【導讀】接近客戶在專業(yè)銷售技巧上，我們定義為“由接觸潛在客戶，到切入主題的階段?！苯咏蛻粲腥N方式——電話、直接拜訪、信函。若是您銷售的產(chǎn)品比較復雜，是不適合電話切入上述的主題。叫出對方的姓名及職稱——每個人都喜歡自己的名字從別人的口中說出。清晰地說出自己的名字和企業(yè)名稱。誠懇地感謝對方能抽出時間接見您。論及感興趣興趣的話題。每一個人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢問的方式，引導客戶的注意、興趣及需求。線可放在張總的鼻端。當走近張總前可停下，向張總深深地點頭行禮。微笑，先向張總經(jīng)理問好以及自我介紹。部的刊物，知道張總經(jīng)理非常重視人性的管理，員工對您都非常愛戴。對訴求團體保險時能有一個好的前題。次接近客戶時，忽略了突破客戶的“心防”及銷售商品前先銷售自己的二個重點。您今日的仇人，其實是最想和您。是您，不明白您的個性和能力。

　　

【正文】 表明超過半數(shù)的人認為走路方式是對方認可的重要指標。走路可以看出您的自信心。您不信可以去百貨公司看看，一個不介意走路方式的營業(yè)員是否會讓您反感，因為肢體語言能夠表達出一種趨勢，那就是您是否自信，或者是否侵犯他人。 微笑 微笑如同一劑良藥，能感染您身邊的每一個人。沒有一個人會對一位終日愁眉苦臉、深鎖眉頭的人產(chǎn)生好感，能以微笑迎人，讓別人也產(chǎn)生愉快的情緒的人，是最容易爭取別人好感的人。 問候 問候的方式?jīng)Q定于多方面。見面的環(huán)境也同樣影響著您的問候方式。如果您知道了對方的名字和稱呼，那是最好不過了。如果有認識他的人您也認識，不妨稍稍夸獎對方兩句。 握手 握手能表達您信任、自信和能力。當然有的人或有的場所就不適合握手，也有些人就不愿意握手，所以，您要注意，為了避免和那些不愿意握手的人出現(xiàn)尷尬的局面，您可以保持右手臂微曲放在體側(cè)。當對方伸手時，有所準備。 握手在大多數(shù)場合都是合適的，但要正確掌握?；c時間體會您和別人的握手，您能感受到對方的態(tài)度。 注意客戶的情緒 生 理周期、感情、工作壓力都會影響一個人的情緒，想想您自己，您也會周期性感到自己的情緒處于低潮或高潮。如果對方處于情緒低潮中，或者剛發(fā)完火，也許不是很適合和您談生意，所以，您要體諒客戶的心境，找機會另約下次見面的時間后，迅速而禮貌地告辭而出。 記住客戶的名字和稱謂 卡耐基小的時候家里養(yǎng)了一群兔子，每天找尋青草喂食兔子，成為他每日固定的工作。年幼時家中并不富裕，他還要帶著母親做其它的雜事，所以，有時候?qū)嵲跊]有充裕時間找到兔子最喜歡吃的青草。因此，卡耐基想了一個辦法：他邀請了鄰近的小朋友到家里看兔子，要 每位小朋友選出自己最喜歡的兔子，然后用小朋友的名字給這些兔子命名。每位小朋友有了自己名字的兔子后，每天這些小朋友都會迫不及待地送最好的青草給自己同名的兔子。 名字的魅力非常奇妙，每個人都希望別人重視自己，重視自己的名字，就如同看重他一樣。傳說中有這么一位聰明的堡主，想要整修他的城保以迎接貴客臨門，但由于當時的各項物質(zhì)資源相當匱乏，聰明的堡主想出了一個好辦法：他頒發(fā)發(fā)指令，凡是能提供對整修城堡有用東西的人，他就把他的名字刻在城堡入口的圓柱和盤石上。指令頒發(fā)不久，大樹、花卉、怪石??等都有人絡(luò)繹不絕地捐出 。了解名字的魔力，能讓您不勞所費就能獲得別人的好感，千萬不要疏忽了它。 銷售人員在面對客戶時，若能經(jīng)常、流利、不斷地以尊重的方式稱呼客戶的名字，客戶對您的好感，也將愈來愈濃。