【正文】 說(shuō)的，是經(jīng)過(guò)組織、系統(tǒng)分類才講出來(lái)的，這樣才會(huì)產(chǎn)生震撼力。業(yè)余的和專業(yè)的差距就在于這里。最聰明的人，找到了推卸努力的藉口，說(shuō)自己沒(méi)有天分學(xué)不來(lái)。自己講得流暢的時(shí)候，信心便不斷地增加。成功和失敗的人，都會(huì)有一種脫離現(xiàn)實(shí)的感受。如果您只懂學(xué)人家步伐而幻想成大功立大業(yè)，是不可能的。怎樣才能突破認(rèn)識(shí)人的難關(guān)呢？首先，我們要將認(rèn)識(shí)人這個(gè)步驟列為工作的一個(gè)部分。只要您成為好聽(tīng)眾之后，陌生人便會(huì)與您成為好朋友。從前，有個(gè)老和尚，已經(jīng)八十多歲了，仍然每天辛勤的工作。您有這么多鄰居，這么多朋友，或者到附近的酒吧 茶樓。不過(guò)，您要遵守一個(gè)原則，切勿存有因要做生意而去結(jié)識(shí)朋友的心態(tài)，您第一次認(rèn)識(shí)人，是顯示了您對(duì)人的關(guān)心罷了。預(yù)約與關(guān) 鍵人士會(huì)面的時(shí)間。直接信函前的提示。企業(yè)名稱及營(yíng)業(yè)性質(zhì)； 想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。 引起興趣的技巧 當(dāng)潛在客戶接上電話時(shí)，您簡(jiǎn)短、有禮貌的介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí)間，引起潛在客戶的興趣。因此您必須更有效地運(yùn)用結(jié)束電話的技巧，達(dá)到您的目的后立刻結(jié)束電話的交談。 總務(wù)處：您好。 陳處長(zhǎng)：您好。銷售人員在電話上與準(zhǔn)客戶談話時(shí) 要注意做到下面重點(diǎn)：①談話時(shí)要面帶笑容，雖然對(duì)方看不到您的笑容，但笑容能透過(guò)聲音傳播給對(duì)方。 陳處長(zhǎng)：下星期三下午二點(diǎn)好了?，F(xiàn)在人們的生活工作已經(jīng)離不開(kāi)電話，雖然三歲小孩都懂打電話，但電話對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，這個(gè)不到 200 克的聽(tīng)筒好似千斤重一般。這是真實(shí)的，您也會(huì)有這樣的經(jīng)歷，當(dāng)我撥通了電話之后，對(duì)方即說(shuō)：“好啊，您上來(lái)好了！” 當(dāng)我銷售完畢之后，客人才說(shuō)：“您不是小陳介紹來(lái)的嗎？”對(duì) 方有點(diǎn)驚奇，我聽(tīng)了也是目瞪口呆，不知如何是好，客人突然間打圓場(chǎng)說(shuō)：“一樣啦，小陳的朋友總不打電話給我，生意交到他手上，有點(diǎn)靠不住，還是將生意交給您吧！” 以上的例子，我試過(guò)很多次，只要您撥通了電話，生意便出來(lái)了。 首先說(shuō)明一 點(diǎn)，打電話找生意已經(jīng)是一個(gè)潮流，一門不能抗拒的方法。興奮的來(lái)源，處于滿意的效果。一般來(lái)說(shuō)，打電話找人的時(shí)間，最好是早上 9點(diǎn)至 10 點(diǎn)，或者下午 2點(diǎn)至 4點(diǎn)。整個(gè)月的成績(jī)，決定在每月 30 個(gè)工作日內(nèi)，每天的工作成績(jī)，又決定在每個(gè)小時(shí)的工作量?jī)?nèi)。河流的水是向下的，下流的水永遠(yuǎn)不會(huì)高出源頭。當(dāng)他開(kāi)始的時(shí)候，他用電話和醫(yī)生聯(lián)絡(luò)找生意，但被醫(yī)生拒絕了。醫(yī)生的收入，當(dāng)然比之公務(wù)員更高。否則怒火傷肝的話便會(huì)影響情緒，對(duì)方說(shuō)不的時(shí)候，您要微笑著說(shuō)多謝，然后才輕輕掛上電話。 試試您身邊的電話，您能夠證明您是正確的，您能夠獲得很大的收獲。切勿在電話里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶介紹產(chǎn)品的效果。千萬(wàn)不要和客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，更不要教人做事的方法。 打電話的目的是找一個(gè)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。要如何準(zhǔn)備呢？ 將所有打電話時(shí)要用的文具準(zhǔn)備妥當(dāng)，方便隨時(shí)應(yīng)用，例如一支簽字筆，一本筆記本，用以記下客戶的資料。 