寶潔分銷商策略(ppt39)-日化-資料下載頁
2025-08-06 11:17本頁面
【導讀】是深厚的對市場的了。術和新方法的大量使用，構思獨特的廣告之術，高效快速的銷售執(zhí)行，大量準確的消費者溝通，審慎的產品推廣計劃，以及周到的售后服務；獨到的選拔和激勵人才的方法。寶潔公司的銷售部門在1999年之前稱為銷售部，區(qū)域中心；華北，以北京為區(qū)域中心；華東，以上海為區(qū)域中心；西部，以成都為區(qū)域中心。的后勤，財務，人力資源和營銷行政人員。分銷商的管理水平和競爭優(yōu)勢立下了汗馬功勞，他負責寶潔公司洗衣粉包。國洗衣粉包裝的一場革命。銷商承擔了80％多的份額。在1999年，寶潔公司也面臨了極大的挑戰(zhàn)。負利潤，分銷商自身的發(fā)展戰(zhàn)略短識，生意規(guī)模較小等，迫使寶潔公司重新審視與其合作的分銷商。減少到100多個，減少一半。終和寶潔公司站在一起。因此，寶潔公司在最初的五年時間里，即1993年以前，域分配給相應的銷售代表。乎每個城市里都有寶潔公司的成功之隊。寶潔公司為他們提供了大量培訓。幾千萬甚至上億。
【正文】 Management）方面投入。作為供應鏈的重要的組成部分，分銷商管理系統(tǒng)的建立和發(fā)展是近年來的重點，相繼建立了DBS， EDI， IDS系統(tǒng)，幫助分銷商建立進銷存管理系統(tǒng)，和寶潔公司及時補貨的系統(tǒng)，以及及時了解寶潔公司促銷和產品信息并與寶潔公司互動的信息交換系統(tǒng)，功能強大的報表生成系統(tǒng)以及上述的與下級客戶的移動銷售補貨系統(tǒng)。這大大提高了寶潔公司的競爭能力，也真正體現(xiàn)了與分銷商發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關系的戰(zhàn)略構想。 DBS系統(tǒng)，分銷商生意管理系統(tǒng)，主要幫助分銷商管理其進銷存，它包括進貨，銷售，庫存以及簡單的應收賬款管理等模塊。該系統(tǒng)可以呈現(xiàn)分銷商按照區(qū)域，客戶，以及不同規(guī)格的銷售記錄，并提供現(xiàn)有不同規(guī)格的庫存，以及過往三個月，半年和一年的每個規(guī)格的銷售記錄，從而為分銷商制定正確的訂單提供了很好的數(shù)據(jù)基礎。同時該系統(tǒng)也是所有的電子商務系統(tǒng)的基礎。要注意的是該系統(tǒng)的數(shù)據(jù)一定要準確。 EDI系統(tǒng)，高效分銷商補貨系統(tǒng)，是基于 DBS系統(tǒng)的訂單生成系統(tǒng)，其主要的功能是幫助分銷商自動生成建議訂單，分銷商可以根據(jù)該建議訂單和未來的促銷和銷售計劃作相應的調整，從而生成一張準確的訂單，并同時將該訂單直接由系統(tǒng)傳輸給寶潔公司，取消了手工訂單和傳真訂單，省時，省力，省錢。同時，寶潔公司在這個系統(tǒng)里，還可以及時地告知公司產品的配額，使分銷商及時獲得想要的規(guī)格。 IDS系統(tǒng)，是分銷商一體化系統(tǒng)，它以 DBS和 IDS為基礎，包括銷售員管理，應收應付管理，銷售報表，利潤報表，覆蓋服務管理和幫助分銷商決策的產品和促銷信息。同時 IDS還支持移動銷售的 PDA的信息上傳和下傳，提供給相關銷售代表準確信息。 寶潔公司還建立了可以與分銷商互動的局域網(wǎng)。