【導(dǎo)讀】接近客戶在專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧上，我們定義為“由接觸潛在客戶，到切入主題的階段?！苯咏蛻粲腥N方式——電話、直接拜訪、信函。若是您銷(xiāo)售的產(chǎn)品比較復(fù)雜，是不適合電話切入上述的主題。叫出對(duì)方的姓名及職稱(chēng)——每個(gè)人都喜歡自己的名字從別人的口中說(shuō)出。清晰地說(shuō)出自己的名字和企業(yè)名稱(chēng)。誠(chéng)懇地感謝對(duì)方能抽出時(shí)間接見(jiàn)您。論及感興趣興趣的話題。每一個(gè)人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢(xún)問(wèn)的方式，引導(dǎo)客戶的注意、興趣及需求。線可放在張總的鼻端。當(dāng)走近張總前可停下，向張總深深地點(diǎn)頭行禮。微笑，先向張總經(jīng)理問(wèn)好以及自我介紹。部的刊物，知道張總經(jīng)理非常重視人性的管理，員工對(duì)您都非常愛(ài)戴。對(duì)訴求團(tuán)體保險(xiǎn)時(shí)能有一個(gè)好的前題。次接近客戶時(shí)，忽略了突破客戶的“心防”及銷(xiāo)售商品前先銷(xiāo)售自己的二個(gè)重點(diǎn)。您今日的仇人，其實(shí)是最想和您。是您，不明白您的個(gè)性和能力。

　　

【正文】 表明超過(guò)半數(shù)的人認(rèn)為走路方式是對(duì)方認(rèn)可的重要指標(biāo)。走路可以看出您的自信心。您不信可以去百貨公司看看，一個(gè)不介意走路方式的營(yíng)業(yè)員是否會(huì)讓您反感，因?yàn)橹w語(yǔ)言能夠表達(dá)出一種趨勢(shì)，那就是您是否自信，或者是否侵犯他人。 微笑 微笑如同一劑良藥，能感染您身邊的每一個(gè)人。沒(méi)有一個(gè)人會(huì)對(duì)一位終日愁眉苦臉、深鎖眉頭的人產(chǎn)生好感，能以微笑迎人，讓別人也產(chǎn)生愉快的情緒的人，是最容易爭(zhēng)取別人好感的人。 問(wèn)候 問(wèn)候的方式?jīng)Q定于多方面。見(jiàn)面的環(huán)境也同樣影響著您的問(wèn)候方式。如果您知道了對(duì)方的名字和稱(chēng)呼，那是最好不過(guò)了。如果有認(rèn)識(shí)他的人您也認(rèn)識(shí)，不妨稍稍夸獎(jiǎng)對(duì)方兩句。 握手 握手能表達(dá)您信任、自信和能力。當(dāng)然有的人或有的場(chǎng)所就不適合握手，也有些人就不愿意握手，所以，您要注意，為了避免和那些不愿意握手的人出現(xiàn)尷尬的局面，您可以保持右手臂微曲放在體側(cè)。當(dāng)對(duì)方伸手時(shí)，有所準(zhǔn)備。 握手在大多數(shù)場(chǎng)合都是合適的，但要正確掌握?；c(diǎn)時(shí)間體會(huì)您和別人的握手，您能感受到對(duì)方的態(tài)度。 注意客戶的情緒 生 理周期、感情、工作壓力都會(huì)影響一個(gè)人的情緒，想想您自己，您也會(huì)周期性感到自己的情緒處于低潮或高潮。如果對(duì)方處于情緒低潮中，或者剛發(fā)完火，也許不是很適合和您談生意，所以，您要體諒客戶的心境，找機(jī)會(huì)另約下次見(jiàn)面的時(shí)間后，迅速而禮貌地告辭而出。 記住客戶的名字和稱(chēng)謂 卡耐基小的時(shí)候家里養(yǎng)了一群兔子，每天找尋青草喂食兔子，成為他每日固定的工作。年幼時(shí)家中并不富裕，他還要帶著母親做其它的雜事，所以，有時(shí)候?qū)嵲跊](méi)有充裕時(shí)間找到兔子最喜歡吃的青草。因此，卡耐基想了一個(gè)辦法：他邀請(qǐng)了鄰近的小朋友到家里看兔子，要 每位小朋友選出自己最喜歡的兔子，然后用小朋友的名字給這些兔子命名。