說(shuō)話的態(tài)度： 要慢慢練習(xí)出一種風(fēng)格。作為一個(gè)銷售人，目的是給別人介紹一套好的方法，為了提升客戶的方法而努力工作，如果您自己沒(méi)有因滿意而產(chǎn)生的感受，說(shuō)話便欠缺了一種誠(chéng)懇力。當(dāng)您開(kāi)口的時(shí)候，要含有笑意。因?yàn)橛袝r(shí)趕著吸一口煙而影響發(fā)音。例如打火機(jī)、訂書(shū)機(jī)之類。搖晃著發(fā)出的聲音和坐好了發(fā)出的聲音是不一樣的。秘書(shū)小姐的洞悉能力，往往只是根據(jù)最初的兩三句話，如果您能夠?qū)⒄f(shuō)話變成好像太太找丈夫一般親密自然的話，秘書(shū)小姐肯定會(huì)毫不考慮地將電話轉(zhuǎn)接過(guò)去。自此之后，我只希望技術(shù)地勝過(guò)秘書(shū)小姐， 不敢再用欺騙的手段了。 如果對(duì)方忙，當(dāng)然沒(méi)有時(shí)間和您交談，您指出將會(huì)回電話，建立多少感情，是回電話，不是Coldcall。跟著應(yīng)對(duì)如何對(duì)答呢？ 我的對(duì)答如下：（都是預(yù)先準(zhǔn)備好的話，表達(dá)出來(lái)非常流利。??陳先生，我知道您很忙，您是早上比較有空呢還是下午呢？ 等待對(duì)方答復(fù)?? 有時(shí)候，也可以配合信函銷售。） 成功導(dǎo)航：如何化解客戶在電話中的異議和對(duì)抗 您知道的！大家都沒(méi)什么時(shí)間。好像醫(yī)生要開(kāi)刀的時(shí)候，他一定會(huì)找其他專家?guī)兔Φ模『昧?，不如我現(xiàn)在上來(lái)，給點(diǎn)客觀的資料給您??” 接近客戶的技巧 (三 ) 目 錄 使用信函接近客戶的技巧 直接拜訪客戶的技巧 (1) 直接拜訪客戶的技巧 (2) 面對(duì)初次見(jiàn)面的客戶 (1) 面對(duì)初次見(jiàn)面的客戶 (2) 進(jìn)入銷售主題的技巧 (1) 進(jìn)入銷售主題的技巧 (2) 如果選擇信函作為銷售手段， 您需要仔細(xì)挑選郵寄名單。如果覺(jué)得可行的話，不妨在信中夾著您的照片或者其它新奇的東西。要引起客戶的興趣及好奇心。您是否記得您第一次學(xué)游泳，或是初次站在溜冰場(chǎng)上，您是否要經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次的失敗與聯(lián)系，方能體會(huì)出教練們告訴您的訣竅。沒(méi)有接近就沒(méi)有訂單可言，因此 我需要盡可能地做最多的接近。我是否經(jīng)常注意改善我的外表及言行舉止，以便客戶更能夠接受。 完成掃街后，您可利用我們前面提到的方法判斷客戶購(gòu)買欲望的大小和購(gòu)買能力的大小。 第二是有望客戶：有望客戶指三個(gè)月內(nèi)可能會(huì)購(gòu)買的準(zhǔn)客戶。 掃街的技巧 成功的必須突破一些關(guān)口，如企業(yè)入口柜臺(tái)的服務(wù)人員、秘書(shū)及關(guān)鍵人士，因此，要能順利達(dá)成掃街的目標(biāo)，需要靈活運(yùn)用一些技巧，以達(dá)成有效的銷售。 同樣，您告訴接待員，您要找總務(wù)處的王處長(zhǎng)，接待員會(huì)說(shuō)總務(wù)處只有陳處長(zhǎng)，此時(shí)，您可說(shuō)抱歉，記錯(cuò)了。您要找的關(guān)鍵人士可能不在辦公室，因此您心里事先要準(zhǔn)備好幾個(gè)拜訪對(duì)象，如陳處長(zhǎng)不在時(shí)，您可拜訪總務(wù)處的經(jīng)理和科長(zhǎng)。 向秘書(shū)說(shuō)明來(lái)意可用簡(jiǎn)短、抽象性的字眼或用一些較為深?yuàn)W的技術(shù)專用名詞，讓秘書(shū)認(rèn)為您的拜訪是很重要的。將名片或資料，請(qǐng)秘書(shū)轉(zhuǎn)交給 拜訪對(duì)象，同時(shí)在名片上寫(xiě)上“月日，拜訪未能謀面，擬于月日時(shí)，再專程拜訪。向秘書(shū)道謝，并請(qǐng)他提醒關(guān)鍵人士有關(guān)下次拜訪的時(shí)間。秘書(shū)轉(zhuǎn)達(dá)關(guān)鍵人士想知道銷售人員來(lái)訪的目的是什么？ 此時(shí)，銷售人員要能讓秘書(shū)轉(zhuǎn)達(dá)一些讓老板感興趣的，可引起關(guān)鍵人士好奇的一些說(shuō)詞。此時(shí)，銷售人員可表示愿意等 30 分鐘或要求關(guān)鍵人士約好下次見(jiàn)面的時(shí)間。