【正文】 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 比如蘇寧環(huán)球利用廣州路科技一條街的優(yōu)勢，向鼓樓區(qū)政府申請為“鼓樓高科技園”等優(yōu)惠政策，這方面集團(tuán)也需盡早考慮。 根據(jù)江蘇省統(tǒng)計局對全省的就業(yè)及勞動報酬情況進(jìn)行的調(diào)查結(jié)果，選擇行業(yè)平均收入排列前 10 位的： 位次 行業(yè) 平均勞動報酬 位次 行業(yè) 平均勞動報酬 1 煙草加工業(yè) 38208 6 電力、能源 24275 2 航空運(yùn)輸業(yè) 32404 7 管道運(yùn)輸業(yè) 23866 3 商業(yè)經(jīng)紀(jì)與代理業(yè) 31148 8 郵電通信業(yè) 22553 4 計算機(jī) 應(yīng)用服務(wù)業(yè) 28787 9 石油和天然氣開采業(yè) 21505 5 石油加工及煉焦業(yè) 24642 10 綜合技術(shù)服務(wù)業(yè) 21286 3. 客源的開發(fā)途徑 客源開發(fā) 這是一種主動的推廣行為，我們主動與目標(biāo)客戶接觸聯(lián)絡(luò)，進(jìn)而發(fā)展成我們的客戶。 ? 政策影響，如稅務(wù)等優(yōu)惠政策對于企業(yè)的影響 與政府方聯(lián)系，開立“ **經(jīng)濟(jì)科技園區(qū)”，爭取某些政策及稅收方面的優(yōu)惠，這樣特別能吸引相當(dāng)一部分新開辦和新注冊的企業(yè)。 ? 對客戶及下游資源供應(yīng)商的依賴程度影響企業(yè)決策行為 對客戶及資源依賴程度高的企業(yè)選擇對辦公的區(qū)位時，將更多考慮其與客戶溝通或資源利用等因素。 七、 寫字樓客源的開發(fā)及發(fā)展（商務(wù)間、純寫字樓） 1. 客源開發(fā)的核心原則 雖說房地產(chǎn)市場前景一片美好，但競爭是激烈的，市場是嚴(yán)酷的。 ? 品牌托管 “品牌托管”就是邀請有相當(dāng)知名度的成熟外資百貨公司組建隊伍、輸入管理、共同招商經(jīng)營、品牌共享，如“銀河 伊勢丹”等。 酒店要著重與南京本地、上海及杭州地區(qū)餐飲巨頭的合作；會所以管理為主，會所內(nèi)西餐廳、茶吧等可對外招商； 1F 也可獨立對外招商。 當(dāng)然第一目標(biāo)是意欲在國內(nèi)市場進(jìn)一步擴(kuò)張的有相當(dāng)品牌的外資百貨公司，最有效的辦法就是主動直接聯(lián)系對方，具體流程略。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 4. 發(fā)揮集團(tuán)優(yōu)勢，聯(lián)動促銷 發(fā)揮萬泰集團(tuán)優(yōu)勢，通過銀河國際廣場、鐘山國際高爾夫或其他等，互相促進(jìn)銷售，整體聯(lián)動造勢，聲勢將空前巨大。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。客戶的深度訪談會就銀河項目，建議如下： ? 目標(biāo)客戶訪談推薦會 在現(xiàn)階段，產(chǎn)品已基本定型的基礎(chǔ)上，為進(jìn)一步合理優(yōu)化配置，面向目標(biāo)客戶群體召開深度推薦會，時間可選擇在開展現(xiàn)場咨詢或正式開盤前期。 租售比例原則上控制在 60%~70%面積以銷售為主，銷售收入加上30%~40%面積的首期租金收入，完成這樣的指標(biāo)就可以保證整個項目投入的建設(shè)成本基本收回，再產(chǎn) 生的收入包括提高銷售比例或后期租金，那就是我們的利潤。此階段如遇租售沖突，要保證銷售房源，協(xié)調(diào)租賃的樓層； ? 