【正文】 是房地產(chǎn)宣傳的主要途徑，時期安排在樓盤公開前發(fā)布直到項目竣工后。或階段性的在樓盤公開前后選擇在全國有影響力的網(wǎng)站進行宣傳。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 電視報紙等側(cè)重促銷的短期媒體與戶外網(wǎng)絡(luò)等側(cè)重形象的長期媒體配合，報紙戶外等平面有形廣告與網(wǎng)絡(luò)三維等立體虛擬廣告結(jié)合，編織成一張宣傳網(wǎng)，互相補充各媒體的宣傳盲點，從其覆蓋人群、發(fā)布形式、宣傳重點等方面最大限度發(fā)揮各媒體組合的優(yōu)勢。 基于以上幾方面因素，寫字樓的宣傳推廣費用應(yīng)相對住宅高。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 ? 費用分配 宣傳推廣費用為 1035 萬，具體分配如下： 媒體 比例 金額 備注 廣告策劃費 50% 萬 推廣及媒體 銷售現(xiàn)場及道具 20% 207 萬 戶外廣告 15% 萬 公共促銷活動 10% 調(diào)整費用空間 5% 萬 為以上項目的補充 合計 1035 萬 報紙、電視 為宣傳推廣費的 50%計 萬，從 2020 年 5 月份開始到 2020年 10 月份為主要推廣期，交付以后的推廣費將大幅度減少，此時的廣告費占該項的 90%以上， 466 萬元，推廣周期按 30 個月計，平均每個月為 萬。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。寫字樓的推售各類公關(guān)促銷活動安排較多，此項費用計劃為宣傳推廣費的 10%計 萬。加上整體營銷推廣費用 %，兩大項內(nèi)容合計為 3%。本階段費用所占比重較大，含較多一次性投入的廣告費用，大約占到整體費用的 25%。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 項目銷售的良好開頭及上升趨勢，需進行多方媒體立體組合，在前一階段的售樓處包裝、戶外廣告發(fā)布、銷售工具準備的基礎(chǔ)上，再通過頻率較密集的報紙、電視、 DM 等廣告形式進行立體宣傳，同時為下一階段促進銷售，完成樣板層的設(shè)計及裝修。目的是要項目品牌逐步形成，為社會大眾多熟知，為目標客群所認可。同時配合該階段較重的銷售任務(wù)，投放頻率密集的報紙廣告及階段配合的電視廣告等。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 ? 銷售強銷期 2020 年 1 月 1 日 ~2020 年 12 月 31 日 此階段物業(yè)已交付，入駐客戶進行內(nèi)部裝修計劃租售率累積達 75%。 ? 持續(xù)期 2020 年 1 月 1 日 ~2020 年 8 月 30 日 此階段力爭租售率達 95%，考慮前階段所做廣告的鋪墊及形象已樹立，廣告投放比例大幅減少計劃在 10%，此階段廣告主題又可重提大廈為南京的標志性工程、地標性建筑，入駐銀河就是 占領(lǐng)南京商業(yè)的顛峰之位。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 租售進度與廣告費用對照表 階段時間 租售進度 比例 費用比例 費用金額 推廣項目說明 工程進度 鋪墊期 03 年 10 月 ~04 年 1 月 5% 前期策劃費、活動費用、印刷品設(shè)計制作 咨詢認知期 04 年 02 月 ~04 年 06 月 20% 207 戶外發(fā)布、報紙、網(wǎng)絡(luò)、活動、售樓處設(shè)計裝修、銷售道具、印刷品、策劃費等 工程出 177。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。租賃價格以市場普遍的出租價格為參考，同時考慮裙樓部分的投入來制定 ，建議銀河國際廣場的租金定在 2~3 元 /天 /平方米 。從裙樓投資成本反推租金價格，則如銀河裙樓的投資成本為 8000 元 /平方米，在租金在 元 /天 /平方米。 ? 銀河定價建議 作為銀河項目，因為一定歷史因素，有許多不確定成本，加上當時的土地獲 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 取價格相對現(xiàn)在較低，所以建議在定價時側(cè)重考慮市場競爭及消費者 承受兩方面因素，相信“競爭導向定價 +市場導向定價”此方法定出的價格應(yīng)能滿足成本加期望利潤。 3. 價格定位建議 ? 市場比較修正 可以將影響選擇寫字樓的主要因素作為價格比較修正的要素，然后將各項要素分配不同權(quán)重比例。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。根據(jù)銀河樓層高的實際情況層差不應(yīng)設(shè)定太大，而在中間定位轉(zhuǎn)換的兩層間可拉大層差，如按 100 元 /平方米 /層計算32 層則層差總共至少在 3200 元。 