【正文】 場(chǎng)包裝外還包括各類模型展板、三維動(dòng)畫、印刷品，基本上為一次性支出。 此階段為公開(kāi) 發(fā)售期，在前階段積累部分客戶的基礎(chǔ)上，將一部分潛在客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化成購(gòu)買或投資的行為，同時(shí)吸引更多的客群。 時(shí)，自然建立對(duì)項(xiàng)目高端定位的印象。從整個(gè)過(guò)程看，物業(yè)推售前期投入廣告費(fèi)用較大，后期隨著知名度的提高、品牌的樹立及工程形象的成熟，投入的廣告及各項(xiàng)活動(dòng)逐漸減少，費(fèi)用也相應(yīng)減少。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 朝向差制定主要針對(duì)面積分割的商務(wù)層，參考因素主要包括視線有無(wú)遮擋、景觀效果及朝向等因素。處在整個(gè)寫字樓市場(chǎng)數(shù)一數(shù)二的高價(jià)層次，是有利于在社會(huì)公眾中、在業(yè)界及我們的目標(biāo)消費(fèi)群體中，形成高端印象，有利于知名度提高、品牌樹立的； ? 給予較大優(yōu)惠 高端定位是對(duì)外形象體現(xiàn)，而對(duì)于真正來(lái)洽談的目標(biāo)客戶群體我們會(huì)通過(guò)有吸引力的優(yōu)惠政策給予一個(gè)合適合理的價(jià)位。當(dāng)然金鷹是因?yàn)橐咽俏脖P，成交有其原因，但這畢竟是會(huì)搶奪大型客戶的。 ? 2020 年 9~10 月開(kāi)盤銷售 2020 年 8 月工程進(jìn)度裙樓封頂， 9 月主樓已 上，具有一定的工程形象，距物業(yè)交付時(shí)間 為 1 年 3 個(gè)月。而且面積偏小，雖其面積可向內(nèi)擴(kuò)大，但沿街面寬度偏窄，缺乏展示空間與通透感，其現(xiàn)有結(jié)構(gòu)限制了售樓處設(shè)計(jì)的創(chuàng)新，無(wú)法體現(xiàn)樓宇高檔、現(xiàn)代之感。但此時(shí)工期尚早，一定要將 VIP 樓層保留，以確保后期的銷售勢(shì)頭。如利用十運(yùn)會(huì)宣傳樹立形象；通過(guò)某種促銷活動(dòng)來(lái)制造聲勢(shì)，如在開(kāi)盤時(shí)期或利用工程進(jìn)度的節(jié)點(diǎn)來(lái)策劃活動(dòng)，或者聯(lián)合整個(gè)集團(tuán)的資源優(yōu)勢(shì)進(jìn)行聯(lián) 動(dòng)宣傳； 1. 客戶的深度訪談會(huì) 在不同的階段，根據(jù)不同的要求及目的，開(kāi)展側(cè)重不同的深度訪談會(huì)。目的是擴(kuò)大銀河項(xiàng)目的知名度，同時(shí)帶動(dòng)寫字樓的銷售。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 在百貨公司一輪聯(lián)系篩選后，一方面繼續(xù)深入與百貨公司溝通，另一方面收集中西式餐飲商家進(jìn)入聯(lián)系階段。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 所以，一個(gè)有品牌知名度的企業(yè)入駐銀河不僅可以提升物業(yè)的形象檔次而吸引其他公司，而且對(duì)于依賴于他的公司則更有影響力。 優(yōu)勢(shì)，了解其區(qū)域內(nèi)的大型企業(yè)公司，特別重點(diǎn)接觸與區(qū)政府業(yè)務(wù)密切的企業(yè)公司，同時(shí)時(shí)刻關(guān)注各種商貿(mào)洽談會(huì)，從中尋找可能的機(jī)會(huì)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。先了解這些寫字樓現(xiàn)有公司的名單及行業(yè)分布，然后進(jìn)行分類，從中選擇有較大發(fā)展空間、較高盈利水平、業(yè)務(wù)景 氣的公司及行業(yè)，進(jìn)行重點(diǎn)搜集、聯(lián)絡(luò)、洽談； 寫字樓每年新增客戶有限，大多為公司發(fā)展更換辦公場(chǎng)所產(chǎn)生的需求，所以應(yīng)在媒體廣泛宣傳增加物業(yè)影響力、知名度、美譽(yù)度帶來(lái)一部分客戶的同時(shí)，直接深入目標(biāo)群體，挖掘現(xiàn)有寫字樓中潛在客戶； ? 掃蕩南京三星級(jí)以上酒店，挖掘其現(xiàn)有客戶 有相當(dāng)一部分的外資辦事機(jī)構(gòu)或大型企業(yè)駐寧辦事處會(huì)選擇在一些有較好形象的飯店，了解他們的選擇酒店的主導(dǎo)因素，制定相應(yīng)策略，引導(dǎo)其將辦事機(jī)構(gòu)挪至銀河； ? 