會(huì)面后您應(yīng)確認(rèn)第三者是否有權(quán)力決定簽約，如果沒(méi)有權(quán)力簽約時(shí)，您可以向關(guān)鍵人士報(bào)告討論的結(jié)果為由，和關(guān)鍵人士約好會(huì)面的時(shí)間。提醒此次談中，彼此 可能要檢討準(zhǔn)備的事項(xiàng)，以備下次再會(huì)談； 警衛(wèi)或接待員 銷售話語(yǔ)① 銷售話語(yǔ)② 秘書(shū)： 銷售話語(yǔ)① 銷售話語(yǔ)② 面對(duì)初次見(jiàn)面的客戶 立即引起他的注意 引起注意→產(chǎn)生興趣→產(chǎn)生聯(lián)想→激起欲望→比較產(chǎn)品→下決心購(gòu)買，是客戶購(gòu)買心理的七個(gè) 階段。 別出心裁的名片 別出心裁的名片，能吸引潛在客戶的注意。目前是一個(gè)多元化、信息化的社會(huì)，由于科技的進(jìn)步，您能以極低的成本，迅速制作出不同款式、圖文并茂的名片。當(dāng)客戶表達(dá)看法時(shí)，您不但能引起客戶的注意，同時(shí)也了解客戶的想法，另一方面您也滿足了潛在客戶被人請(qǐng)教的優(yōu)越感。 提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問(wèn)題 例如當(dāng)客戶的復(fù)印費(fèi)用管理不良而逐年升高時(shí)，您若能承諾協(xié)助他解決復(fù)印管理的問(wèn)題，客戶會(huì)注意您所說(shuō)的每一句話。如何穿著呢？和您的客戶穿著一樣 是就很好了。您不信可以去百貨公司看看，一個(gè)不介意走路方式的營(yíng)業(yè)員是否會(huì)讓您反感，因?yàn)橹w語(yǔ)言能夠表達(dá)出一種趨勢(shì)，那就是您是否自信，或者是否侵犯他人。見(jiàn)面的環(huán)境也同樣影響著您的問(wèn)候方式。當(dāng)然有的人或有的場(chǎng)所就不適合握手，也有些人就不愿意握手，所以，您要注意，為了避免和那些不愿意握手的人出現(xiàn)尷尬的局面，您可以保持右手臂微曲放在體側(cè)。 注意客戶的情緒 生 理周期、感情、工作壓力都會(huì)影響一個(gè)人的情緒，想想您自己，您也會(huì)周期性感到自己的情緒處于低潮或高潮。因此，卡耐基想了一個(gè)辦法：他邀請(qǐng)了鄰近的小朋友到家里看兔子，要 每位小朋友選出自己最喜歡的兔子，然后用小朋友的名字給這些兔子命名。指令頒發(fā)不久，大樹(shù)、花卉、怪石??等都有人絡(luò)繹不絕地捐出 。 但是并不是每個(gè)人都能功成名就，使自己的優(yōu)越感得到滿足，相反地，大部份的人都 過(guò)著平凡的日子。讓人產(chǎn)生優(yōu)越感最有效的方法是對(duì)于他自傲的事情加以贊美。這個(gè)問(wèn)題各家復(fù)印機(jī)廠商的銷售人員都很清楚，但復(fù)印機(jī)都是自國(guó)外進(jìn)口的，國(guó)外沒(méi)有大八開(kāi)的需求，因此進(jìn)口的機(jī)器根本沒(méi)有大八開(kāi)的紙盤提供復(fù)印。如何迅速地獲得小朋友的好感呢？幾乎大多數(shù)的醫(yī)生都準(zhǔn)備著許多送給看病小朋友的新奇貼紙，如此一來(lái)，醫(yī)生叔叔已不再是打針的叔叔而是送貼紙的叔叔了。 讓客戶產(chǎn)生好感的方法，是基于三個(gè)出發(fā)點(diǎn) —— 尊重、體諒、使別人快樂(lè) —— 引申出來(lái)的，您只要能往這三個(gè)方面思考，相信您能夠發(fā)現(xiàn)更多讓別人對(duì)您產(chǎn)生好感的途徑。 步驟 2：發(fā)生興趣 例：真能這么快？它能分頁(yè)、裝訂一次完成？ 步驟 3：產(chǎn)生聯(lián)想 例：我穿上這套衣服，宴會(huì)上一定成為眾人注目的焦點(diǎn)。 步驟 7：引起注意 例：今天總算不虛此行！ 進(jìn)入銷售主題前，雖然經(jīng)由準(zhǔn)備的技巧及接近的技巧，是您與潛在客戶之間有一些基本的認(rèn)識(shí)，但這個(gè)階段您還無(wú)法掌握主客戶真正的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 掌握住客戶的關(guān)心點(diǎn)后，您才能有效率進(jìn)行接下來(lái)的工作。范例二 一般人購(gòu)買汽車考慮的項(xiàng)目有：安全、速度、寬敞舒適、外形、服務(wù)及價(jià)格。范例三 今天是打折的第一天，式樣尺寸較全，賣 掉就沒(méi)有了，請(qǐng)把握機(jī)會(huì)。 （以獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)方式，引起客戶的注意。是否熱忱有勁 自我介紹 是否向?qū)Ψ奖硎靖兄x接見(jiàn) 寒喧