【正文】 品牌忠誠(chéng)度。同時(shí)，由于自己是家庭中的長(zhǎng)輩，在家庭中起到一定的表率作用，盡管購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)是個(gè)人的行為，老年消費(fèi)者也會(huì)較多地考慮家庭的整體利益，兼顧家庭，有時(shí)個(gè)人消費(fèi)還富有犧牲性。老年消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)便利性的追求還體現(xiàn)在對(duì)商品質(zhì)量和服務(wù)的追求上，老年消費(fèi)對(duì)商品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的要求高于一般消費(fèi)，這是老年消費(fèi)的質(zhì)量特征。這種消費(fèi)心態(tài)與消費(fèi)現(xiàn)象對(duì)積極發(fā)展老年消費(fèi)市場(chǎng)是很不利的。至于商品的品牌、款式、顏色、包裝裝潢，是放在第二位考慮的。但是隨著生活水平的提高和高薪中年人加入老年行列，價(jià)格因素在老年消費(fèi)中發(fā)揮的決定作用逐漸趨弱。由于年齡的增長(zhǎng)，老年人的行動(dòng)日漸不便，特別是高齡老年人，他們?cè)谙M(fèi)時(shí)會(huì)盡量避免過(guò)多的交通勞累，因此通常會(huì)選擇在大商場(chǎng)和離家較近的商店購(gòu)買(mǎi)。六、我們公司對(duì)于獨(dú)自一人外出購(gòu)物的老年消費(fèi)者，提供熱情周到的服務(wù)，如為他們?cè)敿?xì)介紹商品的特點(diǎn)和用途，提供容易攜帶的包裝，必要的時(shí)候提供送貨上門(mén)服務(wù)等。在子女成人獨(dú)立、經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)減輕之后，一些老年消費(fèi)者試圖補(bǔ)償過(guò)去因條件限制未能實(shí)現(xiàn)的消費(fèi)欲望。隨著老人所處的年齡段的不同，在消費(fèi)上會(huì)各有側(cè)重，各具特色。由此可見(jiàn)， 老年消費(fèi)者對(duì)廣告的依賴(lài)程度一般，并且由于一些虛假?gòu)V告的負(fù)面影響，使得一部分老年消費(fèi)者對(duì)廣告產(chǎn)生了反感情緒。結(jié)合市場(chǎng)的特點(diǎn)我們確定的市場(chǎng)策略是：集中性策略，主要以一個(gè)年齡層次的老年人為服務(wù)的主要顧客，以社區(qū)為服務(wù)的界限，以2—3個(gè)服務(wù)的大類(lèi)為主要的經(jīng)營(yíng)商品，以1—2個(gè)服務(wù)項(xiàng)目為開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目。）鑒于老年人活動(dòng)范圍的有限性以及資金的約束型，太大規(guī)模的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃顯得不是可行，尤其是在企業(yè)發(fā)展的初期，營(yíng)銷(xiāo)集中在各個(gè)社區(qū)，便于吸引老人的注意力，避免了老人出行不便的困難。銷(xiāo)售諸如布鞋、煙斗等具有傳統(tǒng)氣息的物件，進(jìn)行一場(chǎng)文化的營(yíng)銷(xiāo)國(guó)際老人節(jié)（10月1號(hào)）老人強(qiáng)身健體趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)，書(shū)畫(huà)以熱鬧、健康為主題，結(jié)合媒體的宣傳，一些活潑的元素。根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分，康樂(lè)源老年服務(wù)公司的服務(wù)產(chǎn)品組合主要分為兩大塊：產(chǎn)品組合和文化服務(wù)產(chǎn)品組合。我公司的主要產(chǎn)品有：類(lèi)別主要品種來(lái)源主要服務(wù)類(lèi)型適用人群備注服裝服飾類(lèi)軟底鞋、跳舞鞋、練功服、繡花鞋、拖鞋、手提包、軟底布鞋、運(yùn)動(dòng)帽等。送貨上門(mén)+詳細(xì)解說(shuō)45—60歲等體質(zhì)較好的老人企業(yè)發(fā)展壯大后，以、此為主打產(chǎn)產(chǎn)品配合各類(lèi)活動(dòng)出售按摩器類(lèi)紅外磁波按摩器，足底按摩器，靠墊捶捶背，按摩梳等。以下是我公司的幾種產(chǎn)品參考圖像： 腳底按摩器 E5130足道養(yǎng)生按摩鞋 老殘人士多功能車(chē) 紅木精品馬扎 極品蠶寶營(yíng)養(yǎng)素 　 文化服務(wù)產(chǎn)品組合策略：由于老年人生活的單一性，針對(duì)這一特點(diǎn)，我公司采用差異性戰(zhàn)略，針對(duì)年齡段的老人，建立其檔案，以便舉辦各類(lèi)活動(dòng)。