【正文】 司及準上市公司、金融機構(gòu)、綜合性投資公司、知名大型合資公司等。同時樹立在業(yè)內(nèi)、在社會上高品質(zhì)、高層次的高端形象； ? 在建立物業(yè)高端形象的基礎(chǔ)上，形成在目標客群 —— 高層次的商務(wù)人群中良好的口碑及廣泛的知名度、美譽度，讓他們將“最理想最有形象檔次的寫字樓”直接與銀河國際廣場相聯(lián)系，經(jīng)常反復(fù)提起，并在必要時向他們同一階層的朋友推薦首選銀河國際廣場； ? 通過品牌資源整合，形成銀河公司、萬泰集團在業(yè)內(nèi)知名度高、開發(fā)水平高、操作專業(yè)的形象，同時樹立在社會中良好、積極的品牌形象，這需要在銀河基礎(chǔ)上與鐘山國際、 萬泰集團聯(lián)手共同創(chuàng)立。我們針對目標客戶群體，從客戶的利益點入手，在選擇客戶選擇寫字樓主導(dǎo)因素的基礎(chǔ)深化提升，形成主題推廣概念。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。具體媒體的選擇可根據(jù)操作經(jīng)驗輔以調(diào)研數(shù)據(jù)來決定； ? 雜志 在選擇報紙媒體宣傳的同時，為使媒體覆蓋面更加科學(xué)合理組合，可以考慮部分商業(yè)經(jīng)濟類雜志，如商業(yè)周刊、 IT 經(jīng)理世界、經(jīng)理人雜志、經(jīng)濟管理等大部分公司訂閱率較高的雜志，在適當(dāng)時間配合報紙進行組合宣傳。投遞范圍選擇已入駐的南京所有一二類寫字樓、選擇大型知名集團公司、金融機構(gòu)、選擇目標行業(yè)內(nèi)的公司 （見下詳）、選擇新街口、湖南路、山西路區(qū)域各大企事業(yè)單位，以及南京各大經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)等。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。以上 5 項內(nèi)容合計為 1035 萬。 ? 公開發(fā)售期 2020 年 7 月 1 日 ~2020 年 12 月 31 日 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 該階段推廣主題為進一步樹立高檔寫字樓形象，繼續(xù)強化公司實力 及品牌，進一步深入“地段”，挖掘優(yōu)越地段派生的人文環(huán)境、自然景觀、商業(yè)氛圍等，同時物業(yè)管理咨詢公司的確定可借助其知名度襯托項目形象。 宣傳中注重突出主題概念定位，讓目標受眾在了解項目各方面素質(zhì)的同 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。期間配合交付為進一步拓展客戶，在先期積累客戶的基礎(chǔ)上發(fā)揮口碑營銷，舉辦相關(guān)的客戶聯(lián)誼會等活動。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。在售價明確的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場租賃狀況及價格，同時考慮投資者的匯報因素，制定物業(yè)的租價。 ? 定價流程 一方面計算出項目總成本并分攤到每平方米的單位面積上，加上一定的預(yù)期利潤，作為定價的一個基本保障及參考。 ? 樓層及朝向差價 基準價是制定均價的基礎(chǔ)，將基準價對應(yīng)銀河的 24~26 層，按照一定的比例分別向上向下遞增遞減。 4. 價格策略（借助市場數(shù)據(jù) 走勢） 普遍的價格策略有低開高走、高開低走及介于兩者之間的中間路線，如高開平走、低開平走等，適用于不同類型的項目。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。小幅上升的比例考慮控制在每年 6%~10%以內(nèi)，比銀行貸款利率略高，保證最初購房者的利益，也提供一定的價格空間。成交價格的高低與付款方式是緊密相連的，付款方式的重要原則是鼓勵最早付款，提高首付的比例。回顧南京寫字樓市場，金鷹在交付初期售價就是 1200 美元/平方米，華泰前兩年的售價也在 10000 元平方米以上， 2020 年的商茂高樓層的價格為 10000 元出頭，由此看出寫字樓市場過于平穩(wěn)的價格走勢與節(jié)節(jié)升高的住宅價格走勢形成明顯對比。 2. 銷售開盤的時機選擇 ? 現(xiàn)場咨詢時間建議 2020 年 6 月裙樓 3~4 層，現(xiàn)場展示中心建議在此時設(shè)立，對外展示并接受咨詢。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。而且此時價格、分割面積、物業(yè)管理等各方面也相對明確，有利于推進銷售。第一建議， 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 4. 銷售控制 要爭取項目的全盤成功，銷售控制也是重要因素之一。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。