【正文】 時外立面成型、工程交付，銷售從前期積累到這一階段達 40%左右。 此階段為公開 發(fā)售期，在前階段積累部分客戶的基礎(chǔ)上，將一部分潛在客戶的購買動機轉(zhuǎn)化成購買或投資的行為，同時吸引更多的客群。此時工程進度為裙樓 3~4 層。 銷售道具、售樓處、樣板層裝修 為宣傳推廣費的 20%計 207 萬，除用于現(xiàn)場包裝外還包括各類模型展板、三維動畫、印刷品，基本上為一次性支出。 銀河寫字樓部分可售面積為 萬平方米，實際成交均價按 9000 元 /平方米計算，總銷售額為 41400 萬。 媒體項目 長期 /短期 形象 /促銷 平面 /立體 有形 /虛擬 電視 * * * * * 報紙 * * * * * 戶外 * * * * 雜志 * * * * 直郵 DM * * * * 現(xiàn)場包裝 * * * * 樓書 * * * * 網(wǎng)絡(luò) * * * * 備注 5 3 6 4 5 3 6 2 ? 費用比例 寫字樓是易于樹立品牌的物業(yè)，超高層的樓宇形象，施工技術(shù)的高難度、高層次客戶的關(guān)注都是利于樹立品牌的，所以在宣傳物業(yè)本身應(yīng)借以擴大企業(yè)知名度、樹立公司形象。樓體廣告，在工程主體有一定形象的時候，可在樓體上懸掛巨型的條幅，價低而視覺效果好。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。如何保證？這需要進行全面的企業(yè)品牌及物業(yè)形象的營銷推廣，需要大量的社會話題及公共活動，需要大筆資金投入宣傳及廣 告，需要制定科學、有效的媒體計劃，需要強有力而高效地決策與執(zhí)行，以下從媒體選擇、組合、費用預算編排、分階段計劃等方面匯報。 二、 宣傳推廣策略 1. 營銷推廣原則 ? 不追求短時間內(nèi)的利益最大化，而要追求利益最長化 ，不急于在短的時間內(nèi)追求樓盤銷售的成交量，要將深厚的企業(yè)文化、良好的社會形象逐步灌輸給社會公眾及目標客群，換言之“營銷推廣初期重在培養(yǎng)客戶，不 必急于推銷”； ? 搶占南京寫字樓市場的制高點，通過規(guī)范的、人性化的物業(yè)服務(wù)，加上為企業(yè)生存發(fā)展的附加服務(wù)，力創(chuàng)寫字樓第一品牌，換言之 “先賣深層次服務(wù)，后賣高品質(zhì)產(chǎn)品 ”； ? 實現(xiàn)口碑營銷，讓第一批客戶帶動第二批客戶 ，形成客戶鏈，從客戶中挖掘客戶，力圖“讓客戶替我們說話”。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。初步考慮將整層分割為 4~6 間，面積為 200~400 平方米。中心會所可設(shè)置在設(shè)備層以上的 10F， 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 一、 項目整體定位 根據(jù)銀河國際廣場物業(yè)客觀條件，以及公司對項目的總體操作思路，項目整體定位：南京標志性建筑、湖南路商圈第一高樓，裙樓定位為旗艦型中高檔綜合百貨公司，主樓定位為標志性高檔次寫字樓。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。具體分割方案另行上報，需結(jié)合細化調(diào)研以后目標客戶需求及總價控制等因素。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 2. 宣傳推廣目標 ? 目標客戶群體的認知及認可 ：通過宣傳推廣的有效途徑將樓盤信息傳達到我們預定的目標客戶群體，讓他們對銀河項目形成認知，進而認可； ? 物業(yè)高端形象及公司品牌的樹立 ：在對銀河項目形成認知的基礎(chǔ)上建立物業(yè) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 3. 宣傳推廣的有效通路 ? 報紙 報紙作為短期媒體，是房地產(chǎn)項目宣傳推廣的最主要途徑，通過一定節(jié)率的廣告提高在業(yè)內(nèi)、目標客戶群體中被提及的頻率，擴大項目的知名度，樹立銀河高端、高品質(zhì)的公眾形象，同時傳達樓盤基本信息及訴求、激起潛在客戶看房欲望，可全程使用，在不同階段側(cè)重不同的推廣重點。 考慮寫字樓目標客群較少時間看電視的特點，電視短片 可作為一種輔助宣傳手段，主要是通過一定時段內(nèi)的反復播放，擴大在公眾中的知名度在社會上的影響力，樹立企業(yè)形象。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。針對寫字樓客群的有效媒體，無論報紙或戶外都傾向于 走高層路線，而且寫字樓的宣傳推廣除正常的媒體廣告之外，還需大量的公關(guān)促銷活動。