【正文】 求同時(shí)并提。主要部分在最后期限之前作出，次要部分在最后時(shí)刻作出。 分析提示：最后一次報(bào)價(jià)，亦即最后一次讓步。 分 析提示：商務(wù)談判所要收集的信息資料往往因談判目的而有所不同，但一般對(duì)于一項(xiàng)談判來(lái)說(shuō)，其通常需要收集的信息主要有這些事項(xiàng)：（ 1）目前的經(jīng)濟(jì)、政治、法律、財(cái)政金融、商業(yè)做法等方面的情況，及其對(duì)談判的影響。 ②批發(fā)企業(yè)商品銷售具體步驟如下：擬訂銷售計(jì)劃→銷售洽談→簽訂合同→開(kāi)具銷貨單→結(jié)算貨款→發(fā)貨裝運(yùn) 。②購(gòu)進(jìn)數(shù)量與質(zhì)量、質(zhì)量與價(jià)格之間的關(guān)系。②籌劃資金運(yùn)作。⑦由各方面的專家單獨(dú)會(huì)談。③暫時(shí)休會(huì)。②采取互惠的談判模式進(jìn)行談判。同時(shí)要注意，最忌諱的莫過(guò)于拉下領(lǐng)帶，解開(kāi)襯衫紐扣，卷起衣袖等動(dòng)作，因?yàn)檫@將使人產(chǎn)生你已精疲力竭 、厭煩等印象。 ③ 在服裝儀表上，談判者要塑造符合自己的形象。② 行動(dòng)和談吐要輕松自如，不要慌慌張張。那么如 何來(lái)做到這一點(diǎn)呢？在此首先必須考慮以下幾個(gè)因素： ① 談判雙方的關(guān)系。 企業(yè)廣告的功能： ① 市場(chǎng)營(yíng)銷功能； ② 傳播功能； ③ 經(jīng)濟(jì)功能； ④ 催化功能；⑤ 引導(dǎo)功能； ⑥ 社會(huì)功能。 □ 實(shí)訓(xùn)題 略 。 □ 案例題 分析提示：麥當(dāng)勞的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于 QSCV 的經(jīng)營(yíng)原則。接近原料的來(lái)源可能比接近顧客更為重要，但也可能相反，因具體情況而異。企業(yè)如何設(shè)置和經(jīng)營(yíng)成本的因素反而比企業(yè)位置本身要重要。生產(chǎn)方式的這種轉(zhuǎn)變必然要求企業(yè)生產(chǎn)管理體制和方法隨之改變。 當(dāng)今企業(yè)所處的環(huán)境是市場(chǎng)需求日趨多變，技術(shù)進(jìn)步突飛猛進(jìn)。②生產(chǎn)周期 。 □ 技能題 期量標(biāo)準(zhǔn)又稱作業(yè)計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)，是指對(duì)加工對(duì)象在生產(chǎn)過(guò)程中的移動(dòng)所規(guī)定的時(shí)間和數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)。 成組技術(shù)的技術(shù)經(jīng)濟(jì)效果主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 產(chǎn)品零件的系列化、通用化、標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)?；潭?，減少生產(chǎn)技術(shù)的準(zhǔn)備工作。②運(yùn)營(yíng)線路長(zhǎng)、運(yùn)營(yíng)批量大、在制品庫(kù)存大，導(dǎo)致成本高；③運(yùn) 營(yíng)單位之間聯(lián)系復(fù)雜，運(yùn)營(yíng)管理協(xié)調(diào)工作量大。 （ 3）工藝專業(yè)化是指以工藝為中心，按工藝特征組建運(yùn)營(yíng)單位的一種運(yùn)營(yíng)組織形式。因此，飯店通知李某已經(jīng)構(gòu)成有效通知，沒(méi)收黃某 1 萬(wàn)元定金符合意向書(shū)的約定。至 少黃某與李某之間的委托合同可以證明李某代理權(quán)的存在。 □ 案例題 分析提示：結(jié)合本案，李某有代理權(quán)。（ 4）其可否提供培訓(xùn)支援、業(yè)務(wù)指導(dǎo)和協(xié)助、開(kāi)業(yè)后的各種后續(xù)服務(wù)等的支援，如果有，程度如何，有何保障措施。 ■ 觀念應(yīng)用 □ 分析題 分析提示：你在對(duì)?席殊書(shū)屋北京加盟總部?進(jìn)行考察時(shí)，需要弄清這些問(wèn)題：（ 1）圖書(shū)零售業(yè)的前途；圖書(shū)零售業(yè)在本地區(qū)發(fā)展密度；你是否適合從事該行業(yè)的工作。 分析提示：連鎖事業(yè)是由不同的個(gè)體，各自發(fā)揮專長(zhǎng)相互結(jié)合而成的一種運(yùn)作事業(yè)，其中運(yùn)作技術(shù)的發(fā)展、管理系統(tǒng)的健全化、觀念思考的啟發(fā)等，是截然不同于一般企業(yè)經(jīng)營(yíng)的，要發(fā)展加盟連鎖，必須具備以下三項(xiàng)條件 ：條件一，一套可以運(yùn)作自如、卻不易抄襲的技術(shù)系統(tǒng)，是連鎖經(jīng)營(yíng)的根本。 ，精品店應(yīng)定位于?精?。②不同業(yè)態(tài)的經(jīng)營(yíng)定位策略。 營(yíng)。 分析提示：請(qǐng)學(xué)生找一個(gè)現(xiàn)實(shí)生活中比較成功的包銷經(jīng)營(yíng)的例子來(lái)說(shuō)明包銷中專營(yíng)權(quán)的性質(zhì)和內(nèi)容。因此其在社會(huì)商品流通過(guò)程中起著十分重要的作用。 第 5 章 ■ 基本訓(xùn)練 □ 知識(shí)題 選擇題 （ 1） ABC （ 2） ABCDE （ 3） D （ 4） AD 判斷題 10 （ 1）錯(cuò) （ 2）錯(cuò) （ 3）對(duì) （ 4）錯(cuò) （ 5）錯(cuò) 簡(jiǎn)答題 （ 1）零售商業(yè)企業(yè)在選擇業(yè)態(tài)之前及在選定為業(yè)態(tài)之后，應(yīng)切實(shí)注意下述問(wèn)題：策略定位；擴(kuò)銷增效；正確定位；注重國(guó)情。因?yàn)槠髽I(yè)形象無(wú)論怎樣發(fā)展，品牌經(jīng)營(yíng)無(wú)論怎樣演進(jìn)，它們都一定有一個(gè)出發(fā)點(diǎn)（實(shí)際上也是落腳點(diǎn)），那就是必須遵 循?市場(chǎng)利銷?這一原則。當(dāng)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)由產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)階段后，誰(shuí)能進(jìn) 行成功的?品牌營(yíng)銷?，誰(shuí)就能在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟。 □ 技能題 分析提示：根據(jù)企業(yè)形象的調(diào)研定位、企業(yè)形象的創(chuàng)意與實(shí)踐、企業(yè)形象的檢測(cè)與調(diào)整的程序?qū)嵤? （ 2）企業(yè)形象是指社會(huì)公眾或消費(fèi)者按照一定的標(biāo)準(zhǔn)和要求，對(duì)某個(gè)企業(yè)經(jīng)過(guò)主觀努力所表現(xiàn)出來(lái)的形象特征所形成的整體看法和最終印象以及由此轉(zhuǎn)化成的基本信念和綜合評(píng)價(jià)。（ 3）盡量減少人員成本、運(yùn)輸成本。美國(guó)一些學(xué)者甚至認(rèn)為，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)將不再是企業(yè)與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，而是聯(lián)盟與聯(lián)盟的競(jìng)爭(zhēng)。其現(xiàn)在正受到企業(yè)界越來(lái)越多的關(guān)注。 □ 技能題 分析 提示：去圖書(shū)館收集相關(guān)背景資料， 去各大超市實(shí)地調(diào)查分析寶潔公司的產(chǎn)品（洗發(fā)水）差異化戰(zhàn)略。企業(yè)一方面可以不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，以適應(yīng)產(chǎn)品生命周期，另一方面可以與別的企業(yè)聯(lián)合，通過(guò)聯(lián)盟進(jìn)行產(chǎn)品轉(zhuǎn)移，以適應(yīng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)和產(chǎn)業(yè)政策的變化以及新的貿(mào)易格局。 第三，實(shí)現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，形成綜合優(yōu)勢(shì)。小企業(yè)因?yàn)檫h(yuǎn)未達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)，與大企業(yè)相比，其生產(chǎn)成本就會(huì)高些。 ④企業(yè)的差異化被模仿。 （ 4）差異化戰(zhàn)略是指企業(yè)通過(guò)提供獨(dú)特的產(chǎn)品特性，以及技術(shù)、品牌形象、附加特性及特征性服務(wù)等來(lái)強(qiáng)化產(chǎn)品特點(diǎn)，增加消費(fèi)者價(jià)值，使得消費(fèi)者愿意支付較高價(jià)格的一種戰(zhàn)略。②按照戰(zhàn)略的領(lǐng)域，可把企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略劃分為產(chǎn)品戰(zhàn)略、市場(chǎng)戰(zhàn)略和投資戰(zhàn)略。 （ 2）其一，企業(yè)總體戰(zhàn)略。 第四，抗?fàn)幮?。 第二，長(zhǎng)遠(yuǎn)性。 