銷售強(qiáng)勢期 此時工期近尾聲、物業(yè)交付，也是購房者可以入駐時期，這一階段是最易成 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 具體位置可放在銀河裙樓底層的弧型廣場旁，從整個展示 中心劃出部分面積，與銀河展示中心相連又相對獨立。其位置為山西路、中山北路、湖南路的交匯處，面向廣場，視線開闊；其面積可根據(jù)實際需要調(diào)整，內(nèi)部也可隨意進(jìn)行功能分區(qū)；其外觀設(shè)計有較大發(fā)揮空間，沿街可設(shè)計弧型落地玻璃墻，并且可在色彩上、外造型上做出一定的創(chuàng)新，成為第二商圈的一道風(fēng)景。參加 10 月份的秋季房展會便可發(fā)布消息 12 月 開盤，此時 30層的工程形象也能有相當(dāng)?shù)恼f服力。此時制定裙樓封頂在工程進(jìn)度上是一個大節(jié)點，有一定增幅空間的價格，對于客戶會有一定吸引力。這樣才能確保投資客或購買者在一定時期內(nèi)其物業(yè)是在不斷增值的，才能吸引初期的購買者及投資客。 6. 物業(yè)升值與價格控制 前面所言的高開平走、高價策略是相對的。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。所以，留出一定的價格空間作為吸引客戶的優(yōu)惠政策也是本項目采用的主要價格策略之一； ? 重大節(jié)點小幅上升 所謂高開平走是相對而言的，只是開盤價較高，漲幅較緩較小。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 200 元 /平方米，銀河需根據(jù)實際分割狀況，考慮視線有無受到金山頤和、交行 及天環(huán)大廈的遮擋、考慮玄武湖、鼓樓廣場、湖南路街景等景觀效果及自然朝向等因素，并將三者結(jié)合起來以視線景觀為重，朝向為次進(jìn)行綜合定價。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 取價格相對現(xiàn)在較低，所以建議在定價時側(cè)重考慮市場競爭及消費(fèi)者 承受兩方面因素，相信“競爭導(dǎo)向定價 +市場導(dǎo)向定價”此方法定出的價格應(yīng)能滿足成本加期望利潤。從裙樓投資成本反推租金價格，則如銀河裙樓的投資成本為 8000 元 /平方米，在租金在 元 /天 /平方米。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 ? 銷售強(qiáng)銷期 2020 年 1 月 1 日 ~2020 年 12 月 31 日 此階段物業(yè)已交付，入駐客戶進(jìn)行內(nèi)部裝修計劃租售率累積達(dá) 75%。同時配合該階段較重的銷售任務(wù)，投放頻率密集的報紙廣告及階段配合的電視廣告等。 項目銷售的良好開頭及上升趨勢，需進(jìn)行多方媒體立體組合，在前一階段的售樓處包裝、戶外廣告發(fā)布、銷售工具準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上，再通過頻率較密集的報紙、電視、 DM 等廣告形式進(jìn)行立體宣傳，同時為下一階段促進(jìn)銷售，完成樣板層的設(shè)計及裝修。本階段費(fèi)用所占比重較大，含較多一次性投入的廣告費(fèi)用，大約占到整體費(fèi)用的 25%。寫字樓的推售各類公關(guān)促銷活動安排較多，此項費(fèi)用計劃為宣傳推廣費(fèi)的 10%計 萬。 ? 費(fèi)用分配 宣傳推廣費(fèi)用為 1035 萬，具體分配如下： 媒體 比例 金額 備注 廣告策劃費(fèi) 50% 萬 推廣及媒體 銷售現(xiàn)場及道具 20% 207 萬 戶外廣告 15% 萬 公共促銷活動 10% 調(diào)整費(fèi)用空間 5% 萬 為以上項目的補(bǔ)充 合計 1035 萬 報紙、電視 為宣傳推廣費(fèi)的 50%計 萬，從 2020 年 5 月份開始到 2020年 10 月份為主要推廣期，交付以后的推廣費(fèi)將大幅度減少，此時的廣告費(fèi)占該項的 90%以上， 466 萬元，推廣周期按 30 個月計，平均每個月為 萬。 