每一個分銷商會獲得一個獨有的用戶名稱和密碼，可以自由瀏覽寶潔公司的相關信息，如新產品推廣計劃，促銷計劃，公司的重大變化等等；他們還可以提供相關的信息和建議給寶潔公司，幫助寶潔公司及時調整相關政策和策略，獲得市場上的競爭信息和來自客戶的需求，更好的滿足客戶的需要。 知識管理不只是一種理念，更是一種競爭優(yōu)勢。寶潔公司已經(jīng)走在了領先的地位，這種對分銷商的管理系統(tǒng)的投入將會幫助寶潔公司和她的分銷商們走的更遠。 在和分銷商合作的多年來，寶潔公司一直也在調整整個渠道的策略，從簡單的購銷關系到重要的分銷環(huán)節(jié)到現(xiàn)在的戰(zhàn)略伙伴關系。但未來的分銷商將是如何呢？這是整個業(yè)界在思考的問題，不管是制造商還是分銷商，他們都在關注這個問題。 首先大的品牌的分銷商的數(shù)目將會大大減少，而存在的分銷商的生意量也會非?？捎^。寶潔公司的分銷商在幾年來就是這樣的趨勢。這是因為一方面有戰(zhàn)略眼光的分銷商逐漸成熟，另一方面直供的零售客戶越來越多。 而分銷商的功能也將會朝現(xiàn)代化的物流分銷中心（ DC）方向發(fā)展。隨著零售業(yè)的發(fā)展，消費者會趨向于在環(huán)境好，信譽高，產品價格低的商店購物，同時其日用消費品和食品等也會更加傾向于在方便購買和便宜購買的場合，因此零售將會趨向于大型連鎖超市和數(shù)目眾多的連鎖便民店以及環(huán)境優(yōu)雅的，及購物，休閑和娛樂于一體的購物中心。這些企業(yè)往往是擁有很強的實力和銷量的企業(yè)機構，他們往往會直接和制造商做生意，這會導致其他眾多的中小零售商店的倒閉，如此以來分銷商也就失去了他目前的覆蓋中小零售店的功能，但是雖然零售的發(fā)展迫使制造商要給他們直接供貨，但任何制造商不可能也不會自己建立這種遍布全國的物流分銷中心（ DC），那么誰會承擔這種功能？當然是分銷商。事實是，寶潔公司目前已有很多分銷商建立了面向未來的物流中心，依靠信息技術和先進工具管理庫存和運輸以及業(yè)務流程。這可能將是分銷商重要的發(fā)展方向，但值得指出的是這些分銷商只是極少的具有實力和先進的管理水平的企業(yè)。 分銷商還有其他的那些方向？另外一些分銷商將會建立自己的零售網(wǎng)絡，他們或建立連鎖超市，或利用加盟的方式建立這種網(wǎng)絡。這種直接的對零售的控制將會幫助他們提高競爭水平。 還有一種分銷商將承擔新產品的推廣和分銷功能。任何一種產業(yè)，在不同的時段將會出現(xiàn)很多中小的品牌，這種企業(yè)缺乏自己的分銷網(wǎng)絡，那么擁有好的網(wǎng)絡和豐富產品推廣經(jīng)驗的分銷商將會成為他們的選擇。我認識的某分銷商現(xiàn)在也在采取該種策略，他每年都會引進十個新品牌，并和制造商制定針對目標市場的營銷策略和計劃并有很強的實際操作能力，常常會使幾個品牌獲得成功。 啟示 首先寶潔公司和分銷商的合作是建立在戰(zhàn)略伙伴關系基礎上的合作。 其次，確定合作的戰(zhàn)略后，寶潔公司一直以來在幫助和關心分銷商的發(fā)展。 當然，寶潔公司也提供了滿足市場需求的產品和服務。 還有一個重要的環(huán)節(jié)是要建立強有力的銷售經(jīng)理隊伍，幫助制造商更好的與分銷商溝通
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