每位小朋友有了自己名字的兔子后，每天這些小朋友都會(huì)迫不及待地送最好的青草給自己同名的兔子。 名字的魅力非常奇妙，每個(gè)人都希望別人重視自己，重視自己的名字，就如同看重他一樣。傳說(shuō)中有這么一位聰明的堡主，想要整修他的城保以迎接貴客臨門(mén)，但由于當(dāng)時(shí)的各項(xiàng)物質(zhì)資源相當(dāng)匱乏，聰明的堡主想出了一個(gè)好辦法：他頒發(fā)發(fā)指令，凡是能提供對(duì)整修城堡有用東西的人，他就把他的名字刻在城堡入口的圓柱和盤(pán)石上。指令頒發(fā)不久，大樹(shù)、花卉、怪石??等都有人絡(luò)繹不絕地捐出 。了解名字的魔力，能讓您不勞所費(fèi)就能獲得別人的好感，千萬(wàn)不要疏忽了它。 銷(xiāo)售人員在面對(duì)客戶時(shí)，若能經(jīng)常、流利、不斷地以尊重的方式稱(chēng)呼客戶的名字，客戶對(duì)您的好感，也將愈來(lái)愈濃。專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員會(huì)密切注意，潛在戶的名字有沒(méi)有被雜志報(bào)導(dǎo)，若是您能帶著有報(bào)導(dǎo)潛在客戶名字的剪報(bào)一同拜訪您初見(jiàn)面的客戶，客戶能不被您感動(dòng)嗎？能不對(duì)您心懷好感嗎？ 讓您的客戶有優(yōu)越感 每個(gè)人都有虛榮心，讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對(duì)方產(chǎn)生優(yōu)越感。 但是并不是每個(gè)人都能功成名就，使自己的優(yōu)越感得到滿足，相反地，大部份的人都 過(guò)著平凡的日子。每個(gè)人平常都承受著不同的壓力，往往有志不能伸，處處聽(tīng)命于人。雖說(shuō)常態(tài)如此，但是絕大多數(shù)的人都想嘗試一下優(yōu)越于別人的滋味，因此，這些人會(huì)比較喜歡那些能滿足自己優(yōu)越感的人。 巧妙地奉承、阿諛固然能滿足一些人的優(yōu)越感，但也有弄巧成拙的時(shí)候。讓人產(chǎn)生優(yōu)越感最有效的方法是對(duì)于他自傲的事情加以贊美。若是客戶講究穿著，您可向他請(qǐng)教如何搭配衣服；若是客戶是知名公司的員工，您可表示羨慕他能在這么好的公司上班。 客戶的優(yōu)越感被滿足，初次見(jiàn)面的警戒心也自然消失了，彼此距離拉近，能讓雙方的好感向前邁進(jìn)一 大步。 替客戶解決問(wèn)題 幾年前政府機(jī)關(guān)的許多文書(shū)作業(yè)是使用大八開(kāi)的尺寸，大八開(kāi)要比 B4尺寸略大，一般復(fù)印機(jī)只能用 A3復(fù)印后再裁減，非常不方便。這個(gè)問(wèn)題各家復(fù)印機(jī)廠商的銷(xiāo)售人員都很清楚，但復(fù)印機(jī)都是自國(guó)外進(jìn)口的，國(guó)外沒(méi)有大八開(kāi)的需求，因此進(jìn)口的機(jī)器根本沒(méi)有大八開(kāi)的紙盤(pán)提供復(fù)印。 施樂(lè)（ XEROX）的一位銷(xiāo)售人員，知道政府機(jī)關(guān)在復(fù)印上存在這個(gè)問(wèn)題，因此，他在拜訪某個(gè)政府機(jī)關(guān)的主管前，先去找施樂(lè)技術(shù)部的人員，詢(xún)問(wèn)是否能修改機(jī)器，使機(jī)器能復(fù)印大八開(kāi)的尺寸，技術(shù)部人員知道了這個(gè)問(wèn)題，略為研究后，發(fā)現(xiàn) 某一個(gè)型號(hào)的復(fù)印機(jī)經(jīng)稍微修改即可印大八開(kāi)，銷(xiāo)售人員得到這個(gè)訊息后，見(jiàn)到該單位的主管，告訴他施樂(lè)愿意特別替政府機(jī)關(guān)解決大八開(kāi)復(fù)印的問(wèn)題，客戶聽(tīng)到后，對(duì)施樂(lè)產(chǎn)生無(wú)比的好感，在極短的時(shí)間內(nèi)，施樂(lè)的這款機(jī)器成為政府機(jī)關(guān)的主力機(jī)種。 