【正文】 通知售點(diǎn)負(fù)責(zé)人聯(lián)系備貨。介紹產(chǎn)品時(shí)采用標(biāo)準(zhǔn)普通話或本地方言，令顧客有親切感。事先檢查專柜上單張、報(bào)紙的數(shù)量，勿使缺少。從產(chǎn)品表面亮麗點(diǎn)入手，突出強(qiáng)調(diào)表面亮麗點(diǎn)的科技含量度和企業(yè)規(guī)模，更容易進(jìn)一步引導(dǎo)顧客對產(chǎn)品內(nèi)部所擁有的高科技深信不疑，從顧客聽到的特殊效果入手，更容易讓顧客對我們產(chǎn)品的功能，性能，先進(jìn)性記憶深刻。D． 揚(yáng)聲器的原理，及其組成元件的專業(yè)稱呼。3． 熟練操作精彩演示每一個(gè)營銷員必須進(jìn)一步熟悉機(jī)器的操作，熟悉碟片的每一個(gè)精彩細(xì)節(jié)。對3米以內(nèi)的顧客主動點(diǎn)頭示意，以真誠的微笑吸引他們；現(xiàn)場播放有步步高歌曲或企業(yè)簡介的碟片。上述幾點(diǎn)，希望直銷人員依據(jù)實(shí)際情況靈活運(yùn)用，最終達(dá)到導(dǎo)購成功的目的。③ 邊示范邊講解，必要時(shí)可讓顧客參與示范。如果顧客較早提出價(jià)格問題，推銷人員不要急于回答，等推銷要點(diǎn)闡述完之后，再來回答價(jià)格問題，如果顧客堅(jiān)持要求立即回答價(jià)格問題，你也就不要拖延回答，切不可避而不答。2．表情沉重的男性。2． 一名顧客站在你的產(chǎn)品面前，應(yīng)如何對待？這類顧客一般是家中需要影碟機(jī)，但不知購買何種品牌，來作咨詢的。步步高AV產(chǎn)品現(xiàn)場銷售人員培訓(xùn)手冊 5． 還有一類顧客不知如何提問，也不知問什么，但還想了解影碟機(jī)，該如何對待？對待這類顧客，要掌握絕對的主動權(quán)，要帶著顧客跟著你的思路走，你需要扮演一位專家角色，可以從影碟機(jī)的基本功能說 起，術(shù)語一定要專業(yè)。第10頁4．對生產(chǎn)產(chǎn)地感興趣：在廣東省內(nèi)，宣傳廠家離銷售點(diǎn)較近，維修方便；離廣州較遠(yuǎn)的銷售點(diǎn)，宣傳全國聯(lián)保，無論在哪購機(jī)，步步高AV產(chǎn)品現(xiàn)場銷售人員培訓(xùn)手冊 均可在任何一家步步高售后服務(wù)中心維修。步步高專賣店引子 一對青年男女結(jié)伴走向步步高專賣店，在離專柜還有三、四米時(shí)，步步高促銷員已經(jīng)開始點(diǎn)頭示意。在演示的過程中，“你看，劃傷那么厲害的碟片，在步步高機(jī)器上能夠播放自如，沒有馬塞克現(xiàn)象出現(xiàn)吧?！?顧客：相互商量了一下，“行，就買一臺AB103B。截止1998年12月底，電話機(jī)廠共取得有繩電話機(jī)進(jìn)網(wǎng)許可證33個(gè)，無繩電話機(jī)進(jìn)網(wǎng)許可證7個(gè)。公司始終貫徹“不懈進(jìn)取，步步登高，為用戶提供令其完全滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，我們的‘步步高’品牌必須是品質(zhì)的象征”的品質(zhì)方針。在未來的歲月中，公司將遵循焦點(diǎn)法則，把主要精力集中在電子行業(yè)，為民族的電子工業(yè)開拓、進(jìn)取而拼搏?！?1997年10月，推出AB002型號VCD視盤機(jī)。★ 1998年5月，組建功放研發(fā)室，進(jìn)行功放開發(fā)設(shè)計(jì)。步步高AV產(chǎn)品現(xiàn)場銷售人員培訓(xùn)手冊 ★ 1998年10月，推出AB10AB107型號超級VCD視盤機(jī)。第20頁3． 