《房地產(chǎn)價(jià)格策略》ppt課件-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 房地產(chǎn)定價(jià)方法 ? 第五節(jié) 房地產(chǎn)均價(jià)的確定 ? 第六節(jié) 房地產(chǎn)的垂直價(jià)差 ? 第七節(jié) 房地產(chǎn)水平價(jià)差 第二節(jié) 房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo) ? 定價(jià)目標(biāo)是整個(gè)價(jià)格制定工作的靈魂 。 一般的企業(yè)應(yīng)更多采用低價(jià)策略 ， 通過(guò)薄利多銷(xiāo)來(lái)吸引顧客 ， 從長(zhǎng)遠(yuǎn)和總體利益看 ， 企業(yè)也有可能獲得最大利潤(rùn) 。擁有較高市場(chǎng)占有率的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)適宜選用穩(wěn)定的價(jià)格策略。 要做到這一點(diǎn)首先就必須使 “ 銀子具備某些金子的品質(zhì) ” ， 也就是需要為樓盤(pán)賦予一些高層次 、 高品質(zhì)元素如創(chuàng)新的規(guī)劃設(shè)計(jì) 、 創(chuàng)新戶型 、 創(chuàng)新的材料運(yùn)用 、 創(chuàng)新的科技成果運(yùn)用等 ， 這些投入雖然并不需要“ 金子 ” 的代價(jià) ， 但卻使樓盤(pán)具備了領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)者的內(nèi)在優(yōu)勢(shì) ， 因而也就具備了“ 金子般的品質(zhì) ” 。 1. 銀子要賣(mài)金子價(jià) ? 但在今天競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，這一策略的難度越來(lái)越大，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)越來(lái)越高，它只適合內(nèi)部管理、控制能力特別強(qiáng)且富有創(chuàng)新精神與創(chuàng)新能力的企業(yè)。 ? 在樓盤(pán)銷(xiāo)售中，開(kāi)盤(pán)定價(jià)是最為關(guān)鍵的一步。 ? 第三 ， 便于日后的價(jià)格控制 。 ? 第三 ， 絕對(duì)單價(jià)過(guò)高 ， 超出當(dāng)?shù)刂髁髻?gòu)房?jī)r(jià)格 ? 第四 ， 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈 ， 類(lèi)似產(chǎn)品過(guò)多 。 ? 一般每次漲幅在 3%~5%之間 ， 調(diào)價(jià)新近幾天 ，可配以適當(dāng)折扣策略 ， 作為價(jià)格局部過(guò)渡 。 ? 這種定價(jià)策略類(lèi)似撇脂定價(jià)策略 。 ? 高開(kāi)低走的不利之處是： ? 第一 ， 價(jià)格高 ， 難以聚集人氣 ， 難以形成 “ 搶購(gòu)風(fēng) ” 。 這種策略一般適用于以下樓盤(pán)： ? 第一 ， 具有創(chuàng)新性獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)； ? 第二 ， 產(chǎn)品綜合性能上佳 ， 功能折舊率緩慢 。 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 ? 這是以企業(yè)所處的行業(yè)地位和競(jìng)爭(zhēng)定位制定價(jià)格的一種方法 。 運(yùn)用此方法一般要對(duì)可比性強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)者物業(yè)進(jìn)行周密分析 。 需求導(dǎo)向定價(jià) ? 認(rèn)知價(jià)值的形成一般基于購(gòu)買(mǎi)者對(duì)有形產(chǎn)品 、 無(wú)形服務(wù)及公司信譽(yù)的綜合評(píng)價(jià) 。 ? 尾盤(pán)定價(jià)可以采用該方法 ， 以大力度的降價(jià)吸引顧客 。 但交易的實(shí)現(xiàn)取決于交易雙方的利益吻合 ， 只研究如何在供給群體中合理定位 ， 忽視購(gòu)買(mǎi)群體的反應(yīng) ，其定價(jià)往往一廂情愿 。這個(gè)價(jià)格就是常說(shuō)的心理價(jià)格。 