但一定要保證服務(wù)的高質(zhì)量。主要是以“用戶(hù)反饋表“及意見(jiàn)熱線(xiàn)的形式對(duì)員工實(shí)施監(jiān)督。產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)：老人消費(fèi)群體十分特殊，不同年齡段的消費(fèi)理念有很大差異，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，我們將目標(biāo)客戶(hù)群集中定位在50到70歲之間的老人，此時(shí)的它們正處于經(jīng)濟(jì)充裕、消費(fèi)欲旺盛的階段。文化服務(wù)：我公司主要是以服務(wù)促銷(xiāo)售，故我們的大部分文化服務(wù)是免費(fèi)的，若活動(dòng)的預(yù)算較高，我們會(huì)考慮酌情收取一定的費(fèi)用，價(jià)格從優(yōu)。運(yùn)用現(xiàn)代化的交流方式，公司的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站（長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)是建立公司網(wǎng)站，即采購(gòu)與營(yíng)銷(xiāo)于一體，囊括整個(gè)武漢地區(qū)）、短信平臺(tái)、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、媒體傳播、人員直銷(xiāo)等，都是搭建產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道和文化服務(wù)的載體。文化服務(wù)渠道策略：重在抓住各家老人孤獨(dú)、寂寞的心理特點(diǎn)打心理戰(zhàn)術(shù)，舉辦各類(lèi)活動(dòng)，為老人提供交流的平臺(tái)。品牌策略，是公司在制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一個(gè)不可忽略的重要組成部分，對(duì)公司發(fā)展起著非常關(guān)鍵的作用。首先是員工著裝方面?？禈?lè)源老年服務(wù)公司公司是針對(duì)老年群體的產(chǎn)品銷(xiāo)售及服務(wù)公司，因此，必須樹(shù)立一個(gè)能夠?yàn)閺V大老人所接受的品牌形象。廣告的宣傳既要考慮公司實(shí)際又要結(jié)合顧客需求?？禈?lè)源老年服務(wù)公司是立足于社區(qū)的文化服務(wù)公司，在社區(qū)里的廣告宣傳，主題多以親切、自然為主，在老人中間樹(shù)立深刻的公司形象。初期采用密集型、高頻率的廣告宣傳策略，以期在短時(shí)間內(nèi)提高公司知名度。老人需要的產(chǎn)品，甚至是具有個(gè)性化的服務(wù)，都可以在公司的CRM系統(tǒng)上進(jìn)行登記，公司通過(guò)自身資源優(yōu)勢(shì)盡可能的給予滿(mǎn)足。常規(guī)戰(zhàn)、心理戰(zhàn)、人情戰(zhàn)（選擇合適的訴求方式,注重以情感人）。營(yíng)造良好的銷(xiāo)售文化，具體到老年用品銷(xiāo)售方面，我們要求銷(xiāo)售人員必須一：了解老年人的心理；二：思維敏捷，口齒清晰，善解人意，能夠很好的與老人及其家屬溝通；三：敬業(yè)愛(ài)崗，關(guān)懷老人；四：團(tuán)結(jié)合作，服從管理。對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍采取的激勵(lì)機(jī)制：（1）定期對(duì)銷(xiāo)售員工的業(yè)績(jī)進(jìn)行考核。最后得分為各成員得分總和（分?jǐn)?shù)算法如上所示），直接與獎(jiǎng)金額及評(píng)優(yōu)評(píng)先掛鉤，各個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售方案由各個(gè)團(tuán)隊(duì)自行設(shè)定。第七章 公司戰(zhàn)略企業(yè)的法律形式為：公司的初期為有限責(zé)任公司，三年后改制為股份有限公司選擇這種法律形式的原因公司發(fā)起時(shí)是四個(gè)自然人股東，公司的初期投入創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部籌集的投入4萬(wàn)元，向銀行借貸10萬(wàn)元，公司資本總額14萬(wàn)元。股份制改造是必經(jīng)之路。