您在與潛在客戶見(jiàn)面前，是否能事先知道客戶面臨著哪些問(wèn)題？有哪些因素困擾著他？您若能以關(guān)切的態(tài)度站在客戶的立場(chǎng)上表達(dá)您對(duì)客戶的關(guān)心，讓客戶能感受到您愿意與他共同解決問(wèn)題，他必定會(huì)對(duì)您立刻產(chǎn)生好感。 利用小贈(zèng)品贏得潛在客戶的好感 一些小兒科的名醫(yī)，都有一個(gè)特性，他們除了醫(yī)術(shù)好以 外，還必須懂得與小朋友溝通，要能進(jìn)行有效的溝通，他們第一步是要贏得小朋友的好感。如何迅速地獲得小朋友的好感呢？幾乎大多數(shù)的醫(yī)生都準(zhǔn)備著許多送給看病小朋友的新奇貼紙，如此一來(lái)，醫(yī)生叔叔已不再是打針的叔叔而是送貼紙的叔叔了。 日本人最懂得贈(zèng)送小禮物的奧妙，大多數(shù)公司都會(huì)費(fèi)盡心機(jī)地制作一些小贈(zèng)品，供銷(xiāo)售人員初次拜訪客戶時(shí)贈(zèng)送客戶。小贈(zèng)品的價(jià)值不高，卻能發(fā)揮很大的效力，不管拿到贈(zèng)品的客戶喜歡與否，相信每個(gè)人受到別人尊重時(shí)，內(nèi)心的好感必然會(huì)油然而生。以上種種種方式都能使您的潛在客戶對(duì)您立即產(chǎn)生好感，若您能把這些 方法當(dāng)作您立身處事的方式，讓它成為一種自然的習(xí)慣，相信您在哪里都會(huì)成為一位受歡迎的人物。 讓客戶產(chǎn)生好感的方法，是基于三個(gè)出發(fā)點(diǎn) —— 尊重、體諒、使別人快樂(lè) —— 引申出來(lái)的，您只要能往這三個(gè)方面思考，相信您能夠發(fā)現(xiàn)更多讓別人對(duì)您產(chǎn)生好感的途徑。 進(jìn)入銷(xiāo)售主題的技巧 當(dāng)您見(jiàn)到關(guān)鍵人士并透過(guò)成功的接近技巧，化解客戶初次見(jiàn)面的心防及取得客戶對(duì)您的基本認(rèn)同之后，您可抓住時(shí)機(jī)，進(jìn)入銷(xiāo)售的主題。 進(jìn)入主題的時(shí)機(jī) 進(jìn)入銷(xiāo)售主題的最好時(shí)機(jī)是： 您已經(jīng)把自己銷(xiāo)售出去了。 客戶對(duì)您已經(jīng)撤除戒 心。 進(jìn)入主題的技巧 了解客戶購(gòu)買(mǎi)心理的七個(gè)階段，能讓您導(dǎo)引出進(jìn)入銷(xiāo)售主題的開(kāi)場(chǎng)話語(yǔ)。 購(gòu)買(mǎi)心理的七個(gè)階段： 步驟 1：引起注意 例：有這回事！以前從沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。 步驟 2：發(fā)生興趣 例：真能這么快？它能分頁(yè)、裝訂一次完成？ 步驟 3：產(chǎn)生聯(lián)想 例：我穿上這套衣服，宴會(huì)上一定成為眾人注目的焦點(diǎn)。 步驟 4：激起欲望 例：有了這部新車(chē)，可以邀她去海邊兜風(fēng)。 步驟 5：比較 例：再和別的類(lèi)型比較看，這是不是最值得。 步驟 6：下決心 例 ：有了這個(gè)手提電腦，我隨時(shí)都能查到任何資料，讓我的工作在任何地點(diǎn)都能發(fā)揮最大的效率，我應(yīng)該買(mǎi)下它。 步驟 7：引起注意 例：今天總算不虛此行！ 進(jìn)入銷(xiāo)售主題前，雖然經(jīng)由準(zhǔn)備的技巧及接近的技巧，是您與潛在客戶之間有一些基本的認(rèn)識(shí)，但這個(gè)階段您還無(wú)法掌握主客戶真正的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)?？