聯(lián)系相關(guān)政府部門，了解與區(qū)政府業(yè)務(wù)密切公司 通過(guò)集團(tuán)與鼓樓區(qū)政府的良好關(guān)系，借助本項(xiàng)目與鼓樓區(qū)政府一 街之隔的的 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 品牌托管優(yōu)勢(shì)在于 ： 與出租給百貨公司相比，客戶群體多、洽談相對(duì)容易、合作品牌比較范圍廣，借助托管公司的品牌樹立我們自身的百貨品牌，經(jīng)營(yíng)得好品牌及經(jīng)濟(jì)效益雙重受益； 與合作經(jīng)營(yíng)相比，我們自主權(quán)大，一旦出現(xiàn)問(wèn)題容易解決；在合作成功、品牌成熟的條件下，將有利于我們下一步的百貨連鎖計(jì)劃； 與我們純粹自營(yíng)相比，通過(guò)托管公司招商可迅速整合各種百貨知名品牌，整合到百貨經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)人才，提升我們現(xiàn)有品牌在百貨業(yè) 的影響，在適當(dāng)時(shí)機(jī)完全自營(yíng)，這是蘇寧集團(tuán)、萬(wàn)泰集團(tuán)進(jìn)軍百貨業(yè)的捷徑； 品牌托管劣勢(shì)在于 ： 托管方相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)大，經(jīng)營(yíng)成功與否對(duì)我們影響大，如經(jīng)營(yíng)不好品牌及經(jīng)濟(jì)效益雙重受阻； 受托管方在經(jīng)營(yíng)管理中，其收取的費(fèi)用與經(jīng)營(yíng)狀況關(guān)聯(lián)不大，容易出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)管理不佳的情況； 在托管過(guò)程中，如我們不注重自身品牌的積累，托管結(jié)束后容易出現(xiàn)效益不佳、檔次降低等各種情況。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 4. 銷售控制 要爭(zhēng)取項(xiàng)目的全盤成功，銷售控制也是重要因素之一。而且此時(shí)價(jià)格、分割面積、物業(yè)管理等各方面也相對(duì)明確，有利于推進(jìn)銷售。 2. 銷售開(kāi)盤的時(shí)機(jī)選擇 ? 現(xiàn)場(chǎng)咨詢時(shí)間建議 2020 年 6 月裙樓 3~4 層，現(xiàn)場(chǎng)展示中心建議在此時(shí)設(shè)立，對(duì)外展示并接受咨詢。成交價(jià)格的高低與付款方式是緊密相連的，付款方式的重要原則是鼓勵(lì)最早付款，提高首付的比例。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 ? 樓層及朝向差價(jià) 基準(zhǔn)價(jià)是制定均價(jià)的基礎(chǔ)，將基準(zhǔn)價(jià)對(duì)應(yīng)銀河的 24~26 層，按照一定的比例分別向上向下遞增遞減。在售價(jià)明確的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場(chǎng)租賃狀況及價(jià)格，同時(shí)考慮投資者的匯報(bào)因素，制定物業(yè)的租價(jià)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 宣傳中注重突出主題概念定位，讓目標(biāo)受眾在了解項(xiàng)目各方面素質(zhì)的同 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 ? 公開(kāi)發(fā)售期 2020 年 7 月 1 日 ~2020 年 12 月 31 日 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。具體媒體的選擇可根據(jù)操作經(jīng)驗(yàn)輔以調(diào)研數(shù)據(jù)來(lái)決定； ? 雜志 在選擇報(bào)紙媒體宣傳的同時(shí)，為使媒體覆蓋面更加科學(xué)合理組合，可以考慮部分商業(yè)經(jīng)濟(jì)類雜志，如商業(yè)周刊、 IT 經(jīng)理世界、經(jīng)理人雜志、經(jīng)濟(jì)管理等大部分公司訂閱率較高的雜志，在適當(dāng)時(shí)間配合報(bào)紙進(jìn)行組合宣傳。我們針對(duì)目標(biāo)客戶群體，從客戶的利益點(diǎn)入手，在選擇客戶選擇寫字樓主導(dǎo)因素的基礎(chǔ)深化提升，形成主題推廣概念。