【正文】 比較，最后綜合每一個數(shù)據(jù)計算得出一個基準價格。如按照一定比例則應(yīng)控制 1%以內(nèi)，這樣較低樓層比較高樓層的房源容易售出，如按照一定數(shù)額如 80 元 /平方米 /層，則上下樓層售出比例會相對接近，這需根據(jù)整體銷售計劃來制定。 低開高走，作為常用的價格策略之一，優(yōu)點在于在開盤初期以較低的價格吸引客戶，特別是投資者，同時也催促觀望客戶盡早決定。 ? 高價位 高價位是高定位、高檔次、高標準、高品質(zhì)的重要體現(xiàn)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 據(jù)了解金鷹在二三個月前，成交了一整層的辦公房，價格在 8000 元 /平方米。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。或考慮實際銷售許可證的取得時間，選擇在 2020 年的年底主樓上 30 層也 可。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料?，F(xiàn)計劃的售樓處存在 一定的停車難問題，其周邊交通狀況也無法調(diào)劑出更多的看房停車區(qū)域。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 ? 在開盤初期 要保證高價策略實質(zhì)性執(zhí)行，滿足大型集團或發(fā)展型公司等客戶 需要，放出部分低樓層的商務(wù)間同時拿出部分高樓層的純辦公層，比例控制在 30%左右。在此階段如遇租售沖突，以保證銷售為主 ，將租賃集中在某些樓層，控制在既定的比例內(nèi)； ? 銷售持續(xù)期 此時已完成主要銷售任務(wù)，基本不再控制房源及租售方式，目的是要將所有可租售面積全部出清。 五、 公關(guān)及促銷活動建議 通過各種公關(guān)活動，將社會流行的、積極的、受矚目的話題與銀河聯(lián)系起來，在樹立品牌形象、擴大項目的社會影響力及引起社會公眾及目標客群矚目的同時促進銷售，形成良好的口碑。具體方案另行匯報。在開盤之際，通過點擊銀河或萬泰網(wǎng)站，采取某種方式，如有獎問答或抽獎等，并在網(wǎng)絡(luò)及其他媒體上公布。我們可事先安排好有影響力的客戶愿意試租入駐銀河，配合此項活動圓滿結(jié)束。 時期 銷售進度 活動 目的 2020 年 9~10 月 參加經(jīng)洽會 樹立公眾形象、擴大公司及項目的知名度、初步積累客戶 2020 年 4~5 月 客戶座談會 積累客戶、調(diào)整產(chǎn)品、輔助定價 2020 年 8 月 裙樓封頂儀式 傳播信息、擴大知名度 2020 年 10 月 項目公開發(fā)售 參加房展會 發(fā)布開盤信息、提高知名度 2020 年 12 月 產(chǎn)品推薦 ——圣誕雞尾酒會 積累客戶、促進租售、形成圈內(nèi)良好口碑 2020 年 4 月 參加房展會 主體封頂儀式 提升形象、擴大影響 積累客戶、促進銷售 2020 年 5 月 百貨開業(yè)慶典 優(yōu)惠酬謝、促進銷售 2020 年 7 月 共慶高爾夫球場開打慶典 企業(yè)及項目品牌聯(lián)動推廣、共同造勢、形成強大社會效應(yīng) 2020 年 9 月 參加經(jīng)洽會 提升形象、樹立品牌、積累客戶 2020 年 10 月 十運會相關(guān)活動 制造話題、提升形象、樹立品牌美譽度、積累客戶、促進租售 2020 年 12 月 銷售完成40% 項目竣工 ——業(yè)主新春酒會 鞏固客戶，發(fā)揮口碑效應(yīng)，帶動潛在客戶成交 2020 年 6~8 月 預(yù)計完成50%左右 免費試租、滿意入駐活動 促進搖擺客戶成交、顯示優(yōu)質(zhì)物業(yè)管理 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 銀河裙樓目標客戶明確，群體數(shù)量相對寫字樓部分較有限，關(guān)鍵是花費時間、精力，通過有效的途徑尋找。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 ? 行業(yè)及企業(yè)的景氣程度決定了企業(yè)對寫字樓市場的需求量和需求能力，尤其是表現(xiàn)在對價格的承受能力，以及對高檔次物業(yè)的需求， 選擇原則 ：景氣程度真正體現(xiàn)在實際的贏利水平和業(yè)務(wù)增長上，所以針對銀河的定位我們應(yīng)選擇有較高盈利水平、業(yè)務(wù)發(fā)展良好，而 且在推廣階段的 2~3 年中發(fā)展相對穩(wěn)定的行業(yè)及企業(yè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。一是看他們本身是否有辦公樓的需求，二是 在了解他們的同時看是否能查詢到與他們密切相關(guān)、業(yè)務(wù)依賴于他們的下游企業(yè)； ? 