基于以上幾方面因素，寫字樓的宣傳推廣費(fèi)用應(yīng)相對住宅高。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。項目本身宣傳是次要，可在項目關(guān)鍵的節(jié)點或舉辦活動時使用此媒體，具體可選擇電視媒體有江蘇教育臺的“金陵家園”、南京臺的“近水樓臺”或十八頻道的“房產(chǎn)報道”等，最好有商務(wù)樓專題； ? 戶外廣告 戶外廣告作為中長期媒體，也是房地產(chǎn)宣傳的主要途徑，時期安排在樓盤公開前發(fā)布直到項目竣工后。 根據(jù)目標(biāo)客群的定位選擇報紙種類，要求有較高層次閱讀群體的報紙、企事業(yè)單位一般都訂閱的報紙、或針對企業(yè)公司發(fā)行 的商業(yè)經(jīng)濟(jì)類報紙等。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。為收回投資成本，這部分銷售方式以出售為主，基本不考慮出租； 目標(biāo)客戶：中型成長性公司，為準(zhǔn)備購置物業(yè)的私營企業(yè)、股份制企業(yè)及外地大公司駐寧機(jī)構(gòu)等，行業(yè)類型以有較高利潤率、較大發(fā)展前景的為主； ? 純寫字樓（高區(qū)） 26~42 層定位于高檔純寫字樓，總面積為 平方米。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 1. 各樓層功能定位 詳見下表： 項目 樓層 面積（平方米） 功能 次要功能 地下部分 2F~3F 地下機(jī)械停車場 1F 合計 商業(yè)用 裙樓部分 1F~7F 中高檔旗艦型百貨 8F 大型餐飲美食城 員工餐廳 9F 員工餐廳 塔樓部分 10F 中心會所 員工餐廳 11F~24F 26F~39F 純辦公層 40 F ~42F 備注 9F、 25F、 43F 為設(shè)備層， 44F 為機(jī)房， 45F 為停機(jī)坪 寫字樓可售面積為 平米，裙樓和 1F 可租面積為 平 米 ? 裙樓部分以 中高檔旗艦型百貨 為主要定位思路，檔次為中高偏高，寧可偏高一些，切忌中檔大路貨。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 ? 員工餐廳，一是商場的員工餐廳可考慮在 7F 或 9F 轉(zhuǎn)換層；二是寫 字樓員工餐廳可考慮在 8F 或 10F 的部分位置。 主樓部 分 ? 商務(wù)間（低區(qū)） 9~25 層定位于商務(wù)辦公樓，總面積為 平方米。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。加上優(yōu)美的環(huán)境（西流灣廣場）、濃厚的人文（政府辦公區(qū)、民國使館區(qū)、高校密集區(qū)）等； ? 國際化商務(wù)、商業(yè)黃金氛圍 交通便捷的地段同時還具有完善的商 業(yè)商務(wù)配套，高校產(chǎn)業(yè)、人才技術(shù)、經(jīng)濟(jì)配套等高度密集，可謂是“商務(wù)商業(yè)圈的核心”； ? 項目自身的高品質(zhì)優(yōu)勢 170 米的地標(biāo)形象、挺拔流暢的外造型、高軒開敞的入口大堂、高標(biāo)準(zhǔn)的配 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。項目概念直接與廣告推廣的主題語相關(guān)聯(lián)，“概念”既要有普遍的認(rèn)同性，又要有針對銀河的唯一性，既考慮物業(yè)客觀的優(yōu)勢，又要融入企業(yè)軟性的服務(wù)或特色。 