，中國(guó)保健品業(yè)雖然已經(jīng)有十多年的歷史，但專業(yè)、規(guī)范的保健品銷售渠道卻沒有形成，這是大大出乎人們預(yù)料的現(xiàn)象。再加上許多保健品企業(yè)根本無(wú)心建立或管理自己的銷售渠道，許多保健品企業(yè)更是一個(gè)產(chǎn)品玩到天黑，企業(yè)給經(jīng)銷商的就是一樣：巨大的利潤(rùn)空間，至于你的管理水平、你的發(fā)展方向、你的渠道拓展，一概跟我企業(yè)無(wú)關(guān)。這樣子，企業(yè)一錘子的錢是賺到手了，但消費(fèi)者生氣了，其結(jié)果是：這幾年，醫(yī)藥保健品企業(yè)的名聲越來(lái)越差。 總體市場(chǎng)廣闊但缺少深度開發(fā) 經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)持續(xù)強(qiáng)勁，人們的健康需求必然同步增長(zhǎng)，因此，勿庸置疑，中國(guó)健康生活產(chǎn)品擁有十分廣闊的市場(chǎng)。4 老年保健品市場(chǎng)營(yíng)銷方案對(duì)策研究 研發(fā)創(chuàng)新重視產(chǎn)品的培育、養(yǎng)護(hù)和產(chǎn)品質(zhì)量的提高。所以必須重視產(chǎn)品的培育養(yǎng)護(hù)及對(duì)產(chǎn)品的開發(fā)，走創(chuàng)新之路。同時(shí)，對(duì)老顧客的了解，可以使企業(yè)有能力發(fā)掘他們的潛在需求，從他們的需求出發(fā)進(jìn)行新產(chǎn)品研發(fā)。在促成腦白金神話的各種因素中間，通過創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)差異化，無(wú)疑是最重要的因素。在近幾年，我國(guó)的老年保健品已近在默默地轉(zhuǎn)變，不再是一味的實(shí)體店鋪經(jīng)營(yíng)，都悄悄地利用互聯(lián)網(wǎng)在網(wǎng)上開店，展開廣告攻勢(shì)，占領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)。腦白金的宣傳材料《席卷全球》中稱：大腦是人體的司令部，大腦的核心是腦白金體，其分泌的物質(zhì)是腦白金，為人體機(jī)能的最高主宰。創(chuàng)造了新的賣點(diǎn)。在農(nóng)村的主流媒體：電視、廣播中增加保健知識(shí)宣教；在城鎮(zhèn)社區(qū)老年活動(dòng)中心多舉辦一些科普講座，拒絕各種打著“科普講座”、“專家義診”的幌子推銷保健品、醫(yī)療器械的活動(dòng)。 規(guī)范市場(chǎng)行為 為了規(guī)范市場(chǎng)行為國(guó)家先后出臺(tái)了許多相關(guān)的法規(guī)，如從2003年1月1日起取消地方藥品標(biāo)準(zhǔn)，從2004年1月1日起取消“藥健字”號(hào)產(chǎn)品，從2005年7月1日起保健品廣告必須經(jīng)過FDA審查。國(guó)家新臺(tái)的《保健食品注冊(cè)管理辦法》規(guī)定，保健品生產(chǎn)必須符合GHQ標(biāo)準(zhǔn)，而且從2005年7月1日起所有的保健品每五年注冊(cè)一次，要鼓勵(lì)開發(fā)新的保健品，提高保健品的技術(shù)含量。是買腦白金當(dāng)作禮物，商家提供給他們的產(chǎn)品、服務(wù)都是相同的。開展會(huì)儀營(yíng)銷，可以通過建立詳細(xì)的顧客數(shù)據(jù)庫(kù)、與顧客的面對(duì)面交流、更高效的顧客反饋等等，對(duì)顧客提供更具個(gè)性化的服務(wù)。我認(rèn)為，會(huì)議營(yíng)銷仍然會(huì)成為保健品企業(yè)在二十世紀(jì)開展?fàn)I銷活動(dòng)的重要出路。對(duì)保健品企業(yè)的態(tài)度也越來(lái)越苛刻。決勝未來(lái)的關(guān)鍵，就像化妝品企業(yè)是“把美麗裝在瓶子里出售”。