專業(yè)的銷售人員會密切注意，潛在戶的名字有沒有被雜志報導，若是您能帶著有報導潛在客戶名字的剪報一同拜訪您初見面的客戶，客戶能不被您感動嗎？能不對您心懷好感嗎？ 讓您的客戶有優(yōu)越感 每個人都有虛榮心，讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對方產(chǎn)生優(yōu)越感。 但是并不是每個人都能功成名就，使自己的優(yōu)越感得到滿足，相反地，大部份的人都 過著平凡的日子。每個人平常都承受著不同的壓力，往往有志不能伸，處處聽命于人。雖說常態(tài)如此，但是絕大多數(shù)的人都想嘗試一下優(yōu)越于別人的滋味，因此，這些人會比較喜歡那些能滿足自己優(yōu)越感的人。 巧妙地奉承、阿諛固然能滿足一些人的優(yōu)越感，但也有弄巧成拙的時候。讓人產(chǎn)生優(yōu)越感最有效的方法是對于他自傲的事情加以贊美。若是客戶講究穿著，您可向他請教如何搭配衣服；若是客戶是知名公司的員工，您可表示羨慕他能在這么好的公司上班。 客戶的優(yōu)越感被滿足，初次見面的警戒心也自然消失了，彼此距離拉近，能讓雙方的好感向前邁進一 大步。 替客戶解決問題 幾年前政府機關(guān)的許多文書作業(yè)是使用大八開的尺寸，大八開要比 B4尺寸略大，一般復印機只能用 A3復印后再裁減，非常不方便。這個問題各家復印機廠商的銷售人員都很清楚，但復印機都是自國外進口的，國外沒有大八開的需求，因此進口的機器根本沒有大八開的紙盤提供復印。 施樂（ XEROX）的一位銷售人員，知道政府機關(guān)在復印上存在這個問題，因此，他在拜訪某個政府機關(guān)的主管前，先去找施樂技術(shù)部的人員，詢問是否能修改機器，使機器能復印大八開的尺寸，技術(shù)部人員知道了這個問題，略為研究后，發(fā)現(xiàn) 某一個型號的復印機經(jīng)稍微修改即可印大八開，銷售人員得到這個訊息后，見到該單位的主管，告訴他施樂愿意特別替政府機關(guān)解決大八開復印的問題，客戶聽到后，對施樂產(chǎn)生無比的好感，在極短的時間內(nèi)，施樂的這款機器成為政府機關(guān)的主力機種。 您在與潛在客戶見面前，是否能事先知道客戶面臨著哪些問題？有哪些因素困擾著他？您若能以關(guān)切的態(tài)度站在客戶的立場上表達您對客戶的關(guān)心，讓客戶能感受到您愿意與他共同解決問題，他必定會對您立刻產(chǎn)生好感。 利用小贈品贏得潛在客戶的好感 一些小兒科的名醫(yī)，都有一個特性，他們除了醫(yī)術(shù)好以 外，還必須懂得與小朋友溝通，要能進行有效的溝通，他們第一步是要贏得小朋友的好感。如何迅速地獲得小朋友的好感呢？幾乎大多數(shù)的醫(yī)生都準備著許多送給看病小朋友的新奇貼紙，如此一來，醫(yī)生叔叔已不再是打針的叔叔而是送貼紙的叔叔了。 日本人最懂得贈送小禮物的奧妙，大多數(shù)公司都會費盡心機地制作一些小贈品，供銷售人員初次拜訪客戶時贈送客戶。小贈品的價值不高，卻能發(fā)揮很大的效力，不管拿到贈品的客戶喜歡與否，相信每個人受到別人尊重時，內(nèi)心的好感必然會油然而生。以上種種種方式都能使您的潛在客戶對您立即產(chǎn)生好感，若您能把這些 方法當作您立身處事的方式，讓它成為一種自然的習慣，相信您在哪里都會成為一位受歡迎的人物。 讓客戶產(chǎn)生好感的方法，是基于三個出發(fā)點 —— 尊重、體諒、使別人快樂 —— 引申出來的，您只要能往這三個方面思考，相信您能夠發(fā)現(xiàn)更多讓別人對您產(chǎn)生好感的途徑。 