以上 3 個宣傳推廣目標(biāo)其實用一句話概括 —— “保證足夠的市場影響力”，詳細(xì)說就是 保證項目定位的目標(biāo)客群市場 、 社會公眾及行業(yè)的品牌市場 、 潛在客戶的需求市場這 3大市場的充足的影響力 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。又如樓盤形象代言人，對于提高樓盤的知名度、激起較大的社會效應(yīng)有相當(dāng)作用，但巨大付出是否與回報相符很難估算，建議謹(jǐn)慎使用。 從以下表格可以看出，各種形式媒體的結(jié)合比較均衡，其覆蓋面也會較廣。 河國際廣場整體營銷推廣費(fèi)用預(yù)算（僅針對寫字樓部分，裙樓另計算），比例應(yīng)為寫字樓部分可售面積銷售金額的 %，其中 70%用于營銷推廣策劃費(fèi)及電視報紙媒體廣告及銷售道具的制作， 25%用于戶外廣告及公關(guān)促銷活動，5%為可調(diào)整費(fèi)用。 強(qiáng)銷期過后的廣告費(fèi)投入較少，此時樓宇已交付，一方面先期廣告效應(yīng)仍有延續(xù)影響，另一方面項目的良好形象已形成，只需少量的廣告費(fèi)為 萬元。 5. 分階段廣告策略 ? 咨詢認(rèn)知期 2020 年 2 月 1 日 ~6 月 30 日 此階段為公開發(fā)售準(zhǔn)備階段，將前期收集的客戶進(jìn)行篩選，可邀請至售樓處洽談，同時進(jìn)行媒體預(yù)熱，為物業(yè)正式面市做好鋪墊。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料?？筛鶕?jù)工程進(jìn)度推進(jìn)如裙樓封頂、主體初現(xiàn)雛形等節(jié)點作為公關(guān)活動的契機(jī)，并結(jié)合銷售展開促銷及宣傳。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 以上各階段的廣告策略是總綱性的，具體銀河項目商務(wù)與純辦的區(qū)分定位，具體執(zhí)行方案須進(jìn)一步深入策劃另行上報。 0 公開發(fā)售期 04 年 07 月 ~04 年 12 月 15% 報紙、電視、展會、推廣費(fèi)等 裙樓封頂 主樓上 30 層 成長發(fā)展期 05 年 1 月 ~05 年 12 月 40% 25% 戶外發(fā)布、樣板層設(shè)計裝修、報紙、電視、印刷品、各項活動、推廣費(fèi)等 工程竣工 銷售強(qiáng)勢期 06 年 01 月 ~06 年 12 月 35% 20% 207 報紙、電視、印刷品、各項活動等 內(nèi)部裝修 銷售持續(xù)期 07 年 01 月 ~07 年 08 月 20% 10% 印刷品、報紙等 調(diào)整費(fèi)用 5% 合計 95% 100% 1035 萬元 備注：廣告計劃是根據(jù)銷售進(jìn)度計劃 編排調(diào)整，為保證銷售進(jìn)度，廣告投入在先，銷售呈現(xiàn)在后。 一方面可銀河裙樓整體租賃價格可參考同地段物業(yè)的租金，如金山店的租金為 2 元 /天 /平方米。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。修正要素具體包括： 地段因素 —— 地理位置、交通狀況、自然人文環(huán)境、區(qū)域發(fā)展?jié)摿Γ? 規(guī)劃因素 —— 內(nèi)部平面布局、空間尺度、外型效果、功能組合； 品質(zhì)因素 —— 電梯、空調(diào)、智能化等硬件設(shè)施、會所配置； 品牌因素 —— 物業(yè)定位及整體形象、公司背 景及實力、品牌的知名度； 以上因素在影響修正數(shù)據(jù)時，他們各占權(quán)重不同，按照慣例分配如下： 修正因素 地段因素 規(guī)劃因素 品質(zhì)因素 品牌因素 報價 權(quán)重 50% 20% 20% 10% ***** ? 確定基準(zhǔn)價格 確定修正因素及權(quán)重比例后，根據(jù)以上表格內(nèi)容列舉數(shù)個有代表性的項目與銀河進(jìn)行