銷售 方式為租售結(jié)合，原則上整層起租售； 目標(biāo)客戶：跨國(guó)集團(tuán)、上市公司及準(zhǔn)上市公司、金融機(jī)構(gòu)、綜合性投資公司、知名大型合資公司等。內(nèi)部品牌要有南京沒(méi)有的品牌，經(jīng)營(yíng)方式既有綜合性又有特色，其中 1F 既可作為裙樓百貨整體出租，也可我們自行招商，作為品牌超市、高檔娛樂(lè)、特色餐廳等。 目 錄 一、 項(xiàng)目整體定位……………………………… 3 ? 目標(biāo)客戶定位 ? 形象定位的核心 ? 概念定位的來(lái)源 二、 營(yíng)銷推廣策略……………………………… 6 ? 宣傳推廣目標(biāo) ? 宣傳推廣的有效通路 ? 費(fèi)用編排及媒體組合 ? 分階段廣告策略 三、 價(jià)格策略…………………………………… 15 ? 定價(jià)原則 ? 定價(jià)方法的選擇與確定 ? 價(jià)格定位建議 ? 價(jià)格策略 ? 付款方式及優(yōu)惠政策 四、 銷售策略…………………………………… 20 ? 銷售開(kāi)盤的時(shí)機(jī)選擇 ? 現(xiàn)場(chǎng)展示中心的設(shè)立 ? 銷售控制 ? 銷售組織 五、 公關(guān)及促銷活動(dòng)建議……………………… 24 六、 裙樓推廣及招商……………… …………… 27 七、 寫字樓客源的開(kāi)發(fā)及發(fā)展………………… 30 八、 需集團(tuán)支持的工作………………………… 35 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 ? 裙樓屋頂花園建議做一定的景觀設(shè)計(jì)，形成主題花園，并附加休閑功能，使之成為項(xiàng)目的一個(gè)賣點(diǎn)； ? 塔樓部分為寫字樓， 9~25F 為商務(wù)層， 26~42 為純辦公層。 4. 核心支撐點(diǎn)的主要構(gòu)成 一般客戶選擇寫字樓，比較注重的客觀因素依次為：物業(yè)的形象及品牌、地段位置及周邊環(huán)境交通狀況、物業(yè)的租售價(jià)格、物業(yè)的設(shè)備配置及后期的物業(yè)管理等。 高端形象，從而樹立公司品牌，形成良好的 公眾形象及社會(huì)效應(yīng)； ? 最終為促進(jìn)物業(yè)的租售 ：激起潛在客戶的興趣促進(jìn)租售，這是最直接的目的。 ? 其他媒體 其他如網(wǎng)絡(luò)廣告，可選擇南京地區(qū)的專業(yè)房地產(chǎn)網(wǎng)站與我們公司網(wǎng)站相鏈接，作為長(zhǎng)期的宣傳。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 ? 業(yè)務(wù)洽談費(fèi) 另外考慮大型集團(tuán)、外資公司、上市公司等的洽談需公司上層出面協(xié)調(diào)，預(yù)留總銷售額 %的業(yè)務(wù)費(fèi)用于大客戶的聯(lián)系與洽談等開(kāi)支，為 207 萬(wàn)。從初步宣傳項(xiàng)目的概念定位，開(kāi)始進(jìn)入項(xiàng)目實(shí)質(zhì)內(nèi)容。 該階段物業(yè)交付形象完整，所以相對(duì)廣告投入適當(dāng)減少，但同時(shí)考慮需完成 35%的銷售業(yè)績(jī)，故計(jì)劃廣告費(fèi)用投放比例在 20%，為 207 萬(wàn)。 三、 價(jià)格策略 1. 定價(jià)原則 ? 裙樓 根據(jù)裙樓作為大型綜合性百貨的定位，裙樓以出租為主。 另一方面，了解整個(gè)南京寫字樓市場(chǎng)類似物業(yè)的價(jià)格水平及實(shí)際成交狀況， 同時(shí)期推出的寫字樓的體量及價(jià)格 該地段內(nèi)直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格及差異定位 對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與本項(xiàng)目各個(gè)因素的優(yōu)劣，修正調(diào)整各項(xiàng)價(jià)格變數(shù) 通過(guò)客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手及本項(xiàng)目的印象進(jìn)一步調(diào)整價(jià)格，同時(shí)考慮項(xiàng)目定位、期望利潤(rùn)及公司的整體戰(zhàn)略目標(biāo) 定出一個(gè)基準(zhǔn)價(jià)格，再根據(jù)具體項(xiàng)目的樓層、朝向、景觀等因素形成價(jià)格體系。低開(kāi)高走是絕大部分物業(yè)普遍采用的方式，主要和工程進(jìn)度 相關(guān)聯(lián)，特別是住宅物業(yè)。 