寶潔分銷商策略(ppt39)-日化-預(yù)覽頁
【正文】 道員工集中精力研究該渠道的運作，成為顧問型行銷專家，同時可以更好地解決對越來越重要的零售終端的服務(wù)。這種調(diào)整為生意的發(fā)展做好了組織方面的準(zhǔn)備。廣州肥皂廠有自己的品牌，客戶網(wǎng)絡(luò)以及管理人員，這些是寶潔公司希望借助的，而和記黃埔集團主要幫助解決與中國政府的溝通，幫助解決相關(guān)貿(mào)易和金融問題。 1993年，各地的銷售經(jīng)理們發(fā)動了一場尋找分銷商的競賽活動，很多區(qū)域里，甚至設(shè)立了分銷商拓展的冠軍，這樣全國一下子出現(xiàn)了數(shù)目眾多的分銷商，有的城市里甚至同時有四五家分銷商。在這期間，中國幾乎每個城市里都有寶潔公司的成功之隊。原來分銷商的進銷存都是手工管理，開票有調(diào)撥員，庫存有倉管員，出貨有銷售代表，應(yīng)收帳款有財務(wù)人員。 分銷商數(shù)目龐大，有 300多家，競爭激烈，竄貨嚴(yán)重，分銷商生意規(guī)模小，利潤極低；連鎖零售終端大量出現(xiàn)，他們要求和寶潔公司直接合作；銷售經(jīng)理們需要應(yīng)對各個方面的挑戰(zhàn)，他們要負責(zé)眾多品牌的推廣，各個渠道的管理，銷售代表的管理，和分銷商的溝通等等事宜。由于寶潔公司直接與重要的零售商店和大賣場做生意，分銷商主要承擔(dān)批發(fā)市場，農(nóng)村市場和中小零售店的覆蓋工作。他們?nèi)蝿谌卧梗e極主動，有著極強的團隊合作精神。這些銷售代表的發(fā)展離不開寶潔公司的知識和技能的培訓(xùn)。 2，銷售現(xiàn)場培訓(xùn) 有了知識并不一定會熟練應(yīng)用，還需要將它轉(zhuǎn)化為自己的技能。只有不斷的實踐，實踐，實踐，這些才會成為熟練的技能。 分銷商管理層的溝通 在培訓(xùn)的同時，寶潔公司還很重視與分銷商管理層的溝通。這是非常重要的內(nèi)容。常常需要安排在一個比較安靜的地方，如專門的會議室，咖啡廳等。 生意回顧 和分銷商經(jīng)常回顧生意是寶潔公司尋求和分銷商共同發(fā)展生意的另外一個重要途徑。生意回顧的內(nèi)容應(yīng)重點在目標(biāo)達成，主要成績和主要障礙方面回顧 ROI分析 ROI即投資回報率。 總之，和分銷商管理層保持經(jīng)常和敞開的溝通是寶潔公司銷售經(jīng)理了解和幫助分銷商的重要途徑。而寶潔公司在 1999年前不采用這樣的貿(mào)易措施，他提供了一種稱為分銷商基金（ BDF）的貿(mào)易政策，即每筆訂單中寶潔公司將計算出 %的額度作為對分銷商的分銷支持，由寶潔公司控制，根據(jù)寶潔公司和分銷商協(xié)商的計劃使用。只要不超出該種費用且專用于上述三種用途，寶潔公司將根據(jù)費用報告進行報銷。但是，分銷商依然占據(jù)重要地位，到目前為止，寶潔公司依然稱分銷商渠道為核心生意渠道，占據(jù)寶潔公司 50％以上的銷售額。 接下來，寶潔公司需要考慮怎樣盡快實現(xiàn)由現(xiàn)有 100多家分銷商覆蓋原來 300多家分銷商的區(qū)域的問題了。風(fēng)險如何控制？寶潔公司要求所有的分銷商提供固定資產(chǎn)抵押或第三方擔(dān)保。因為這些分銷商已經(jīng)擁有了對中小零售商店和批發(fā)市場的固定的客戶網(wǎng)絡(luò)，他可以為制造商的產(chǎn)品提供區(qū)域客戶的定期補貨，以賺取適當(dāng)?shù)牟顑r和制造商提供的覆蓋服務(wù)費。同時，分銷商也可以將自己的在電子商務(wù)系統(tǒng)方面的實施經(jīng)驗提供給這些客戶。每輛依維柯配 2－ 3名員工，其中 1名司機兼理貨員，其他為銷售代表；每輛面包車配 2名員工，一名是司機，另一名是銷售代表。 寶潔公司還同時推出移動銷售系統(tǒng)。現(xiàn)在已經(jīng)有可以借助 CDMA和GPRS系統(tǒng)的更加即時的移動銷售系統(tǒng)。作為供應(yīng)鏈的重要的組成部分，分銷商管理系統(tǒng)的建立和發(fā)展是近年來的重點，相繼建立了DBS， EDI， IDS系統(tǒng)，幫助分銷商建立進銷存管理系統(tǒng)，和寶潔公司及時補貨的系統(tǒng)，以及及時了解寶潔公司促銷和產(chǎn)品信息并與寶潔公司互動的信息交換系統(tǒng)，功能強大的報表生成系統(tǒng)以及上述的與下級客戶的移動銷售補貨系統(tǒng)。同時該系統(tǒng)也是所有的電子商務(wù)系統(tǒng)的基礎(chǔ)。 IDS系統(tǒng)，是分銷商一體化系統(tǒng)，它以 DBS和 IDS為基礎(chǔ)，包括銷售員管理，應(yīng)收應(yīng)付管理，銷售報表，利潤報表，覆蓋服務(wù)管理和幫助分銷商決策的產(chǎn)品和促銷信息。 知識管理不只是一種理念，更是一種競爭優(yōu)勢。 首先大的品牌的分銷商的數(shù)目將會大大減少，而存在的分銷商的生意量也會非?？捎^。隨著零售業(yè)的發(fā)展，消費者會趨向于在環(huán)境好，信譽高，產(chǎn)品價格低的商店購物，同時其日用消費品和食品等也會更加傾向于在方便購買和便宜購買的場合，因此零售將會趨向于大型連鎖超市和數(shù)目眾多的連鎖便民店以及環(huán)境優(yōu)雅的，及購物，休閑和娛樂于一體的購物中心。 分銷商還有其他的那些方向？另外一些分銷商將會建立自己的零售網(wǎng)絡(luò)，他們或建立連鎖超市，或利用加盟的方式建立這種網(wǎng)絡(luò)。我認(rèn)識的某分銷商現(xiàn)在也在采取該種策略，他每年都會引進十個新品牌，并和制造商制定針對目標(biāo)市場的營銷策略和計劃并有很強的實際操作能力，常常會使幾個品牌獲得成功。 還有一個重要的環(huán)節(jié)是要建立強有力的銷售經(jīng)理隊伍，幫助制造商更好的與分銷商溝通
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