進入銷售主題的技巧 當您見到關(guān)鍵人士并透過成功的接近技巧，化解客戶初次見面的心防及取得客戶對您的基本認同之后，您可抓住時機，進入銷售的主題。 進入主題的時機 進入銷售主題的最好時機是： 您已經(jīng)把自己銷售出去了。 客戶對您已經(jīng)撤除戒 心。 進入主題的技巧 了解客戶購買心理的七個階段，能讓您導引出進入銷售主題的開場話語。 購買心理的七個階段： 步驟 1：引起注意 例：有這回事！以前從沒聽說過。 步驟 2：發(fā)生興趣 例：真能這么快？它能分頁、裝訂一次完成？ 步驟 3：產(chǎn)生聯(lián)想 例：我穿上這套衣服，宴會上一定成為眾人注目的焦點。 步驟 4：激起欲望 例：有了這部新車，可以邀她去海邊兜風。 步驟 5：比較 例：再和別的類型比較看，這是不是最值得。 步驟 6：下決心 例 ：有了這個手提電腦，我隨時都能查到任何資料，讓我的工作在任何地點都能發(fā)揮最大的效率，我應(yīng)該買下它。 步驟 7：引起注意 例：今天總算不虛此行！ 進入銷售主題前，雖然經(jīng)由準備的技巧及接近的技巧，是您與潛在客戶之間有一些基本的認識，但這個階段您還無法掌握主客戶真正的購買動機。客戶的購買動機是非常復雜的，例如一位銷售機車的高級銷售人員曾說：“當客戶想要購買一部車子時，他也許會告訴您，為了上班方便，但實際理由也許是隔壁鄰居買了一部或是為了追女朋友方便?！? 開場白技巧 由于您不知道客戶購買 的真實動機，有時客戶也不清楚他真正想要的是什么，因此您的開場白最好要以能引起客戶的注意、醒悟的方式，陳述您企業(yè)的商品能帶給客戶一般性利益。在陳述一般性利益時，要注意客戶對哪些地方特別注意或發(fā)生興趣。 掌握住客戶的關(guān)心點后，您才能有效率進行接下來的工作。 成功導航：開場白范例及說明 范例一 我在貴企業(yè)的門市部觀察了好多天，發(fā)現(xiàn)每天有二個時段，客戶特別多；擠著長長的行列等待結(jié)賬，若以營業(yè)時間來看，雖然只有百分之二十的時間非常擁擠，但以客戶數(shù)量來看，卻有百分之八十的人都要排很久的隊等待結(jié)賬。本 企業(yè)最新推出的一種收銀機，結(jié)賬速度能增快二倍 …… （銷售人員以解決問題點來引導客戶的注意及興趣） 范例二 一般人購買汽車考慮的項目有：安全、速度、寬敞舒適、外形、服務(wù)及價格。就安全性來說，這是我們企業(yè)最關(guān)心的一項重點，在安全性上，我們從設(shè)計時就開始考量，重要的措施有?? （銷售人員以介紹產(chǎn)品及企業(yè)的特性方式入手，藉著說明以觀察客戶的反應(yīng)，以探求出客戶的關(guān)心點。這種開場白，是銷售人員能主控話題，有條理地讓客戶獲得一般資訊。） 范例三 今天是打折的第一天，式樣尺寸較全，賣 掉就沒有了，請把握機會。 （門市的銷售人員以價格的優(yōu)點，引起客戶的注意及刺激購買欲望。） 范例四 本企業(yè)是采取獨特的出租方式經(jīng)營，因此，您不需一次性投入大筆的資金，即可滿足您使用的需求，我們的出租制度是這樣的??，他能帶給您如??等好處。 （以獨特的經(jīng)營方式，引起客戶的注意。） 練習十一：接近客戶技巧測驗 接近客戶自我測驗 打招呼 是否面帶笑容 是否適當?shù)淖鸱Q對方 是否熱忱有勁 自我介紹 是否有介紹自己的名字 是 否有介紹自己的公司 是否正確交遞名片 感謝對方接見 是否向?qū)Ψ奖硎靖兄x接見 寒喧 是否稱贊對方 是否說一些對方感興趣的話題 表達拜訪的理由 是否自信地說出拜訪的理由