組織行為與績(jī)效管理-預(yù)覽頁
【正文】 可口可樂案例：金字塔計(jì)劃 組織行為與績(jī)效管理 第 44頁 計(jì)劃性拜訪 是可口可樂直銷模式下的渠道管理的重要手段 準(zhǔn)備工作 檢查戶 外廣告 向客戶 打招呼 銷售點(diǎn) 生動(dòng)化 ? 檢查個(gè)人儀容 ? 檢查客戶資料 ? 準(zhǔn)備生動(dòng)化材料 ? 準(zhǔn)備清潔用工具 ? 更換破損招貼 ? 拆除過時(shí)海報(bào) ? 注意張貼位置 ? 注意不被遮擋 ? 見面稱呼姓名 ? 微笑 ? 對(duì)所有人有禮貌 ? 簡(jiǎn)單友好的交談 ? 了解客戶困難 ? 廣告是否完好 ? 整理陳列產(chǎn)品 ? 先進(jìn)先出 ? 循環(huán)擺放 ? 檢查產(chǎn)品 ? 補(bǔ)充產(chǎn)品 檢查售 點(diǎn)庫(kù)存 銷售拜訪 確認(rèn)訂貨 感謝客戶 ? 更換不良品 ? 按品牌 /包裝清點(diǎn)存貨 ? 前線存貨 ? 后備存貨 ? ? 回答客戶疑議 ? 全線推廣 ? 重在新品 ? 介紹促銷計(jì)劃 ? 提出增銷建議 ? 確認(rèn)客戶訂量 ? 填寫客戶卡 ? 訂量與存貨 ? 收取貨款 /欠款 ? 確認(rèn)下次拜訪時(shí)間 ? 向客戶致謝 組織行為與績(jī)效管理 第 45頁 可口可樂公司十分重視零售終端的貨架陳列管理，把它視為吸引消費(fèi)者的重要手段 可口可樂 雪碧 芬達(dá) 醒目 玻璃瓶 玻璃瓶 玻璃瓶 玻璃瓶 小塑 小塑 小塑 小塑 易拉罐 易拉罐 易拉罐 易拉罐 大塑 大塑 大塑 大塑 35% 35% 15% 15% 人流方向 一般陳列原則 ?同一品牌，垂直陳列 ?同一包裝，水平陳列 ?上輕下重?cái)[放 ?品牌順序依照人流方向依次為可口可樂、雪碧、芬達(dá)和醒目，品牌所占貨架比例依次為 35%、 35%、 15%、 15% 組織行為與績(jī)效管理 第 46頁 在基本原則的基礎(chǔ)上，可口可樂在各城市的貨架陳列依據(jù)當(dāng)?shù)氐母髌放剖艹潭炔煌鴻?quán)變 可口可樂 芬達(dá) 雪碧 醒目 可口可樂 雪碧 芬達(dá) 醒目 35% 35% 15% 15% 人流方向 35% 35% 15% 15% 沈陽 大連 ? 沈陽的芬達(dá)受歡迎，因此貨架上留給芬達(dá)的空間較大 ? 大連的芬達(dá)不是很受歡迎，因此貨架上留給芬達(dá)的空間較小 組織行為與績(jī)效管理 第 47頁 ===== 謝謝！ ===== 。 組織行為與績(jī)效管理 第 38頁 績(jī)效考核與激勵(lì)機(jī)制一起構(gòu)成了一個(gè)控制系統(tǒng)。 —— 杰克 韋爾其 《 杰克 韋爾其自傳 》 ? 真正的企業(yè)主 “ Business owner” 可以離開他的企業(yè)一年多，當(dāng)他們回來時(shí)發(fā)現(xiàn)企業(yè)比他們離開時(shí)更能贏利，而 “ Self employer” 離開他們的企業(yè)一年多，等他回來時(shí)，企業(yè)已經(jīng)沒什么生意可做了，那么是什么導(dǎo)致了這種不同呢？簡(jiǎn)單的說，一位 “ S” 擁有的是一份工作，而一位 “ B” 擁有的是一個(gè)系統(tǒng)。猶兮其貴言哉！功成事遂，百姓皆謂我自然。 