蛻舻馁?gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是非常復(fù)雜的，例如一位銷(xiāo)售機(jī)車(chē)的高級(jí)銷(xiāo)售人員曾說(shuō)：“當(dāng)客戶想要購(gòu)買(mǎi)一部車(chē)子時(shí)，他也許會(huì)告訴您，為了上班方便，但實(shí)際理由也許是隔壁鄰居買(mǎi)了一部或是為了追女朋友方便。” 開(kāi)場(chǎng)白技巧 由于您不知道客戶購(gòu)買(mǎi) 的真實(shí)動(dòng)機(jī)，有時(shí)客戶也不清楚他真正想要的是什么，因此您的開(kāi)場(chǎng)白最好要以能引起客戶的注意、醒悟的方式，陳述您企業(yè)的商品能帶給客戶一般性利益。在陳述一般性利益時(shí)，要注意客戶對(duì)哪些地方特別注意或發(fā)生興趣。 掌握住客戶的關(guān)心點(diǎn)后，您才能有效率進(jìn)行接下來(lái)的工作。 成功導(dǎo)航：開(kāi)場(chǎng)白范例及說(shuō)明 范例一 我在貴企業(yè)的門(mén)市部觀察了好多天，發(fā)現(xiàn)每天有二個(gè)時(shí)段，客戶特別多；擠著長(zhǎng)長(zhǎng)的行列等待結(jié)賬，若以營(yíng)業(yè)時(shí)間來(lái)看，雖然只有百分之二十的時(shí)間非常擁擠，但以客戶數(shù)量來(lái)看，卻有百分之八十的人都要排很久的隊(duì)等待結(jié)賬。本 企業(yè)最新推出的一種收銀機(jī)，結(jié)賬速度能增快二倍 …… （銷(xiāo)售人員以解決問(wèn)題點(diǎn)來(lái)引導(dǎo)客戶的注意及興趣） 范例二 一般人購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)考慮的項(xiàng)目有：安全、速度、寬敞舒適、外形、服務(wù)及價(jià)格。就安全性來(lái)說(shuō)，這是我們企業(yè)最關(guān)心的一項(xiàng)重點(diǎn)，在安全性上，我們從設(shè)計(jì)時(shí)就開(kāi)始考量，重要的措施有?? （銷(xiāo)售人員以介紹產(chǎn)品及企業(yè)的特性方式入手，藉著說(shuō)明以觀察客戶的反應(yīng)，以探求出客戶的關(guān)心點(diǎn)。這種開(kāi)場(chǎng)白，是銷(xiāo)售人員能主控話題，有條理地讓客戶獲得一般資訊。） 范例三 今天是打折的第一天，式樣尺寸較全，賣(mài) 掉就沒(méi)有了，請(qǐng)把握機(jī)會(huì)。 （門(mén)市的銷(xiāo)售人員以?xún)r(jià)格的優(yōu)點(diǎn)，引起客戶的注意及刺激購(gòu)買(mǎi)欲望。） 范例四 本企業(yè)是采取獨(dú)特的出租方式經(jīng)營(yíng)，因此，您不需一次性投入大筆的資金，即可滿足您使用的需求，我們的出租制度是這樣的??，他能帶給您如??等好處。 （以獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)方式，引起客戶的注意。） 練習(xí)十一：接近客戶技巧測(cè)驗(yàn) 接近客戶自我測(cè)驗(yàn) 打招呼 是否面帶笑容 是否適當(dāng)?shù)淖鸱Q(chēng)對(duì)方 是否熱忱有勁 自我介紹 是否有介紹自己的名字 是 否有介紹自己的公司 是否正確交遞名片 感謝對(duì)方接見(jiàn) 是否向?qū)Ψ奖硎靖兄x接見(jiàn) 寒喧 是否稱(chēng)贊對(duì)方 是否說(shuō)一些對(duì)方感興趣的話題 表達(dá)拜訪的理由 是否自信地說(shuō)出拜訪的理由