【正文】 于五一路商圈的延伸部分，隨著周邊項(xiàng)目的經(jīng)營歸位，本案將是五一路商圈的重要組成部分，并將以五一路立交為節(jié)點(diǎn)，與平和堂、王府井、銅鑼灣等共同構(gòu)成“四方角力”的商業(yè)陣容，推動該區(qū)域的商業(yè)與住宅的全面升值。詩萊、沙馳、雅ge爾 皮具：巴黎世家 四樓 休閑服裝品牌：左丹奴、 APPLE、 LEVCS、真維斯、耐克 家居品牌：多喜愛、夢潔、朵彩、秋鹿家居服、卡帝樂 童裝：芭芘、流氓兔等 五樓 美食廣場、小商品、文具、玩具、音響、通訊產(chǎn)品 六樓 樹時代、大豐和、巴西卡特蘭等休閑餐飲 3． 2． 3分析： 平和堂商業(yè)廣場處在長沙市五一核心商圈中的絕佳口岸，是解放路與五一路的商業(yè)交通口岸。 作為長沙高檔商業(yè)的代表，平和堂商廈引進(jìn)的品牌主要以二線品牌為主，一線品牌為輔。 3． 3萬達(dá)商業(yè)廣場 ． 1各樓層業(yè)種分布 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 12 頁 共 40 頁 1F 雅戈?duì)?/羅蒙 /圣寶奴 /箭魚鯊 /萊克斯頓 /勁霸 /斯得雅 /與狼共舞 /楚閣 /唐古拉 /金博爾 /中域 /提香 /伊樂聞 /天皇星 /柒牌 /小牛頓 /少爺古車 /都喜美 /索尼 /九龍/香港老爺車 /愛點(diǎn) /米奇 2F 沃爾瑪大賣場 3F 沃爾瑪大賣場 ． 2分析 萬達(dá)二，三樓是由沃爾瑪招商經(jīng)營大賣場為主，一樓是開發(fā)商出售給小業(yè)主后不實(shí)行返租，由小業(yè)主自主招商，實(shí)行的是店中店形式，業(yè)態(tài)定位零亂，整體風(fēng)格上不統(tǒng)一，沒有統(tǒng)一的經(jīng)營管理，加上商場的布局不合理，沒有明顯的動線，經(jīng)營者沒有利用沃爾瑪?shù)钠放菩?yīng)將二樓和三樓的人流會聚到一樓，在現(xiàn)行的經(jīng)營狀況下毫無人氣。所以相比于其他幾個商場，無論從人流量還是成交購買率，都無法與作為新興商業(yè)的五府井百貨相比；而相對于幾年前它自身的商業(yè)消費(fèi)境遇亦不可同日而語。 ． 1各樓層業(yè)種分布 1F 運(yùn)動休閑服飾 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 14 頁 共 40 頁 2F 權(quán)金城韓國料理 /麥當(dāng)勞 /美體中心 3F 運(yùn)動器械 /韓國餐廳 4F 整層招商 ． 2分析 ，距黃興路商圈 。鑒于目前的現(xiàn)狀，本商場的興旺有待時日。 綜合對以上商場內(nèi)品牌消費(fèi)人群的觀察，多為有國產(chǎn)老品牌情結(jié)的中老年消費(fèi)者根據(jù)對這一商圈的綜合統(tǒng)計(jì)分析，這一市場目前長沙已然飽和，很多 對國際品牌有需求的消費(fèi)者卻全部被分流，由此可見，五一路商圈目前缺乏一個能滿足品牌需求的集中場所。解放路上商業(yè)物業(yè)的平均售價在 20200 元 /平方米左右，平均租金在 8元 /平方米 /天。一般商鋪的價格是住宅價格的 34倍，以上海的徐家匯地區(qū)為例，住宅的價格在 16000元 /平方米左右，商鋪的價格在 60000元 /平方米左右。同時長沙城市居民收入、支出一直在全國處于較高水平，在中部優(yōu)勢尤其明顯。 長沙市區(qū)社會商品零售總額與市區(qū)人口之比在全國過百萬人口的城市中，排第 7位，超過天津、哈爾濱、沈陽、南京、武漢、鄭州等大城市。土洋兼具，是轉(zhuǎn)型期社會的消費(fèi)特征。 長沙人均手機(jī)持有量在各大城市中也是居前列的，市區(qū)常駐人口 100 多萬，就有 30 多萬門手機(jī)。不大的長沙城在湘江的月亮島上也有一個高爾夫球場。據(jù)調(diào)查， 55%的人把教育投資擺在首位。 5． 3消費(fèi)者購物行為分析 5． 