通過(guò)半年的經(jīng)營(yíng)、發(fā)展，公司將整合內(nèi)部資源、總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，采取三個(gè)階段的發(fā)展計(jì)劃：第一階段：第七個(gè)月初至第二年末，公司將業(yè)務(wù)擴(kuò)展，建立老人娛樂(lè)健身等服務(wù)業(yè)務(wù)。采用兼并、收購(gòu)、聯(lián)合或特許經(jīng)營(yíng)等方式進(jìn)行擴(kuò)張。同時(shí)，將財(cái)務(wù)部和其他主要業(yè)務(wù)部門(mén)的管理分開(kāi)，保證財(cái)務(wù)的公平公正，防止財(cái)務(wù)腐敗，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，保證企業(yè)的正常運(yùn)行。其行使以下職權(quán)：決定公司的經(jīng)營(yíng)方針和投資計(jì)劃；審議批準(zhǔn)董事長(zhǎng)的報(bào)告；審議批準(zhǔn)監(jiān)事會(huì)或監(jiān)事的報(bào)告；審議批準(zhǔn)公司的利潤(rùn)分配方案和彌補(bǔ)虧損方案；對(duì)公司增加或減少注冊(cè)資本做出決議；對(duì)發(fā)行公司債券做出決議；對(duì)股東向股東以外的人轉(zhuǎn)讓出資做出決議；對(duì)公司的合并、分立、變更公司形式、解散和清算等事項(xiàng)做出決議；制定并修改公司章程?！?監(jiān)事會(huì)：其基本成員是監(jiān)事，由不擔(dān)任董事、經(jīng)理及財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人的股東和職工擔(dān)任。其行使以下職權(quán)：負(fù)責(zé)公司的日常經(jīng)營(yíng)管理工作?！?財(cái)務(wù)總監(jiān)：由總經(jīng)理提請(qǐng)董事會(huì)任命、解聘。了解客戶(hù)需求并接受客戶(hù)提出的意見(jiàn)，做出可行性改進(jìn)。主動(dòng)尋找客戶(hù)，接洽客戶(hù)，認(rèn)真了解客戶(hù)需求，及時(shí)反映到網(wǎng)絡(luò)信息中心，與營(yíng)銷(xiāo)策劃部共同商討擬定文化傳播方案，并執(zhí)行。■ 人力資源部：認(rèn)真貫徹執(zhí)行國(guó)家法律、法規(guī)，綜合公司實(shí)際情況，制定和建立公司的人力資源管理制度。負(fù)責(zé)公司人事檔案管理工作。向政府勞動(dòng)部門(mén)填報(bào)各類(lèi)統(tǒng)計(jì)報(bào)表。負(fù)責(zé)對(duì)公司的發(fā)展進(jìn)行戰(zhàn)略性研究。負(fù)責(zé)公司法人執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證及相關(guān)證照的辦理、年檢等工作。搭建公司對(duì)外部的信息平臺(tái)，及時(shí)公布公司的相關(guān)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為客戶(hù)提供詳實(shí)的資料?！?財(cái)務(wù)部：財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告及記賬，資產(chǎn)計(jì)劃，負(fù)責(zé)公司的預(yù)算、決算、審計(jì)，進(jìn)行資金管理、風(fēng)險(xiǎn)管理，管理會(huì)計(jì)，項(xiàng)目融資，兼并與收購(gòu)，經(jīng)費(fèi)、負(fù)債管理，損益、成本核算，納稅申報(bào)，資產(chǎn)保險(xiǎn)，現(xiàn)金出納與銀行業(yè)務(wù)，資金平衡計(jì)劃，固定資產(chǎn)清算，其他財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)事項(xiàng)。2 副總經(jīng)理 管理、決策職能：輔助總經(jīng)理開(kāi)展公司的日常經(jīng)營(yíng)管理；參與審核公司重大經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、方案； 人事管理職能：負(fù)責(zé)服務(wù)項(xiàng)目人員的招聘和培訓(xùn)，負(fù)責(zé)各店服務(wù)員考核和培訓(xùn) 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)職能：根據(jù)各分店的顧客信息確定新產(chǎn)品和服務(wù)的開(kāi)發(fā)，提出方案，由管理層開(kāi)會(huì)決定。