發(fā)揮集團優(yōu)勢，整合電器廠商 諸多發(fā)展成熟的電器品牌，均已設(shè)立固定的總部，大多集中在華南地區(qū)，較少會在其他各銷售區(qū)域設(shè)立上規(guī)模的辦事機構(gòu)。 所以認為可推薦 9~25 層分隔的商務(wù)間。 這方面是否可以通過集團與相應(yīng)的層面聯(lián)系，具體由我部門配合實施。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料?？赏ㄟ^定位接近操作比較成功或關(guān)系密切可以借鑒的寫字樓，如金鷹、商貿(mào)及蘇寧環(huán)球等。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。如何在競爭越加激烈的市場中搶得一塊份額，如何在眾多寫字樓項目中勝出，如何在各行各業(yè)各類企業(yè)公司 中鎖定最有效客戶，真是一個十分專業(yè)的課題！ 個人認為，完善產(chǎn)品品質(zhì)，提升產(chǎn)品檔次，生產(chǎn)符合市場需求的產(chǎn)品，諸如產(chǎn)品的 硬件配套、軟件服務(wù)，這都是對推向市場成功與否產(chǎn)生影響的構(gòu)成因素。 我們已具備了百貨品牌基礎(chǔ)、具備了形成龐大連鎖體系的基礎(chǔ)、具備了此種體系所需的管理體系；我們?nèi)狈Φ氖前儇洏I(yè)專業(yè)的人才、缺乏的是對百貨內(nèi)各行業(yè)的品牌迅速整合能力，缺乏的 是高檔消費人群認可的百貨品牌。劣勢為合作條件復(fù)雜，日后容易出現(xiàn)需協(xié)調(diào)的問題。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 1. 裙樓招商途徑 銀河國際廣場裙樓商業(yè)用房預(yù)計明年 8 月可封頂，此前應(yīng)盡早確定合作商家進駐，以確保工程進度與商場的裝修開業(yè)同步。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。我們可在樓宇交付后，為進一步促進銷售，以“免費試 租、滿意入駐”為主題開展試租活動，體現(xiàn)高品質(zhì)的物業(yè)管理及舒適的辦公氛圍。 3. 發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，開展有獎點擊活動 “非典”已沸沸揚揚而過，帶來的是對于網(wǎng)絡(luò)營銷的倍加重視。 ? 中期客戶訪談聯(lián)誼會 在銷售中期，逢大型節(jié)日，面向業(yè)主及準業(yè)主召開訪談聯(lián)誼會。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。根據(jù)我們采取的價格策略，結(jié)合不同的銷售階段及銷售目標，依據(jù)銀河項目初步明確的高區(qū)純辦公層和低區(qū)商務(wù)層，來制定銷售控制的范圍與計劃。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 無論如何寫字樓物業(yè)的銷售周期必定會到交付以后至少一年，開盤銷售相差 3 個月對整個銷售并無太大影響，所以建議作好二手準備，屆時根據(jù)情況調(diào)整實施。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。裙樓 2020 年 3 月出地面，此時裙樓 至 3~4 層，底層同時裝修完畢，可通過現(xiàn)場展示的窗口，開始向公眾傳播銀河國際廣場這一標志性建筑將在此處拔地而起的信息。 分析其中原因，一是南京非商務(wù)中心城市，寫字樓的需求無法與上海、北京相比，寫字樓市場需求始終是溫溫的，無法趕上每年的開發(fā)量 ，二是近兩年的市場行情不支持 10000 元以上的高價，無論金鷹或華泰都有其問題，雖然開創(chuàng)高價，但銷售一直緩慢， 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 ? 優(yōu)惠政策 優(yōu)惠政策要靈活多樣，體現(xiàn)在售價的讓利與首付比例的減少及付款周期的延長等幾方面。 具體建議在以下節(jié)點：項目公開發(fā)售（主樓上 25 層）時公布售價、在主樓封頂、 裙樓開業(yè)、 2020 年 9 月十運會的召開、外立面成型、物業(yè)交付等節(jié)點可根據(jù)實際情況決定上調(diào)價格的幅度。 ? 高開平走 高開平走可運用于寫字樓物業(yè)，寫字樓物業(yè)業(yè)主購買時對價格敏感度較弱，對工程進度要求較高，而且寫字樓物業(yè)本身底價較高空間小，上下樓層價差較大，所以一般寫字樓 價格的增幅相對住宅來說是平走的。低開高走是絕大部分物業(yè)普遍采用的方式，主要和工程進度 相關(guān)聯(lián)，特別是住宅物業(yè)。層差的制定可以按一定比例或一定數(shù)額，一般為 1%~2%，或 50~100 元 /平方米 /層。 