【正文】 是否自信地說出拜訪的理由 。是否稱贊對(duì)方 是否正確交遞名片 感謝對(duì)方接見 是否有介紹自己的名字 是否適當(dāng)?shù)淖鸱Q對(duì)方 ） 練習(xí)十一：接近客戶技巧測驗(yàn) 接近客戶自我測驗(yàn) 打招呼 范例四 本企業(yè)是采取獨(dú)特的出租方式經(jīng)營，因此，您不需一次性投入大筆的資金，即可滿足您使用的需求，我們的出租制度是這樣的??，他能帶給您如??等好處。 （門市的銷售人員以價(jià)格的優(yōu)點(diǎn)，引起客戶的注意及刺激購買欲望。） 就安全性來說，這是我們企業(yè)最關(guān)心的一項(xiàng)重點(diǎn)，在安全性上，我們從設(shè)計(jì)時(shí)就開始考量，重要的措施有?? （銷售人員以介紹產(chǎn)品及企業(yè)的特性方式入手，藉著說明以觀察客戶的反應(yīng)，以探求出客戶的關(guān)心點(diǎn)。本 企業(yè)最新推出的一種收銀機(jī)，結(jié)賬速度能增快二倍 …… （銷售人員以解決問題點(diǎn)來引導(dǎo)客戶的注意及興趣） 成功導(dǎo)航：開場白范例及說明 在陳述一般性利益時(shí)，要注意客戶對(duì)哪些地方特別注意或發(fā)生興趣?？蛻舻馁徺I動(dòng)機(jī)是非常復(fù)雜的，例如一位銷售機(jī)車的高級(jí)銷售人員曾說：“當(dāng)客戶想要購買一部車子時(shí)，他也許會(huì)告訴您，為了上班方便，但實(shí)際理由也許是隔壁鄰居買了一部或是為了追女朋友方便。 步驟 6：下決心 例 ：有了這個(gè)手提電腦，我隨時(shí)都能查到任何資料，讓我的工作在任何地點(diǎn)都能發(fā)揮最大的效率，我應(yīng)該買下它。 步驟 4：激起欲望 例：有了這部新車，可以邀她去海邊兜風(fēng)。 購買心理的七個(gè)階段： 步驟 1：引起注意 例：有這回事！以前從沒聽說過?？蛻魧?duì)您已經(jīng)撤除戒 心。您已經(jīng)把自己銷售出去了。 進(jìn)入銷售主題的技巧 當(dāng)您見到關(guān)鍵人士并透過成功的接近技巧，化解客戶初次見面的心防及取得客戶對(duì)您的基本認(rèn)同之后，您可抓住時(shí)機(jī)，進(jìn)入銷售的主題。以上種種種方式都能使您的潛在客戶對(duì)您立即產(chǎn)生好感，若您能把這些 方法當(dāng)作您立身處事的方式，讓它成為一種自然的習(xí)慣，相信您在哪里都會(huì)成為一位受歡迎的人物。 日本人最懂得贈(zèng)送小禮物的奧妙，大多數(shù)公司都會(huì)費(fèi)盡心機(jī)地制作一些小贈(zèng)品，供銷售人員初次拜訪客戶時(shí)贈(zèng)送客戶。 利用小贈(zèng)品贏得潛在客戶的好感 一些小兒科的名醫(yī)，都有一個(gè)特性，他們除了醫(yī)術(shù)好以 外，還必須懂得與小朋友溝通，要能進(jìn)行有效的溝通，他們第一步是要贏得小朋友的好感。 施樂（ XEROX）的一位銷售人員，知道政府機(jī)關(guān)在復(fù)印上存在這個(gè)問題，因此，他在拜訪某個(gè)政府機(jī)關(guān)的主管前，先去找施樂技術(shù)部的人員，詢問是否能修改機(jī)器，使機(jī)器能復(fù)印大八開的尺寸，技術(shù)部人員知道了這個(gè)問題，略為研究后，發(fā)現(xiàn) 某一個(gè)型號(hào)的復(fù)印機(jī)經(jīng)稍微修改即可印大八開，銷售人員得到這個(gè)訊息后，見到該單位的主管，告訴他施樂愿意特別替政府機(jī)關(guān)解決大八開復(fù)印的問題，客戶聽到后，對(duì)施樂產(chǎn)生無比的好感，在極短的時(shí)間內(nèi)，施樂的這款機(jī)器成為政府機(jī)關(guān)的主力機(jī)種。 替客戶解決問題 幾年前政府機(jī)關(guān)的許多文書作業(yè)是使用大八開的尺寸，大八開要比 B4尺寸略大，一般復(fù)印機(jī)只能用 A3復(fù)印后再裁減，非常不方便。若是客戶講究穿著，您可向他請教如何搭配衣服；若是客戶是知名公司的員工，您可表示羨慕他能在這么好的公司上班。 巧妙地奉承、阿諛固然能滿足一些人的優(yōu)越感，但也有弄巧成拙的時(shí)候。