【正文】 管理，到時(shí)，再經(jīng)過市場的驗(yàn)證，剩下的也就幾家做得非常好，受到消費(fèi)者歡迎的企業(yè)。 　　直銷的關(guān)鍵與會(huì)議營銷的關(guān)鍵是一致的：人才、管理、企業(yè)文化。 　　目前，直銷除安利外，還有如新、雅芳、玫凱琳、天獅等企業(yè)。直復(fù)式營銷在國外發(fā)展得相對比較成熟，由于成本低、操作方便，越來越多的中小企業(yè)開始進(jìn)行在國內(nèi)的嘗試。這表現(xiàn)在以下四個(gè)方面： 首先，直復(fù)營銷作為一種相互作用的體系，特別強(qiáng)調(diào)直復(fù)營銷者與目標(biāo)顧客之間的“雙向信息交流”，以克服傳統(tǒng)市場營銷中的“單向信息交流”方式的營銷者與顧客之間無法溝通的致命弱點(diǎn)。企業(yè)也可以從顧客的建議、需求和要求的服務(wù)中，找出企業(yè)的不足，按照顧客的需求進(jìn)行經(jīng)營管理，減少營銷費(fèi)用。互聯(lián)網(wǎng)作為最直接的簡單溝通工具，可以很方便為企業(yè)與顧客進(jìn)行交易時(shí)提供溝通支持和交易實(shí)現(xiàn)平臺，通過數(shù)據(jù)庫技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)控制技術(shù)，企業(yè)可以很方便的處理每一個(gè)顧客的定單和需求，而不用管顧客的規(guī)模大小、購買量的多少，這是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的溝通費(fèi)用和信息處理成本非常低廉。有關(guān)網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營銷理論的應(yīng)用將在后面的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略中進(jìn)行詳細(xì)介紹。那么，半版、整版都用過了，我們還能干什么？ 　　除上述營銷模式，我們還經(jīng)常見到網(wǎng)絡(luò)營銷、社區(qū)營銷、旅游營銷等模式，但一直處于營銷業(yè)的邊緣，屬于非主流營銷模式，暫且不來分析。因此，大家都在探討戰(zhàn)術(shù)組合，熱衷于銷售手段。因此，360176。中國市場醫(yī)藥保健品營銷已經(jīng)發(fā)展到了相對成熟的水平，能不能成功，不再是單一營銷模式的問題，而是應(yīng)該進(jìn)行多方面的資源優(yōu)化整合，從產(chǎn)品功效、企業(yè)管理水平、營銷戰(zhàn)略水平、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力上來下功夫，唯有如此，才能在激烈的競爭中高人一籌！ 　　養(yǎng)生堂就是在原有的基礎(chǔ)上進(jìn)行資源整合，在品牌、產(chǎn)品定位與市場細(xì)分、消費(fèi)者研究、渠道、終端、媒介傳播上下足了功夫，才取得如今的矚目成就。如何才能在保健品市場勝出？360176。 　　管理與執(zhí)行力是中國企業(yè)存在了普遍問題，管理與執(zhí)行力是可以為企業(yè)帶來利潤的。 　　 注意別人是如何成功的！ 　　上述分析的各種營銷模式都取得了非凡的成功，為何還要再想破腦袋創(chuàng)新？“山不在高，有仙則名；水不在深，有龍則靈”，將以上的營銷模式結(jié)合自身的企業(yè)資源進(jìn)行科學(xué)整合，使用一兩種營銷模式，徹底地做深做透一兩種模式，成功屬于你。醫(yī)藥保健品營銷模式的分析與探討食品商務(wù)網(wǎng) 20070405 17:35:00
