【正文】 電子商務(wù)體系是由左圖的梯形結(jié)構(gòu)所構(gòu)成的： A、梯形結(jié)構(gòu)的最基礎(chǔ)部分是構(gòu)建企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施； B、在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)辦公自動(dòng)化（ OA）； C、第三層是建設(shè)企業(yè)核心的業(yè)務(wù)管理和應(yīng)用系統(tǒng)即 ERP系統(tǒng)； D、在企業(yè)信息系統(tǒng)比較完善的基礎(chǔ)上，才能進(jìn)一步實(shí)施 CRM（客戶關(guān)系管理）、SCM（供應(yīng)鏈管理）以及 PLM （產(chǎn)品生命周期管理）。 除非特別說(shuō)明，貨幣單位均為人民幣。 本報(bào)告系二期報(bào)告，所有結(jié)論非最終結(jié)論。 ?總體營(yíng)銷規(guī)劃 優(yōu)化營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢第二階段營(yíng)銷管理提升報(bào)告 中聯(lián)重科 2020/9/18 2020ZLZKMKTSECONDPHASE 第 25頁(yè) 為促進(jìn)新產(chǎn)品的規(guī)模銷售，建議中聯(lián)依照決策層次少、掣肘成分少的原則，在分、子公司層面成立專門的新產(chǎn)品推廣部門 營(yíng)銷公司高層 分、子公司總經(jīng)理 新產(chǎn)品推廣部 行政隸屬 權(quán)限設(shè)置 各片區(qū)新產(chǎn)品推廣人員直接向各分、子公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)，再向上直接面對(duì)營(yíng)銷公司高層 為了搶占市場(chǎng)，在新產(chǎn)品推廣過(guò)程中可能面對(duì)非常多的非常規(guī)合同，需要擴(kuò)大推廣人員的業(yè)務(wù)權(quán)限 業(yè)務(wù)范圍 分、子公司各片區(qū)依據(jù)產(chǎn)品與市場(chǎng)特色設(shè)置推廣人員，對(duì)外身份是“推廣經(jīng)理”，其業(yè)績(jī)歸入片區(qū)業(yè)績(jī) 優(yōu)化營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢第二階段營(yíng)銷管理提升報(bào)告 中聯(lián)重科 2020/9/18 2020ZLZKMKTSECONDPHASE 第 26頁(yè) 根據(jù)產(chǎn)品策略與地區(qū)策略決定新產(chǎn)品推廣的方向和力度，從而決定新產(chǎn)品推廣人員數(shù)量與覆蓋范圍，同時(shí)針對(duì)新產(chǎn)品推廣人員制定專門的考核和激勵(lì)措施 重點(diǎn)發(fā)展 短時(shí)期內(nèi)銷售可能較小片區(qū) 產(chǎn)品銷售重點(diǎn)片區(qū) 知名度建設(shè) 產(chǎn)品銷售潛力地區(qū) 培育市場(chǎng) 2~3人 /片 1~2人 /片 1人 /n片 n≤3 各片區(qū)新產(chǎn)品推廣人員數(shù)量隨當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)變化而變化，當(dāng)情況緊急時(shí)可以動(dòng)用后備人員，或由當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)產(chǎn)品推廣人員兼任 優(yōu)化營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢第二階段營(yíng)銷管理提升報(bào)告 中聯(lián)重科 2020/9/18 2020ZLZKMKTSECONDPHASE 第 27頁(yè) 目錄 一、 營(yíng)銷與服務(wù)人員激勵(lì)方案 二、 營(yíng)銷公司總部組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化 三、銷售管理監(jiān)督體系 四、服務(wù)管理監(jiān)督體系 