每個(gè)人平常都承受著不同的壓力，往往有志不能伸，處處聽命于人。專業(yè)的銷售人員會(huì)密切注意，潛在戶的名字有沒有被雜志報(bào)導(dǎo)，若是您能帶著有報(bào)導(dǎo)潛在客戶名字的剪報(bào)一同拜訪您初見面的客戶，客戶能不被您感動(dòng)嗎？能不對(duì)您心懷好感嗎？ 讓您的客戶有優(yōu)越感 每個(gè)人都有虛榮心，讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對(duì)方產(chǎn)生優(yōu)越感。了解名字的魔力，能讓您不勞所費(fèi)就能獲得別人的好感，千萬不要疏忽了它。傳說中有這么一位聰明的堡主，想要整修他的城保以迎接貴客臨門，但由于當(dāng)時(shí)的各項(xiàng)物質(zhì)資源相當(dāng)匱乏，聰明的堡主想出了一個(gè)好辦法：他頒發(fā)發(fā)指令，凡是能提供對(duì)整修城堡有用東西的人，他就把他的名字刻在城堡入口的圓柱和盤石上。每位小朋友有了自己名字的兔子后，每天這些小朋友都會(huì)迫不及待地送最好的青草給自己同名的兔子。年幼時(shí)家中并不富裕，他還要帶著母親做其它的雜事，所以，有時(shí)候?qū)嵲跊]有充裕時(shí)間找到兔子最喜歡吃的青草。如果對(duì)方處于情緒低潮中，或者剛發(fā)完火，也許不是很適合和您談生意，所以，您要體諒客戶的心境，找機(jī)會(huì)另約下次見面的時(shí)間后，迅速而禮貌地告辭而出?；c(diǎn)時(shí)間體會(huì)您和別人的握手，您能感受到對(duì)方的態(tài)度。當(dāng)對(duì)方伸手時(shí)，有所準(zhǔn)備。 握手 握手能表達(dá)您信任、自信和能力。如果您知道了對(duì)方的名字和稱呼，那是最好不過了。 問候 問候的方式?jīng)Q定于多方面。 微笑 微笑如同一劑良藥，能感染您身邊的每一個(gè)人。走路可以看出您的自信心。 穿著是客戶見到您的第一目標(biāo)，得體的穿著讓客戶的心情放松。這樣他們喜歡您并認(rèn)同您和他們是同一類的人。 以上這五個(gè)方法，若是您能妥當(dāng)?shù)剡\(yùn)用，相信您將更有信心，立即引起初次見面客戶的注意力。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時(shí)引起潛在客戶的注意。 迅速提出客戶能獲得哪些重大利益 急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴潛在客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個(gè)好方法。 請教意見是吸引潛在客戶注意的一個(gè)很好的方法，特別是您有找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問題。因此，您可針對(duì)不同的拜訪對(duì)象，設(shè)計(jì)使用不同形態(tài)的名片，以立即吸引初次見面的潛在客戶。潛在客戶對(duì)您也會(huì)產(chǎn)生一種特別的注意力，對(duì)您的言談舉止也會(huì)特別的留意。名片代表遞出名片的人，名片若和一般人使用的大同小異，那么名片即無法傳達(dá)特殊訊息引起潛在客戶的注意。 銷售人員無法仿照老師要求潛在客戶注意您的話語，您要設(shè)計(jì)出自己別出心裁、獨(dú)到的方法，引起潛在客戶的注意，我們在這里介紹引起潛在客戶注意的五種方法。 引起客戶的注意處于第一個(gè)階段。 練習(xí)十：通過警衛(wèi)、接待員、秘書的標(biāo)準(zhǔn)銷售話語 請自行準(zhǔn)備通過警衛(wèi)、接待員、秘書的標(biāo)準(zhǔn)銷售話語。推出門前，輕輕向?qū)Ψ近c(diǎn)頭，面對(duì)關(guān)鍵人士將門輕輕扣上，千萬不可背對(duì)關(guān)鍵人士關(guān)門； 感謝對(duì)方抽出時(shí)間會(huì)談； 會(huì)見關(guān)鍵人士的技巧 接近話語的技巧：會(huì)見關(guān)鍵人士時(shí)，您可以運(yùn)用接近客戶的談話步驟技巧。此時(shí)，業(yè)務(wù)可以關(guān)鍵人士的指示為由，會(huì)見第三者。 