長沙市民崇尚高消費(fèi)，越是高檔商場人流越多，在王府井百貨、平和堂不乏洶涌的人流，而檔次稍低的新大新、春天百貨人流相對少很多，步行街的一些品牌專賣店及通道，更是人流如織，由此可見，高檔消費(fèi)是長沙市民的一種新的崇尚。而綜合以上市場部分的分析 ，我們發(fā)現(xiàn)長沙市的消費(fèi)格局呈現(xiàn)以下特征。我們依據(jù)品牌可把五一商圈劃分為兩大類競爭：即大眾品牌 VS 中高檔品牌，根據(jù)本項(xiàng)目市場調(diào)查分析而設(shè)定的市場切入點(diǎn)，中高檔品牌項(xiàng)目王府井百貨、平和堂兩大商業(yè)物業(yè)將是本案的直接競爭對手。 6． 1． 1優(yōu)勢分析 ◇品牌優(yōu)勢：長沙最早的高檔商業(yè)物業(yè)，與王府井一樣，在長沙市消費(fèi)者心目中占據(jù)著牢固的商業(yè)地位。 6． 1． 2劣勢分析 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 20 頁 共 40 頁 ◇作為長沙較早的高檔商城，經(jīng)營品牌主要以二、三線品牌為主，品牌沒作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，已無法滿足現(xiàn)代高檔品牌消費(fèi)者的需求。 ◇內(nèi)部購物環(huán)境遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到中高檔消費(fèi)需求，與一級城市相去甚遠(yuǎn)。 6． 2． 1 優(yōu)勢分析 ◇品牌優(yōu)勢：長沙最早的高檔商業(yè)物業(yè)之一，其品牌形象已深入人心。 ◇作為長沙較的大型物業(yè)，返租的經(jīng)營模式較為成功。 競爭項(xiàng)目的缺位與本項(xiàng)目的切入點(diǎn) 王府井和平和堂可謂分據(jù)著五一路商圈的核心黃金位置，從目前的經(jīng)營 情況來看無不成功，但它在入市時著力于瞄準(zhǔn)中高檔消費(fèi)者，并與周邊 的百貨商業(yè)形 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 21 頁 共 40 頁 成了同質(zhì)競爭，基本上滿了長沙中高檔的品牌消費(fèi)需求，其遺漏的金字塔部分的“尖端消費(fèi)群”正是本案的機(jī)會。它不僅能提升本案住宅部分的價值，對區(qū)域地塊的商業(yè)價值更能起到水漲船高的效應(yīng)。 ：項(xiàng)目商業(yè)面積達(dá) ，在目前的 五一路商圈新開的商業(yè)項(xiàng)目中面積較大，易于形成規(guī)模影響力。另外，五一路作為長沙市的主干道，車流人流較大，易于形成人流的集聚效應(yīng)。 ：本案的旁邊即為五星級酒店，這將提升本項(xiàng)目的形象并與之形成配套的互補(bǔ)，把酒店客戶都吸引到本項(xiàng)目來進(jìn)行消費(fèi)。界時，城市中心區(qū)商圈因?yàn)榈貕K的稀缺性，其商業(yè)價值面臨著全面的提升。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 23 頁 共 40 頁 ，從目前長沙市各商圈數(shù)量及各商圈商業(yè)總體量 來分析，中高檔物業(yè)已趨向于局部飽和，只有跳出競爭，才能找到突破口。同時，其所處地點(diǎn)客流易被王府井和平和堂客戶截斷。 項(xiàng)目優(yōu)勢與機(jī)會利用： 從我司對項(xiàng)目的理解及長沙市場現(xiàn)狀來看，本項(xiàng)目的優(yōu)勢強(qiáng)度應(yīng)依次為地理位置、稀缺性、主題定位 、高品質(zhì)的商業(yè)氛圍、最具潛力的投資價值，這些優(yōu)勢都是本項(xiàng)目宣傳推廣的賣點(diǎn)依據(jù)。