【正文】 品牌忠誠度。同時，由于自己是家庭中的長輩，在家庭中起到一定的表率作用，盡管購買消費是個人的行為，老年消費者也會較多地考慮家庭的整體利益，兼顧家庭，有時個人消費還富有犧牲性。老年消費者對消費便利性的追求還體現(xiàn)在對商品質(zhì)量和服務(wù)的追求上，老年消費對商品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的要求高于一般消費，這是老年消費的質(zhì)量特征。這種消費心態(tài)與消費現(xiàn)象對積極發(fā)展老年消費市場是很不利的。至于商品的品牌、款式、顏色、包裝裝潢，是放在第二位考慮的。但是隨著生活水平的提高和高薪中年人加入老年行列，價格因素在老年消費中發(fā)揮的決定作用逐漸趨弱。由于年齡的增長，老年人的行動日漸不便，特別是高齡老年人，他們在消費時會盡量避免過多的交通勞累，因此通常會選擇在大商場和離家較近的商店購買。六、我們公司對于獨自一人外出購物的老年消費者，提供熱情周到的服務(wù)，如為他們詳細(xì)介紹商品的特點和用途，提供容易攜帶的包裝，必要的時候提供送貨上門服務(wù)等。在子女成人獨立、經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)減輕之后，一些老年消費者試圖補償過去因條件限制未能實現(xiàn)的消費欲望。隨著老人所處的年齡段的不同，在消費上會各有側(cè)重，各具特色。由此可見， 老年消費者對廣告的依賴程度一般，并且由于一些虛假廣告的負(fù)面影響，使得一部分老年消費者對廣告產(chǎn)生了反感情緒。結(jié)合市場的特點我們確定的市場策略是：集中性策略，主要以一個年齡層次的老年人為服務(wù)的主要顧客，以社區(qū)為服務(wù)的界限，以2—3個服務(wù)的大類為主要的經(jīng)營商品，以1—2個服務(wù)項目為開發(fā)的項目。）鑒于老年人活動范圍的有限性以及資金的約束型，太大規(guī)模的營銷計劃顯得不是可行，尤其是在企業(yè)發(fā)展的初期，營銷集中在各個社區(qū)，便于吸引老人的注意力，避免了老人出行不便的困難。銷售諸如布鞋、煙斗等具有傳統(tǒng)氣息的物件，進(jìn)行一場文化的營銷國際老人節(jié)（10月1號）老人強(qiáng)身健體趣味運動會，書畫以熱鬧、健康為主題，結(jié)合媒體的宣傳，一些活潑的元素。根據(jù)市場細(xì)分，康樂源老年服務(wù)公司的服務(wù)產(chǎn)品組合主要分為兩大塊：產(chǎn)品組合和文化服務(wù)產(chǎn)品組合。我公司的主要產(chǎn)品有：類別主要品種來源主要服務(wù)類型適用人群備注服裝服飾類軟底鞋、跳舞鞋、練功服、繡花鞋、拖鞋、手提包、軟底布鞋、運動帽等。送貨上門+詳細(xì)解說45—60歲等體質(zhì)較好的老人企業(yè)發(fā)展壯大后，以、此為主打產(chǎn)產(chǎn)品配合各類活動出售按摩器類紅外磁波按摩器，足底按摩器，靠墊捶捶背，按摩梳等。以下是我公司的幾種產(chǎn)品參考圖像： 腳底按摩器 E5130足道養(yǎng)生按摩鞋 老殘人士多功能車 紅木精品馬扎 極品蠶寶營養(yǎng)素 　 文化服務(wù)產(chǎn)品組合策略：由于老年人生活的單一性，針對這一特點，我公司采用差異性戰(zhàn)略，針對年齡段的老人，建立其檔案，以便舉辦各類活動。但一定要保證服務(wù)的高質(zhì)量。主要是以“用戶反饋表“及意見熱線的形式對員工實施監(jiān)督。產(chǎn)品營銷：老人消費群體十分特殊，不同年齡段的消費理念有很大差異，通過市場細(xì)分，我們將目標(biāo)客戶群集中定位在50到70歲之間的老人，此時的它們正處于經(jīng)濟(jì)充裕、消費欲旺盛的階段。文化服務(wù)：我公司主要是以服務(wù)促銷售，故我們的大部分文化服務(wù)是免費的，若活動的預(yù)算較高，我們會考慮酌情收取一定的費用，價格從優(yōu)。運用現(xiàn)代化的交流方式，公司的門戶網(wǎng)站（長遠(yuǎn)目標(biāo)是建立公司網(wǎng)站，即采購與營銷于一體，囊括整個武漢地區(qū)）、短信平臺、電話營銷網(wǎng)絡(luò)、媒體傳播、人員直銷等，都是搭建產(chǎn)品銷售渠道和文化服務(wù)的載體。