6 第 3 章 ■ 基本訓(xùn)練 □ 知識(shí)題 簡(jiǎn)答題 （ 1）企業(yè)戰(zhàn)略就是企業(yè)為了求得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，在對(duì)企業(yè)內(nèi)部條件和外部環(huán)境進(jìn)行有效分析的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)的總體目標(biāo)所確定的企業(yè)在一定時(shí)間發(fā)展的總體設(shè)想和謀劃， 包括戰(zhàn)略指導(dǎo)思想、戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略重點(diǎn)、戰(zhàn)略步驟和戰(zhàn)略策略等。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的關(guān)鍵是以顧客為中心，滿足顧客需求是企業(yè)的目的，利潤(rùn)是滿足 顧客需求的結(jié)果。 2021 年以前屬于生產(chǎn)觀念階段，在這一階段，汽車企業(yè)也好，經(jīng)銷商也好，都不重視消費(fèi)者的需求。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念則注重買方需要， 是一種以顧客需要和欲望為導(dǎo)向的哲學(xué)，是消費(fèi)者主權(quán)論在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理中的體現(xiàn)。除此以外，還有兩個(gè)不可忽視的參與者，即同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和社會(huì)公眾。 ⑤ 競(jìng)爭(zhēng)觀 念。 （ 5）企業(yè)經(jīng)營(yíng)除了應(yīng)確立市場(chǎng)觀念外，為適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求，還應(yīng)確立以下觀念： ① 改革、開(kāi)放觀念。 （ 4）企業(yè)的整體目標(biāo)要通過(guò)各部門、各環(huán)節(jié)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)去實(shí)現(xiàn)。 （ 2）企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境主要包括直接環(huán)境和間接環(huán)境。 ① 企 業(yè)是一個(gè)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)。（ 2）振龍公司在籌建期間所欠紫金裝潢公司的 97 萬(wàn)元貨款應(yīng)由七位發(fā)起人對(duì)此承擔(dān)連帶清償責(zé)任。 操作過(guò)程：學(xué)生可通過(guò)現(xiàn)實(shí)生活中的超市來(lái)了解，也可以通過(guò)親朋好友來(lái)了解，還可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)獲得。 □ 技能題 單項(xiàng)技能操作訓(xùn)練 分析 提示 ：企業(yè)向工商行政管理機(jī)關(guān)申請(qǐng)?jiān)O(shè)立登記時(shí)，需要填寫(xiě)相應(yīng)的申請(qǐng)文件，讓學(xué)生在網(wǎng)絡(luò)上查找個(gè)人獨(dú)資企業(yè)的申請(qǐng)文件，有利于學(xué)生掌握個(gè)人獨(dú)資企業(yè)申請(qǐng)登記的設(shè)立要求。二是獨(dú)資企業(yè)的規(guī)模小、經(jīng)營(yíng)靈活，對(duì)外開(kāi)展業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)是投資主體的個(gè)人信用，設(shè)立和關(guān)閉程序簡(jiǎn)單，無(wú)復(fù)雜 的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置要求，但可聘用管理人員。四是合伙企業(yè)合伙人人數(shù)不多、規(guī)模不大、存續(xù)時(shí)間不長(zhǎng)，合伙協(xié)議到期后可續(xù)簽，合伙人的出資份額一 般不得任 2 意轉(zhuǎn)讓。二是合伙企業(yè)不具有法人資格，其對(duì)外開(kāi)展業(yè)務(wù)主要依賴于對(duì)方對(duì)合伙人的信任，其對(duì)合伙人的人身信任性質(zhì)很大 ，一般合伙人對(duì)外承擔(dān)無(wú)限連帶責(zé)任。③公司具有法人資格，能以其全部財(cái)產(chǎn)對(duì)外獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任。②公司有與其經(jīng)營(yíng)規(guī) 模相適應(yīng)的財(cái)產(chǎn)作為自己的獨(dú)立財(cái)產(chǎn)，其來(lái)源于股東的投資，在公司存續(xù)期間，股東不得抽回其投資。公司企業(yè)的成立基礎(chǔ)是章程行為，這是一種加入行為，即同意公司章程者即可成為公司股東。