由此，本案的定位目標(biāo)應(yīng)達(dá)到以下要求： 它是一個真正填補(bǔ)商業(yè)市場空白的商業(yè)物業(yè)； 它是一 個全面提升長沙市消費(fèi)檔次的項(xiàng)目； 它是一個以高端品牌全面滿足華中地區(qū)金字塔及準(zhǔn)金字塔消費(fèi)階層的商業(yè)物業(yè)；它是一個長沙市場上唯一的“品牌主題”商場； 它是一個能改變長沙人民的投資／消費(fèi)概念的品牌物業(yè)； 它是商業(yè)精英和知名商戶的標(biāo)志和名片； 它是湖南省乃至華中地區(qū)最繁華商業(yè)街區(qū)的稀缺資源，是頂級品牌才有資格表演的舞臺，是最具說服力的資信／實(shí)力／身份保障； 它是長沙主題商業(yè)時代投資者的首選物業(yè)，將開啟長沙商鋪投資新時代。至少在本地領(lǐng)先５年的規(guī)劃，內(nèi)部設(shè)施與配套先進(jìn)完善，達(dá)到未來城市商業(yè)發(fā)展的要求。同時，主題商場還可避免過大的競爭風(fēng)險，因?yàn)橛薪y(tǒng)一規(guī)劃和相應(yīng)規(guī)模，主題商場在銷售中更具優(yōu)勢。包括國際一、二線與國內(nèi)部分一線品牌。長沙市急需一個品牌商業(yè)的新領(lǐng)導(dǎo)者，全面引導(dǎo)長沙市品牌消費(fèi)的新時代。沒有人愿意被時代拋離，那么，他的路徑只有一個：突破舊模式。與國內(nèi)一般的品牌折扣店不同的是， 我司有大量香港代理商渠道，能真正實(shí)現(xiàn)低價折扣。而同時，對于潮流十分敏感的長沙，國際品牌不存在不被認(rèn)知的風(fēng)險。 “餐飲俱樂部” 其主要經(jīng)營內(nèi)容為品牌休閑餐飲。 綜上所述，我司建議把本項(xiàng)目定位為 “品牌折扣店＋餐飲俱樂部”的高級主題商場 其中， A區(qū) 萬平米部分作為品牌折扣店， B區(qū) 6000 平米作為餐飲功能的， AB 區(qū)中間廣場作為連接項(xiàng)目的休閑走廊，使兩者既有功能 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 27 頁 共 40 頁 的區(qū)分，又有商業(yè)的聯(lián)接。在確定本案以返租銷售為目標(biāo)的前提下，提純銷售力并確定適宜于本項(xiàng)目的銷售策略實(shí)現(xiàn)開發(fā)商利益的最大化是最大目標(biāo)。綜合市場及開發(fā)商要求，本案的銷售應(yīng)形成一條營銷鏈，即以主題品牌折扣店的概念實(shí)現(xiàn)突破和整合推廣。以商業(yè)管理是解決經(jīng)營難的唯一辦法貫穿開發(fā)／營銷始終，商業(yè)經(jīng)營和品牌生活、休閑購物互相激活。 二、目標(biāo)客戶設(shè)定 核心目標(biāo)客戶：投資型客戶 A、 專業(yè)型投資客戶 特征分析： 專業(yè)性：通過市調(diào)得知，長沙市場已吸引并積累了相當(dāng)一部分專業(yè)型投資客，他們來自于全國各地，投資即是他們的職業(yè)。 有組織性 這些投資客可能是某些專業(yè)投資機(jī)構(gòu)的成員，或會自行組織一些投資團(tuán)隊(duì)，所以，團(tuán)購將是此類投資客戶慣常采取的方式。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 29 頁 共 40 頁 B、 散戶型投資客 本案作為五一商圈稀缺的商業(yè)投資產(chǎn)品，必將吸引長沙市民的踴躍投資。 但是，從目前長沙市一線品牌店的分散性來看，本案只要主題推廣成功、招商得力，定能吸引長沙乃至全國已有積累的分散型品牌經(jīng)營戶，以借形象與氛圍獲得更大的利潤。 ． 2操作方法 ●以小面積分割進(jìn)行銷售。 2． 2產(chǎn)權(quán)分割，統(tǒng)一經(jīng)營，整合商家更深地挖掘主題商場深層次的內(nèi)涵，保持商場的專業(yè)性 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 30 頁 共 40 頁 2． 