【正文】 的要求。____三年后，如果公司發(fā)展?fàn)顩r較好的話，我們需要進(jìn)一步擴(kuò)大公司規(guī)模，此時(shí)資金就成為一個(gè)很大的瓶頸限制著我公司的進(jìn)一步的發(fā)展。達(dá)到有限責(zé)任公司最低注冊(cè)資本3萬(wàn)元的要求因?yàn)檫@是一個(gè)老人市場(chǎng)的開(kāi)拓性嘗試，存在較大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，若使用合伙制，其中的普通合人就肩負(fù)著巨大的責(zé)任，康樂(lè)源的四位發(fā)起人均是在校大學(xué)生，經(jīng)濟(jì)能力有限，無(wú)力承擔(dān)過(guò)高的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。以上兩種方案的具體使用視情況而定，可先行試點(diǎn)，再取長(zhǎng)補(bǔ)短。其它方面的策略與實(shí)施：關(guān)系銷售。（員工的工資由基本工資和獎(jiǎng)金主成）；（2）將銷售人員組成各個(gè)團(tuán)隊(duì)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)一個(gè)社區(qū)，各團(tuán)隊(duì)間相互獨(dú)立，相互競(jìng)爭(zhēng)。通過(guò)用戶反饋信息及銷售額為每個(gè)銷售員打分，最后算出用戶滿意度分及銷售額分的加權(quán)平均分。尤其考慮到老人行動(dòng)不便，其家屬工作繁忙的特殊原因，售后服務(wù)主要采取上門服務(wù)的形式。為建立良好的銷售隊(duì)伍，我們還將不定期的對(duì)銷售人員進(jìn)行考核及培訓(xùn)，不斷強(qiáng)化其專業(yè)素質(zhì)。同時(shí)價(jià)格的制定遵循實(shí)事求是原則，不牟高價(jià)暴力，打造誠(chéng)信品牌！在建立良好銷售隊(duì)伍方面的策略與實(shí)施：體現(xiàn)在人才的吸引、人才的保留、人才的發(fā)展三方面。在產(chǎn)品銷售價(jià)格方面的策略與實(shí)施：實(shí)施優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)原則，杜絕惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。在廣告促銷方面的策略與實(shí)施：包括三大戰(zhàn)術(shù)。對(duì)相關(guān)的利益攸關(guān)者，如社區(qū)管理組織、相關(guān)企業(yè)、家屬、敬老機(jī)構(gòu)等，康樂(lè)源老年服務(wù)公司將定期派專員進(jìn)行拜訪，保持良好的溝通關(guān)系。針對(duì)社區(qū)居家老人，康樂(lè)源老年服務(wù)公司實(shí)行定制營(yíng)銷服務(wù)。爸、媽，累了？無(wú)聊了？常來(lái)康樂(lè)源！老吾老以及人之老，幼吾幼以及人之幼！愛(ài)在夕陽(yáng)時(shí)！康樂(lè)源，真誠(chéng)服務(wù)每一天！孝處人間至情地，恩在天荒不老時(shí)！維系顧客關(guān)系，保持顧客的忠誠(chéng)度是康樂(lè)源老年服務(wù)公司長(zhǎng)期的關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略。在文化服務(wù)業(yè)務(wù)方面，公司采取網(wǎng)絡(luò)宣傳及各媒體宣傳的方式將宣傳主題、意圖的等傳達(dá)給相關(guān)人士，擴(kuò)大公司的影響力度。同時(shí)，在媒體廣告宣傳方面，主題以清新、沉穩(wěn)、簡(jiǎn)潔、親切為主，吸引更多的機(jī)構(gòu)加盟和支持。公司將把“產(chǎn)品見(jiàn)孝心、服務(wù)顯真情”的理念融進(jìn)公司的品牌中，提高從員工顧客對(duì)公司的認(rèn)可度和認(rèn)知度。再次是品牌展現(xiàn)的公司文化內(nèi)涵。在校園服務(wù)的廣告推廣中，公司采取的宣傳方式力求宣傳語(yǔ)的簡(jiǎn)練、新穎、親切、自然能夠達(dá)到引人入勝的效果，通過(guò)廣告宣傳達(dá)到整合品牌形象，凸顯公司的獨(dú)到之處的目的。