具體建議在以下節(jié)點(diǎn)：項(xiàng)目公開(kāi)發(fā)售（主樓上 25 層）時(shí)公布售價(jià)、在主樓封頂、 裙樓開(kāi)業(yè)、 2020 年 9 月十運(yùn)會(huì)的召開(kāi)、外立面成型、物業(yè)交付等節(jié)點(diǎn)可根據(jù)實(shí)際情況決定上調(diào)價(jià)格的幅度。 分析其中原因，一是南京非商務(wù)中心城市，寫字樓的需求無(wú)法與上海、北京相比，寫字樓市場(chǎng)需求始終是溫溫的，無(wú)法趕上每年的開(kāi)發(fā)量 ，二是近兩年的市場(chǎng)行情不支持 10000 元以上的高價(jià)，無(wú)論金鷹或華泰都有其問(wèn)題，雖然開(kāi)創(chuàng)高價(jià)，但銷售一直緩慢， 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 ? 中期客戶訪談聯(lián)誼會(huì) 在銷售中期，逢大型節(jié)日，面向業(yè)主及準(zhǔn)業(yè)主召開(kāi)訪談聯(lián)誼會(huì)。我們可在樓宇交付后，為進(jìn)一步促進(jìn)銷售，以“免費(fèi)試 租、滿意入駐”為主題開(kāi)展試租活動(dòng)，體現(xiàn)高品質(zhì)的物業(yè)管理及舒適的辦公氛圍。 1. 裙樓招商途徑 銀河國(guó)際廣場(chǎng)裙樓商業(yè)用房預(yù)計(jì)明年 8 月可封頂，此前應(yīng)盡早確定合作商家進(jìn)駐，以確保工程進(jìn)度與商場(chǎng)的裝修開(kāi)業(yè)同步。劣勢(shì)為合作條件復(fù)雜，日后容易出現(xiàn)需協(xié)調(diào)的問(wèn)題。如何在競(jìng)爭(zhēng)越加激烈的市場(chǎng)中搶得一塊份額，如何在眾多寫字樓項(xiàng)目中勝出，如何在各行各業(yè)各類企業(yè)公司 中鎖定最有效客戶，真是一個(gè)十分專業(yè)的課題！ 個(gè)人認(rèn)為，完善產(chǎn)品品質(zhì)，提升產(chǎn)品檔次，生產(chǎn)符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，諸如產(chǎn)品的 硬件配套、軟件服務(wù)，這都是對(duì)推向市場(chǎng)成功與否產(chǎn)生影響的構(gòu)成因素。可通過(guò)定位接近操作比較成功或關(guān)系密切可以借鑒的寫字樓，如金鷹、商貿(mào)及蘇寧環(huán)球等。 這方面是否可以通過(guò)集團(tuán)與相應(yīng)的層面聯(lián)系，具體由我部門配合實(shí)施。一是看他們本身是否有辦公樓的需求，二是 在了解他們的同時(shí)看是否能查詢到與他們密切相關(guān)、業(yè)務(wù)依賴于他們的下游企業(yè)； ? 發(fā)揮集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，整合電器廠商 諸多發(fā)展成熟的電器品牌，均已設(shè)立固定的總部，大多集中在華南地區(qū)，較少會(huì)在其他各銷售區(qū)域設(shè)立上規(guī)模的辦事機(jī)構(gòu)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 ? 行業(yè)及企業(yè)的景氣程度決定了企業(yè)對(duì)寫字樓市場(chǎng)的需求量和需求能力，尤其是表現(xiàn)在對(duì)價(jià)格的承受能力，以及對(duì)高檔次物業(yè)的需求， 選擇原則 ：景氣程度真正體現(xiàn)在實(shí)際的贏利水平和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)上，所以針對(duì)銀河的定位我們應(yīng)選擇有較高盈利水平、業(yè)務(wù)發(fā)展良好，而 且在推廣階段的 2~3 年中發(fā)展相對(duì)穩(wěn)定的行業(yè)及企業(yè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 銀河裙樓目標(biāo)客戶明確，群體數(shù)量相對(duì)寫字樓部分較有限，關(guān)鍵是花費(fèi)時(shí)間、精力，通過(guò)有效的途徑尋找。我們可事先安排好有影響力的客戶愿意試租入駐銀河，配合此項(xiàng)活動(dòng)圓滿結(jié)束。具體方案另行匯報(bào)。在此階段如遇租售沖突，以保證銷售為主 ，將租賃集中在某些樓層，控制在既定的比例內(nèi)； ? 銷售持續(xù)期 此時(shí)已完成主要銷售任務(wù)，基本不再控制房源及租售方式，目的是要將所有可租售面積全部出清。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房