接近客戶的技巧(參考版)
2025-05-19 05:21本頁面
【正文】 點(diǎn)評：價值百余元的藥為公司創(chuàng)下了顯著業(yè)績，這離不開業(yè)務(wù)人員敏銳的觀察力，心細(xì)如發(fā)，最終促成了公司在開發(fā)區(qū)的第一筆大規(guī)模業(yè)務(wù)。此后，曹總的態(tài)度有了根本轉(zhuǎn)變，認(rèn)真與我們協(xié)商用氣配套事宜，之后在2001年4月與該集團(tuán)簽訂了唐島灣小區(qū)800多戶炊事用氣，620余戶采暖用氣，合同金額300多萬元。有一次，時任市場部經(jīng)理徐瑞彪在拜訪他時，注意到他右腳纏著厚厚的紗布，一問才知道曹總在去工地檢查工作時不小心扭傷了腳，導(dǎo)致輕微骨折，醫(yī)生說要保養(yǎng)一個半月左右時間，徐經(jīng)理回來后，馬上打聽多方尋求找到一個藥方，花了165元為其抓了10付中藥。是否自信地說出拜訪的理由打動客戶案例大地集團(tuán)開發(fā)案例2001年1月，公司剛成立不久，市場開發(fā)極其艱難，我們選擇開發(fā)區(qū)最大規(guī)模的開發(fā)商大地集團(tuán)做為突破口，以帶動其他客戶。是否稱贊對方 是否正確交遞名片 感謝對方接見 是否有介紹自己的名字 是否適當(dāng)?shù)淖鸱Q對方 練習(xí)：接近客戶技巧測驗(yàn) 接近客戶自我測驗(yàn) 打招呼 在陳述一般性利益時，要注意客戶對哪些地方特別注意或發(fā)生興趣?？蛻舻馁徺I動機(jī)是非常復(fù)雜的，例如一位銷售機(jī)車的高級銷售人員曾說：“當(dāng)客戶想要購買一部車子時，他也許會告訴你，為了上班方便，但實(shí)際理由也許是隔壁鄰居買了一部或是為了追女朋友方便?！ ∵M(jìn)入主題的技巧產(chǎn)生興趣是進(jìn)入主體的關(guān)鍵。 進(jìn)入主題的時機(jī) 進(jìn)入銷售主題的最好時機(jī)是： 讓客戶產(chǎn)生好感的方法，是基于三個出發(fā)點(diǎn)——尊重、體諒、使別人快樂——引申出來的，你只要能往這三個方面思考，相信你能夠發(fā)現(xiàn)更多讓別人對你產(chǎn)生好感的途徑。小贈品的價值不高，卻能發(fā)揮很大的效力，不管拿到贈品的客戶喜歡與否，相信每個人受到別人尊重時，內(nèi)心的好感必然會油然而生。? 替客戶解決問題你在與潛在客戶見面前，是否能事先知道客戶面臨著哪些問題？有哪些因素困擾著他？你若能以關(guān)切的態(tài)度站在客戶的立場上表達(dá)你對客戶的關(guān)心，讓客戶能感受到你愿意與他共同解決問題，他必定會對你立刻產(chǎn)生好感。若是客戶講究穿著，你可向他請教如何搭配衣服；若是客戶是知名公司的員工，你可表示羨慕他能在這么好的公司上班。巧妙地奉承、阿諛固然能滿足一些人的優(yōu)越感，但也有弄巧成拙的時候。每個人平常都承受著不同的壓力，往往志不能伸，處處聽命于人。專業(yè)的銷售人員應(yīng)密切注意，潛在戶的名字有沒有被雜志報導(dǎo)，若是你能帶著有報導(dǎo)潛在客戶名字的剪報一同拜訪你初見面的客戶，客戶能不被你感動嗎？能不對你心懷好感嗎？ ? 讓你的客戶有優(yōu)越感每個人都有虛榮心，讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對方產(chǎn)生優(yōu)越感。非常擅長記住別人的姓名?！′N售人員在面對客戶時，若能經(jīng)常、流利、不斷地以尊重的方式稱呼客戶的名字，客戶對你的好感，也將愈來愈濃。如果對方處于情緒低潮中，或者剛發(fā)完火，也許不是很適合和你談生意，所以，你要善于體察并體諒客戶的心境，找機(jī)會另約下次見面的時間后，迅速而禮貌地告辭?；c(diǎn)時間體會你和別人的握手，你能感受到對方的態(tài)度。當(dāng)對方伸手時，有所準(zhǔn)備。握手要有一定的力度。? 握手握手能表達(dá)你的自信和能力。如果你知道了對方的名字和稱謂，那是最好不過了。? 問候問候的方式?jīng)Q定于多方面。 ? 微笑微笑如同一劑良藥，能感染你身邊的每一個人。走路可以看出你的自信心。客戶見到你的第一印象非常重要，得體的穿著讓客戶的心情放松并產(chǎn)生一定的信任度。 立即獲得他的好感? 成功的穿著在你拜訪一個潛在客戶之前，檢查一下自己的穿著很重要。因此，你可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時引起潛在客戶的注意。? 迅速提出客戶能獲得哪些重大利益 急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴潛在客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個好方法?！ ≌埥桃庖娛俏凉撛诳蛻糇⒁獾囊粋€很好的方法，特別是你有找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問題。銷售人員要設(shè)計出自己別出心裁、獨(dú)到的方法，引起潛在客戶的注意。三. 面對初次見面的客戶 立即引起他的注意 引起注意→產(chǎn)生興趣→產(chǎn)生聯(lián)想→激起欲望→比較產(chǎn)品→下決心購買，是客戶購買心理的七個階段。? 我是否經(jīng)常注意改善我的外表及言行舉止，以便客戶更能夠接受。成功導(dǎo)航：自我反省“接近”? 沒有接近就沒有訂單可言，因此我需要盡可能地做最多的接近。把每次接近當(dāng)做考驗(yàn)自己的機(jī)會，如果失敗，分析并記錄你失敗的原因，把它當(dāng)做你下次改善的經(jīng)驗(yàn)。不要過于表露希望拜訪客戶的迫切心。要引起客戶的興趣及好奇心。要簡潔、有重點(diǎn)。如果覺得可行的話，不妨在信中夾著賀卡或者其它新奇的東西。試想有什么比扔掉一張紙容易呢？如果對方不在意你的產(chǎn)品或服務(wù)，那么你的郵件在他的郵箱中可能存放100年。 二. 使用信函接近客戶的技巧 如果選擇信函作為銷售手段，你需要仔細(xì)挑選郵寄名單。試著讓同事演示給你聽一下，你肯定能感受到對方的狀態(tài)?！ [放電話的臺面上，不要放置任何可供玩弄的東西。對方發(fā)現(xiàn)是游戲性質(zhì)，則會不尊重你。打電話的時間是正規(guī)的工作時間，切勿在打電話時吃東西，甚至吸煙。笑聲是能感染的，對方要見的是一個開心的人，不是要貼錢買難受。說話要充滿笑意。所以，想成功，便要通過有經(jīng)驗(yàn)而產(chǎn)生說話的熱情去感染對方。要熱情。要慢慢練習(xí)出一種風(fēng)格。電話的作用不是讓你自言自語，是要求互相溝通的，你自己是專家，別人是第一次接觸，太快太急是沒有結(jié)果的?！ ≌f話的態(tài)度： 如果
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