4 分店店長(zhǎng) 負(fù)責(zé)本店員工的工作考核；經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)賬目的編制；根據(jù)本店的顧客信息提出可行的社區(qū)服務(wù)活動(dòng)；并分別負(fù)責(zé)一部分商品的購(gòu)買(mǎi)；組織所在社區(qū)的文化（社區(qū)老年文體娛樂(lè)活動(dòng)、社區(qū)老年醫(yī)療保健知識(shí)講座、社區(qū)公益活動(dòng)）活動(dòng)。同時(shí)，招聘部分勤工儉學(xué)的學(xué)生進(jìn)行兼職工作，具體報(bào)酬視整個(gè)行業(yè)平均水平而定?？己嗽瓌t：由人力資源部擬定量化的績(jī)效評(píng)分表（分全職與兼職兩種），按照員工在平時(shí)的工作業(yè)績(jī)，以公平公正的準(zhǔn)則進(jìn)行考評(píng)，并將結(jié)果量化。對(duì)績(jī)效考核結(jié)果差、違反公司紀(jì)律的員工，按照程度的輕重，給予警告、記過(guò)、降級(jí)、解聘或免職等處分。各部門(mén)經(jīng)理有責(zé)任發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)下屬，并制定發(fā)展計(jì)劃。人員招聘績(jī)效評(píng)估與報(bào)酬培訓(xùn)和發(fā)展人員配置階段人員特點(diǎn)服務(wù)備注第一階段（志愿者）大學(xué)生單純、熱心、積極聊天、打掃、節(jié)目表演、知識(shí)普及與學(xué)校社團(tuán)，志愿者合作，為班級(jí)開(kāi)展團(tuán)日活動(dòng)提供機(jī)會(huì)社區(qū)老年人了解老年人真實(shí)所需，容易產(chǎn)生共鳴 聊天，生活方面的幫助同時(shí)這一階段數(shù)據(jù)庫(kù)的管理工作量較大，需要志愿者協(xié)助完成部分工作。（）本計(jì)劃基于月度銷(xiāo)售計(jì)劃編寫(xiě)成本費(fèi)用項(xiàng)目1月2月3月4月5月6月人工支出613051305130513051305130原料支出8885其他支出179131141313113117131221313113總 計(jì)25428 金 流 量 表制表日期： 制表單位：康樂(lè)源老年服務(wù)公司銷(xiāo)售商品,提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金現(xiàn)金流入小計(jì)購(gòu)買(mǎi)商品,接受勞務(wù)的現(xiàn)金支付給職工及為職工支付的現(xiàn)金30780支付的各項(xiàng)稅費(fèi)現(xiàn)金流出小計(jì)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~現(xiàn)金流入小計(jì)048520現(xiàn)金流出小計(jì)48520投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~48520吸收投資所收到的現(xiàn)金80000借款收到的現(xiàn)金40000吸收的其他與籌資活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金20000現(xiàn)金流入小計(jì)120000現(xiàn)金流出小計(jì)0籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~120000損 益 表制表日期： 制表單位：康樂(lè)源老年服務(wù)公司123456總計(jì)項(xiàng)目主營(yíng)業(yè)務(wù)收入25680電腦及服務(wù)器折舊營(yíng)業(yè)稅主營(yíng)業(yè)務(wù)成本及稅金8885毛利房屋租金50005000500050005000500030000水電費(fèi)用10005001000800130012005800財(cái)產(chǎn)占用費(fèi)總計(jì)60005500600058006300620035800設(shè)備維護(hù)2000600000800辦公用品103103103103103103618辦公費(fèi)用總計(jì)3031037031031031031418電話(huà)費(fèi)2002002002002002001200寬帶網(wǎng)使用費(fèi)1801801801801801801080通訊費(fèi)用總計(jì)3803803803803803802280宣傳費(fèi)65000000650娛樂(lè)活動(dòng)費(fèi)用5003003003003003002000營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用總計(jì)11503003003003003002650員工工資及培訓(xùn)費(fèi)用61305130513051305130513031780開(kāi)辦費(fèi)3150000003150運(yùn)輸費(fèi)50000000500其他費(fèi)用30000000300經(jīng)營(yíng)成本總計(jì)17913114131311311713122131311375603總利潤(rùn)凈利潤(rùn)凈 