【正文】 趣。第6頁⑤ 不急需推銷品。通過強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品給顧客帶來的實(shí)惠，來化解顧客就價(jià)格提出的不同意見。倘若顧客提及，可裝著沒聽見，盡量不說或少說，語氣上要顯得輕描淡寫，一筆帶過。在現(xiàn)代推步步高AV產(chǎn)品現(xiàn)場銷售人員培訓(xùn)手冊 銷過程中，靠貶低對(duì)方來抬高自己的做法是極不明智的，甚至被認(rèn)為是最愚蠢的做法。若機(jī)子符合自己需要，一般會(huì)立即選購。第8頁四、導(dǎo)購技巧事例解答步步高AV產(chǎn)品現(xiàn)場銷售人員培訓(xùn)手冊1． 如果一名顧客進(jìn)入商場，東張西望，象在尋找什么，應(yīng)如何對(duì)待？這類顧客一般是在看了廣告或聽了別人宣傳，而自己正好又需 要購買時(shí)來現(xiàn)場咨詢某種產(chǎn)品好。首先，要向他點(diǎn)頭示意，讓他注意到你可以隨時(shí)為他服務(wù)，面容要親切自然，讓他停留兩至三秒鐘后再遞上宣傳彩頁，這樣就容易與他溝通。我們需要給他詳細(xì)介紹，強(qiáng)調(diào)購買名牌的好處，多花一點(diǎn)錢，但可以買得放心，還要介第9頁紹我們良好的售后服務(wù)。五、如何宣傳我們的產(chǎn)品對(duì)于已有購買意向的顧客，銷售人員在與其溝通過程中，應(yīng)揣測其購機(jī)的主要需求是什么：1．對(duì)機(jī)子質(zhì)量感興趣：宣傳我們的機(jī)子品質(zhì)卓越，在國家檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)的歷次定期、不定期檢驗(yàn)中全部合格，在97年底還獲得優(yōu)等品稱號(hào)。3．對(duì)企業(yè)感興趣：宣揚(yáng)企業(yè)文化，“牟利于社會(huì)，奉獻(xiàn)于社會(huì)”。6．對(duì)于農(nóng)村購機(jī)者：宣傳步步高機(jī)子實(shí)惠，寬電源適應(yīng)性，特別適合農(nóng)村地區(qū)普遍電壓不穩(wěn)的情況。3． 若顧客對(duì)糾錯(cuò)能力懷疑：步步高VCD采用優(yōu)質(zhì)飛利浦機(jī)芯、伺服+CL680解碼器，步步高第11頁超級(jí)VCD采用優(yōu)質(zhì)飛利浦雙倍速機(jī)芯、伺服+美國斯高柏第三代DVD解碼器，此黃金組合對(duì)正常使用磨損的碟片，有較強(qiáng)的糾步步高AV產(chǎn)品現(xiàn)場銷售人員培訓(xùn)手冊 錯(cuò)解讀能力；若顧客提到某種品牌對(duì)人為劃傷的碟片有較好的兼容能力，應(yīng)直接回答：那是調(diào)大了激光頭的輸出功率，這好比“飲鳩止渴”，無疑會(huì)極大地縮短機(jī)器的壽命，步步高摒棄這種“慢性自殺”的作法。促銷員：（大約等待了3秒鐘）走上前，“先生，步步高電器在我們專賣店里面一直是賣得相當(dāng)好的”，順便遞上一張宣傳彩頁。”并讓顧客親眼看了看。顧客：“現(xiàn)在不是有一種二合一碟片嗎，你們的機(jī)器能不能讀？” 促銷員：“那是DVCD碟片，不符合國家標(biāo)準(zhǔn)的，長期使用會(huì)縮短機(jī)器的使用壽命，盡管如此，我們的機(jī)器也能讀。顧客：“價(jià)格可不可以優(yōu)惠點(diǎn)？”促銷員：“對(duì)不起，這是公司規(guī)定的價(jià)格，您也看過，和其他品牌比起來，我們的價(jià)格本來就較低，而且我們還贈(zèng)送1塊手表、16張碟和2支話筒，夠便宜了。公司下設(shè)AV產(chǎn)品廠（VCD、DVD、家庭影院）、電話機(jī)廠（無繩步步高AV產(chǎn)品現(xiàn)場銷售人員培訓(xùn)手冊 電話機(jī)、有繩電話機(jī)）、電腦電玩廠（語言復(fù)讀機(jī)、學(xué)生電腦、學(xué)習(xí)機(jī)）三個(gè)分廠和一個(gè)加工中心。公司剛成立即申請(qǐng)ISO9002國際標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量體系認(rèn)證，同時(shí)嚴(yán)格按照ISO9002的標(biāo)準(zhǔn)指導(dǎo)生產(chǎn)，一年后通過認(rèn)證，從而確保產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定可靠和提升。