無(wú)疑，健康、穩(wěn)重、親切的陽(yáng)光形象最容易被老人所接受和認(rèn)同。公司要求統(tǒng)一穿著整潔、陽(yáng)光、親切并印有公司標(biāo)志及反應(yīng)公司文化內(nèi)容的服裝，給人以健康、穩(wěn)重、親切的陽(yáng)光形象。公司員工將統(tǒng)一著裝。我公司將從員工著裝、廣告風(fēng)格、文化內(nèi)涵三大方面入手竭力打造國(guó)內(nèi)社區(qū)老年用品及服務(wù)第一品牌。以“孝心”為母品牌，作為文化服務(wù)公司標(biāo)志。信息渠道的建立依賴于公司的營(yíng)銷采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)與人力資源支持，因此，采用多元化渠道拓展策略，由直銷人員或公司特派代表，與廠家建立長(zhǎng)久合作聯(lián)系，保持雙方長(zhǎng)期的溝通與合作關(guān)系。要求員工在營(yíng)銷時(shí)進(jìn)行人性化的服務(wù)，將老人看作自己的親人，體現(xiàn)一種服務(wù)文化。在公司內(nèi)部的布置上，采取古樸典雅（從建筑到衣著，家具陳設(shè)，文化氛圍等）的風(fēng)格，既符合社區(qū)的文化氛圍，又切合老人的心理。產(chǎn)品銷售渠道策略：在每個(gè)目標(biāo)社區(qū)建立定點(diǎn)銷售子公司，填補(bǔ)目前這一領(lǐng)域的空白。因此，公司的渠道重點(diǎn)應(yīng)放在對(duì)信息源的獲取上。（）基于康樂(lè)源老年服務(wù)公司服務(wù)產(chǎn)品種類較多的特點(diǎn)，我們采取多渠道營(yíng)銷，包括文體活動(dòng)的體驗(yàn)式營(yíng)（通過(guò)活動(dòng)親身體驗(yàn)產(chǎn)品）、多元滲透的直接營(yíng)銷（網(wǎng)上銷售、電話和直銷）。公司在期初采取聲望式定價(jià)策略，目的在于以最好的商品，最優(yōu)的服務(wù)，最近的距離，最舒適的環(huán)境迅速占領(lǐng)老年市場(chǎng)，在老年人群中迅速樹(shù)立專業(yè)化品牌，避免惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的同時(shí)，樹(shù)立良好的企業(yè)形象。但一個(gè)社區(qū)的老人是不均衡分布的，他們的需求呈現(xiàn)多樣化，我們盡量考慮不同消費(fèi)群體的需求。 ，態(tài)度惡劣，我很討厭！您還需要什么產(chǎn)品或服務(wù)嗎？或者您對(duì)我們公司有何意見(jiàn)或建議嗎？——————————————————————————————————————————————————————————————————！非常感謝您的參與！我們公司的電話是******** 熱線是******** 歡迎您隨時(shí)和我們聯(lián)系，我們力求給您以最滿意的答復(fù)！ ——————孝心堂老年產(chǎn)品服務(wù)公司 針對(duì)我公司的兩大塊服務(wù)業(yè)務(wù)，采用差別定價(jià)法進(jìn)行服務(wù)產(chǎn)品定價(jià)。其中“用戶反饋表“如下所示：你的姓名： 您的聯(lián)系方式：您的地址： （如果您覺(jué)得這是您的隱私，可以不必填寫(xiě)，但是如果您有什么額外的需求，請(qǐng)您能留下您的電話號(hào)碼，以便我們聯(lián)系您。為了對(duì)員工進(jìn)行有效的監(jiān)督，保證企業(yè)及訂計(jì)劃的事實(shí)，我們采取了一些對(duì)員工工作的考核方法。此外，我們決定整合老人的各類信息，了解老人的需求，建立社區(qū)老人基本生活健康的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)，如一下表格所示：姓名詳細(xì)住址（單元、樓棟、門號(hào)）家庭成員及其聯(lián)系號(hào)碼聯(lián)系電話身體健康狀況后附有健康表）生活愛(ài)好姓名年齡家庭住址 聯(lián)系電話：病史記載：時(shí)間病情診斷恢復(fù)情況有無(wú)復(fù)發(fā)（若有，需進(jìn)一步說(shuō)明復(fù)發(fā)始的情況）另外，我們對(duì)員工采取立定的激勵(lì)機(jī)制，要求員工真正以顧客的滿意，公司的營(yíng)利為己任。