利 潤(rùn) 趨 勢(shì) 圖（）結(jié)合曲線(xiàn)圖可以看出，在開(kāi)始經(jīng)營(yíng)的前6個(gè)月，公司處于成長(zhǎng)階段，月份銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)的同時(shí)，凈利潤(rùn)呈良好的增長(zhǎng)趨勢(shì)。其中投資方ABCD各占有20%的股份，剩余20%為可選擇股份。新增資金向銀行借入100萬(wàn)元，剩下的200萬(wàn)元通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)投資方式籌集。這部分的資金將用于在全國(guó)范圍內(nèi)拓展業(yè)務(wù)，爭(zhēng)取在相對(duì)較短時(shí)間內(nèi)創(chuàng)立中國(guó)老年產(chǎn)品服務(wù)第一品牌，實(shí)現(xiàn)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)可持續(xù)發(fā)展！第十一章 風(fēng)險(xiǎn)分析及對(duì)策按照風(fēng)險(xiǎn)是否可以消除，可將風(fēng)險(xiǎn)分為系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)和非系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)。系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)無(wú)法通過(guò)投資組合進(jìn)行有效的分散。l 提高公司自我凝聚力，“家公司”的員工信念會(huì)讓我們團(tuán)結(jié)一致，發(fā)揮兄弟友愛(ài)精神，共同攻關(guān)，使公司能化險(xiǎn)為夷，而不是大難臨頭各自飛?？禈?lè)源公司將會(huì)面臨的非系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)主要包括：■ 管理風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策康樂(lè)源公司的管理風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)為：組織風(fēng)險(xiǎn)我們公司的管理機(jī)構(gòu)和制度不能適應(yīng)公司高速發(fā)展的需要，如果這種不適應(yīng)長(zhǎng)期得不到及時(shí)糾正，就會(huì)導(dǎo)致公司的破產(chǎn)。l 完善公司獎(jiǎng)懲制度，使員工獎(jiǎng)懲責(zé)罰有章可依，公平競(jìng)爭(zhēng)，鼓勵(lì)員工勇敢追求；完善反饋制度，使下層的聲音能夠傳遞到上層，激發(fā)員工的參與熱情。l 采取客戶(hù)導(dǎo)向型策略，建立客戶(hù)檔案，與客戶(hù)保持長(zhǎng)期聯(lián)系，并建立良好的伙伴關(guān)系，主動(dòng)發(fā)掘并培養(yǎng)新的客戶(hù)。業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)是貫穿康樂(lè)源公司整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程的策略之一，它使我公司迅速占有市場(chǎng)份額的同時(shí)，也會(huì)面臨單筆業(yè)務(wù)利潤(rùn)較低的風(fēng)險(xiǎn)?！?財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策從公司的財(cái)務(wù)分析可以看出，康樂(lè)源公司的凈利率和毛利率不太高但持續(xù)穩(wěn)定，資產(chǎn)負(fù)債率不高，這就說(shuō)明了公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)不大，償債能力較強(qiáng)。違約風(fēng)險(xiǎn)與客戶(hù)合同的突然中止，使得應(yīng)收賬款難以?xún)冬F(xiàn)，債務(wù)難以收回，都會(huì)對(duì)我公司造成重大損失，割斷了資金流的循環(huán)，使公司財(cái)務(wù)陷入困境。l 計(jì)提法定公積金，盈余公積，壞賬準(zhǔn)備，意外準(zhǔn)備。公司正常運(yùn)營(yíng)1012