3委托專業(yè)商業(yè)管理公司進(jìn)行統(tǒng)一經(jīng)營管理，并以第三方的名義同產(chǎn)權(quán)人簽署租賃經(jīng)營協(xié)議，使“返租”更可信，風(fēng)險更低，同時降低開發(fā)商返租風(fēng)險 四、項(xiàng)目銷售價格策略 為了保障開發(fā)商的預(yù)期收益甚至營造更大的利潤空間，保證承諾投資者的租金回報率，本項(xiàng)目需利用各種營銷推廣手段采取提高售價的策略，把保證返還給投資者租金收益計(jì)算入售價內(nèi)，然后逐年或一次性返還給投資者。與之矛盾的是，開發(fā)商每年的租金收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足以支付每年的租金返還支出。 （具體計(jì)算方法附后） 根據(jù)長沙目前比較合理的回報區(qū)間，我們設(shè)定有幾個不同的投資回報率的，從而平衡本項(xiàng)目的回報率與月租金，分別約為： 投資回報率 7% 8% 9% 10% 11% 12% % 13% 租金（元 / m2） 134 230 為了確保貴司最適合的利潤，同時吸引投資，我司認(rèn)為，最接近長沙目前市場水平與本項(xiàng)目的高端定位，最 適合于本項(xiàng)目的回報率與租金區(qū)間為 11%，租金 210元，返還期限為 8 年?；貓舐?11%，返還期限 8年。 以上數(shù)據(jù)是在初步的市場分析情況下得出的，其具體的價格有待貴司共同確定 。 101） 100≈ 39604元 / M2 綜合以上得出的數(shù)據(jù)，通過市場比較法得出本項(xiàng)目一層的銷售均價為： （ 25688+39604）247。 2≈ 17874元 / M2 根據(jù)以上分析，本案各樓層的銷售均價基本如下： 樓層 每層銷售單價（元 / M2） 一層 25688 二層 17874 三層 未定 四層 未定 （ 2）入市時間 入市時機(jī)的早晚是項(xiàng)目定價的因素之一。 第四部分：項(xiàng)目招商策略及執(zhí)行思路 返租銷售，招商為上。 項(xiàng)目 B棟業(yè)態(tài)設(shè)定 ： 樓層 功能分布 一層 世界風(fēng)情餐飲（西餐為主） 二層 世界風(fēng)情餐飲（東南亞風(fēng)情餐飲為主） 三層 國宴廳（受長沙本土喜歡的口味，主要為中華菜系） 四層 酒吧＋桑拿按摩＋足浴等 B棟商業(yè)將承擔(dān)一部分會所功能。 由于主題商場不同于專賣店，在獨(dú)立商鋪經(jīng)營的模式下，對于品牌、質(zhì)量的要求也就更高，招商時就不能什么商家都招，必須進(jìn)行篩選，讓適合商場 主題定位的商家進(jìn)駐，再進(jìn)行統(tǒng)一推廣。同時策劃一些主題活動或大型公關(guān)活動，擴(kuò)大影響，提高商場知名度。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 36 頁 共 40 頁 項(xiàng)目能否在短期內(nèi)將解放路的商氣延續(xù)至本案 這需要在項(xiàng)目形象上出彩出新，吸引眼球，吸引投資者的關(guān)注后吸引消費(fèi)者關(guān)注。即以“品牌折扣店”的“品牌”作文章，深化主題，倡導(dǎo)一種 投資生活與品牌文化 。 再進(jìn)一步深化： 品牌文化即一種：成功、富裕、幸福、滿足，時尚的文化 投資生活即一種：理智、專業(yè)、財富、趣味、科學(xué)的生活態(tài)度 本項(xiàng)目倡導(dǎo)一種快樂的投資，讓投資充滿趣味性，成為人們生活中不可或缺并且隨手可得的一部分。所以在推廣執(zhí)行中，我司設(shè)定本項(xiàng)目的支持體系為本案的優(yōu)點(diǎn)即絕版地段所造就的 投資前景、主題理念、區(qū)位優(yōu)勢、產(chǎn)品規(guī)劃、投資回報率、敢于挑戰(zhàn)競爭對手的高性