文化服務(wù)渠道策略：重在抓住各家老人孤獨、寂寞的心理特點打心理戰(zhàn)術(shù)，舉辦各類活動，為老人提供交流的平臺。品牌策略，是公司在制定營銷計劃、進(jìn)行營銷活動的一個不可忽略的重要組成部分，對公司發(fā)展起著非常關(guān)鍵的作用。首先是員工著裝方面?？禈吩蠢夏攴?wù)公司公司是針對老年群體的產(chǎn)品銷售及服務(wù)公司，因此，必須樹立一個能夠為廣大老人所接受的品牌形象。廣告的宣傳既要考慮公司實際又要結(jié)合顧客需求?？禈吩蠢夏攴?wù)公司是立足于社區(qū)的文化服務(wù)公司，在社區(qū)里的廣告宣傳，主題多以親切、自然為主，在老人中間樹立深刻的公司形象。初期采用密集型、高頻率的廣告宣傳策略，以期在短時間內(nèi)提高公司知名度。老人需要的產(chǎn)品，甚至是具有個性化的服務(wù)，都可以在公司的CRM系統(tǒng)上進(jìn)行登記，公司通過自身資源優(yōu)勢盡可能的給予滿足。常規(guī)戰(zhàn)、心理戰(zhàn)、人情戰(zhàn)（選擇合適的訴求方式,注重以情感人）。營造良好的銷售文化，具體到老年用品銷售方面，我們要求銷售人員必須一：了解老年人的心理；二：思維敏捷，口齒清晰，善解人意，能夠很好的與老人及其家屬溝通；三：敬業(yè)愛崗，關(guān)懷老人；四：團(tuán)結(jié)合作，服從管理。對銷售隊伍采取的激勵機(jī)制：（1）定期對銷售員工的業(yè)績進(jìn)行考核。最后得分為各成員得分總和（分?jǐn)?shù)算法如上所示），直接與獎金額及評優(yōu)評先掛鉤，各個團(tuán)隊的銷售方案由各個團(tuán)隊自行設(shè)定。第七章 公司戰(zhàn)略企業(yè)的法律形式為：公司的初期為有限責(zé)任公司，三年后改制為股份有限公司選擇這種法律形式的原因公司發(fā)起時是四個自然人股東，公司的初期投入創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊內(nèi)部籌集的投入4萬元，向銀行借貸10萬元，公司資本總額14萬元。股份制改造是必經(jīng)之路。通過半年的經(jīng)營、發(fā)展，公司將整合內(nèi)部資源、總結(jié)工作經(jīng)驗，采取三個階段的發(fā)展計劃：第一階段：第七個月初至第二年末，公司將業(yè)務(wù)擴(kuò)展，建立老人娛樂健身等服務(wù)業(yè)務(wù)。采用兼并、收購、聯(lián)合或特許經(jīng)營等方式進(jìn)行擴(kuò)張。同時，將財務(wù)部和其他主要業(yè)務(wù)部門的管理分開，保證財務(wù)的公平公正，防止財務(wù)腐敗，降低財務(wù)風(fēng)險，保證企業(yè)的正常運行。其行使以下職權(quán)：決定公司的經(jīng)營方針和投資計劃；審議批準(zhǔn)董事長的報告；審議批準(zhǔn)監(jiān)事會或監(jiān)事的報告；審議批準(zhǔn)公司的利潤分配方案和彌補虧損方案；對公司增加或減少注冊資本做出決議；對發(fā)行公司債券做出決議；對股東向股東以外的人轉(zhuǎn)讓出資做出決議；對公司的合并、分立、變更公司形式、解散和清算等事項做出決議；制定并修改公司章程?！?監(jiān)事會：其基本成員是監(jiān)事，由不擔(dān)任董事、經(jīng)理及財務(wù)負(fù)責(zé)人的股東和職工擔(dān)任。其行使以下職權(quán)：負(fù)責(zé)公司的日常經(jīng)營管理工作?！?財務(wù)總監(jiān)：由總經(jīng)理提請董事會任命、解聘。了解客戶需求并接受客戶提出的意見，做出可行性改進(jìn)。主動尋找客戶，接洽客戶，認(rèn)真了解客戶需求，及時反映到網(wǎng)絡(luò)信息中心，與營銷策劃部共同商討擬定文化傳播方案，并執(zhí)行?！?人力資源部：認(rèn)真貫徹執(zhí)行國家法律、法規(guī)，綜合公司實際情況，制定和建立公司的人力資源管理制度。負(fù)責(zé)公司人事檔案管理工作。