【正文】 出功率。只不過三碟機(jī)器能實現(xiàn)三碟連放，方便您看碟?！锊讲礁叩臋C(jī)器讀碟能力怎么樣？很強(qiáng)，不信試試給你看?！?1999年3月，在中央電視臺中視調(diào)查中心、人民日報新聞信息中心對全國34個主要城市居民“消費(fèi)者喜愛的品牌”調(diào)查活動中，步步高榮獲98年度消費(fèi)者最喜愛的品牌。59億元人民幣的投標(biāo)成為中央電視臺99年度廣告黃金時段的無冕之王?！?1998年10月，推出AB701型號16位游戲VCD視盤機(jī)?！?1998年8月，推出AB101型號CVD視盤機(jī)?！?1998年5月，推出AB007B型號VCD視盤機(jī)。★ 1997年12月，參加國家電子工業(yè)部舉辦的全國VCD視盤機(jī)生產(chǎn)廠家的VCD視盤機(jī)質(zhì)量等級評定活動，送評機(jī)型AB001獲優(yōu)等品。第18頁★ 1997年10月，AB001型號VCD視盤機(jī)大批量投入生產(chǎn)。不斷地廣泛吸收有志之士加盟步步高，腳踏實地按計劃，有步驟的增強(qiáng)科研、生產(chǎn)能力，擴(kuò)展市場占有率，使步步高公司逐步發(fā)展成為具有國內(nèi)、國際知名度和競爭力的現(xiàn)代化大型企業(yè)。公司總部建立程序化、高效率的售后服務(wù)部，對用戶的來電、來信、來訪、郵購服務(wù)，委托維修業(yè)務(wù)全部實行電腦化管理，做到件件有落實，事事有回音。長期以來，公司秉承“牟利于社會，服務(wù)于社會”的經(jīng)營第17頁宗旨。廣東數(shù)百家VCD廠（深圳特區(qū)除外）步步高一枝獨(dú)秀，是唯一一家獲得國家級優(yōu)等品質(zhì)量等級證書的企業(yè)。步步高AV產(chǎn)品現(xiàn)場銷售人員培訓(xùn)手冊 AV產(chǎn)品廠成立于1997年6月，雖然起步晚，但起點(diǎn)高，建廠初便引進(jìn)現(xiàn)代化的自動生產(chǎn)流水線及電腦全自動檢測設(shè)備。1998年2月在全公司推行MRPⅡ（制造資源計劃）管理系統(tǒng)，運(yùn)用先進(jìn)的管理思想和管理手段去合理分配和調(diào)控企業(yè)的內(nèi)部資源，合理物流運(yùn)作，加速資金周轉(zhuǎn)，增強(qiáng)企業(yè)的市場競爭能力。創(chuàng)業(yè)伊始，公司即確定了發(fā)展方向：“為普通工薪家庭提供家用消費(fèi)類電子產(chǎn)品與服務(wù)，提高廣大中國家庭的生活素質(zhì)”。質(zhì)量剛才你都看過了，怎么樣，買一臺吧。”拿出一張DVCD碟片，“你說的就是這種碟吧，我試給你看看。顧客：表示默許促銷員：將碟片放入一AB103B單碟機(jī)內(nèi)，進(jìn)行現(xiàn)場演示。第12頁顧客：看了看宣傳彩頁，問道：“哪種型號的機(jī)子比較好？” 促銷員：“我們這幾種型號的機(jī)子質(zhì)量都很好，請問你是買VCD還是 超級VCD？”步步高AV產(chǎn)品現(xiàn)場銷售人員培訓(xùn)手冊 顧客：“超級VCD”促銷員：“我們這里有好幾款，你看看吧。七、實際導(dǎo)購列舉導(dǎo)購實例系列（一）時間：99年3月8日地點(diǎn)：深圳國際電器城六、銷售人員應(yīng)答技巧1． 若顧客對質(zhì)量進(jìn)行咨詢：直銷人員需如此介紹：步步高公司榮獲ISO9001國際質(zhì)量體系認(rèn)證，產(chǎn)品有嚴(yán)格的品質(zhì)保證體系，在98道主要的生產(chǎn)工序中，有66次可靠性測試和18次性能指標(biāo)測試，平均無故障工作時間超過28000小時，在97年底獲得優(yōu)等品稱號，在廣東省屬唯一一家。不懈進(jìn)取，步步登高，為用戶提供令其完全滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，我們的步步高品牌必須是品質(zhì)的象征。