【正文】 慣??我希望拜訪您，同您做個朋友，向您介紹我公司的服務，以及我們的產品獨特性，為您在 這個方面提供多的選擇。）“陳先生，我的公司是做生意的。 當對方聽了電話，表示可以繼續(xù)下去時，說明綠燈亮了。銷售工作最難的地方，是克服自己的心理?！彼耐卤阌兴X，碰上銷售人員的電話時，及時反應是說“不”字，雖然他心地里會購買您的東西，或者肯和您見面，但礙于旁邊的甲君拒絕了您，他又怎可以及時說“是”呢？ 所以碰上同一公司的職員，最好分開時間去聯絡，相隔一兩天才分別致電，總比連續(xù)不斷的撥電話好。 另一個要避諱的方法是切勿在半小時之內，連續(xù)找同一個公司的職員。有一次，秘書小姐問我是否是朋友，我竟然回答是；當對方接上電話時問我的背景，發(fā)覺我是銷售人員冒充的時候，便來破口大罵。如果您直接和客戶聯絡，他的回答是“是”、“不”，但秘書小姐是受命說“不”的人。 其實，什么“開會”、“正在見客”、“赴約”之類，多數是擋箭牌罷了。 闖過對方秘書關 打電話找客戶的技術，要做到好像是熟人找朋友一樣。試著讓同事演示給您聽一下，您肯定能感受到對方的狀態(tài)。 擺放電話的臺面 上，不要放置任何可供玩弄的東西。對方發(fā)現您是游戲性質，則會不尊重您的。打電話的時間是正規(guī)的工作時間，切勿在打電話時吃東西，甚至吸煙。笑聲是能感染的，對方要見的是一個開心的人，不是要貼錢買難受。說話要充滿笑意。所以，您想成功，便要通過有經驗而產生說話的熱情去感染對方。要熱情。您試過朗誦沒有？當您初次念一篇文章時，感覺到生硬，但念了幾十遍之后，您便掌握其神韻 ，即是熟能生巧的道理。 要慢，口齒清楚、清晰。通常前面半個小時比較生疏，慢慢才能進入狀態(tài)。訂立一個工作時間表： 每個電話時間，以不超過 3 分鐘為限，每天撥電話時間總和以 2 小時為限。如果只是照單宣讀，便會失去一種感情，很難打動別 人。要有準備。挑選適當的時間去找客戶。在單獨進行打電話這個步驟時，要耐得住寂寞，因為任何一個外人，都會令您緊張和分心，切勿讓旁觀者騷擾您。如果照著講詞去讀，便比較方便一些。甚至一份教您打電話的說話次序等等資料。 所有準備撥電話給某人要說的資料準備妥當。如果您在電話里什么都講清楚了，客戶還想見您嗎？ 要做的準備： 打電話找生意，好像上戰(zhàn)場一樣，越有準備，越有結果?？蛻舸饝脑?，及時確定見面的時間和地點。談得太多是銷售人員的大忌，切記切記。 一定要保持神秘感，見面再談，千萬不能在電話里說得太詳細，女性吸引男性的地方，不是曝露身體，而是遮遮掩掩的神秘感，不是嗎？ 要避免的習慣： Coldcall 找 客戶的要訣 打電話雖然不難，但也有些方法是要注意的。經過固定電話工作的習慣，您的工作組織習慣，自然會好一些。陌生人因為不認識您，見您的面是因為好奇或需要，減少了一些友誼上的應酬或者幻想，比較實際一些。因為互相早已通氣，見面的氣氛當然會比較客氣一些。每小時的收益，將會因善用時間而增加。您會認識多一些人，有更多的見面機會。之后，再撥下一個，圖書館的公用電話本足夠 您打一輩子的，只管去試好了。 電話找客戶的過程中，一定會碰到釘子的，并不是每個人都喜歡聽您說話的，當對方擲下電話的時候，您最重要的是保持鎮(zhèn)靜，切勿怒火中燒。于是乎，他的收入也就水漲船高，不知不覺間增加了百分之二百。終于，他打破了缺口，掌握了醫(yī)生的心態(tài) 。于是，他轉了方向，向公務員入手，生意是有了，但公務員的收入有限，從而也局限了朋友的生意。他增加收入的原因，是改變了源頭。我 們的收益，決定在接觸的人。 要注意源頭：正所謂人望高處，水往低流。長遠的目標，是由小目標累積而成的。 工作上的目標：打電話找客戶是銷售人員全部工作的一部分，既然是工作，一定要有成績。再有針對不同的客戶有不同的時間，比方說： ①會計師最忙是月頭和月尾，不宜接觸； ②醫(yī)生最忙是上午，下雨天比較空閑 ③銷售人員最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午 9點前下午 4點后； ④行政人員： 10 點半后到下午 3點最忙； ⑤股票行業(yè)：最忙是開市的時間； ⑥銀行： 10 點前 4點后； ⑦公務員：最適合的時間是上班時間，但不要在午飯前后和下班前； ⑧教師：最好是放學的時候； ⑨主婦：最好是早上 10 點至 11 點； ⑩忙碌的高層人士：最好是 8 點前，即秘書上班之前。 培養(yǎng)出一個工作時間表：時間表一方面可以推動自己，另一方面又可以在適當 的時間內找適當的人。如果您用過產品而滿意的話，自然會有以上的情緒，不相信自己的產品而銷售的人，只會給人一種隔靴搔癢的感受。 成功導航： Coldcall 技巧 要充滿活力、信心、熱情和興趣：要掌握以上的情緒，您一定要變成自己產品忠誠的擁護者。