鑒于零售業(yè)的利潤(rùn)較低問(wèn)題，活動(dòng)不宜過(guò)大，盡量與政府及慈善機(jī)構(gòu)聯(lián)合，降低預(yù)算。根據(jù)不同的年齡需求開(kāi)漢文化服務(wù)活動(dòng)。送貨上門+詳細(xì)解說(shuō)患有某些疾病的老人其出售與使用應(yīng)配合專家診斷及詳細(xì)的說(shuō)明，只提供給有特殊需要的老人。送貨上門+詳細(xì)解說(shuō)老人全體輔助治療類頸椎枕、背背好，洗腳坊、重要磁保健護(hù)肩，護(hù)膝，護(hù)腰等。2． 福安康老殘病人用品專賣（地 址山東東營(yíng)市）3． 仁愛(ài)家和（地址：北京市宣武區(qū)右安門外大街2號(hào)迦南大廈2207室）送貨上門+試穿+洗滌解說(shuō)45—60歲等體質(zhì)較好的老人為公司今后舉辦各類活動(dòng)準(zhǔn)備便利生活類放大鏡、老花鏡、穿牙器、假牙清潔劑、快速干發(fā)長(zhǎng)巾、老年假發(fā)、煙斗，放大鏡指甲剪，自動(dòng)煎藥器暖手寶，暖腳王，眼睛保健器，精裝孝子手，竹制癢癢撓等送貨上門+詳細(xì)解說(shuō)+售后服務(wù)老人全體其中部分睡眠枕頭產(chǎn)品等因價(jià)格較高，成本過(guò)高，只限量提供給需要人群休閑娛樂(lè)鍛煉類扇子帽、搖椅、圍棋、象棋、跳舞扇、健手球、太極功夫扇、漁具、練功劍類、雙節(jié)棍、太極柔力球等。1． 常青閣中老年用品行（電郵lingling_1003　址：江西萍鄉(xiāng)市山下文化路金富麗4B106）我們主要采取汽車貨運(yùn)方式。康樂(lè)源老年服務(wù)公司服務(wù)產(chǎn)品線寬度適中，產(chǎn)品線的長(zhǎng)度較大，產(chǎn)品深度也將隨需求逐步擴(kuò)大，讓消費(fèi)者有充分的選擇。產(chǎn)品組合策略：我公司提供的產(chǎn)品與老年人日常生活息息相關(guān)，其核心利益在于滿足老年朋友日益增長(zhǎng)的文化與生活需求，解決他們行動(dòng)不便，使用產(chǎn)品缺乏的問(wèn)題。這些傳統(tǒng)節(jié)日是發(fā)展老人經(jīng)濟(jì)的很好時(shí)機(jī)，中秋節(jié)的感情促銷，家庭促銷等；重陽(yáng)節(jié)的懷古促銷，文化促銷等；以及老人節(jié)的媒體促銷都是我公司的初步節(jié)日營(yíng)銷計(jì)劃營(yíng)銷費(fèi)用海報(bào)：人員工資 200元；橫幅、刷子等工具 60元 印刷品：人員工資 200元；資料費(fèi) 200元活動(dòng)：場(chǎng)地租借費(fèi) x元；派送物 300元；獎(jiǎng)品設(shè)置等 贊助。主售健身、運(yùn)動(dòng)的產(chǎn)品我們以10月份為我公司的發(fā)展契機(jī)，通過(guò)各類中外傳統(tǒng)節(jié)日促進(jìn)我公司產(chǎn)品的銷售。主要出售月餅及老人服飾重陽(yáng)節(jié)登山、賞桂社區(qū)聯(lián)合，健康禮品派送，與居委會(huì)聯(lián)合慰問(wèn)孤寡老人結(jié)合中國(guó)的傳統(tǒng)習(xí)俗和老人的念舊情懷，舉辦傳統(tǒng)項(xiàng)目。初期的營(yíng)銷主要利用各種印刷品、海報(bào)、慶典等形式宣傳，下面是我們開(kāi)業(yè)初期利用一些具有傳統(tǒng)文化氣息的節(jié)日制定的營(yíng)銷計(jì)劃。第六章 營(yíng)銷策略向顧客宣傳新企業(yè)開(kāi)張的行動(dòng)計(jì)劃（比如通過(guò)印刷品、小冊(cè)子、海報(bào)、報(bào)紙、電臺(tái)廣告、開(kāi)業(yè)慶典等，還要調(diào)查不同促銷方式的費(fèi)用。首先選擇消費(fèi)層次比較高的三個(gè)社區(qū)如：金濤銘座、銀海山莊、福星惠譽(yù)所以我們提倡通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)贏得老年人的信賴，打造具有獨(dú)特文化的老年人產(chǎn)品服務(wù)公司。由于老年消費(fèi)者心理成熟、經(jīng)驗(yàn)豐富，他們一般相信通過(guò)多家選擇和仔細(xì)判斷就能選出自己滿意的商品。