公司的生產(chǎn)體系嚴(yán)格按照ISO9000運(yùn)行，保證了步步高品牌的品質(zhì)始終如一?？膳e例說明。3． 幾個顧客一起來到專柜前，該如何對待？這類顧客一般是要馬上購買，而且是已經(jīng)貨比三家了。這時應(yīng)主動上前問好，并將其引導(dǎo)至專柜前，順便遞上宣傳彩頁，然后再根據(jù)具體情況介紹產(chǎn)品。3．喋喋不休征求促銷員的意見，反復(fù)比較各類品牌機(jī)情況的人，此類人有最大購機(jī)的希望。三、如何辨別有購買欲望的顧客1．一對夫婦、一家?guī)卓诨蛲聨讉€人同時來詢問影碟機(jī)情況，一般來講是我們的準(zhǔn)顧客。“噢，他們的情況我不了解，也不清楚他們的產(chǎn)品 如何。③ 只有當(dāng)顧客問到價格時，直銷員才宜談產(chǎn)品價格，“先價值，后價格”是處理價格問題的最基本原則，先談價值、質(zhì)量，對影碟機(jī)的好處作了充分說明，使顧客產(chǎn)生濃厚興趣和欲望后，再談價格。步步高AV產(chǎn)品現(xiàn)場銷售人員培訓(xùn)手冊 4． 關(guān)于價格方面的回答技巧① 強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)法。② 采用規(guī)定的碟片進(jìn)行產(chǎn)品演示，詳見附錄X。③ 以和善的口氣來客觀的介紹產(chǎn)品，充分獲得顧客的信賴。A、以試探的口吻詢問顧客：“您是第5頁需要單碟，還是需要三碟？喜歡哪一款？并適時向顧客推薦；步步高AV產(chǎn)品現(xiàn)場銷售人員培訓(xùn)手冊 B、宣傳步步高影碟機(jī)的高性價比，并做適當(dāng)解釋：以開發(fā)技術(shù)領(lǐng)先、上規(guī)模和產(chǎn)量大取勝市場，從而整機(jī)價格相對其它品牌低，這與那些采用廉價物料或不成熟方案造成的市場零售價格低有著本質(zhì)的區(qū)別?？梢赃m當(dāng)介紹步步高公司的廣告及產(chǎn)品代言人——施瓦辛格等方面的情況，從而引起顧客的興趣。針對以上要點(diǎn)，我們采取四個步驟：① 吸引顧客的注意力。一，買音響買什么？A．買它的音質(zhì)，音色；B．音樂才能體現(xiàn)我們高品位的文化素養(yǎng)；二、直銷員導(dǎo)購技巧對于目前越來越“挑剔”的顧客，購買的成功除與品牌效應(yīng)、產(chǎn)品的外形、做工精細(xì)程度、價格等因素有直接關(guān)系外，與直銷員的素質(zhì)關(guān)系重大。步步高AV產(chǎn)品現(xiàn)場銷售人員培訓(xùn)手冊 D． 否定之肯定法直接提出自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)，比如高成本，功率大等，反過來肯定這是好的，是必要的。G． 音響的安裝，調(diào)試和維護(hù)，如房間的大小，吸音材料的多少與音響效果的對比。C． 目前市面上高檔DVD的功能，性能參數(shù)。只能進(jìn)行短暫的溝通，只能說明營銷員的經(jīng)驗不夠，對自己產(chǎn)品熟悉不夠，這是新營銷員經(jīng)常出現(xiàn)的問題，新的營銷員必須用不斷失敗的經(jīng)驗去鑄造新的成功。1． 心理營銷的重點(diǎn)從吸引顧客的產(chǎn)品的表面亮麗點(diǎn)展開工作；從顧客聽到的特殊效果入手展開工作；從顧客關(guān)心的問題展開工作。直銷員態(tài)度應(yīng)耐心細(xì)致、不厭其煩，每一位直銷員應(yīng)牢記，每失去一位顧客將使企業(yè)失去250名潛在的顧客。做：直銷員每天提前半小時到工作崗位，將所有的專柜及樣品擦拭干凈，保證無灰塵、無污染、光亮整潔?！睉B(tài)度不卑不亢，表現(xiàn)良好的修養(yǎng)，熟練運(yùn)用“您好”“請”“對不起”“謝謝”“再見”等禮貌用語。不要強(qiáng)留顧客勉強(qiáng)介紹，嚴(yán)禁與現(xiàn)場的親朋好友進(jìn)行與產(chǎn)品無關(guān)的話題。