200 元 /平方米，銀河需根據(jù)實際分割狀況，考慮視線有無受到金山頤和、交行 及天環(huán)大廈的遮擋、考慮玄武湖、鼓樓廣場、湖南路街景等景觀效果及自然朝向等因素，并將三者結(jié)合起來以視線景觀為重，朝向為次進行綜合定價。高開低走可運用于混合型的物業(yè)，如先期別墅價格高開，后期公寓低走。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 根據(jù)以上分析，建議銀河項目以高開平走為價格基本路線，就其高端定位而言，總的采取高報價、給予較大優(yōu)惠、重大節(jié)點小幅上升的政策。所以，留出一定的價格空間作為吸引客戶的優(yōu)惠政策也是本項目采用的主要價格策略之一； ? 重大節(jié)點小幅上升 所謂高開平走是相對而言的，只是開盤價較高，漲幅較緩較小。在大樓封頂前，為盡量減少洽談過程中出現(xiàn)漲價的情況，利于前期大客戶的介入，建議價格保持不變。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。既然企業(yè)購買寫字樓對價格反映并不激烈，所以建議 優(yōu)惠政策應(yīng)多考慮通過各種方式減少首付比例對企業(yè)的壓力，如由開發(fā)公司委托貸款、延長首付時間等。 6. 物業(yè)升值與價格控制 前面所言的高開平走、高價策略是相對的。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。這樣才能確保投資客或購買者在一定時期內(nèi)其物業(yè)是在不斷增值的，才能吸引初期的購買者及投資客。 2020 年 8 月底裙樓封頂，如選擇 9 月份作為正式公開的時機， 現(xiàn)場咨詢期為 3 個月。此時制定裙樓封頂在工程進度上是一個大節(jié)點，有一定增幅空間的價格，對于客戶會有一定吸引力。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。參加 10 月份的秋季房展會便可發(fā)布消息 12 月 開盤，此時 30層的工程形象也能有相當?shù)恼f服力。 3. 現(xiàn)場展示中心的設(shè)立 ? 現(xiàn)有位置 展示中心目前設(shè)立地點選擇在大樓靠山百一側(cè)地鐵出風口所在處，面積大約為 130 平方米，沿街門面約 米長。其位置為山西路、中山北路、湖南路的交匯處，面向廣場，視線開闊；其面積可根據(jù)實際需要調(diào)整，內(nèi)部也可隨意進行功能分區(qū)；其外觀設(shè)計有較大發(fā)揮空間，沿街可設(shè)計弧型落地玻璃墻，并且可在色彩上、外造型上做出一定的創(chuàng)新，成為第二商圈的一道風景。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 具體位置可放在銀河裙樓底層的弧型廣場旁，從整個展示 中心劃出部分面積，與銀河展示中心相連又相對獨立。銷售控制是為了促進全面銷售，在實際操作中可針對客戶個性化靈活運用。此階段如遇租售沖突，要保證銷售房源，協(xié)調(diào)租賃的樓層； ? 銷售強勢期 此時工期近尾聲、物業(yè)交付，也是購房者可以入駐時期，這一階段是最易成 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 交的，建議可以將 85%~90%房源解控，其中包括 95%的 VIP 房源，力保租售達 75%以上。 租售比例原則上控制在 60%~70%面積以銷售為主，銷售收入加上30%~40%面積的首期租金收入，完成這樣的指標就可以保證整個項目投入的建設(shè)成本基本收回，再產(chǎn) 生的收入包括提高銷售比例或后期租金，那就是我們的利潤。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料?？蛻舻纳疃仍L談會就銀河項目，建議如下： ? 目標客戶訪談推薦會 在現(xiàn)階段，產(chǎn)品已基本定型的基礎(chǔ)上，為進一步合理優(yōu)化配置，面向目標客戶群體召開深度推薦會，時間可選擇在開展現(xiàn)場咨詢或正式開盤前期。主要目的在于建立良好的客戶關(guān)系，發(fā)揮客戶口碑營銷的效果，從客戶中挖掘客戶，同時征詢物業(yè)服務(wù)要求，調(diào)整宣傳推廣形式。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。這里要說的不僅是網(wǎng)上登記租賃或購買，而且是利用網(wǎng)絡(luò)開展促銷活動。 4. 發(fā)揮集團優(yōu)勢，聯(lián)動促銷 發(fā)揮萬泰集團優(yōu)勢，通過銀河國際廣場、鐘山國際高爾夫或其他等，互相促進銷售，整體聯(lián)動造勢，聲勢將空前巨大。 活動目的一是為了促進意向搖擺的客戶通過試租的方式或目睹此種方式成為最終的客戶，二是為了尋找一種方式制造一定的新聞話題，提升公司及物業(yè)良好的公眾形象。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 7. 