房地產業(yè)尾數(shù)定價法價格調整策略培訓-預覽頁
【正文】 產品或服務所實現(xiàn)的總價值與客戶購買該項產品或服務付出的總成本之間的差額，是指客戶在購買和消費過程中所得到的全部利益 需求認知 信息搜集 方案比較 購買決策 主要內容： 確認需求 與家人討論 了解基本市場信息 確定購買方向 確定購房預算 搜集、了解相關信息 目標項目的信息搜集 確認 5個左右意向度高的方案 項目現(xiàn)場考察 第三方評價搜集 產品比較及價格比較 確定購買細節(jié)及具體的優(yōu)惠 7 影響客戶價格敏感性的因素 房地產客戶的消費特點： ? 每個客戶在購買房屋前都有一定的預算 ? 客戶的預算可以在一定范圍內波動 ? 客戶的價值感知來自于對產品、服務、項目形象的體驗 ? 客戶的性價比感知來自于與競爭樓盤的對比 ? 客戶僅僅能區(qū)別在同一項目中不同單位的優(yōu)劣，但無法確定這樣的差異究竟在價格上差異多少 客戶自身因素 產品因素 營銷策略因素 客戶的年齡 對產品認知程度 對價格下降的期望 產品差異性 可替代性差 產品品牌差異 價格下降 促銷手段 參考價格 價格制定策略 對策： ? 促銷類廣告中告知客戶最低價 (招徠定價法） ? “一口價”單位 (招徠定價法） ? 價格調整采用優(yōu)惠點數(shù)的形式 ? 買房送裝修 ? 置業(yè)基金券 ? 不同單位間的價差控制 ? 設立項目內的價格標桿（聲望定價法） ? 調整產品銷售價格的尾數(shù)（尾數(shù)定價法） ? 提升接待服務流程 8 尾數(shù)定價法的基本原理 尾數(shù)定價法是對原有價格尾數(shù)進行調整，利用客戶對尾數(shù)不敏感的方式，提升產品售價格 /促進成交 – 保留尾數(shù)使消費者產生便宜的
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