應(yīng)用之一： 順著走 ?通過(guò)主動(dòng)降價(jià)，突破心理價(jià)格障礙，創(chuàng)造銷(xiāo)售勢(shì)能。如果一個(gè)樓盤(pán)希望在價(jià)格上做文章，只低于 “ 比較價(jià)格 ” 是不夠的，最好是遠(yuǎn)低于心理價(jià)格。 案例一 ? 第二期在 1998年 6月初推出，以最低價(jià) 2500元，最高價(jià) 4000元，均價(jià) 3500元推入市場(chǎng)。此時(shí)，金碧花園已聚集了很旺的人氣，形成了強(qiáng)大的品牌影響力，并在消費(fèi)者中形成了一個(gè)忠實(shí)的 “ 追捧群 ” 。這兩種價(jià)格策略同樣是在實(shí)際售價(jià)與心理價(jià)格之間的差距上做文章，與前面的做法有異曲同工之妙。幾度發(fā)售，錦城花園都引來(lái)了滾滾 “ 買(mǎi)家潮 ” ，銷(xiāo)售熱浪一波強(qiáng)過(guò)一波，在整個(gè)大勢(shì)趨于疲軟的狀態(tài)下，取得了令無(wú)數(shù)發(fā)展商眼紅心熱的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 案例二：積聚價(jià)格勢(shì)能，銷(xiāo)售水到渠成 ? 發(fā)展商確定了以上述的價(jià)格策略作為營(yíng)銷(xiāo)指引后，在項(xiàng)目設(shè)計(jì)、規(guī)劃配套和推廣手法上下了很多功夫，力圖由此抬高錦城花園在消費(fèi)者心目中的心理價(jià)位，然后以遠(yuǎn)低于心理價(jià)格的實(shí)際售價(jià)推出，以形成巨大的銷(xiāo)售勢(shì)能，從而使銷(xiāo)售水到渠成。 案例二：積聚價(jià)格勢(shì)能，銷(xiāo)售水到渠成 ? 不料，就在大家沒(méi)有一點(diǎn)思想準(zhǔn)備的情形下，發(fā)展商冷不防拋出一個(gè)每平方米7500元均價(jià)的低價(jià)位，與心理價(jià)格之間的差距達(dá)到 3000元以上。但這對(duì)發(fā)展商的實(shí)力與耐心，也是一個(gè)嚴(yán)峻的考驗(yàn)，畢竟，為提升消費(fèi)者心理價(jià)位所做的努力和資源投入，不是每個(gè)發(fā)展商都能承擔(dān)的。 ? 但運(yùn)作的核心是一定要記住的，那就是不管走哪條路，都應(yīng)將心理價(jià)位與現(xiàn)實(shí)價(jià)位的距離盡量拉大，以形成強(qiáng)大的銷(xiāo)售價(jià)格勢(shì)能，然后通過(guò)配套建設(shè)、品牌推廣等舉措保證其釋放的安全性，再行引爆，便能形成巨大的銷(xiāo)售推動(dòng)力。 比較素質(zhì) 瑞心苑與御僑居的比較差價(jià) （元 /平方米） 地理位置 +50 規(guī) 模 +50 工程形象 150 配套設(shè)施 +50 交通方便程度 +50 生活方便程度 50 空氣環(huán)境情況 0 戶型面積 +50 間隔設(shè)計(jì) +50 裝修標(biāo)準(zhǔn) 0 綜合素質(zhì) +100 第六節(jié) 房地產(chǎn)的垂直價(jià)差 ? 所謂垂直價(jià)差，是指同一幢建筑物中間同一朝向不同樓層之間的價(jià)格差距，通常以每平方米的單價(jià)差額來(lái)表示。其他樓層即可根據(jù)基準(zhǔn)層做正負(fù)差價(jià)的制定。 ? 多層住宅 (7層 )高度較低 ， 各樓層的采光 、通風(fēng)等條件基本相同 ， 因此樓層的價(jià)格差距一般在 50100平方米左右 。 ? ， 大多無(wú)法接受差異大的價(jià)格 ， 因此價(jià)差的幅度不宜過(guò)大 。 ? ， 則價(jià)差倍數(shù)就大 。 ? 2） 單價(jià)高時(shí) ， 調(diào)整幅度較大；單價(jià)低時(shí) ，調(diào)幅較小 。 ? 若以單面采光者為零 ， 再以同樓層作比較 ，則無(wú)采光的暗房單價(jià)可減 100200元；兩面采光者可比單面采光多加 100200元；三面采光可由兩面采光價(jià)格加 50150元；四面采光及以上的 ， 每增加一個(gè)采光面 ， 每平方米加 50100元 。 ? 1） 面臨道路寬敞 ， 調(diào)幅較大 ? 2） 面臨學(xué)校 、 公園或自然景觀 、 永久綠地的 ， 調(diào)幅較大 ? 3） 面臨環(huán)境污染較重的 ， 負(fù)價(jià)差的調(diào)整較
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