秘書轉(zhuǎn)答說關(guān)鍵人士現(xiàn)在很忙，沒有空。例如：我想向○○總經(jīng)理報(bào)告有關(guān)如何節(jié)省稅金，增加個(gè)人的保障。 秘書向關(guān)鍵人士轉(zhuǎn)達(dá)您的來意及可能發(fā)生的狀況處理： ” 如果發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人士不在或者正在開會(huì)時(shí)，您可依照下列步驟處理： 例如：我是企業(yè)的銷售人員李力，我要向陳經(jīng)理報(bào)告有關(guān)員工福利提案事項(xiàng)，麻煩您轉(zhuǎn)達(dá)。和拜訪對(duì)象完成談話后，離開企業(yè)時(shí)，一定要向接待員打招呼，同時(shí)請教他的姓名，以便下次見面時(shí)能立刻叫出對(duì)方名字?！本湍茼樌M(jìn)入企業(yè)了。 由于是突然拜訪，如何知道總務(wù)處處長姓陳呢？ 伺機(jī)詢問企業(yè)進(jìn)出的員工，如“如 總務(wù)處王處長的辦公室是不是在這里”？對(duì)方會(huì)告訴您總務(wù)處處長姓陳不姓王。您必須面帶笑容，但不可過于諂媚。我是○○企業(yè)的銷售人員李力，請通知總務(wù)處陳處長，我來拜訪他。 面對(duì)接待員的技巧：要用清晰堅(jiān)定的語句告訴接待員您的意圖。如親自判斷準(zhǔn)客戶的購買潛力，能在極短的時(shí)間收集客戶的資料，建立準(zhǔn)客戶卡，以供日后安排拜 訪用；能有效地了解銷售人員們的區(qū)域特性；同時(shí)也能鍛煉銷售人員們的銷售技巧。 第三是潛在客戶：潛在客戶指超過三個(gè)月，在未來可能購買的客戶。 經(jīng)由購買欲望及購買能力的二個(gè)因素判斷后，能將準(zhǔn)客戶分三個(gè)類型： 第一個(gè)類型是成熟客戶：成熟客戶是歸類于一個(gè)月內(nèi)可能產(chǎn)生購買行為的準(zhǔn)客戶。 對(duì)購買欲望的分析即從客戶對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度、對(duì)購入的關(guān)心程度、是否表明自己的各項(xiàng)需求、對(duì)產(chǎn)品是否信賴，對(duì)產(chǎn)品是否表示出疑 慮、對(duì)銷售公司是否有好的印象等方面來分析。 我是否會(huì)心領(lǐng)神會(huì)幾項(xiàng)贏得客戶第一眼好印象的方法。 成功導(dǎo)航：自我反省“接近” 敞開您的胸懷，把每次接近當(dāng)做考驗(yàn)自己的機(jī)會(huì)，如果失敗，分析并記錄您失敗的原因，把它當(dāng)做您下次改善的經(jīng)驗(yàn)。 接近是最容易遭到拒絕和挫折的階段，太多的銷售人員對(duì)接近的挫折無法釋懷。 撰寫銷售信函的主要技巧有三點(diǎn)： 如果不是郵寄產(chǎn)品或服務(wù)的說明，郵寄一封信給您認(rèn)識(shí)的有可能對(duì)您的產(chǎn)品感興趣的人，目的是引起對(duì)方的興趣，讓對(duì)方愿意與自己見面。郵寄方式是非常了不起的，但是如果選擇不當(dāng)，就會(huì)釀成巨大的時(shí)間、人力和財(cái)力的浪費(fèi)。不過好多人都是這樣的，他們不喜歡將太私人關(guān)系的事同親人分享。不過，我只是同您談 15 分鐘！下星期二，兩點(diǎn)半還是四點(diǎn)半好呢？” 太忙了?? “陳先生，我都知道您很忙！就因?yàn)檫@樣我才先與您約定時(shí)間。不需要?? “當(dāng)然，陳先生，您是唯一有資格評(píng)判我們產(chǎn)品對(duì)您是否有價(jià)值??，下星期一，四五點(diǎn)鐘左右，我在您公司附近工作，順便上去拜訪一下您，好嗎??” ”（記住最后再重復(fù)一遍時(shí)間和地點(diǎn)。預(yù)先寄出一封信，當(dāng)信件發(fā)出去之后，估計(jì)對(duì)方收到的時(shí)間，在 72 小時(shí)內(nèi)致電詢問，千萬不要拖得太久，超過 72 小時(shí)客戶會(huì)淡忘的。我相信將來買東西的時(shí)候，都會(huì)依循這個(gè)習(xí)