早在1997年6月，步步高學(xué)生電腦和步步高電話機(jī)雙雙被中國保護(hù)消費(fèi)者基金會(huì)推薦為“消費(fèi)者信得過產(chǎn)品”。檢測結(jié)果表明，僅有8家企業(yè)的13種產(chǎn)品達(dá)到國家優(yōu)等品標(biāo)準(zhǔn)。“質(zhì)量在我手中，用戶在我心中”的全員質(zhì)量意識(shí)，使步步高產(chǎn)品的質(zhì)量得到長期穩(wěn)定和進(jìn)一步提高。隨著各類產(chǎn)品的推出，步步高不斷為用戶提供各種不同的服務(wù)，并且與用戶建立長期的聯(lián)系，傾聽廣大消費(fèi)者的意見。堅(jiān)守“信譽(yù)是本分”的原則，為廣大消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，建立起良好的信譽(yù)和形象。★ 1997年9月，推出AB001型號(hào)VCD視盤機(jī)?！?1997年12月，推出AB00AB00AB008型號(hào)VCD 視盤機(jī)。★ 1998年4月，推出AB001A、AB005B型號(hào)VCD視盤機(jī)。★ 1998年7月，組建DVD研發(fā)室，進(jìn)行DVD開發(fā)設(shè)計(jì)。★ 1998年9月，推出AB007A型號(hào)VCD視盤機(jī)?！?1998年12月，步步高公司以1?！?1999年第一季度，在中國防偽行業(yè)協(xié)會(huì)、中國統(tǒng)計(jì)師事務(wù)所等單位聯(lián)合主辦的中國市場“無假冒、無投訴、無缺陷”商品調(diào)查活動(dòng)中，步步高超級(jí)VCD榮獲“服務(wù)滿意度”和“未來首選品牌”兩個(gè)第一名?！锊讲礁邫C(jī)器用的什么機(jī)芯、解碼芯片？VCD采用荷蘭飛利浦優(yōu)質(zhì)機(jī)芯+美國斯高柏 680解碼器； 超級(jí)VCD采用優(yōu)質(zhì)飛利浦優(yōu)質(zhì)雙倍速機(jī)芯+美國斯高柏第三步步高AV產(chǎn)品現(xiàn)場銷售人員培訓(xùn)手冊 代DVD 解碼器；★為什么有的牌子的機(jī)器價(jià)格比你們的低？步步高采用飛利浦機(jī)芯、美國斯高柏優(yōu)秀解碼器，同時(shí)全部使用優(yōu)質(zhì)原材料，有嚴(yán)格的工藝、品質(zhì)保證體系，東西是最好的，當(dāng)然貨真價(jià)實(shí)?！锊讲礁邌?、三碟的機(jī)器有何區(qū)別？單碟機(jī)與三碟機(jī)的功能、性能基本相同。產(chǎn)品實(shí)行三個(gè)月包換，一年保用，您還有什么不放心的呢？★步步高有家庭影院嗎？為廣大消費(fèi)者的需求，步步高將在近期內(nèi)推出家庭影院。★這些標(biāo)志是什么意思？A 飛利浦超強(qiáng)糾錯(cuò)功能標(biāo)志；B 美國斯高柏優(yōu)秀解碼器應(yīng)用授權(quán)標(biāo)志；第25頁C 長城安全認(rèn)證標(biāo)志； D 超級(jí)VCD認(rèn)證標(biāo)志； E 日本世嘉公司授權(quán)標(biāo)志?！锶思业募彝ビ霸?、DVD都上市了，你們的怎么還沒有見到？要做就做最好，步步高學(xué)習(xí)機(jī)市場占有率第一，步步高無繩電話市場占有率第一，步步高影碟機(jī)也是VCD行業(yè)的佼佼者。第二篇：銷售人員工作規(guī)范銷售人員工作規(guī)范對(duì)于所有銷售崗位員工，都必須遵守下列規(guī)范。違反本條規(guī)定，每次罰款50元/次。3． 對(duì)于需要一定投入的項(xiàng)目，特別是需要售前技術(shù)支持的項(xiàng)目，必須填寫《銷售項(xiàng)目設(shè)立申請(qǐng)表》，經(jīng)評(píng)審批準(zhǔn)后方可進(jìn)行投入。違反本條規(guī)定，每次罰款50元/次。違反本條規(guī)定，每次罰款50元/次。第三篇：銷售人員禮儀規(guī)范銷售人員個(gè)人禮儀與服務(wù)規(guī)范只有在掌握了最基本的知識(shí)和技能以后，才可能更好地為消費(fèi)者服務(wù)。 口腔：保持清潔，保證工作時(shí)間無異味。o 對(duì)顧客品頭論足，說三道四。o 緊盯著顧客。 講話吐字不清。 手插衣袋。 吹口哨，哼歌。 或坐或倚。 站在通道說話。 讀報(bào)刊雜志，聽音樂。 議論同事及上司。