向政府勞動部門填報各類統(tǒng)計報表。負(fù)責(zé)對公司的發(fā)展進(jìn)行戰(zhàn)略性研究。負(fù)責(zé)公司法人執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證及相關(guān)證照的辦理、年檢等工作。搭建公司對外部的信息平臺，及時公布公司的相關(guān)的經(jīng)營活動，為客戶提供詳實的資料?！?財務(wù)部：財務(wù)會計報告及記賬，資產(chǎn)計劃，負(fù)責(zé)公司的預(yù)算、決算、審計，進(jìn)行資金管理、風(fēng)險管理，管理會計，項目融資，兼并與收購，經(jīng)費、負(fù)債管理，損益、成本核算，納稅申報，資產(chǎn)保險，現(xiàn)金出納與銀行業(yè)務(wù)，資金平衡計劃，固定資產(chǎn)清算，其他財務(wù)會計事項。2 副總經(jīng)理 管理、決策職能：輔助總經(jīng)理開展公司的日常經(jīng)營管理；參與審核公司重大經(jīng)營計劃、方案； 人事管理職能：負(fù)責(zé)服務(wù)項目人員的招聘和培訓(xùn)，負(fù)責(zé)各店服務(wù)員考核和培訓(xùn) 項目開發(fā)職能：根據(jù)各分店的顧客信息確定新產(chǎn)品和服務(wù)的開發(fā)，提出方案，由管理層開會決定。4 分店店長 負(fù)責(zé)本店員工的工作考核；經(jīng)營財務(wù)賬目的編制；根據(jù)本店的顧客信息提出可行的社區(qū)服務(wù)活動；并分別負(fù)責(zé)一部分商品的購買；組織所在社區(qū)的文化（社區(qū)老年文體娛樂活動、社區(qū)老年醫(yī)療保健知識講座、社區(qū)公益活動）活動。同時，招聘部分勤工儉學(xué)的學(xué)生進(jìn)行兼職工作，具體報酬視整個行業(yè)平均水平而定?？己嗽瓌t：由人力資源部擬定量化的績效評分表（分全職與兼職兩種），按照員工在平時的工作業(yè)績，以公平公正的準(zhǔn)則進(jìn)行考評，并將結(jié)果量化。對績效考核結(jié)果差、違反公司紀(jì)律的員工，按照程度的輕重，給予警告、記過、降級、解聘或免職等處分。各部門經(jīng)理有責(zé)任發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)下屬，并制定發(fā)展計劃。人員招聘績效評估與報酬培訓(xùn)和發(fā)展人員配置階段人員特點服務(wù)備注第一階段（志愿者）大學(xué)生單純、熱心、積極聊天、打掃、節(jié)目表演、知識普及與學(xué)校社團(tuán)，志愿者合作，為班級開展團(tuán)日活動提供機(jī)會社區(qū)老年人了解老年人真實所需，容易產(chǎn)生共鳴 聊天，生活方面的幫助同時這一階段數(shù)據(jù)庫的管理工作量較大，需要志愿者協(xié)助完成部分工作。（）本計劃基于月度銷售計劃編寫成本費用項目1月2月3月4月5月6月人工支出613051305130513051305130原料支出8885其他支出179131141313113117131221313113總 計25428 金 流 量 表制表日期： 制表單位：康樂源老年服務(wù)公司銷售商品,提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金現(xiàn)金流入小計購買商品,接受勞務(wù)的現(xiàn)金支付給職工及為職工支付的現(xiàn)金30780支付的各項稅費現(xiàn)金流出小計經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額現(xiàn)金流入小計048520現(xiàn)金流出小計48520投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額48520吸收投資所收到的現(xiàn)金80000借款收到的現(xiàn)金40000吸收的其他與籌資活動有關(guān)的現(xiàn)金20000現(xiàn)金流入小計120000現(xiàn)金流出小計0籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額120000損 