《房地產價格策略》ppt課件-預覽頁
【正文】 房地產定價方法 ? 第五節(jié) 房地產均價的確定 ? 第六節(jié) 房地產的垂直價差 ? 第七節(jié) 房地產水平價差 第二節(jié) 房地產定價目標 ? 定價目標是整個價格制定工作的靈魂 。 一般的企業(yè)應更多采用低價策略 ， 通過薄利多銷來吸引顧客 ， 從長遠和總體利益看 ， 企業(yè)也有可能獲得最大利潤 。擁有較高市場占有率的行業(yè)領導型企業(yè)適宜選用穩(wěn)定的價格策略。 要做到這一點首先就必須使 “ 銀子具備某些金子的品質 ” ， 也就是需要為樓盤賦予一些高層次 、 高品質元素如創(chuàng)新的規(guī)劃設計 、 創(chuàng)新戶型 、 創(chuàng)新的材料運用 、 創(chuàng)新的科技成果運用等 ， 這些投入雖然并不需要“ 金子 ” 的代價 ， 但卻使樓盤具備了領先競爭者的內在優(yōu)勢 ， 因而也就具備了“ 金子般的品質 ” 。 1. 銀子要賣金子價 ? 但在今天競爭日趨激烈的市場環(huán)境下，這一策略的難度越來越大，風險系數(shù)越來越高，它只適合內部管理、控制能力特別強且富有創(chuàng)新精神與創(chuàng)新能力的企業(yè)。 ? 在樓盤銷售中，開盤定價是最為關鍵的一步。 ? 第三 ， 便于日后的價格控制 。 ? 第三 ， 絕對單價過高 ， 超出當?shù)刂髁髻彿績r格 ? 第四 ， 市場競爭激烈 ， 類似產品過多 。 ? 一般每次漲幅在 3%~5%之間 ， 調價新近幾天 ，可配以適當折扣策略 ， 作為價格局部過渡 。 ? 這種定價策略類似撇脂定價策略 。 ? 高開低走的不利之處是： ? 第一 ， 價格高 ， 難以聚集人氣 ， 難以形成 “ 搶購風 ” 。 這種策略一般適用于以下樓盤： ? 第一 ， 具有創(chuàng)新性獨特賣點； ? 第二 ， 產品綜合性能上佳 ， 功能折舊率緩慢 。 競爭導向定價法 ? 這是以企業(yè)所處的行業(yè)地位和競爭定位制定價格的一種方法 。 運用此方法一般要對可比性強的領導者物業(yè)進行周密分析 。 需求導向定價 ? 認知價值的形成一般基于購買者對有形產品 、 無形服務及公司信譽的綜合評價 。 ? 尾盤定價可以采用該方法 ， 以大力度的降價吸引顧客 。 但交易的實現(xiàn)取決于交易雙方的利益吻合 ， 只研究如何在供給群體中合理定位 ， 忽視購買群體的反應 ，其定價往往一廂情愿 。這個價格就是常說的心理價格。 應用之一： 順著走 ?通過主動降價，突破心理價格障礙，創(chuàng)造銷售勢能。如果一個樓盤希望在價格上做文章，只低于 “ 比較價格 ” 是不夠的，最好是遠低于心理價格。 案例一 ? 第二期在 1998年 6月初推出，以最低價 2500元，最高價 4000元，均價 3500元推入市場。此時，金碧花園已聚集了很旺的人氣，形成了強大的品牌影響力，并在消費者中形成了一個忠實的 “ 追捧群 ” 。這兩種價格策略同樣是在實際售價與心理價格之間的差距上做文章，與前面的做法有異曲同工之妙。幾度發(fā)售，錦城花園都引來了滾滾 “ 買家潮 ” ，銷售熱浪一波強過一波，在整個大勢趨于疲軟的狀態(tài)下，取得了令無數(shù)發(fā)展商眼紅心熱的銷售業(yè)績。 案例二：積聚價格勢能，銷售水到渠成 ? 發(fā)展商確定了以上述的價格策略作為營銷指引后，在項目設計、規(guī)劃配套和推廣手法上下了很多功夫，力圖由此抬高錦城花園在消費者心目中的心理價位，然后以遠低于心理價格的實際售價推出，以形成巨大的銷售勢能，從而使銷售水到渠成。 案例二：積聚價格勢能，銷售水到渠成 ? 不料，就在大家沒有一點思想準備的情形下，發(fā)展商冷不防拋出一個每平方米7500元均價的低價位，與心理價格之間的差距達到 3000元以上。但這對發(fā)展商的實力與耐心，也是一個嚴峻的考驗，畢竟，為提升消費者心理價位所做的努力和資源投入，不是每個發(fā)展商都能承擔的。 ? 但運作的核心是一定要記住的，那就是不管走哪條路，都應將心理價位與現(xiàn)實價位的距離盡量拉大，以形成強大的銷售價格勢能，然后通過配套建設、品牌推廣等舉措保證其釋放的安全性，再行引爆，便能形成巨大的銷售推動力。 比較素質 瑞心苑與御僑居的比較差價 （元 /平方米） 地理位置 +50 規(guī) 模 +50 工程形象 150 配套設施 +50 交通方便程度 +50 生活方便程度 50 空氣環(huán)境情況 0 戶型面積 +50 間隔設計 +50 裝修標準 0 綜合素質 +100 第六節(jié) 房地產的垂直價差 ? 所謂垂直價差，是指同一幢建筑物中間同一朝向不同樓層之間的價格差距，通常以每平方米的單價差額來表示。其他樓層即可根據(jù)基準層做正負差價的制定。 ? 多層住宅 (7層 )高度較低 ， 各樓層的采光 、通風等條件基本相同 ， 因此樓層的價格差距一般在 50100平方米左右 。 ? ， 大多無法接受差異大的價格 ， 因此價差的幅度不宜過大 。 ? ， 則價差倍數(shù)就大 。 ? 2） 單價高時 ， 調整幅度較大；單價低時 ，調幅較小 。 ? 若以單面采光者為零 ， 再以同樓層作比較 ，則無采光的暗房單價可減 100200元；兩面采光者可比單面采光多加 100200元；三面采光可由兩面采光價格加 50150元；四面采光及以上的 ， 每增加一個采光面 ， 每平方米加 50100元 。 ? 1） 面臨道路寬敞 ， 調幅較大 ? 2） 面臨學校 、 公園或自然景觀 、 永久綠地的 ， 調幅較大 ? 3） 面臨環(huán)境污染較重的 ， 負價差的調整較
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