【正文】 給我們 工作帶來的麻煩。 小組形式送貨并銷售 常見為一名銷售人員 ， 一名送貨員外加送貨三輪車 。 由于有足夠的費(fèi)用支持 ， 可考慮采取此方法使覆蓋見效更快 。 常見于城市較大或較狹長且分銷商處于城市的這一邊這一狀況 。 人員流動因素 由于小店 DSR 的穩(wěn)定性不太高 ， 人員的流動往往伴隨著欠款的發(fā)生 ， 最大限度地消除此類隱患的辦法有如下幾種： 招聘易于掌握的當(dāng)?shù)厝藛T：了解其背景 ， 存留其住址 、 戶口印件 、 身份證復(fù)印件等資料 。 每日交款制度：使 DSR 手頭存留的貨款最少且時間最短 。 在本節(jié)里 ， 我們將圍繞小 店基本動作程序 、 檢查制度 、 銷售介紹 、 促銷管理 、 店內(nèi)形象管理和覆蓋 拓展來探討分銷管理這一課題 。 固定的訪問線路及 BCP 執(zhí)行 依據(jù)每月或每周訪問計劃確定每日訪問線路并執(zhí)行 BCP。 檢查制度 檢查制度作為小店分銷管理的一個極其重要的部分 ， 不僅能跟進(jìn)銷售人員 的分銷賣進(jìn)和維持情況 ， 還能積極地為銷售人員發(fā)現(xiàn)新的分銷機(jī)會 。 作為檢查人員 ， 同樣應(yīng)該有檢查計劃以保證在一個月內(nèi)不遺漏 ， 按大約相 同的頻率檢查所有人員的片區(qū) 。G 經(jīng)理或小店 TL 轉(zhuǎn)達(dá) 給被查片區(qū)銷售人員 ， 有利于共同認(rèn)可檢查結(jié)果 。 一、不愿進(jìn)貨分銷我們的產(chǎn)品 KDM： 這個牌子不是你們這類產(chǎn)品中最好的 ， 為什么我還要進(jìn)它呢 ？ DSR： 不是每個品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推 出的每個品牌或規(guī)格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長，您應(yīng) 該確信這一點(diǎn)： Pamp。 DSR： 老板 ， 今天我向你推出這種品牌的原因是顧客在別的商店已經(jīng)在購買 這種品牌 。 DSR： 老板 ， 因?yàn)橄M(fèi)著有著各種各樣的需求 ， 即使你這里存在著貨架不 足的問題 ， 您也應(yīng)該夠進(jìn)這種產(chǎn)品 ， 以滿足消費(fèi)者在您這里購買這 種產(chǎn)品的需求 ， 我已經(jīng)檢查過您的貨架 ， 這種產(chǎn)品剛好適合放在這 塊貨架上 ， 所以請您先進(jìn) XX 包 。 KDM： 我現(xiàn)在已經(jīng)有了這種品牌的三個規(guī)格 ， 不想再進(jìn)第四種 。 DSR： 老板 ， 我認(rèn)為每一家商店都是不同的 ， 但您應(yīng)該感興趣的是 ， 您對面的商店里正在 經(jīng)營著這種產(chǎn)品 ， 并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了 X%。 您應(yīng)該得到他們?nèi)康纳?， 所以我希望您購進(jìn)這一箱 。 DSR： 老板 ， 調(diào)查表明：當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒有貨時 ， 40%以上的消費(fèi)者會推 遲他們的購買 ， 60%到其他的店里去購買 ， 您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對手 呢 ？ 二、不愿經(jīng)營新品牌及新規(guī)格 KDM： 等你們的廣告打響了之后我再進(jìn)你們產(chǎn)品 。 DSR： 老板 ， 您這種做法的后果不僅會使您在有人購買這種產(chǎn)品時失去一個銷售機(jī)會 ， 而且還會使您的老顧客們?nèi)ツ母偁帉κ帜抢锶ベI這種產(chǎn)品 。 所以 ， 我們有充分的理由相信 ， 這種新 品牌會獲得同樣的成功 。 您購進(jìn)這種新的品牌 ， 將會使消費(fèi)者加深這種印象 。 