所謂營銷模式，就是解決營銷問題的方法論，也可以理解為營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，醫(yī)藥保健品開展有效營銷首先是要確定一條科學(xué)有效的營銷模式，其次，要制定規(guī)范化的、標(biāo)準(zhǔn)化的、具體化運(yùn)作流程，然后細(xì)化執(zhí)行，監(jiān)控落實(shí)到位，就肯定能夠激烈的市場競爭中脫穎而出，取得驕人的業(yè)績。當(dāng)時(shí)，三株以勢不可擋之勢席卷了整個(gè)中國的保健品市場，對中國醫(yī)藥保健品營銷的影響是深遠(yuǎn)的，三株口服液雖然是保健品，但一直將療效作為宣傳的中心，性質(zhì)與OTC藥品非常接近。 而三株自編的報(bào)紙則是貫徹十大原則的最為主要的、低成本的、有效的工具，報(bào)紙宣傳的到位率，是整體宣傳的基礎(chǔ)。在保證了報(bào)紙發(fā)放到位率的基礎(chǔ)上，三株綜合運(yùn)用電視專題、電臺熱線、義診、墻體、社區(qū)宣傳等宣傳形勢，宣傳的廣度和深度使三株迅速啟動(dòng)了市場?，F(xiàn)場執(zhí)行過程中，又將義診分為排隊(duì)→登記→儀器檢測→大夫→診斷→現(xiàn)場售藥5個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)均有相當(dāng)細(xì)致的要求，其中儀器檢測環(huán)節(jié)就是借助儀器實(shí)施恐嚇。 會(huì)議營銷模式： 會(huì)議營銷是本世紀(jì)以來逐步發(fā)展起來的一種營銷模式，它能夠給目標(biāo)消費(fèi)者提供一對一的親情化的服務(wù)，將售前、售中、售后服務(wù)融為一體，有效滿足顧客個(gè)性化的需求，具有廣告炒作模式所不可比擬優(yōu)勢。 操作會(huì)議營銷，只要能做到“4”，“1”即是會(huì)議營銷的一大前提：會(huì)議營銷的可信度，可信度是橋梁，有了可信度，顧客才能順利地接受我們的健康代表、接受產(chǎn)品、接受服務(wù)，可信度的建設(shè)不僅僅是組織“某某健康工程”、“某某康復(fù)行動(dòng)”作為開展?fàn)I銷的由頭，而是在整個(gè)會(huì)議營銷中都要進(jìn)行貫徹，包括健康代表的素質(zhì)培養(yǎng)、發(fā)言顧客選擇、專家講座內(nèi)容、會(huì)議主題等。 “4”指的是會(huì)議營銷四化，“顧客員工化、員工老板化”和“員工子女化，顧客父母化”。廣告炒作相當(dāng)于空中轟炸，終端營銷就是地面部隊(duì)。如果沒有終端，做了廣告也枉然。一般來講，常規(guī)的OTC藥品，單價(jià)在30元/盒以下的，如感冒藥、維生素、消化系統(tǒng)藥、咽喉藥等比較注重鋪貨的廣度和密度；而一些需要進(jìn)行消費(fèi)者深度教育的藥品和保健品，單價(jià)在50元/盒以上的，像心腦血管產(chǎn)品、糖尿病藥，則非常重視終端的深度，上促銷、設(shè)專柜，強(qiáng)調(diào)龍頭終端的建設(shè)。軟終端工作的主要方式有一對一的溝通拜訪，進(jìn)行針對性的宣傳教育，贈(zèng)送小禮品、有獎(jiǎng)答題、店員積分獎(jiǎng)勵(lì)，舉行店員、店經(jīng)理聯(lián)誼會(huì)，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)溝通，集中的講解企業(yè)、產(chǎn)品知識，增進(jìn)感情。選點(diǎn)，首先要求根據(jù)產(chǎn)品的適應(yīng)人群分類組合選點(diǎn)，即產(chǎn)品的主要目標(biāo)消費(fèi)群體是那類人群，就要尋找對應(yīng)目標(biāo)群體流量大的藥店為促銷點(diǎn)。 ③培訓(xùn)是保障，對促銷員的培訓(xùn)和管理是這種模式主要的日常工作，堅(jiān)持對促銷員進(jìn)行崗前培訓(xùn)、周例會(huì)、半月例會(huì)或月度例會(huì)的培訓(xùn)工作，并不斷改進(jìn)培訓(xùn)方式，提高促銷員的競爭力和對公司的向心力。 ④管理激勵(lì)是根本，在企業(yè)營銷組織體系中，促銷員崗位是特殊而重要的，促銷員一方面處于市場競爭的最前沿，促銷員辛勤工作直接體現(xiàn)著銷量，壓力大、任務(wù)重；另一方面，促銷員卻處于整個(gè)營銷組織的最底層，大都是屬于被動(dòng)就業(yè)，工作流動(dòng)性大，且比較脆弱，很多促銷員沒有或者根本沒聽說過“職涯規(guī)劃”，有些促銷員自己就看不起自己的工作，因此，對促銷員的管理要做到剛?cè)岵?jì)，無情管理與友情管理相結(jié)合，既要有嚴(yán)格的組織紀(jì)律，規(guī)范考勤、請假、辭退制度，又要關(guān)心尊重促銷員，使其有正確的工作態(tài)度，熱愛自己的工作、熱愛公司，認(rèn)識到促銷工作的重要性，增強(qiáng)主動(dòng)工作的積極性。進(jìn)而言之，“溝通”、“激勵(lì)”是促銷的核心，周密計(jì)劃是促銷的靈魂，有效執(zhí)行是主體，廣告支持是成功的要件，監(jiān)督控制是保障。 ②目標(biāo)消費(fèi)者：營銷的最終目的是通過滿足消費(fèi)者需求來贏取利潤，企業(yè)針對的患者人群不同，所采取的營銷模式和所需要的資源也會(huì)有所不同。有時(shí)候一個(gè)品種在終端競爭非常激烈，可是轉(zhuǎn)到會(huì)議營銷模式就會(huì)海闊天空。很多企業(yè)常常缺乏某個(gè)或幾個(gè)關(guān)鍵性的資源要素，如何發(fā)揮自己擁有的資源并組合社會(huì)資源，形成適合自己的營銷模式，對企業(yè)來說更為重要。 l品牌資源：品牌是營銷的基礎(chǔ)資源，能夠與任何營銷模式相嫁接，有利于企業(yè)做任何模式的轉(zhuǎn)型和對接，品牌代表著企業(yè)的實(shí)力和人氣，承載著消費(fèi)者的信賴與安心，能夠有效的支持于營銷模式，而營銷模式運(yùn)用得當(dāng)又會(huì)使品牌得以增值。反之，如果企業(yè)的營銷文化落后，試想一下，如果一家企業(yè)將營銷簡單的理解為“推銷”，將“做市場”認(rèn)為是“做業(yè)務(wù)”，營銷行為僅僅是與醫(yī)藥商業(yè)的之間的交易關(guān)系，卻試行創(chuàng)新的營銷模式，其結(jié)果可想而知。 在筆者看來，營銷模式的創(chuàng)新目的在于改變消費(fèi)者的行為，其根本目的是讓人們對產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生充分的信任和信心，從而激勵(lì)他們?nèi)ベ徺I，最終為企業(yè)帶來利潤。我們認(rèn)為營銷模式創(chuàng)新的首要方法就是“營銷要素的重新組合”，筆者在為某藥業(yè)集團(tuán)做整體營銷策劃時(shí)，為其新上市的一種糖尿病產(chǎn)品設(shè)計(jì)了BEM營銷模式，即品牌（BRAND）、體驗(yàn)（EXPERIENCE）會(huì)議（MEETING）營銷（MARKING），將品牌、體驗(yàn)營銷和會(huì)議營銷有機(jī)的組合在一起，組合不是一種簡單的疊加，而是在相互吸納之后表現(xiàn)出來的一種全新面貌。如果能在收單的策略上進(jìn)行改良，肯定會(huì)對整個(gè)營銷產(chǎn)生積極的影響，比如：采取“準(zhǔn)許”營銷的理念，首先讓目標(biāo)消費(fèi)者“準(zhǔn)許”企業(yè)對它們開展?fàn)I銷活動(dòng)，我們設(shè)計(jì)讓目標(biāo)消費(fèi)者參加的有獎(jiǎng)游戲，誘使消費(fèi)者留下自己的有價(jià)值的信息，可以顯著提升名單質(zhì)量。麥肯錫觀點(diǎn)：我們不要重新發(fā)明輪子，我們目前遇到的問題和困難，在其他企業(yè)那里早已解決了，我們只需要把它搬過來。只有這樣，我們才能獲得重建市場空間、開創(chuàng)藍(lán)海的