另有一個更深層次的目的，是了解企業(yè)做出選擇除客觀因素外的原因，如企業(yè)發(fā)展的需求，業(yè)主為企業(yè)提供的超值服務(wù)等。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 5. 開展寫字樓免費試租活動 寫字樓試租受啟發(fā)于別墅的試租，區(qū)別于寫字樓的以租代售，屆時可根據(jù)實際情況在必要的時機采取。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 現(xiàn)階段湖南路商業(yè)中心稀缺大規(guī)模中高檔旗艦型百貨，而且銀河國際廣場是銀河地產(chǎn)的第一主打形象工程，占據(jù)了絕無僅有的黃 金地段，力求創(chuàng)出品牌效應(yīng)，樹立公司及項目的高端形象，所以建議本案采用整體出租的方式，以大型中高檔旗艦百貨的宏大形象出現(xiàn)，打造一個商業(yè)項目的地產(chǎn)名牌，做一只商圈內(nèi)眾商家的領(lǐng)頭羊。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個?？紤] 1~7F整體出租， 8F 出售或單獨出租， 1F 可與裙樓同時出租也可我們自行招商出租，如何組合依次遵循以下原則： 品牌最佳化、利益最大化、成本最低化； ? 與百貨公司合 作 與百貨公司合作優(yōu)勢“進可攻、退可守”，如合作愉快可進一步長期合作，發(fā)展策略聯(lián)盟伙伴；如合作不愉快或經(jīng)營收益大大超出目前預(yù)期水平，可在適當(dāng)時機結(jié)束合作，組建“蘇寧百貨或萬泰百貨”，順應(yīng)蘇寧公司進軍百貨業(yè)領(lǐng)域的目標自行經(jīng)營。 品牌托管優(yōu)勢在于 ： 與出租給百貨公司相比，客戶群體多、洽談相對容易、合作品牌比較范圍廣，借助托管公司的品牌樹立我們自身的百貨品牌，經(jīng)營得好品牌及經(jīng)濟效益雙重受益； 與合作經(jīng)營相比，我們自主權(quán)大，一旦出現(xiàn)問題容易解決；在合作成功、品牌成熟的條件下，將有利于我們下一步的百貨連鎖計劃； 與我們純粹自營相比，通過托管公司招商可迅速整合各種百貨知名品牌，整合到百貨經(jīng)營管理專業(yè)人才，提升我們現(xiàn)有品牌在百貨業(yè) 的影響，在適當(dāng)時機完全自營，這是蘇寧集團、萬泰集團進軍百貨業(yè)的捷徑； 品牌托管劣勢在于 ： 托管方相對風(fēng)險大，經(jīng)營成功與否對我們影響大，如經(jīng)營不好品牌及經(jīng)濟效益雙重受阻； 受托管方在經(jīng)營管理中，其收取的費用與經(jīng)營狀況關(guān)聯(lián)不大，容易出現(xiàn)經(jīng)營管理不佳的情況； 在托管過程中，如我們不注重自身品牌的積累，托管結(jié)束后容易出現(xiàn)效益不佳、檔次降低等各種情況。 目前供應(yīng)量約在 140 萬平方米，已交付的空置率相當(dāng)高，類似在售項目有 44 個，預(yù)期 2~4 年的競爭市場約有十幾個項目，供應(yīng)體量在一百多萬方左右。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 以上為 策略性的思路，具體行業(yè)情況、客戶分類需進行專項的調(diào)查了解工作。先了解這些寫字樓現(xiàn)有公司的名單及行業(yè)分布，然后進行分類，從中選擇有較大發(fā)展空間、較高盈利水平、業(yè)務(wù)景 氣的公司及行業(yè)，進行重點搜集、聯(lián)絡(luò)、洽談； 寫字樓每年新增客戶有限，大多為公司發(fā)展更換辦公場所產(chǎn)生的需求，所以應(yīng)在媒體廣泛宣傳增加物業(yè)影響力、知名度、美譽度帶來一部分客戶的同時，直接深入目標群體，挖掘現(xiàn)有寫字樓中潛在客戶； ? 掃蕩南京三星級以上酒店，挖掘其現(xiàn)有客戶 有相當(dāng)一部分的外資辦事機構(gòu)或大型企業(yè)駐寧辦事處會選擇在一些有較好形象的飯店，了解他們的選擇酒店的主導(dǎo)因素，制定相應(yīng)策略，引導(dǎo)其將辦事機構(gòu)挪至銀河； ? 聯(lián)系相關(guān)政府部門，了解與區(qū)政府業(yè)務(wù)密切公司 通過集團與鼓樓區(qū)政府的良好關(guān)系，借助本項目與鼓樓區(qū)政府一 街之隔的的 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 在與大型集團公司洽談過程中，同時聯(lián)絡(luò)與該公司有密切關(guān)系或業(yè)務(wù)往來的下游企業(yè)，“以一拖幾”用該大型公司的入駐來吸引其相關(guān)企業(yè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。所以電器廠商方面的聯(lián)系需從重點入手：首先羅列與集團合作的各大電器廠商，然后逐一了解情況，從中選擇有意在南京發(fā)展或考慮總部設(shè)在南京、擴充辦公場所的公司，在集團的配合下進行重點跟蹤洽談。 