顧客是我們業(yè)務(wù)中最重要的人物，不是顧客依賴我們——而是我們依賴顧客，顧客的來臨并不是打擾我們——他們正是我們工作的目的，顧客的來臨正是我們的榮幸——并不是我們幫助他們，顧客是我們業(yè)務(wù)的一部分——而不是外人，顧客并不是統(tǒng)計(jì)數(shù)字——而同我們一樣是有血有肉有感情的人，顧客永遠(yuǎn)不是我們爭論或斗智的對(duì)象，顧客帶給我們他們的需求——我們的責(zé)任就是滿足他們的需求，顧客有理由獲得我們最有禮貌最殷勤的招待。這里指示的是區(qū)域經(jīng)理或銷售經(jīng)理與客戶洽談時(shí)須注意的問題。作自我介紹時(shí)，應(yīng)雙手遞上名片。若對(duì)方很忙，要等對(duì)方忙完后再洽談。（二）話題閑聊開始銷售過程，是一個(gè)相互交流、相互信任的過程，所以不能開門見山，一見面就讓對(duì)方填寫訂單。注意不能自己一個(gè)人滔滔不絕。在閑聊中注意了解對(duì)方的故鄉(xiāng)、母校、家庭、個(gè)人經(jīng)歷、價(jià)值觀念、興趣愛好、業(yè)務(wù)專長等。在交談過程中，應(yīng)不斷地向?qū)Ψ教峁┡c其業(yè)務(wù)相關(guān)的實(shí)用信息。洽談過程中，不要首先讓對(duì)方確定訂貨數(shù)量，要依對(duì)方的決定行事，尊重對(duì)方。適時(shí)拿出樣品，輔助銷售。當(dāng)銷售新產(chǎn)品時(shí)，要明示或暗示本企業(yè)是獨(dú)此一家，別無分店。（四）銷售受阻怎么辦銷售受阻是經(jīng)常遇到的，對(duì)區(qū)域經(jīng)理或銷售經(jīng)理講，最重要的是樂觀地對(duì)待失敗，有堅(jiān)定的取勝信心。若對(duì)方回答負(fù)責(zé)人不在，應(yīng)問明負(fù)責(zé)人什么時(shí)間回來，是否可以等候，或什么時(shí)間可再聯(lián)系。并提出與對(duì)方僅談分鐘（可視情況遞減）。若對(duì)方對(duì)自己的銷售工作提出譏諷時(shí)，如“你的嘴可真厲害”、“你可真難對(duì)付”之類，區(qū)域經(jīng)理或銷售經(jīng)理首先應(yīng)向?qū)Ψ奖硎厩敢猓v明為了工作，屬不得已而為之，全無惡意，旨在與對(duì)方建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，基于對(duì)對(duì)方的充分信任等。若對(duì)方提出本企業(yè)供貨不及時(shí)，區(qū)域經(jīng)理或銷售經(jīng)理應(yīng)首先表示歉意，然后講明事出有因，最后保證改進(jìn)工作，促使對(duì)方放棄原來偏見，保證決不再發(fā)生類似事件。（五）善談還要善終洽談結(jié)束，并不意味著大功告成。詢問對(duì)方下一次洽談的時(shí)間。第五篇：汽車銷售人員規(guī)范銷售規(guī)范一、人員5S 銷售顧問的服裝應(yīng)該干凈平整，男士著深色襪子，女士著裙裝時(shí)應(yīng)配長筒絲襪著正式服裝時(shí)應(yīng)該穿深色皮鞋,女士的鞋跟不宜過高 2．接待標(biāo)準(zhǔn)銷售顧問手冊人手一冊銷售顧問應(yīng)佩帶北京汽車標(biāo)準(zhǔn)的工作牌，隨身攜帶標(biāo)準(zhǔn)的名片 3．儀表舉止銷售顧問舉止言行應(yīng)大方自然，彬彬有禮，與客戶的言談適合顧客的性格、個(gè)性銷售人員在接待中保持良好的形象與情緒，以愉悅的心情與客戶進(jìn)行交流頭發(fā)保持干凈，整潔，給人以清爽感，不宜留奇特少見的發(fā)型。,使用標(biāo)準(zhǔn)禮語“有什么能為您效勞”詢問客戶來意。如果顧客沒有開車來，則要送到門外，鞠躬并感謝來店，并說：“再見，請(qǐng)慢走”，揮手看到顧客遠(yuǎn)離后才回展廳內(nèi)。展車四個(gè)輪胎方放置車輪墊板，位置正確。展車左右對(duì)應(yīng)車窗玻璃升降的高度保持一致。后備箱保持干燥潔凈，工具、使用手冊等物品擺放整齊，無其它雜物。前座椅在前后方向上移至適當(dāng)?shù)奈恢茫ū３终Ｉ砀叩募艹苏咻^方便駕駛），并且兩座椅靠背向后的傾角保持一致。車內(nèi)的時(shí)鐘調(diào)至準(zhǔn)確的時(shí)間。顧客休息區(qū)保持整齊清潔，沙發(fā)、茶幾等擺放整齊并保持清潔。顧客休息區(qū)需擺放綠色植物盆栽，以保持生機(jī)盎然的氛圍。接待臺(tái)保持干凈，臺(tái)面上不可放有任何雜物，各種文件、名片、資料等整齊有序地?cái)[放在臺(tái)面下，不許放置與工作無關(guān)有報(bào)紙、雜志