其他 其他方面，如發(fā)揮蘇寧品牌效應(yīng)，與蘇寧金山店店慶聯(lián)動造勢等，又如借助十運會如何出彩出新，因存在一定的不確定因素，加之時間太長，暫時不在本報告中詳述。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。同時引進有品牌實力的商家合，有助于提升該地區(qū)商圈繁榮度、聚集銀河項目人氣、樹立樓盤形象。 當然第一目標是意欲在國內(nèi)市場進一步擴張的有相當品牌的外資百貨公司，最有效的辦法就是主動直接聯(lián)系對方，具體流程略。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 酒店要著重與南京本地、上海及杭州地區(qū)餐飲巨頭的合作；會所以管理為主，會所內(nèi)西餐廳、茶吧等可對外招商； 1F 也可獨立對外招商。 屆時根據(jù)洽談對方百貨公司的實際需求及我們公司的發(fā)展戰(zhàn)略，為爭取更有利的合作條件，建議可以考慮與百貨公司的合作； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 ? 品牌托管 “品牌托管”就是邀請有相當知名度的成熟外資百貨公司組建隊伍、輸入管理、共同招商經(jīng)營、品牌共享，如“銀河 伊勢丹”等。而品牌托管，將能解決以上問題，當然這前提是我們有意進軍百貨業(yè)！ 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 七、 寫字樓客源的開發(fā)及發(fā)展（商務(wù)間、純寫字樓） 1. 客源開發(fā)的核心原則 雖說房地產(chǎn)市場前景一片美好，但競爭是激烈的，市場是嚴酷的。但真正影響企業(yè)購買 /租賃行為另有其內(nèi)在變量因素，不同行業(yè)存在需求差異以及在辦公物業(yè)市場中的地位。 ? 對客戶及下游資源供應(yīng)商的依賴程度影響企業(yè)決策行為 對客戶及資源依賴程度高的企業(yè)選擇對辦公的區(qū)位時，將更多考慮其與客戶溝通或資源利用等因素。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 ? 政策影響，如稅務(wù)等優(yōu)惠政策對于企業(yè)的影響 與政府方聯(lián)系，開立“ **經(jīng)濟科技園區(qū)”，爭取某些政策及稅收方面的優(yōu)惠，這樣特別能吸引相當一部分新開辦和新注冊的企業(yè)。 2. 行業(yè)分類與選擇 根據(jù)以上選擇原則，結(jié)合中國行業(yè)協(xié)會公布的行業(yè)分類、景氣指數(shù)、利潤率等指標進行選擇，選擇景氣指數(shù)“ 3※” 以上，行業(yè)平均利潤率 10%的行業(yè)： 行業(yè)名稱 景氣指數(shù) 利潤率 商業(yè)貿(mào)易 ※※※ 8~12% 旅游飯店 ※※※ 10~15% 鋼鐵冶金 ※※※ 15~20% 電子信息 ※※※ 15~20% 醫(yī)藥衛(wèi)生 ※※※ 20~30% 建筑材料 ※※ ※※ 20~25% 汽車制造 ※※※※※ 25~35% 房地產(chǎn)業(yè) ※※※※※ 10~15% 石油化工 ※※※※※ 15~20% 能源電力 ※※※※※ 40~50% 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 根據(jù)江蘇省統(tǒng)計局對全省的就業(yè)及勞動報酬情況進行的調(diào)查結(jié)果，選擇行業(yè)平均收入排列前 10 位的： 位次 行業(yè) 平均勞動報酬 位次 行業(yè) 平均勞動報酬 1 煙草加工業(yè) 38208 6 電力、能源 24275 2 航空運輸業(yè) 32404 7 管道運輸業(yè) 23866 3 商業(yè)經(jīng)紀與代理業(yè) 31148 8 郵電通信業(yè) 22553 4 計算機 應(yīng)用服務(wù)業(yè) 28787 9 石油和天然氣開采業(yè) 21505 5 石油加工及煉焦業(yè) 24642 10 綜合技術(shù)服務(wù)業(yè) 21286 3. 客源的開發(fā)途徑 客源開發(fā) 這是一種主動的推廣行為，我們主動與目標客戶接觸聯(lián)絡(luò)，進而發(fā)展成我們的客戶。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 比如蘇寧環(huán)球利用廣州路科技一條街的優(yōu)勢，向鼓樓區(qū)政府申請為“鼓樓高科技園”等優(yōu)惠政策，這方面集團也需盡早考慮。 ? 就近挖掘客戶，尋找附近一帶大型機構(gòu) 通過實地考察，羅列附近一帶大型單位、公司等機構(gòu)，逐一查詢聯(lián)系。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 ? 網(wǎng)絡(luò)搜尋、 報紙收集 通過網(wǎng)絡(luò)搜尋我們目標行業(yè)內(nèi)成功企業(yè)的名錄，通過報