五、下階段工作計(jì)劃 優(yōu)化營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢第二階段營(yíng)銷管理提升報(bào)告 中聯(lián)重科 2020/9/18 2020ZLZKMKTSECONDPHASE 第 28頁(yè) 在統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理模式下，總部對(duì)分、子公司的銷售業(yè)務(wù)要加強(qiáng)過(guò)程管理，完善信息管理和報(bào)告制度，及時(shí)發(fā)現(xiàn)分、子公司銷售和管理中的問(wèn)題，并幫助分、子公司采取有針對(duì)性的措施 監(jiān)控內(nèi)容 監(jiān)控手段 監(jiān)控項(xiàng)目 銷售業(yè)務(wù) 內(nèi)部管理 ?銷售目標(biāo) ?新市場(chǎng)開(kāi)拓 ?新產(chǎn)品銷售目標(biāo) ?銷售回款率等 ?報(bào)告體系 ?業(yè)績(jī)考核 ?人員管理 ?費(fèi)用控制 ?檔案管理 ?制度執(zhí)行 ?不定期檢（抽）查 ?預(yù)算控制 優(yōu)化營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢第二階段營(yíng)銷管理提升報(bào)告 中聯(lián)重科 2020/9/18 2020ZLZKMKTSECONDPHASE 第 29頁(yè) 對(duì)不同層次的管理者，對(duì)信息的需求不同，完善的信息系統(tǒng)應(yīng)滿足各個(gè)層級(jí)管理者的需要 營(yíng)銷公司 分、子公司 片區(qū) 基礎(chǔ)信息 管理信息 決策 信息 信息內(nèi)容 信息金字塔 業(yè)務(wù)層級(jí) ?各分、子公司匯總信息 ?分、子公司業(yè)務(wù)總結(jié)分析報(bào)告 ?分管片區(qū)匯總信息 ?片區(qū)業(yè)務(wù)總結(jié)分析報(bào)告 ?片區(qū)業(yè)務(wù)信息、管理日志，客戶信息、市場(chǎng)信息、片區(qū)市場(chǎng)預(yù)測(cè) 公司決策層 ?全集團(tuán)公司匯總信息 ?營(yíng)銷公司總結(jié)分析報(bào)告 ?重大業(yè)務(wù)信息 ?銷售異常信息 優(yōu)化營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢第二階段營(yíng)銷管理提升報(bào)告 中聯(lián)重科 2020/9/18 2020ZLZKMKTSECONDPHASE 第 30頁(yè) 目前營(yíng)銷公司的信息報(bào)告系統(tǒng)口徑不統(tǒng)一，營(yíng)銷公司總部不能及時(shí)了解整個(gè)集團(tuán)公司的準(zhǔn)確信息 片 區(qū) 片 區(qū) 片 區(qū) 片 區(qū) 分、子公司 … 子公司 … 營(yíng)銷公司總部 示意圖 統(tǒng)計(jì)口徑和報(bào)表格式不統(tǒng)一，難以匯總 優(yōu)化營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢第二階段營(yíng)銷管理提升報(bào)告 中聯(lián)重科 2020/9/18 2020ZLZKMKTSECONDPHASE 第 31頁(yè) 由于缺乏信息管理規(guī)劃，公司內(nèi)部沒(méi)有信息共享機(jī)制，導(dǎo)致信息傳輸渠道多，降低信息質(zhì)量，同時(shí)增加基層重復(fù)勞動(dòng) 示意圖 片區(qū) 片區(qū) 片區(qū) 分、子公司 … … 財(cái)務(wù)部 市場(chǎng)策劃部 營(yíng)銷管理部 營(yíng)銷公司管理層 優(yōu)化營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢第二階段營(yíng)銷管理提升報(bào)告 中聯(lián)重科 2020/9/18 2020ZLZKMKTSECONDPHASE 第 32頁(yè) 建議對(duì)目前信息管理體系進(jìn)行優(yōu)化，統(tǒng)一信息報(bào)告標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范信息渠道，建立信息共享機(jī)制 