宣傳推廣費用包括媒體宣傳和公共促銷活 動，為 1035 萬人民幣。 戶外廣告 為宣傳推廣費的 10%計 萬，包括大牌及路燈燈箱，公布周期大致以 ~2 年計算。 這一階段在的具體工作主要為售樓處裝修、樓書及單頁印刷、模型制作、三維動畫制作、戶外廣告制作、網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)布等，同時通過報紙、電視等媒體對項目進行預熱。工程進度8 月底裙樓封頂，此時主樓上 30 層。 該階段推廣需明確項目的主題概念，從項目的優(yōu)秀品質(zhì)方面全 面闡述，其中有一重大事件 —— 2020 年十運會的召開，這一階段需抓住十運會契機，聯(lián)合鐘山國際高爾夫進行整體宣傳推廣，達到名利雙收的效果。結(jié)合十運會進行宣傳推廣活動，根據(jù)工程進度如主體封頂?shù)榷喾矫嬲归_宣傳，同時通過裙樓營業(yè)帶動人氣。 7. 推廣的執(zhí)行原則 ? 營銷手法要多樣化，具體執(zhí)行要做減法，要策劃各種營銷推廣的方式及途徑，但要擯棄可做可不做的廣告推廣，提高實際運用的有效性； ? 媒體選擇注重實際效果與所需費用的性價比，選擇有針對性、效果明顯而費用相對較少的推廣方式及推廣途徑； ? 營銷推廣費用注重總體控制加靈活調(diào)整，在總費用額 度控制的前提下，為保證銷售的順利進行，適應(yīng)市場的變化及客戶的需求，及時調(diào)整廣告策略、推廣活動安排及各項費用比例。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 同時按照慣例，投資以 10 年收回投資成本來計算租金，如銀河裙樓的租金在 元 /天 /平方米，按 10 年回收則估計其投資成本為 9125 元 /平方米。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。寫字樓一般朝向差較多集中在 177。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。在實際銷售洽談過程中，即使我們制定的價 格政策沒有讓步的空間，對于購買整層或半層的客戶也不可能不給予優(yōu)惠政策。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。所以針對我們目標客群如大型上市公司、著名外資機構(gòu)等，與現(xiàn)已交付的高檔寫字樓競爭，建議價格可以在一定幅度內(nèi)靈活洽談，確保他們的入駐，帶動其他公司銷售。 所以建議我們?nèi)胧谐跗谙纫暂^低的價格試探，交付前漲幅控制在每年10%，交付后到 95%的租售率漲幅控制在 6%~8%之間，之后的租金漲幅應(yīng)與銀行貸款利率一致 6%左右。此時開盤可與裙樓封頂儀式相結(jié)合，制造一定的聲勢。 ? 2020 年 12 月 2020 年 12 月工程進度裙樓 30 層，已具有相當?shù)墓こ绦蜗螅辔飿I(yè)交付時間 為 1 年整。 ? 建議調(diào)整位置 鑒于以上原因，建議將底層主入口弧型廣場作為展示中心。第二建議，將接待現(xiàn)場調(diào)整至寫字樓大堂的合適位置； ? 鐘山國際高爾夫的銀河展示點 鐘山國際高爾夫與銀河國際廣場定位形象及層次均比較接近，而且二者的目標客戶群體資源可雙重利用，購租寫字樓的客戶也是我們球卡推售或甚至是別墅銷售的對象，所以建議在銀河國際廣場設(shè)立鐘山國際高爾夫的展示咨詢點。 ? 銷售發(fā)展期 為保證銷售目標完成到 40%，并在剩余樓層上增加可選擇的余地，建議逐步再放出 20%~25%的房源。為了綜合考慮成本的及時回收和租金的長期穩(wěn)定收入，建議制定一定的合理比例，兼顧租與售的收益。如在產(chǎn)品定位及設(shè)計之初，為了更好地符合市場及目標客戶的需要，召開以產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品配置為主題的訪談?wù){(diào)研會；如在開盤前召開產(chǎn)品推薦會；在銷售中期召開以客戶帶客戶的聯(lián)誼會。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 如此項活動如能與電器集團、鐘山國際聯(lián)動，如策劃“銀河、鐘山聯(lián)合點擊獲大 獎”，多個項目在此活動中可同時造勢，促進銀河的銷售也促進球卡的銷售，提高企業(yè)知名度。新客戶身后又有一群我們的潛在客戶。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 ? 百貨公司 考慮到目前仍未進入中國市場的國際百貨公司，進入中國市場前期調(diào)研、論證工作所需的較長時間，加上國際巨頭百貨進入中國市場第一站的目標市場一般會是上海、北京、廣州等超一類城市，所以建議我們搜尋范圍可重點放在國內(nèi)幾大城市有影響力的經(jīng)營成功的百貨公司。