益 表制表日期： 制表單位：康樂源老年服務(wù)公司123456總計項目主營業(yè)務(wù)收入25680電腦及服務(wù)器折舊營業(yè)稅主營業(yè)務(wù)成本及稅金8885毛利房屋租金50005000500050005000500030000水電費用10005001000800130012005800財產(chǎn)占用費總計60005500600058006300620035800設(shè)備維護(hù)2000600000800辦公用品103103103103103103618辦公費用總計3031037031031031031418電話費2002002002002002001200寬帶網(wǎng)使用費1801801801801801801080通訊費用總計3803803803803803802280宣傳費65000000650娛樂活動費用5003003003003003002000營銷費用總計11503003003003003002650員工工資及培訓(xùn)費用61305130513051305130513031780開辦費3150000003150運輸費50000000500其他費用30000000300經(jīng)營成本總計17913114131311311713122131311375603總利潤凈利潤凈 利 潤 趨 勢 圖（）結(jié)合曲線圖可以看出，在開始經(jīng)營的前6個月，公司處于成長階段，月份銷售收入增長的同時，凈利潤呈良好的增長趨勢。其中投資方ABCD各占有20%的股份，剩余20%為可選擇股份。新增資金向銀行借入100萬元，剩下的200萬元通過風(fēng)險投資方式籌集。這部分的資金將用于在全國范圍內(nèi)拓展業(yè)務(wù)，爭取在相對較短時間內(nèi)創(chuàng)立中國老年產(chǎn)品服務(wù)第一品牌，實現(xiàn)公司的長遠(yuǎn)可持續(xù)發(fā)展！第十一章 風(fēng)險分析及對策按照風(fēng)險是否可以消除，可將風(fēng)險分為系統(tǒng)風(fēng)險和非系統(tǒng)風(fēng)險。系統(tǒng)風(fēng)險無法通過投資組合進(jìn)行有效的分散。l 提高公司自我凝聚力，“家公司”的員工信念會讓我們團(tuán)結(jié)一致，發(fā)揮兄弟友愛精神，共同攻關(guān)，使公司能化險為夷，而不是大難臨頭各自飛。康樂源公司將會面臨的非系統(tǒng)風(fēng)險主要包括：■ 管理風(fēng)險及對策康樂源公司的管理風(fēng)險表現(xiàn)為：組織風(fēng)險我們公司的管理機(jī)構(gòu)和制度不能適應(yīng)公司高速發(fā)展的需要，如果這種不適應(yīng)長期得不到及時糾正，就會導(dǎo)致公司的破產(chǎn)。l 完善公司獎懲制度，使員工獎懲責(zé)罰有章可依，公平競爭，鼓勵員工勇敢追求；完善反饋制度，使下層的聲音能夠傳遞到上層，激發(fā)員工的參與熱情。l 采取客戶導(dǎo)向型策略，建立客戶檔案，與客戶保持長期聯(lián)系，并建立良好的伙伴關(guān)系，主動發(fā)掘并培養(yǎng)新的客戶。業(yè)務(wù)經(jīng)營價格風(fēng)險價格營銷是貫穿康樂源公司整個經(jīng)營過程的策略之一，它使我公司迅速占有市場份額的同時，也會面臨單筆業(yè)務(wù)利潤較低的風(fēng)險?！?財務(wù)風(fēng)險及對策從公司的財務(wù)分析可以看出，康樂源公司的凈利率和毛利率不太高但持續(xù)穩(wěn)定，資產(chǎn)負(fù)債率不高，這就說明了公司經(jīng)營風(fēng)險不大，償債能力較強(qiáng)。違約風(fēng)險與客戶合同的突然中止，使得應(yīng)收賬款難以兌現(xiàn)，債務(wù)難以收回，都會對我公司造成重大損失，割斷了資金流的循環(huán)，使公司財務(wù)陷入困境。l 計提法定公積金，盈余公積，壞賬準(zhǔn)備，意外準(zhǔn)備。公司正常運營1012