片區(qū) 片區(qū) 片區(qū) 分、子公司 財(cái)務(wù)部 營(yíng)銷管理部 營(yíng)銷公司管理層 財(cái)務(wù)部 優(yōu)化營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢第二階段營(yíng)銷管理提升報(bào)告 中聯(lián)重科 2020/9/18 2020ZLZKMKTSECONDPHASE 第 33頁(yè) 在理順信息傳遞渠道的基礎(chǔ)上，對(duì)信息傳遞內(nèi)容進(jìn)行整合，在信息傳輸過(guò)程中加強(qiáng)信息統(tǒng)計(jì)與分析工作，滿足各級(jí)管理者的信息需求 每周上報(bào) 每月上報(bào) 每季上報(bào) 每年上報(bào) 營(yíng)銷公司 ?全公司銷售信息匯總 ?全公司應(yīng)收帳款信息匯總 ?全公司其他重要信息匯總 ?公司月銷售信息匯總 ?公司月應(yīng)收帳款匯總 ?公司月度工作總結(jié) ?公司下月銷售預(yù)測(cè) ?公司季銷售信息匯總 ?公司季應(yīng)收帳款匯總 ?公司季度工作總結(jié) ?下季度工作計(jì)劃 ?公司年度匯總報(bào)表 ?公司年度工作總結(jié) ?公司下年工作計(jì)劃 分、子公司 ?片區(qū)銷售信息匯總 ?片區(qū)應(yīng)收帳款信息匯總 ?重要信息匯總 ?片區(qū)月銷售信息匯總 ?片區(qū)月應(yīng)收帳款匯總 ?分、子公司月度工作總結(jié) ?分、子公司下月銷售預(yù)測(cè) ?下月工作計(jì)劃 ?片區(qū)季銷售信息匯總 ?片區(qū)季應(yīng)收帳款匯總 ?分、子公司季度工作總結(jié) ?下季度工作計(jì)劃 ?年度工作總結(jié) ?年度工作計(jì)劃 片區(qū) ?銷售信息 ?應(yīng)收帳款信息 ?重要信息 ?月銷售信息 ?月應(yīng)收帳款信息 ?月度工作總結(jié) ?下月銷售預(yù)測(cè) ?下月工作計(jì)劃 ?季度工作總結(jié) ?下季度工作計(jì)劃 ?年度工作總結(jié) ?年度工作計(jì)劃 優(yōu)化營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢第二階段營(yíng)銷管理提升報(bào)告 中聯(lián)重科 2020/9/18 2020ZLZKMKTSECONDPHASE 第 34頁(yè) 從長(zhǎng)期來(lái)看，中聯(lián)需要在理順內(nèi)部管理流程的基礎(chǔ)上，對(duì)企業(yè)管理信息化采取總體規(guī)劃、分步實(shí)施的戰(zhàn)略，建立完善的企業(yè)管理信息系統(tǒng)，并使之成為高效率的管理工具和決策支持工具 ERP系統(tǒng)是作為其電子商務(wù)的核心部分出現(xiàn)在整個(gè)體系中的。采用的方法是量身定做課程，例如送他們?nèi)プx MBA，讓他們?nèi)ズＭ夤ぷ?、公司更加高?jí)的管理人員做師傅帶這些接班人工作，來(lái)訓(xùn)練他們的領(lǐng)導(dǎo)才能、培養(yǎng)戰(zhàn)略管理能力的一些特殊項(xiàng)目 優(yōu)化營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢第二階段營(yíng)銷管理提升報(bào)告 中聯(lián)重科 2020/9/18 2020ZLZKMKTSECONDPHASE 第 38頁(yè) IBM營(yíng)銷人員的培訓(xùn) :不送一名不合格的學(xué)員去接受培訓(xùn) ,也不會(huì)讓一名未經(jīng)培訓(xùn)或者未經(jīng)全面培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員去見(jiàn)客戶 培訓(xùn)時(shí)間 ?十二個(gè)月 培訓(xùn)方式 ?采用現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)和課堂講授相結(jié)合的教學(xué)方法，其中 75%的時(shí)間是在各地分、子公司中度過(guò)的 。 