這門技術，將會為您打開創(chuàng)業(yè)之門，令您終生富有。雖然沒有技術，打電話也多少是有方法的。不信嗎？我們用三個月來作嘗試，如果您能夠在三個月的時間內，每天撥足四個小時的電話，每個小時撥三十五位客人，三個月之后，您會發(fā)現您找到了石油源，一本公用電話本，其實是我們的金礦。為什么呢？原因是我們懷疑機會，不肯相信原來對方正盼著您的電話。 有些初入行的銷售人員會問，如何打電話找生意呢？很簡 單，拿起聽筒，把那串電話號碼在電話上撥出去，告訴對方您自己的目的，便完成了電話 Coldcall 找客戶的辦法。 為什么要 Coldcall 找生意 打電話動作簡單，三歲小孩都懂。 銷售人員：謝謝陳處長，下星期三下午二點的時候準時拜訪您。 陳處長： 10 秒鐘，很快嘛！ 銷售人員：處長的時間非常寶貴，不知道您下星期二或星期三，那一天方便，讓我向處長說明這項產品。②經常稱呼準客戶的名字。 王維正以總務處的任何人在 10 秒內都能取得檔案內的任何資料，來引起陳處長的興趣。 銷售人員：陳處長，您好。 銷售人員王維正用較權威地理由 —— 提高文書歸檔效率 —— 讓秘書很快地將電話接上陳處長。請問您找那一位？ 銷售人員：麻煩請陳處長聽電話。麻煩您接總務處陳處長。 下面，我們來看一下電話接近技巧的范例。 結束電話的技巧 電話不適合銷售、說明任何復雜的產品，您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應，并且無“見面三分情”的基礎，很容易遭到拒絕。 訴說電話拜訪理由的技巧 依據您對潛在客戶事前的準備資料，對不同的潛在客戶應該有不同 的理由。一般而言，第一個接聽電話的是總機，您要有禮貌地用堅定的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱；接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負有一項任務 —— 回絕老板們認為不必要的電話，因此，您必須簡短地介紹自己，要讓秘書感覺您要和老板談論的事情很重要，記住不要說太多。 以上各點最好能將重點寫在便箋紙上。想好潛在客戶可能會提出的問題； 想好打電話給潛在客戶的理由； 潛在客戶的姓名職稱； 如果您熟悉電話接近客戶的技巧，做好上述三個動作對您接下來的工作有莫大的幫助。 電話一般在下列三種時機下使用： 至于生意，一定要將陌生人變成朋友之后才方便開口，否則 ，認識人的過程將會變成壓力，大打折扣了?？v然您今天晚上沒有完成認識四個陌生人的任務，您明天起床的時候，眼睛將會特別明亮，觸覺將會特別敏銳，認識朋友便會感到輕松自然了。請記住交朋友的宗旨：您的目的是告訴人家您是要和人家交朋友的，至于銷售，六個月后再說吧！試試這個方法吧！如果您沒有足夠的客戶或者朋友，您根本不能在商場立足的。 當您回家的時候，首先要自我檢討一下，今天是否早已認識了四位陌生人呢？吩咐家人要負起一個責任問題：“認識四個人了吧！”如果還沒有達到目標便吃晚飯，您一定要急急吃完飯便起身，走出家門去和人攀談。他的徒弟見老師傅這么辛苦，有點不忍心。 既然要遵守每天認識四個人，我們 一定要將認識人這件事變成生活中的一部分，得很有紀律地遵守，否則不吃飯。由陌生人而變成朋友，由朋友變成客戶，這個方程式是要遵守的。如果您每天要和四個陌生人談生意，您一定感到有壓力，但當您轉變心態(tài)，去認識四個朋友，了解他的名字上的特色和出處，指出與眾不同的地方，了解他工作的情況，明白他工作上的困難以及體驗他保持今天成就的竅門，相信陌生人也樂意向您吐苦水。 要立志做一個成功的銷售人員，首先要定下一個目標。相信任何做銷售的人都有同感。還是靠自己邁步向前闖吧！不過，練好再闖，便會事半功倍了。 當然，練功要靠自己，師傅領進門，修行靠個人。成功和失敗，都要付出相同的力量，拼命做生意的人，拼命做生意賺錢，賭徒賭錢，也是 拼了命的。試過的人，都會畢生追求，另一方面，墮落也有麻醉的收獲，也會畢生追求。人生除了賺錢之外，最需要的，其實是贏取他人的尊敬和贊賞。 令客戶信服感動：熟練、順利、流暢的言詞，令您有系統的表達思想，令客戶信服感動。其實，天下間最失敗的銷售人員，是令人相信自己沒有本事，因為他們有一百多個藉口解釋失敗。任何技術也是學回來的。您游泳游得再快，能快過國家游泳隊的隊員嗎？術業(yè)有專攻，苦練是基礎。鄧亞平 小姐身材矮小，甚至沒有人認為她能夠在這個高手輩出的乒乓球事業(yè)里生存，然而，誰知道鄧亞平每天要比別人多練二個小時呢，并且為了鍛煉力量還要在腿上綁上數公斤的沙袋，用鐵球拍進行訓練。 習慣成自然：要做到自然，一定要苦練。機器紡出來的布是平整的、端莊的，但手工紡出來的布是