部分影碟機(jī)功能簡介① 單碟超級VCDAB103B步步高AV產(chǎn)品現(xiàn)場銷售人員培訓(xùn)手冊 ◆ 飛利浦新一代超強(qiáng)糾錯(cuò)數(shù)字伺服系統(tǒng)CD7II ◆ 兩倍速飛利浦機(jī)芯◆美國CCUBE優(yōu)秀MPEG2解碼芯片 ◆九畫面瀏覽功能 ◆停止斷點(diǎn)記憶播放 ◆單步，靜畫功能 ◆選時(shí)播放 ◆九頁書簽記憶播放 ◆多檔播放速度選擇◆兼容CVD、SVCD、VCD、DVCD、CD等碟片 ◆左右聲道選擇◆雙路立體聲選，四種字幕選擇 ◆ PAL/NTSC切換◆ RF、SVideo、雙AV輸出 ◆卡拉OK自動接唱◆ 全中文菜單控制，操作簡單，一用即會第21頁② 三碟超級VCDAB107B步步高AV產(chǎn)品現(xiàn)場銷售人員培訓(xùn)手冊 ◆飛利浦新一代超強(qiáng)糾錯(cuò)數(shù)字伺服系統(tǒng)CDII ◆飛利浦雙倍速優(yōu)質(zhì)機(jī)芯◆美國CCUBE優(yōu)秀MPEG2解碼芯片 ◆三碟連放 ◆超級九畫面瀏覽 ◆ PBC回放控制 ◆編程播放、選時(shí)播放 ◆三碟重復(fù)播放 ◆檔播放速度選擇 ◆停止斷點(diǎn)記憶播放 ◆九頁書簽記憶播放◆兼容CVD、SVCD、VCD、DVCD、CD等盤片格式 ◆卡拉OK自動接唱◆雙路立體聲選擇輸出，四種字幕選擇 ◆ PAL/NTSC切換RF、SVideo、雙AV輸出 ◆卡拉OK自動接唱第22頁◆ 全中文菜單控制，操作簡單，一用就會③ 單碟VCDAB007K步步高AV產(chǎn)品現(xiàn)場銷售人員培訓(xùn)手冊◆ 飛利浦機(jī)芯全免調(diào)數(shù)字伺服系統(tǒng)CD7 ◆美國CCUBE優(yōu)秀解碼芯片CL680 ◆超級九畫面瀏覽 ◆ PBC回放控制◆選時(shí)播放 書簽記憶播放◆片段、單曲、整碟重復(fù)播放 斷點(diǎn)記憶播放 ◆多檔播放速度選擇◆兼容CVD、SVCD、VCD、DVCD、CD等盤片格式 ◆卡拉OK自動接唱 ◆多種模擬環(huán)境音響效果◆ PAL/NTSC切換 RF、SVideo、雙AV輸出◆ 全中文菜單控制，操作簡單4． 常見顧客提問解答★你們的機(jī)器怎么讀不了“新科”的碟片？所有符合國家標(biāo)準(zhǔn)的碟片，步步高的機(jī)器都能讀?！锊讲礁叩臋C(jī)器與其他品牌的機(jī)器相比，有什么特色？A 優(yōu)質(zhì)進(jìn)口器件，加上嚴(yán)格管理，造就優(yōu)秀品質(zhì)；第24頁B 超強(qiáng)糾錯(cuò)，超強(qiáng)兼容；C 售后服務(wù)好，絕無后顧之憂；★超級VCD是不是SVCD、是不是CVD？目前SVCD與CVD都是超級VCD，功能上無任何區(qū)別。★什么是步步高獨(dú)特的導(dǎo)航系統(tǒng)？導(dǎo)航系統(tǒng)是步步高自行研制、開發(fā)的一套優(yōu)秀軟件控制系統(tǒng)，它協(xié)調(diào)機(jī)器各部件高效、流暢的運(yùn)作，達(dá)到完美的播放效果，如同雷達(dá)導(dǎo)航一樣。1． 每日必須提交日工作報(bào)告。5． 對于批準(zhǔn)設(shè)立的銷售項(xiàng)目，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人應(yīng)在每周向部門經(jīng)理提交《銷售項(xiàng)目跟蹤報(bào)告》。違反本條規(guī)定，每次罰款50元/次。女士化淡妝，注意指甲的整齊。（二）接待顧客禁忌以下行為會在不同程度上傷害顧客的尊嚴(yán)，影響活動質(zhì)量，影響專賣店的形象及銷售額，損害公司利益。 打斷對方講話，自己滔滔不絕。 伸懶腰。 集群聊天打鬧。 在顧客面前議論本公司經(jīng)營狀況。一個(gè)區(qū)域經(jīng)理或銷售經(jīng)理，不管他侃侃善談，還是沉默寡言，都應(yīng)熟練地掌握這種技巧。打招呼時(shí)，不妨問寒問暖。閑聊的話題有多種多樣，但原則有一個(gè)：使對方感興趣，如天氣、人文地理、趣聞軼事、體育、社會時(shí)尚、企業(yè)界動態(tài)等。在交談過程中，善于征求對方對市場走勢、暢銷產(chǎn)品、經(jīng)營對策、產(chǎn)品價(jià)格、需求動向的意見。列舉出具體的數(shù)字，說明客戶在不同訂貨情況下的利弊。1提醒對方，同行已先行一步，要在競爭中立于不敗之地。若對方提出現(xiàn)在很忙，無暇洽談時(shí)，要判斷這是對方有意推辭，還是確實(shí)沒有時(shí)間。最后，誠懇地希望對方對本企業(yè)和本人工作提出建設(shè)性意見。