現(xiàn)有服務(wù)體系的 問(wèn)題解決方式 規(guī)范化服務(wù)體系 的問(wèn)題解決方式 信息支撐 培訓(xùn)內(nèi)容 服務(wù)監(jiān)督 配件管理 缺乏 基礎(chǔ)培訓(xùn)，專項(xiàng)技術(shù)培訓(xùn) 憑感覺(jué) 缺乏科學(xué)性 可延續(xù)，不斷擴(kuò)展的知識(shí)體系 基礎(chǔ)培訓(xùn)，規(guī)范培訓(xùn) 依據(jù)量化的業(yè)績(jī)指標(biāo) 標(biāo)準(zhǔn)化管理，科學(xué)決策 優(yōu)化營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢第二階段營(yíng)銷管理提升報(bào)告 中聯(lián)重科 2020/9/18 2020ZLZKMKTSECONDPHASE 第 53頁(yè) 目錄 三、建立規(guī)范化服務(wù)信息體系 五、構(gòu)建售后服務(wù)創(chuàng)新模式 二、強(qiáng)化服務(wù)體系監(jiān)督與培訓(xùn) 四、優(yōu)化配件管理 一、總論 優(yōu)化營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢第二階段營(yíng)銷管理提升報(bào)告 中聯(lián)重科 2020/9/18 2020ZLZKMKTSECONDPHASE 第 54頁(yè) 急救服務(wù) 超值服務(wù) 保健服務(wù) 激 勵(lì) 制 度 監(jiān) 督 制 度 鼓勵(lì)積極因素 遏制消極因素 服務(wù)體系 缺乏對(duì)服務(wù)質(zhì)量的有效監(jiān)督是中聯(lián)重科服務(wù)質(zhì)量不能得到顯著提高的根本原因之一，中聯(lián)重科需要在加強(qiáng)服務(wù)人員激勵(lì)的同時(shí)建立有效的服務(wù)監(jiān)督管理體系 激勵(lì)機(jī)制詳見(jiàn)服務(wù)體系薪酬激勵(lì)方案 優(yōu)化營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢第二階段營(yíng)銷管理提升報(bào)告 中聯(lián)重科 2020/9/18 2020ZLZKMKTSECONDPHASE 第 55頁(yè) 售后服務(wù)的監(jiān)督管理必須做到量化統(tǒng)計(jì)和分析，發(fā)現(xiàn)售后服務(wù)服務(wù)中存在的問(wèn)題，并及時(shí)糾正和改進(jìn) 藍(lán)色區(qū)域表示須重點(diǎn)加強(qiáng)管理的環(huán)節(jié)。 現(xiàn)有的培訓(xùn) 規(guī)范化培訓(xùn) 培訓(xùn)形式 培訓(xùn)時(shí)間 培訓(xùn)內(nèi)容 集中培訓(xùn) 不定期，時(shí)間有限 設(shè)備原理，專業(yè)技術(shù)等 集中培訓(xùn)和片區(qū)小范圍培訓(xùn) 集中安排時(shí)間 片區(qū)自主安排 設(shè)備原理，技術(shù)手冊(cè)使用方法，標(biāo)準(zhǔn)化的技術(shù)操作流程 優(yōu)化營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢第二階段營(yíng)銷管理提升報(bào)告 中聯(lián)重科 2020/9/18 2020ZLZKMKTSECONDPHASE 第 60頁(yè) 售后服務(wù)質(zhì)量長(zhǎng)期穩(wěn)步提高的根本途徑是在公司內(nèi)創(chuàng)造一種自主學(xué)習(xí)的環(huán)境，引導(dǎo)服務(wù)人員主動(dòng)學(xué)習(xí)。技術(shù)手冊(cè)包含內(nèi)容和結(jié)構(gòu)框架如下 優(yōu)化營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢第二階段營(yíng)銷管理提升報(bào)告 中聯(lián)重科 2020/9/18 2020ZLZKMKTSECONDPHASE 第 63頁(yè) 售后服務(wù)技術(shù)支持手冊(cè)的編制說(shuō)明 編制原則：強(qiáng)調(diào)故障處理的規(guī)范化，流程化，手冊(cè)內(nèi)容表述上的精確性 信息來(lái)源：技術(shù)研發(fā)部門，售后服務(wù)部門，培訓(xùn)部門。