而 不要把他們推向別的商店 。 老板 ， 我們的調(diào)查表明：在產(chǎn)品推出期間 ， 進(jìn)齊全部規(guī)格的商店的銷售量要比沒 有進(jìn)齊全部規(guī)格的銷售量高出幾倍 。 讓我們研究一下吧 。 三、 認(rèn)為小店供應(yīng)價高于批發(fā)市場發(fā)貨價不合理 KDM： 你們既然是廠家直銷 ， 為什么小店供應(yīng)價比批發(fā)市場批發(fā)價還高 ？ 是不是你們吃了太多提成 ？ 第一類回答 （ 被動解釋 ） 由于我們是送貨上門 ， 甚至是隨時隨量地送貨 ， 不可避免增加了我們的成本 。 我們的貨源穩(wěn)定 ， 定期的拜訪后保證您不脫銷 ， 而是在貨源緊張時 ， 我們總是首先滿足我們的直接客戶 。很多生意機(jī)會 。 促銷管理 為了實(shí)現(xiàn)某些重點(diǎn)規(guī)格在目標(biāo)區(qū)域的重點(diǎn)分銷 ， 或在新產(chǎn)品推出之際 ， 或 者為了打擊競爭對手 ， 我們常在小店開展促銷活動 。 （ 如佳潔士牙膏買進(jìn)一家獎勵 1 元 ） 針對小店的促銷設(shè)計常見的類型有： 套裝促銷：小店店主在一次性進(jìn)進(jìn)齊指定的規(guī)格和數(shù)量后 ， 可獲得一定的贈品 。 （ 例如：為了使袋 裝洗發(fā)水 、 舒膚佳和佳潔士在某片區(qū)達(dá)到全分銷 ， 可將促銷辦法設(shè)計為：只要該小店有袋 裝洗發(fā)水 4SKU、 舒膚佳 4SKU 佳潔士 2SKU 的分銷就可獲贈佳潔士牙刷一把 ， 而不必考慮 該小店的次進(jìn)貨量 。 ? 針對小店銷售代表的促銷中應(yīng)將每店賣入獎勵與優(yōu)秀銷售人員評定相結(jié)合。 促銷跟蹤 分析促銷跟蹤表與實(shí)地檢查相結(jié)合 ， 隨時了解促銷進(jìn)度及贈品派發(fā)過程 ， 既能及時發(fā)現(xiàn)促銷中出現(xiàn)的各種問題并制定相應(yīng)解決辦法 ， 也能避免銷售 人員在贈品管理上出現(xiàn)問題 。 目標(biāo) ? 貨架：站在小店門口就能清楚地看到所有分銷 。G 公司建議零售價出售 。 覆蓋拓展 在基本完成了市區(qū)目標(biāo)小店的分銷覆蓋工作以后 ， 可以考慮進(jìn)行覆蓋拓展 。 （ 此處也視乎各地情況而定 ） 3 、 拓展小店區(qū)域目標(biāo) 市區(qū) 環(huán)市區(qū) 郊區(qū) 4 、 在覆蓋拓展的第一次賣進(jìn)時 ， 最好有一定促銷支持 。 產(chǎn)品線：應(yīng)比較齊全 。 ? 大店類型 近幾年 ， 隨著國內(nèi)零售業(yè)的迅猛發(fā)展 ， 市場競爭日趨激烈 ， 傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局 被漸漸打亂 ， 新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn) 。 而且就發(fā)展趨勢來講 ， 由于競爭的原因 ， 分銷渠道在逐步宿短 ， 比如越來 越多商店傾向于從產(chǎn)家直接進(jìn)貨 ！ 而且 ， 有些大型超市已經(jīng)在承擔(dān)著零售 兼批發(fā)的職能 。 ? 大店：由于面對廣大消費(fèi)者 ， 生意相對穩(wěn)定 ， 利潤亦相對穩(wěn)定 （ 3%以上可靠利潤 ， 通常占 到客戶總體利潤 50%以上 ） 。 這也是為什么越 來越多的生產(chǎn)廠商想盡一切辦法來爭奪有限的貨架空間了 。 一言以 蔽之 ， 就是達(dá)到或超過 BL零售標(biāo)準(zhǔn) 。 本節(jié)將從 大店管理的程序入手 ， 在區(qū)域劃分 ， 貿(mào)易政策 、 人才管理 、 店內(nèi)管理等幾 個方面進(jìn)行論述 。 但從長遠(yuǎn)來看 ， 弊大于利 。 長此下來 ， 對 Pamp。 損害了 Pamp。 鑒于以下幾點(diǎn) ， 我們建議盡量避免多重覆蓋情況 ， 嚴(yán)格單一分銷商 供貨政策 。 