對(duì)廣告的依賴程度一般廣告對(duì)大部分老年消費(fèi)者的影響程度是一般（％）或沒(méi)什么影響（％）。一般來(lái)說(shuō)，低齡老人以休閑性消費(fèi)為主，高齡老人以服務(wù)性消費(fèi)為主。他們?cè)诿廊菝腊l(fā)、穿著打扮、營(yíng)養(yǎng)食品、健身娛樂(lè)、旅游觀光等方面，和年輕人一樣有著強(qiáng)烈的消費(fèi)興趣。很多老年消費(fèi)者有補(bǔ)償性消費(fèi)動(dòng)機(jī)。七、這就說(shuō)明，影響老年消費(fèi)者購(gòu)買行為的相關(guān)群體主要還是老年人。消費(fèi)喜歡結(jié)伴在購(gòu)物的陪伴方式上，因?yàn)槔夏耆舜蠖嗪ε录拍?，而其子女由于工作等原因閑暇時(shí)間較少，所以老年消費(fèi)者多選擇與老伴和同齡人一道出門購(gòu)物。我們以社區(qū)為目標(biāo)市場(chǎng)突出了我們優(yōu)于商場(chǎng)的特點(diǎn)，同時(shí)在社區(qū)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)能吸引大量老年人參與，為我們由商品主導(dǎo)型向服務(wù)主導(dǎo)性轉(zhuǎn)變奠定基礎(chǔ)。這是因?yàn)榇笊虉?chǎng)所提提供的商品一般在質(zhì)量上可以得到保障，而且在購(gòu)物環(huán)境和服務(wù)方面也有較大優(yōu)勢(shì)。五、消費(fèi)地點(diǎn)就近就近消費(fèi)也是老年消費(fèi)的一大特點(diǎn)。價(jià)格便宜也是老年消費(fèi)追求的一個(gè)重要目標(biāo)，因?yàn)橛捎诶硇韵M(fèi)的原因，老年消費(fèi)總的來(lái)說(shuō)屬于節(jié)儉型消費(fèi)。我國(guó)現(xiàn)階段的老年消費(fèi)者經(jīng)歷過(guò)較長(zhǎng)一段時(shí)間的并不富裕的生活，他們生活一般都很節(jié)儉，價(jià)格便宜對(duì)于他們選擇商品有一定的吸引力。商品追求實(shí)用老年消費(fèi)者把商品的實(shí)用性作為購(gòu)買商品的第一目的性，他們強(qiáng)調(diào)質(zhì)量可靠、方便實(shí)用、經(jīng)濟(jì)合理、舒適安全。對(duì)此我們選擇以社區(qū)為目標(biāo)市場(chǎng)，首先選擇武漢消費(fèi)能力較強(qiáng)的退休干部社區(qū)，在樹(shù)立品牌之后，逐步向其他社區(qū)拓展，并積極利用網(wǎng)絡(luò)資源開(kāi)發(fā)武漢周邊地區(qū)的老年市場(chǎng)。這種市場(chǎng)消費(fèi)質(zhì)量?jī)A向?qū)嶋H上對(duì)老年消費(fèi)起到了抑制作用，許多老年人因?yàn)樵谙M(fèi)中曾經(jīng)遭遇冷淡或搶白，由此而產(chǎn)生害怕消費(fèi)、躲避消費(fèi)的心理，在行動(dòng)上則表現(xiàn)為不進(jìn)行消費(fèi)或惰性消費(fèi)。質(zhì)量高、售后服務(wù)好的商品能夠使老年消費(fèi)者用得放心、用得舒服，不必為其保養(yǎng)和維修消耗太多的精力。老年消費(fèi)者由于生理機(jī)能逐步退化，對(duì)商品消費(fèi)的需求著重于其易學(xué)易用、方便操作，以減少體力和腦力的負(fù)擔(dān)，同時(shí)有益于健康。消費(fèi)追求便利 綜合這種因素，老年消費(fèi)者的購(gòu)買決策往往是趨于理智型的，特別是高值消費(fèi)品的購(gòu)買，決策的過(guò)程都會(huì)較長(zhǎng)。對(duì)此我們將發(fā)展戰(zhàn)略定為分階段介入，不同階段開(kāi)發(fā)不同的商品服務(wù)項(xiàng)目，首先考慮以較低成本的生活用品介入，隨著發(fā)展的深入逐步滲入。這類習(xí)慣一旦形成，就較難改變，會(huì)在很大程度上影響老年消費(fèi)者的購(gòu)買行為。因而大量的廣告轟炸對(duì)于其購(gòu)買商品難以產(chǎn)生很大的影響。他們往往會(huì)根據(jù)自己長(zhǎng)期積累的經(jīng)驗(yàn)和業(yè)已成為的標(biāo)準(zhǔn)，再三思量，然后再進(jìn)行購(gòu)買。