開展會(huì)議營(yíng)銷，就在傳統(tǒng)的銷售渠道以外另辟了為顧客貼心服務(wù)的場(chǎng)所，通過專家講座、義診、免費(fèi)體檢、心理咨詢、病友聯(lián)誼等等，能有效延伸顧客價(jià)值鏈。服務(wù)的影響和重要性越來(lái)越大，這是新紀(jì)營(yíng)銷的個(gè)發(fā)展趨勢(shì)，而會(huì)議營(yíng)銷正響應(yīng)了這種潮流。市場(chǎng)占有率達(dá)到目標(biāo)就行。所以，作為一個(gè)成功的營(yíng)銷理念，必須時(shí)刻重視品牌的培育和養(yǎng)護(hù)。為了保持原有的市場(chǎng)和開發(fā)新的客戶，廠商越來(lái)越重視與強(qiáng)勢(shì)媒體合作，以企業(yè)實(shí)力和公信度廣告的內(nèi)容贏得消費(fèi)者，廠商也逐漸由產(chǎn)品宣傳為主向品牌宣傳為主轉(zhuǎn)變。在中國(guó)消費(fèi)品市場(chǎng)上，沒有一種產(chǎn)品象保健食品這樣，神話似的席卷而來(lái)，又抽絲般的凋零而去。1。因此老年保健品市場(chǎng)在我國(guó)有巨大的發(fā)展?jié)摿Γ疚膶?duì)老年保健品市場(chǎng)進(jìn)行分析與研究，提出了一些可行性的建議和對(duì)策。5 結(jié)論保健品食品行業(yè)是全球性的希望產(chǎn)業(yè)，市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速。越來(lái)越多的廠商明白，知名度并不等于公信度，正是認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，醫(yī)藥保健品的廣告宣傳正在改變“狂轟濫炸”的模式，而致力于規(guī)范運(yùn)作，提升品牌美譽(yù)度。在吸引來(lái)新顧客的同時(shí)，大量老顧客卻轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)品牌，不能培育出穩(wěn)定的客戶源。傳統(tǒng)保健品營(yíng)銷關(guān)注的僅僅是達(dá)成交易。另外，在實(shí)施會(huì)議營(yíng)銷的過程中。給他們以健康的希望，并幫助他們實(shí)現(xiàn)這種希望。這些已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了產(chǎn)品本身的意義。 客戶服務(wù)系統(tǒng)對(duì)顧客提供更好的售后服務(wù)一般被企業(yè)所忽略。這樣，通過個(gè)性化的會(huì)儀營(yíng)銷，不但解決了顧客的選擇難題，而且增強(qiáng)了保健品的針對(duì)性提高保健效果，提高了威客的滿意度和忠誠(chéng)度。這種典型的從企業(yè)角度出發(fā)的戰(zhàn)略思維方式，難免把企業(yè)推向惡性競(jìng)爭(zhēng)的泥沼。對(duì)他們而言每個(gè)目標(biāo)顧客對(duì)他們而言都是同質(zhì)的。國(guó)家工商局宜布：房地產(chǎn)商在媒體上發(fā)布的廣告屬要約合同，一經(jīng)發(fā)布必須履行。真正的讓老年人看到保健的效果。 加大教育和宣傳提倡科學(xué)，拒絕愚昧。這個(gè)理論因?yàn)橛辛四X白金體的支撐，將腦白金改善睡眠的功能，很自然的擴(kuò)大到了延緩衰老、提供性能力、防止心腦血管病等眾多利益點(diǎn)上，雖然利益點(diǎn)眾多，但因?yàn)槭菑囊稽c(diǎn)引出，腦白金的理論顯得說服力很強(qiáng)，吸引消費(fèi)者購(gòu)買的營(yíng)銷實(shí)效也非常好。 腦白金的申報(bào)的功能是“改善睡眠、潤(rùn)腸通便”。從產(chǎn)品配方、促銷手段、廣告投放、渠道控制、分支機(jī)構(gòu)管理等眾多方面，腦白金全部進(jìn)行了大膽的創(chuàng)新。進(jìn)一步提高老顧客的滿意度和忠誠(chéng)度，提高老