控制商店唯一進(jìn)貨渠道 ， 減少商店在談判桌前的無理要求 ， 對 安全庫存和回款等工作順利進(jìn)行提供了良好的保障 。 目前來講 ， 由于市場競爭 ， 商店普遍 存在資金緊張 ， 庫存周轉(zhuǎn)變慢問題 。G 公司零售標(biāo)準(zhǔn)的寶貴資源 ， 管理好銷售 代表 ， 具有非常重要的意義 。 因此 ， 始終保持積極進(jìn)取的工作態(tài)度是非常重要的 。 而且 ， 大店的經(jīng)理往往層次相對較高 ， 有自己的主見 ， 改變其觀念不 容易 。 不管是銷售觀念還是銷售技巧 ， 都不會是一成不變的 。 他通過強(qiáng)有力的綜合知識和技巧可以說服經(jīng) 理和我們合作 ， 比如貨架陳列活動 ， 盡管競爭對手此時已付出了比我們高 幾百元甚至上千元的費(fèi)用 。 另外 ， 培訓(xùn)內(nèi) 容必須要結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際狀況 ， 才能達(dá)到良好的培訓(xùn)效果 ， 一般來講 ， 除了 基本的內(nèi)容： “ 銷售的四項(xiàng)基礎(chǔ) ， 基本訪問步驟 ， 貨架管理 ” 之外 ， 庫存 管理和客戶滲透能力的提高也是極為重要的 。 這些都需要經(jīng)理 人員在設(shè)定銷售目標(biāo)時要有挑戰(zhàn)性 ， 并且要緊緊跟進(jìn)和督促 。 因?yàn)樯痰? 日化柜組約有幾百件 ， 甚至上千種品牌 ， 限于目前管理的水平的限制 ， 商店經(jīng)理絕 大多數(shù)不能十分清楚地了解我們品牌的銷售情況 、 庫存情況 、 分銷 、 貨架狀況 ， 而 我們的銷售人員應(yīng)是這方面的專家 ， 只有堅(jiān)持定期拜訪 ， 銷售員才能及時了解品牌 各方面信息 ， 從而減少生意損失機(jī)會 。 定期拜訪 ， 不僅可以及時幫助客戶解決問題 ， 更重要的是可以和客戶建立 一種積極的合作關(guān)系 ， 增加客戶對公司服務(wù)的滿意程度和信任程度 。 通常來講 ， 拜訪頻率如下： （ 參考 ） ? A 店： 23 次 /周 ? B 店： 2 次 /每周 ? C 店： 1 次 /每周 這是根據(jù)它的庫存周期 ， 生意量大小 /貨架周轉(zhuǎn)率 ， 送貨服務(wù)水平以及促銷活動頻率 等綜合考慮的 。 簡而言之 ， 既要達(dá)到生意目標(biāo) ， 又要讓客戶滿意我們的服務(wù)水平 。 此外 ， 還要了解自己區(qū)域大小 ， 交通道路狀況 ， 交通工具狀況 ， 商店之 間距離等 ， 以確保銷售人員有更多時間在銷售上 ， 而不是浪費(fèi)在途中和等 候或見不著 KDM 上 。 ? 期望 “ 一勞永逸 ” 、 “ 一次而搞定 ” ， 從長遠(yuǎn)來看 ， 是不現(xiàn)實(shí) 的 。 幾點(diǎn)強(qiáng)調(diào)： 一 、 有效拜訪是什么 ？ ? A、 見到商店負(fù)責(zé)人 ? B、 找到生意機(jī)會 二 、 打個電話 、 報個到 ≠ 有效拜訪 。 銷售人員在與客戶熟悉之后 ， 往往自認(rèn)為了解客戶很多方面 。 根據(jù)地區(qū)生意發(fā)展，商店情況變化進(jìn)行調(diào)整、優(yōu)化，對于不斷增加防范能力和數(shù)量 是很有意義的。 ? 要讓銷售代表充分理解客戶滲透的重要性 。 比如：針對某些品牌毛利率較高 （ 35%以上 ） ， 而 Pamp。 商店年度 /季度 /月份銷量利潤指標(biāo) 。 1） 庫存周期 。 1） 促銷品種 ， 方案 ， 投放量 、 投放時間 、 投放周期 。 資金狀況： 1） 商場貸款情況 ， 投資情況 。G 品牌分銷維持及減少斷貨情況 。 ? 同批發(fā)相比 ， 零售店每筆銷售額較低 ， 消費(fèi)者平均一次購買僅幾十元錢 ， 而批發(fā)商客戶至少是一箱或幾箱 ， 價值幾百元錢；此外由于消費(fèi)者沖動性購買 （ 缺乏計劃性 ） ， 因此這就給零售店訂貨 、 庫存管理帶來較大困難 ， 這意味著零售店必須降低成本 ， 花色品種齊全 （ 也就是分銷規(guī)格要多 、 要全 ） ， 周轉(zhuǎn)率必須提高 。 ? 庫存太低 導(dǎo)致商店因脫銷損失銷量和利潤 。 ? 庫存太高 帶來倉儲壓力 。 三 、 庫存管理 （ 控制 ） 目標(biāo)： （ ICO） 通過庫存管理所達(dá)到的合理庫存 ， 商店應(yīng)達(dá)到： 1） 100%滿足消費(fèi)者需求 2） 減少庫存投資 ， 擴(kuò)大庫存利用率 四 、 減少庫存管理目標(biāo)的應(yīng)用和分析 計算公式應(yīng)用： ICO（ 天數(shù) ） =安全庫存 +訂單間隔 +送貨時間 ICO（ 箱數(shù) ） =ICO（ 天數(shù) ） x 實(shí)際銷售 /天 訂單 =ICO（ 箱數(shù) ） — 期末庫存 — 在途訂單 ? 安全庫存：保證客戶從訂單至送貨期間都不脫銷的庫存 。 ? 舉例分析： 假設(shè)：訂單間隔是 3 天 ， 送貨時間 2 天 。 ? 實(shí)際運(yùn)作中 ， ICO（ 天數(shù) ） 和 ICO（ 箱數(shù) ） 都不是固定不變的 。 ICO（ 箱數(shù) ） =5 天 x5=25 箱 ? 由此可見 ， 若提高服務(wù)水平 （ 減少送貨時間 ， 增加訂單頻率 ） ， 即使生意量在增長 ， 仍可以使商店庫存水平控制在較低水平 ICO（ 天數(shù) ） =5 天＜ ICO（ 天數(shù) ） =7 天 ICO（ 箱數(shù) ） =25 箱＜ ICO（ 箱數(shù) ） =28 箱 ? 因此為準(zhǔn)確把握庫存水平，定期要根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整 ICO 水平。 商店情況訂單量回款好 ↑ 差 ↓ *商場回款較差 ， 要降低訂單量 ， 并且應(yīng)在結(jié)帳后下一筆相對較大訂單 。 *暢銷品種 ICO（ 箱數(shù) ） 可酌情考慮加大 ， 因?yàn)檫@些主要 SKU 脫銷機(jī)率最大 ， 脫銷損失也最大 ， 在系統(tǒng)管理不完善時 ， 尤其要注意這一點(diǎn) 。 這是每個銷售員應(yīng)該牢記的 。 ? 在大中型城市 ， 由于零售商店越來越多 ， 營業(yè)分流現(xiàn)象非常突出 。 新商場資金負(fù)擔(dān)較重 。 因而應(yīng)該用來付給供應(yīng)商的貨款被挪用了 。 銷售人員失誤造成匯款期限過長 。 （ 比如貨到付款等等 ） 2） 由于不可測因素 ， 臨時性出現(xiàn)收款延遲問題 。 （ 建議每季度 一次 ） 實(shí)際運(yùn)作中 ， 可根據(jù)實(shí)際情況 ， 劃分不同信用額度等級 。 不足之處是： 對商店銷量以及店內(nèi)形象會有較大影響 ， 特別是對于那些暫時性資金 短缺的商店 ， 比如一般商店 ， 年底還貨款 ， 新商店資金暫時不足等 ， 如處理不當(dāng) ， 還會影響雙方合作關(guān)系 。 比 如：根據(jù)商店實(shí)際情況分成不同帳期優(yōu)惠 /滯納金 。 防患于未然 。 有些商店經(jīng)理為了急于進(jìn)貨或獲得到最低的供貨價格 ， 明知無法 實(shí)現(xiàn)卻滿口承諾 ， 之后百般拖延 。 實(shí)踐證明 ， 如果銷售 員能夠合理訂貨 ， 認(rèn)真及時對帳 、 收款 ， 并且始終堅(jiān)持原則 ， 有足夠耐心和韌性的 話 ， 回款情況會好很多 。 因此不斷教育商店： “ 優(yōu)先付款給銷量大周轉(zhuǎn)快的品牌是提高生意的 根本途徑之一 ” 的概念 ， 也會逐步改善回款狀況 。 三 、 判斷客戶的經(jīng)營狀況和回款趨勢信號： 你是否注意到： *經(jīng)理經(jīng)常借口不在 。 *商店被同行批評得一無是處 。 找到商店最適當(dāng)?shù)氖湛顣r間 ， 事先聯(lián)系 ， 養(yǎng)成：定期收款：的原則：必須讓商店 習(xí)慣于每月定期一來 ， 就可以結(jié)清貨款 。 對于回款較差的店 ， 銷售員必須要增加拜訪頻率 ， 重點(diǎn)拜訪 。 掌握好訂貨和收款的規(guī)律