距專柜五米以內(nèi)的每一位顧客原則上都是我們潛在的用戶，如他（她）留意本專柜，則主動點(diǎn)頭示意，但不要強(qiáng)拉顧客，以免招致反感。5．送走顧客時，對未購機(jī)者，輕聲說：您再看看！對已購機(jī)者，輕聲說：您走好，歡迎您下次再來！6．每天提前半小時到工作崗位，將所有的樣品、專柜擦拭一遍，做到無灰塵無污跡，光亮整潔如新；檢查宣傳單張的多少并保證有適當(dāng)?shù)臄?shù)量。2．當(dāng)顧客位于三米之內(nèi)，應(yīng)微笑點(diǎn)頭，顧客走近時，應(yīng)說“您好”。步步高AV產(chǎn)品現(xiàn)場銷售人員培訓(xùn)手冊第1頁一、銷售人員行為舉止規(guī)范真誠地對待每位顧客，把他們當(dāng)作自己的朋友，而不是待宰的羔羊。（21）4． 常見顧客提問解答（18）3． 部分影碟機(jī)功能簡介（12）八、現(xiàn)場銷售人員類型自我鑒定（2）二、直銷員導(dǎo)購技巧（1）一、銷售人員行為舉止規(guī)范（4）三、如何辨別有購買欲望的顧客（9）五、如何宣傳我們的產(chǎn)品（11）七、實際導(dǎo)購列舉（16）2． 步步高AV產(chǎn)品廠大記事本手冊適用于商場、專賣店及零售點(diǎn)的現(xiàn)場銷售人員和各代理商處的銷售代表?？傮w風(fēng)貌應(yīng)給人清爽、自信的感覺。4．熟悉每項咨詢技能，做到“送一答二照顧三”，即送走第一批顧客的同時，回答第二批顧客提出的問題，同時照顧第三批到專柜前來咨詢的顧客。兩手下垂或微合于身前，以自然而飽滿的精神狀態(tài)迎接每一位顧客。當(dāng)有其他的顧客圍觀時，目光盡量掃視，但在每位顧客身上都要稍作停留，以提醒顧客注意。對上前察看產(chǎn)品的顧客應(yīng)主動問候“您好，歡迎光臨步步高專柜。直銷員是企業(yè)面對消費(fèi)者的直接代表，第3頁是顧客了解企業(yè)的一個重要側(cè)面，因此衣著務(wù)必整潔、大方、干凈得體，不準(zhǔn)濃妝艷抹，奇裝異服。要熟練掌握每項咨詢技能，在顧客大量涌來時要應(yīng)付自如，能夠做到“送一、答二、照顧三”，即送走每一批顧客的同時，回答第二批顧客提出的問題，同時也能照顧第三批到專柜前來咨詢的顧客。讓顧客直接感受到步步高的企業(yè)形象，直接感受步步高產(chǎn)品即步步高AV產(chǎn)品現(xiàn)場銷售人員培訓(xùn)手冊 將給自己帶來高尚的生活，讓顧客感受步步高產(chǎn)品備受人關(guān)注，不僅是一個值得放心購買的產(chǎn)品，而且是一種很高尚的文化。我們營銷人員所做的工作是創(chuàng)造性的工作，而每一次成功推銷，是他們與顧客長時間溝通的結(jié)果。B． 音色描述的語言；如高音明亮柔和，中音圓潤豐滿，低音強(qiáng)勁有力。F． AC3，DTS，杜比定向邏輯解碼的理解；PCM，HDCD，CD解碼器的理解；功率放大器的理解，均衡器的理解，專業(yè)卡拉OK機(jī)的理解，音箱分頻器的理解。C． 否定之否定介紹法從否定之否定的角度出發(fā)，提出如沒有這些功能，就不會有這些效果；如沒有這樣的性能，就不會出現(xiàn)這樣的效果的反思維方式。新的營銷員必須更多的去了解碟片中的音樂，影音的每一個細(xì)節(jié)，努力向顧客陳述清楚產(chǎn)品的特殊音效，引導(dǎo)顧客進(jìn)入我們的“音響”概念。1． 向顧客推銷產(chǎn)品時采取的步驟步步高AV產(chǎn)品現(xiàn)場銷售人員培訓(xùn)手冊 從推銷心理學(xué)的角度來說，顧客的購買行為一般可分為四個階第4頁段：注意階段（對刺激物的注意）——產(chǎn)生興趣——產(chǎn)生欲望——行動階段（即付諸購買行動）。② 引起顧客的興趣。④ 促使顧客采取購買行動。② 耐心地回答、解釋顧客提出的問題。3． 向顧客作產(chǎn)品示范時注意的問題① 盡早地作產(chǎn)品示范，盡快讓顧客對產(chǎn)品的特性、功能等有一個直觀具體的了解，從而讓顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生興