公司企業(yè)對(duì)出資人出資的財(cái)產(chǎn)擁有所有權(quán)，出資人只持有股東權(quán)，由于其是法人，因此其有獨(dú)立的對(duì)外表意機(jī)構(gòu)（董事會(huì)或執(zhí)行董事、經(jīng)理）。公司企業(yè)可由一個(gè)投資主體（一人有限責(zé)任公司或國(guó)有獨(dú)資公司）或兩個(gè)以上投資主體投資設(shè)立，具有法人資格，股東對(duì)外承擔(dān)有限責(zé)任。該一人有限責(zé)任公司不能投資設(shè)立新的一人有限責(zé)任 公司。 綜合技能操作訓(xùn)練 分析 提示 ：投資者在決定開(kāi)辦某一企業(yè)時(shí)其本身?yè)碛械呢?cái)產(chǎn)與其能籌集到的財(cái)產(chǎn)往往決定著其對(duì)企業(yè)類型的選擇，但如何來(lái)分析開(kāi)辦某一類型企業(yè)所需的各種資金項(xiàng)目則是在投資者在掌握開(kāi)辦企業(yè)的本領(lǐng)前首先要掌握的技能，因此讓學(xué)生分析開(kāi)辦一家小型超市所需的資金項(xiàng)目具有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義。 □ 案例題 分析提示：（ 1）振龍公司以募集方式設(shè)立不符合《公司法》的有關(guān)規(guī)定，因?yàn)楦鶕?jù)我國(guó)《公司法》的規(guī)定，以募集設(shè)立方式設(shè)立股份有限公司的，發(fā)起人認(rèn)購(gòu)的股份不得少于公司股份總數(shù)的 35%，本案中七位發(fā)起人的出資僅 400 萬(wàn)元，未達(dá)到注冊(cè)資本 1 200 萬(wàn)元的 35%。 4 第 2 章 ■ 基本訓(xùn)練 □ 知識(shí)題 填空題 （ 1）生產(chǎn) 分配 消費(fèi) 流通 （ 2）供應(yīng)商 中間商 顧客 競(jìng)爭(zhēng)者 （ 3）技術(shù) 管理 信息 （ 4）產(chǎn)品觀念 推銷觀念 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 選擇題 （ 1） ABCDE （ 2） BC （ 3） ABC （ 4） ABDE 簡(jiǎn)答題 （ 1）企業(yè)經(jīng)營(yíng)是指企業(yè)的經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)在利用外部環(huán)境提供的機(jī)會(huì)和條件下，發(fā)揮自身的特長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而進(jìn)行的綜合性活動(dòng)。④ 企業(yè)要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而開(kāi)展綜合性活動(dòng)。 （ 3）企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)要素主要包括七項(xiàng)資源，即土地、人力、物力、財(cái)力、技術(shù)、管理和信息。在目標(biāo)體系中，除整體目標(biāo)、中間目標(biāo)、具體目標(biāo)的縱向聯(lián)系外，在中間目標(biāo)之間、各具體目標(biāo)之間，還應(yīng)有橫向的有機(jī)聯(lián)系，從而使各部門的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)得以銜接與協(xié)調(diào)。 ④ 創(chuàng)新觀念。供應(yīng)商 — 企業(yè) — 中間商 — 顧客這一鏈條形成了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的中心環(huán)節(jié)，也就是 5 說(shuō)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的主要參與者主要是供應(yīng)商、中間商和顧客。生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和 推銷觀念，這三種觀念的實(shí)質(zhì)都是以企業(yè)為中心，從企業(yè)出發(fā)而不是從消費(fèi)者的需求出發(fā)，是典型的?以產(chǎn)定銷?方式。福特 T 型車的興衰是營(yíng)銷理念決定企業(yè)成敗的典型案例，同樣也值得中國(guó)汽車企業(yè)借鑒，即汽車市場(chǎng)必須轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念，因 為只有尊重市場(chǎng)規(guī)律，才能最終贏得市場(chǎng)。然而，也許是中國(guó)汽車市場(chǎng)變化太快，無(wú)論是汽車企業(yè)還是經(jīng)銷商，真正按照市場(chǎng)營(yíng)銷觀念從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的還