易損配件損耗后的運(yùn)行現(xiàn)象，更換方法。如下表所示 優(yōu)化營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢第二階段營(yíng)銷管理提升報(bào)告 中聯(lián)重科 2020/9/18 2020ZLZKMKTSECONDPHASE 第 64頁(yè) 以技術(shù)資料的規(guī)范化為基礎(chǔ)，可以逐步推動(dòng)整個(gè)服務(wù)體系的規(guī)范化，從根本上解決公司在售后服務(wù)方面所面臨的問(wèn)題。 服務(wù)質(zhì)量 配件數(shù)量 配件管理成本 配件數(shù)量上限 配件數(shù)量下限 服務(wù)質(zhì)量下限 優(yōu)化營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢第二階段營(yíng)銷管理提升報(bào)告 中聯(lián)重科 2020/9/18 2020ZLZKMKTSECONDPHASE 第 68頁(yè) 在配件管理中充分考慮不同產(chǎn)品、不同配件的特點(diǎn)。雖然地方片區(qū)對(duì)設(shè)備的了解更直接，但配件計(jì)劃具有整體性，特別是對(duì)于一些需要進(jìn)口或價(jià)值較高的配件，需要制定整體性規(guī)劃。 從管理控制的角度看，總部對(duì)信息的掌握會(huì)更全面，可以通過(guò)改進(jìn)流程來(lái)完善總部對(duì)用戶信息的管理，作為制定合理配件計(jì)劃的依據(jù)。 配件管理優(yōu)化 核心配件計(jì)劃 （總部制訂） 非核心配件計(jì)劃 （片區(qū)制訂） 緊急配件計(jì)劃 （片區(qū)制訂） 月底各片區(qū)配件庫(kù)存數(shù)據(jù)分析處理 其他配件計(jì)劃 （總部審批） 反饋片區(qū)，調(diào)整下階段計(jì)劃 反饋總部，調(diào)整下階段計(jì)劃 執(zhí)行結(jié)果 被動(dòng)服務(wù) 主動(dòng)服務(wù) 非易損配件分級(jí)管理 易損配件標(biāo)準(zhǔn)化管理 統(tǒng)計(jì)設(shè)備使用信息，確定 配件需求數(shù)量和時(shí)間 根據(jù)統(tǒng)計(jì)分析制訂 準(zhǔn)確的配件需求計(jì)劃 優(yōu)化營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢第二階段營(yíng)銷管理提升報(bào)告 中聯(lián)重科 2020/9/18 2020ZLZKMKTSECONDPHASE 第 72頁(yè) 采取一些明確有效的分類方法，可以對(duì)配件做更清晰的分級(jí)，來(lái)指導(dǎo)配件管理工作，大幅提高配件管理水平。 優(yōu)化營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢第二階段營(yíng)銷管理提升報(bào)告 中聯(lián)重科 2020/9/18 2020ZLZKMKTSECONDPHASE 第 78頁(yè) 分析目前三包期內(nèi)的售后服務(wù)流程和管理制度，流程控制中必須加強(qiáng)管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)（綠色區(qū)域部分）目前并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)有效控制。 回辦事處交回三包 舊件和三包單， 維修記錄存檔 三包服務(wù)過(guò)程結(jié)束 現(xiàn)場(chǎng)分析 故障，與后方 支持協(xié)作分析 判定故障部位 是 否 優(yōu)化營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢第二階段營(yíng)銷管理提升報(bào)告 中聯(lián)重科 2020/9/18 2020ZLZKMKTSECONDPHASE 第 81頁(yè) 在技術(shù)手冊(cè)制訂完成后，急救服務(wù)的工作須參照手冊(cè)內(nèi)容按照規(guī)范流程進(jìn)行，并作記