組織行為與績(jī)效管理 第 17頁 高管需要培養(yǎng)的能力類別與內(nèi)容 能力類別 培養(yǎng)內(nèi)容 樹立職業(yè)觀念 追求效率、誠(chéng)信公平、不斷學(xué)習(xí) 提高領(lǐng)導(dǎo)者素質(zhì) 知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、寬容、果斷 準(zhǔn)備領(lǐng)導(dǎo)實(shí)施 建立群眾基礎(chǔ)、瓦解敵對(duì)勢(shì)力、尋求外部支持 領(lǐng)導(dǎo)實(shí)施 確立權(quán)威、 指示方向、 建立組織文化、 協(xié)調(diào)矛盾、 人員培養(yǎng) 建立權(quán)力意識(shí) 強(qiáng)制性權(quán)利、獎(jiǎng)賞性權(quán)利、法定權(quán)利、專家權(quán)利、個(gè)人魅力 權(quán)利的道德問題 辯正看待公平與尊重 與特權(quán)階層相處 惹不起，躲不起 判明沖突誘因 結(jié)構(gòu)、任務(wù)界限、文化觀念、溝通、依賴 沖突解決辦法 淡化、談判、調(diào)解、破裂、消滅 管理專業(yè)知識(shí) 財(cái)務(wù)、人力資源、營(yíng)銷等等 組織行為與績(jī)效管理 第 18頁 眼要看下去，手要縮回來。組織行為與績(jī)效管理 組織行為與績(jī)效管理 第 1頁 我們的組織是解決問題型的？還是計(jì)劃型的？ P1：優(yōu)化組織結(jié)構(gòu) P2：明確各部門職責(zé) P3：完善各部門內(nèi)部管理流程 P4：建立人力資源部 P5：完善績(jī)效考評(píng)與薪酬體系 P6：確定部門溝通流程 P7：確定部門間控制與協(xié)調(diào)機(jī)制 P8：人員招聘 P9：確定授權(quán)機(jī)制 問題優(yōu)先排序法 PQM模型 最緊要 最不緊要 最重要 最不重要 4 3 2 1 E D C B A P1 P2 P3 P5 P4 P6 P7 P8 P9 5 手 忙 腳 亂 有條不紊 組織行為與績(jī)效管理 第 2頁 制約企業(yè)管理水平提高的主要因素是觀念的落后，而提高效率的措施應(yīng)主要從四個(gè)方面入手 ? 管理的本質(zhì)是什么 ? 思想觀念、科學(xué)與變革 ? 企業(yè)活動(dòng)價(jià)值鏈 ? 系統(tǒng)的價(jià)值 ? 內(nèi)化規(guī)則與外化制度 ? 控制系統(tǒng)模型 重要基本概念 ? 決策質(zhì)量 ? 信息系統(tǒng)效率 ? 流程效率 ? 個(gè)人工作效率 提高企業(yè)效率四要素 組織行為與績(jī)效管理 第 3頁 管理的本質(zhì)就是通過 有序化的過程 使稀缺的資源獲得最大的效用，以及尋找 系統(tǒng)的方法 實(shí)現(xiàn)預(yù)期效率的過程。外化制度總要與內(nèi)化規(guī)則高度和諧才有會(huì)發(fā)揮效用。故信不足，焉有不信。我要求每一個(gè) GE經(jīng)理都要記住的重要一條是：在其員工所關(guān)心的范圍內(nèi)，他們就是 CEO。 —— 《 孫子兵法 》 考核的目的與激勵(lì)內(nèi)涵：改善行為動(dòng)機(jī)，調(diào)動(dòng)人的積極
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