優(yōu)勢，了解其區(qū)域內(nèi)的大型企業(yè)公司，特別重點接觸與區(qū)政府業(yè)務(wù)密切的企業(yè)公司，同時時刻關(guān)注各種商貿(mào)洽談會，從中尋找可能的機會。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 所以，一個有品牌知名度的企業(yè)入駐銀河不僅可以提升物業(yè)的形象檔次而吸引其他公司，而且對于依賴于他的公司則更有影響力。 ? 利潤率高的行業(yè)和企業(yè)對于寫字樓的售價 /租金的接受能力明顯高于利潤率低的行業(yè)和企業(yè)， 選擇原則 ：物業(yè)購置成本及租金，如果在公司整體運營費用中的比例比較低，企業(yè)對于高檔物業(yè)的選擇能力比較強。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 在百貨公司一輪聯(lián)系篩選后，一方面繼續(xù)深入與百貨公司溝通，另一方面收集中西式餐飲商家進入聯(lián)系階段。招商的對象主要是中高檔旗艦型 百貨及大中型高檔中式餐飲，另外包括會所的休閑、健身、美容等項目。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 6. 發(fā)揮口碑效應(yīng)形成客戶鏈 在先期積累客戶的基礎(chǔ)上，利用銀河公司、銀河項目的知名度及良好形象，利用已形成的正面評價，通過與客戶的友情聯(lián)絡(luò)，發(fā)揮銷售人員的個人魅力及公司整合資源的優(yōu)勢，從已成交及未成交的客戶中挖掘其同一層面或 行業(yè)中的新客源，發(fā)展成我們的客戶。目的是擴大銀河項目的知名度，同時帶動寫字樓的銷售。 2. 參加可產(chǎn)生潛在客戶的各種“會” 在各種貿(mào)易洽談會、招商會、博覽會等展會上亮相，可兼顧寫字樓 和裙樓的宣傳，直接面對目標客戶群體，樹立物業(yè)形象及公司品牌，加深參展客商對銀河的良好印象，為日后發(fā)展寫字樓潛在客戶、選擇裙樓合作者奠定基礎(chǔ)。如利用十運會宣傳樹立形象；通過某種促銷活動來制造聲勢，如在開盤時期或利用工程進度的節(jié)點來策劃活動，或者聯(lián)合整個集團的資源優(yōu)勢進行聯(lián) 動宣傳； 1. 客戶的深度訪談會 在不同的階段，根據(jù)不同的要求及目的，開展側(cè)重不同的深度訪談會。 ? 租售比例 目前寫字樓租售的發(fā)展方向是以出租為主，如在上海、北京、廣州等地，隨著外資公司進入的增多，這樣的趨勢日益明顯。但此時工期尚早，一定要將 VIP 樓層保留，以確保后期的銷售勢頭。 結(jié)合工程進度，并保證能夠俯瞰都市美景，建議在 20~24 層中選擇一層作為售樓處，同時將該層裝修成樣板層對外展示。而且面積偏小，雖其面積可向內(nèi)擴大，但沿街面寬度偏窄，缺乏展示空間與通透感，其現(xiàn)有結(jié)構(gòu)限制了售樓處設(shè)計的創(chuàng)新，無法體現(xiàn)樓宇高檔、現(xiàn)代之感。 但此時工程進度剛到主樓施工，從購買到入駐時間為 1 年 3 個月有些偏長，而購買者希望看到更成熟的工程形象，很可能在一段時間內(nèi)會少有客戶成交。 ? 2020 年 9~10 月開盤銷售 2020 年 8 月工程進度裙樓封頂， 9 月主樓已 上，具有一定的工程形象，距物業(yè)交付時間 為 1 年 3 個月。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。當(dāng)然金鷹是因為已是尾盤，成交有其原因，但這畢竟是會搶奪大型客戶的。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。處在整個寫字樓市場數(shù)一數(shù)二的高價層次，是有利于在社會公眾中、在業(yè)界及我們的目標消費群體中，形成高端印象，有利于知名度提高、品牌樹立的； ? 給予較大優(yōu)惠 高端定位是對外形象體現(xiàn)，而對于真正來洽談的目標客戶群體我們會通過有吸引力的優(yōu)惠政策給予一個合適合理的價位。但目前南京寫字樓競爭更加激烈，公司購買寫字樓也是更加理性，價格的高低并非是影響購買決策的決定性因素，通過利弊比較，建議使用高開平走的價格策略。 朝向差制定主要針對面積分割的商務(wù)層，參考因素主要包括視線有無遮擋、景觀效果及朝向等因素。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。另一方面可按湖南路商業(yè)旺區(qū)沿街 小面積店鋪最高平均水平的 1/10 左右計算，如目前湖南路鋪面租金在 800~1000 元 /月 /平方米，那么我們的租金可定在 2~3 元 /天 /平方米。從整個過程看，物業(yè)推售前期投入廣告費用較大，后期隨著知名度的提高、品牌的樹立及工程形象的成熟，投入的廣告及各項活動逐漸減少，費用也相應(yīng)減少。 6. 銷售進度計劃與階段廣告費用比較 廣告推廣費用的階段安排根據(jù)銷售目標完成的計劃制定的，詳見下表。 時，自然建立對項目高端定位的印象。 ? 成長發(fā)展期 2020 年 1 月 1 日 ~2020 年 12 月 31 日 此