一方面考慮裙樓整體出租，另一方面針對有購買意向的餐飲商家考慮局部樓層的出售。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。所以我們選擇的目標客戶應(yīng)是有較高利潤空間的行業(yè)，而非勞動密集型行業(yè)。另外，與銀河周邊辦公物業(yè)內(nèi)的公司或諸如區(qū)政府、省級機關(guān)有較多業(yè)務(wù)往來的公司也有較大可能選擇銀河。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 ? 爭取優(yōu)惠政策，吸引高利潤行業(yè) 與鼓樓區(qū)或市政府方面爭取一定的優(yōu)惠政策，作為賣點吸引比如電信、 IT、醫(yī)藥等有利潤空間較大的行業(yè)或有外資背景的跨國公司入駐，給予相應(yīng)稅收、租金、貸款等相關(guān)政策的優(yōu)惠。 另外考慮電器制造行業(yè)利潤不高，各地的辦事機構(gòu)較少購買高價位的寫字樓， 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 ? 以大型集團公司入駐帶動相關(guān)行業(yè)、企業(yè) 通過政府、工商、金融系統(tǒng)、外商協(xié) 會等相關(guān)單位，關(guān)注各種商貿(mào)洽談會，主動聯(lián)系大型集團公司，著重尋找我們定位的高利潤行業(yè)或爭取到優(yōu)惠政策的行業(yè)，并以較低的價格吸引這些行業(yè)中的公司入駐，來提升物業(yè)形象，帶動相關(guān)行業(yè)及企業(yè)?？蛻敉卣古c選擇開發(fā)至關(guān)重要，除了正常的媒體廣告，那么通過哪些途徑主動尋找開發(fā)客戶，建議如下： ? 掃蕩一、二類寫字樓，挖掘其現(xiàn)有客戶 羅列建成 1 年以上的一、二類寫字樓，分區(qū)域進行掃樓。注意要針對我們計劃鎖定的高利潤、發(fā)展看好的目標行業(yè)。企業(yè)的客戶分布或者資源分布相對確定后，如有些行業(yè)必須依賴于特定的資 源，而且這些資源對于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，那么這些企業(yè)會選擇離這些資源最近的物業(yè)。特別是南京是一個二線商務(wù)城市，市場上寫字樓相對消耗緩慢 。據(jù) 了解上海的恒隆廣場采用的就是類似這種模式，將分割的精品店通過管理公司對外招商，然后交給管理公司進行日常經(jīng)營管理。 2. 招商材料 擬定通過所有正式對外的全套招商文件目錄及內(nèi)容，組織必要調(diào)研，制作成招商資料，具體包括： 銀 河國際廣場招商合作邀請函； ? 銀河國際廣場整體宣傳材料 ? 裙樓招商宣傳單頁； ? 萬泰集團及公司簡介； ? 湖南路商圈簡況，包括與新街口商圈的比較； ? 銀河國際廣場幻燈演示，包括項目介紹、工程進度、效果圖等； ? 銀河國際廣場光盤，包括效果圖、平面圖、湖南路及獅子橋街景等（面洽后）； 3. 合作策略 ? 整體出租為主 整體出租方式風險相對低，節(jié)省人力物力成本，但收益期較長。 ? 餐飲及其他 在重點針對百貨公司聯(lián)系溝通過程中，同時考慮在裙樓中各項資源整合，在滿足百貨公司面積需求的前提下，整合包括大型餐飲、品牌健身連鎖、西餐廳、咖啡廳等每一個環(huán)節(jié)，做到品牌價值最大化。 六、 裙樓推廣及招商 目前上海市場上類似高檔物業(yè)普遍采用裙樓整體出租招商，發(fā)展商與百貨公司強強聯(lián)合，具有強大的社會影響力，可體現(xiàn)企業(yè)雄厚的實力，提高物業(yè)及公司的知名度，提升樓宇檔次形象，實現(xiàn)長遠收益。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。如上項內(nèi)容所提及的活動，又如“買寫字樓送運動、送健康“或聯(lián)合召開深度訪談會等，將極具社會轟動效應(yīng)，企業(yè)品牌也將得到大范圍的宣傳與顯現(xiàn)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。其主要目的是為物業(yè)面市做準備，確定最佳的宣傳推廣方式及渠道、征詢租售 價格等，同時了解客戶對樓宇配套的要求，如會所配置、智能化程度、裝修標準等，從而進一步調(diào)整物業(yè)各項配置。 5. 銷售組織（另遞詳細報告） ? 銷售管理的核心精神 ? 人員架構(gòu)及職能 ? 各項管理制度完善 ? 人員培訓計劃 ? 銷售準備（現(xiàn)場包裝、文件資料等） 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