對(duì)消費(fèi)新潮的反應(yīng)會(huì)顯得較為遲鈍，他們不跟時(shí)髦，講究實(shí)惠。為此我們通過(guò)建立會(huì)員制，為其提供長(zhǎng)期的服務(wù)，而選取社區(qū)為目標(biāo)市場(chǎng)有利與固定我們的目標(biāo)客戶，為長(zhǎng)期發(fā)展會(huì)員制提供信息。再者，少年人口由于尚未進(jìn)入社會(huì)，他們的消費(fèi)實(shí)際上是一種依賴消費(fèi)。相對(duì)同樣是純消費(fèi)的低齡人口來(lái)說(shuō)，老年人有著更加漫長(zhǎng)的純消費(fèi)年數(shù)。同時(shí)，這一時(shí)期我們的顧客定位向更廣的人群擴(kuò)散。向高齡老年人群主要提供包括護(hù)理服務(wù)，特別護(hù)理設(shè)施、特殊商品和服務(wù)，同時(shí)轉(zhuǎn)向50——60歲的顧客主要是由于這一時(shí)期我們開(kāi)始引入老年旅游服務(wù)，而這一年齡層的老年人正在這一服務(wù)的主要顧客。這一點(diǎn)恰恰說(shuō)明了這部分老年有很強(qiáng)的購(gòu)買力，而他們還有父母健在，這說(shuō)明我們?cè)诠景l(fā)展的初期是可以通過(guò)顧客信息收集和家庭信息收集來(lái)密切關(guān)注這部分人的需求的，這樣才能為下一階段產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和服務(wù)的創(chuàng)新提供依據(jù)，同時(shí)通過(guò)他們能進(jìn)一步讓我們的商品占領(lǐng)主要的顧客群。這一時(shí)期 50—60歲的顧客是我們次之培育的顧客群，這部分老年人有很大一部分還在工作，據(jù)調(diào)查顯示我國(guó)城市5565歲的老年人口中約有45%的人還在業(yè)，所以為其提供服務(wù)是不太現(xiàn)實(shí)的，而從收入來(lái)源上分析，這部分老年人除有退休金之外，還有另外的收入。我們主要為其提供小型的娛樂(lè)健身器材，鍛煉用的服裝，鞋帽，通過(guò)這些用品滿足其鍛煉強(qiáng)身的需求，而為其提供生活便利性商品滿足其對(duì)美好生活的追求。 需要說(shuō)明的是消費(fèi)者和使用者不一定是一體的，根據(jù)上述的顧客分析，我們制成一張表，以便了解哪些是我們的目標(biāo)顧客： 年齡段使用率購(gòu)買率人群占有率70歲以上1543660――70歲39282650――60歲35322940－－50歲1123940歲以下0130通過(guò)分析我們得出以下結(jié)論：1 、在公司發(fā)展初期，我們的目標(biāo)客戶主要集中在60—70歲的顧客，即我們所分析的40――50年代的老人。65年代以后的人自然是不需要使用老年用品的，但卻是一個(gè)有購(gòu)買力和可培養(yǎng)的準(zhǔn)備顧客群體，現(xiàn)在社會(huì)的潮流是由這群人引導(dǎo)和主宰的，所以在經(jīng)濟(jì)方面自然不必考慮他們的購(gòu)買能力。所以這部分人不是我們的主要顧客。對(duì)于我們?cè)诎l(fā)展后期提到的老年人旅游、老年人個(gè)性化服務(wù)目前還主要由非專業(yè)公司提供，例如老年人旅游主要由各旅行社附帶提供，這種沒(méi)有專業(yè)化的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，很難提供信譽(yù)度高的服務(wù)，這正是目前老年人不敢選擇這類服務(wù)的原因，在市場(chǎng)調(diào)查中我們了解到，老年人想去旅游而不去的原因主要是對(duì)旅行社服務(wù)的不信任，最大的問(wèn)題是自己人身安全保障權(quán)利。老年人服務(wù)：我們公司在發(fā)展初期主要以老年產(chǎn)品為主，涉及到的服務(wù)種類有限，主要開(kāi)展老年保健，老年交友和特色老年家政服務(wù)，而這部分服務(wù)由于受制于國(guó)家的政策，只有少量的家政服務(wù)公司介入，通過(guò)對(duì)武漢40多家家政公司的網(wǎng)上業(yè)務(wù)信息搜集我們得出主要為老人提供家政服務(wù)的公司只有6家，而提到為老人提供特色服務(wù)的公司只有4家，我們通過(guò)走訪調(diào)查了解到由于對(duì)老年人信息掌握的不完整，這些公