向?qū)Ψ皆诜泵χ薪o以接待表示謝意。在電話交談中多用和藹、友好的語氣，談話的語速節(jié)奏應(yīng)適應(yīng)談話者。為顧客指揮交通，車輛離去時(shí)要揮手，并且目視車輛遠(yuǎn)離后再回展廳。汽車發(fā)動機(jī)室內(nèi)部可見部分,可觸及部位等經(jīng)過清洗、擦拭干凈。各座椅上的安全帶擺放整齊一致。每次在客人走后應(yīng)立即把用功的煙灰缸清理干凈顧客休息區(qū)設(shè)有雜志架、報(bào)紙架，各備有多種報(bào)紙、雜志，報(bào)紙應(yīng)每日更新，雜志包括汽車、體育、時(shí)尚、兒童類雜志，超過三個(gè)月應(yīng)更新。銷售部辦公室內(nèi)保持整潔，銷售顧問各種文件、名片、資料等整齊有序地?cái)[放在辦公桌上，不許放置與工作無關(guān)的報(bào)紙、雜志等雜物，不許將客戶的各種資料隨意擺放。業(yè)務(wù)洽談區(qū)的桌椅擺放整齊有序，保持潔凈，桌面上備有煙灰缸，煙灰缸內(nèi)若有3個(gè)以上煙蒂，應(yīng)立即清理。車廂內(nèi)不許有價(jià)格板、型錄、報(bào)刊雜志等其它物品。門內(nèi)飾板和迎賓踏板上的塑料保護(hù)膜可以保留，但必須保持清潔。車前方與后方均配備有標(biāo)準(zhǔn)的車銘牌。B、若是詢車、購車客戶，則銷售顧問應(yīng)自報(bào)姓名、遞上名片并詢問客戶姓名。詢問對方是否有個(gè)人私事，需要自己幫忙。若對方默不作聲，有問無答時(shí)，應(yīng)直接明了地提出自己的看法：這樣不利于雙方交流，如對本人有什么看法，請明示。若對方嫌價(jià)格太高時(shí)，應(yīng)首先申明本企業(yè)奉行的價(jià)格政策，然后舉實(shí)例，與同類產(chǎn)品比較，強(qiáng)調(diào)一分錢一分貨的道理，強(qiáng)調(diào)本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)系統(tǒng)。這時(shí)須保持冷靜的頭腦，化被動為主動，沖破障礙，方能柳暗花明，絕處逢生。注意戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，進(jìn)退適宜，攻防結(jié)合，勿追窮寇。一旦時(shí)機(jī)成熟，區(qū)域經(jīng)理或銷售經(jīng)理就可以與對方直接洽談業(yè)務(wù)。見好就收，一旦發(fā)現(xiàn)對方對某一話題不感興趣，應(yīng)立刻打住，再找其他話題。注意察言觀色，相機(jī)行事，千萬不能妨礙對方工作。問好時(shí)，態(tài)度要真誠，面帶微笑，動作要規(guī)范，聲音要適中，努力給對方留下良好的第一印象。 終端臨近關(guān)門或活動臨近結(jié)束時(shí)，對顧客不耐煩。 旁若無人地打私人電話。 發(fā)出奇聲怪調(diào)。 過多使用流行語。o 與顧客爭吵。 飾物：盡量不戴飾物。 儀容、儀表基本要求 6． 當(dāng)銷售項(xiàng)目產(chǎn)生了銷售合同時(shí)，銷售項(xiàng)目負(fù)責(zé)人應(yīng)仔細(xì)分析銷售項(xiàng)目跟蹤的成功經(jīng)驗(yàn)和發(fā)現(xiàn)的問題，填寫《銷售項(xiàng)目成功總結(jié)報(bào)告》。特殊情況不能提交《銷售項(xiàng)目信息列表》，必須采用其它方式和部門經(jīng)理說明原因，事后再補(bǔ)交?！锊讲礁邫C(jī)器能讀DVCD碟片嗎？99年4月以前生產(chǎn)的機(jī)器能讀90%以上的DVCD碟片，99第26頁年4月以后生產(chǎn)的機(jī)器100%能讀。機(jī)芯好比VCD的心臟，讓心臟始終超負(fù)荷工作，是會短命的?！餅槭裁船F(xiàn)在實(shí)行三個(gè)月包換，不是一年包換嗎？家電產(chǎn)品在三個(gè)月之后，極少出現(xiàn)質(zhì)量問題，而且有個(gè)別顧客在長時(shí)間使用產(chǎn)品后故意制造人為故障來糾纏廠家，為此步步高采用三個(gè)月包換?！?1999年1月，推出AB103B型號超級