另一方面，了解整個南京寫字樓市場類似物業(yè)的價格水平及實際成交狀況， 同時期推出的寫字樓的體量及價格 該地段內(nèi)直接競爭對手的價格及差異定位 對比競爭對手與本項目各個因素的優(yōu)劣，修正調(diào)整各項價格變數(shù) 通過客戶對競爭 對手及本項目的印象進一步調(diào)整價格，同時考慮項目定位、期望利潤及公司的整體戰(zhàn)略目標 定出一個基準價格，再根據(jù)具體項目的樓層、朝向、景觀等因素形成價格體系。 2. 定價方法的選擇與確定 ? 定價的方法 定價的方法多種多樣，主要有成本導(dǎo)向定價、競爭導(dǎo)向定價、市場導(dǎo)向定價等 3 種基本方法，真正定價時是以某種導(dǎo)向為主綜合各種方法，如成本導(dǎo)向定價+競爭定價，競爭導(dǎo)向定價 +市場導(dǎo)向定價等。 三、 價格策略 1. 定價原則 ? 裙樓 根據(jù)裙樓作為大型綜合性百貨的定位，裙樓以出租為主。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 該階段物業(yè)交付形象完整，所以相對廣告投入適當減少，但同時考慮需完成 35%的銷售業(yè)績，故計劃廣告費用投放比例在 20%，為 207 萬。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。從初步宣傳項目的概念定位，開始進入項目實質(zhì)內(nèi)容。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 ? 業(yè)務(wù)洽談費 另外考慮大型集團、外資公司、上市公司等的洽談需公司上層出面協(xié)調(diào)，預(yù)留總銷售額 %的業(yè)務(wù)費用于大客戶的聯(lián)系與洽談等開支，為 207 萬。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 4. 媒體組合及費用編排 ? 媒體組合 在媒體方面考慮長期與短期媒體的結(jié)合， 形象廣告與促銷活動結(jié)合，平面廣告與立體廣告結(jié)合，有形媒體與虛擬媒體結(jié)合，各類媒體在確保均衡的基礎(chǔ)上，根據(jù)寫字樓推廣特點突出形象宣傳注重長期媒體。 ? 其他媒體 其他如網(wǎng)絡(luò)廣告，可選擇南京地區(qū)的專業(yè)房地產(chǎn)網(wǎng)站與我們公司網(wǎng)站相鏈接，作為長期的宣傳。根據(jù)目標客群出行的特征，也可在汽車類雜志或航空雜志上作宣傳； ? 電視 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 高端形象，從而樹立公司品牌，形成良好的 公眾形象及社會效應(yīng)； ? 最終為促進物業(yè)的租售 ：激起潛在客戶的興趣促進租售，這是最直接的目的。 具體考慮打 “文化概念”、“地鐵概念”或是“生態(tài)辦公概念”等等，可在產(chǎn)品調(diào)整完善后，由我部門、策劃公司、廣告公司共同商定。 4. 核心支撐點的主要構(gòu)成 一般客戶選擇寫字樓，比較注重的客觀因素依次為：物業(yè)的形象及品牌、地段位置及周邊環(huán)境交通狀況、物業(yè)的租售價格、物業(yè)的設(shè)備配置及后期的物業(yè)管理等。其中合資及外資企業(yè)一般不會購買而是租賃寫字樓，所以這部分的租賃比例會較高。 ? 裙樓屋頂花園建議做一定的景觀設(shè)計，形成主題花園，并附加休閑功能，使之成為項目的一個賣點； ? 塔樓部分為寫字樓， 9~25F 為商務(wù)層， 26~42 為純辦公層。 1F~7F 為百貨的主要組成部分，具體業(yè)態(tài)分布可由百貨經(jīng)營公司確定。 目 錄 一、 項目整體定位……………………………… 3 ? 目標客戶定位 ? 形象定位的核心 ? 概念定位的來源 二、 營銷推廣策略……………………………… 6 ? 宣傳推廣目標 ? 宣傳推廣的有效通路 ? 費用編排及媒體組合 ? 分階段廣告策略 三、 價格策略…………………………………… 15 ? 定價原則 ? 定價方法的選擇與確定 ? 價格定位建議 ? 價格策略 ? 付款方式及優(yōu)惠政策 四、 銷售策略…………………………………… 20 ? 銷售開盤的時機選擇 ? 現(xiàn)場展示中心的設(shè)立 ? 銷售控制 ? 銷售組織 五、 公關(guān)及促銷活動建議……………………… 24 六、 裙樓推廣及招商……………… …………… 27 七、 寫字樓客源的開發(fā)及發(fā)展………………… 30 八、 需集團支持的工作………………………… 35 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。內(nèi)部品牌要有南京沒有的品牌，經(jīng)營方式既有綜合性又有特色，其中 1F 既可作為裙樓百貨整體出租，也可我們自行招商，作為品牌超市、高檔娛樂、特色餐廳等。 具體可包括商務(wù)、會議、休閑、洗衣等功能。銷售 方式為租售結(jié)合，原則上整層起租售； 目標客戶：跨國集團、上市公