【正文】 戶接受，還保留了靈活調(diào)整的空間。而“富豪”和“時尚”兩款產(chǎn)品由于價格差異不明顯，無法使消費者對其進行準確的區(qū)分。對上述信息進行的分析，可為企業(yè)的營銷決策提供充足的資訊，以 35 新導向廣告 便做出合理的調(diào)整支持經(jīng)銷商銷售。 ④ 理念的宣傳。 34 新導向廣告 31 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案 C、協(xié)助銷售，對經(jīng)銷商的銷售行為給予指導和幫助；使其迅速提高產(chǎn)品銷量。 ③ 雙方聯(lián)合推出廣告、展示會或促銷活動時，主要的廣告支持應由企業(yè)提供。 ⑥ 售后服務人員根據(jù)公司意見解決客戶的問題。 ② 售后服務人員對其難以解決的問題可提交報告，遞交至網(wǎng)絡運營部。 31 新導向廣告 28 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案 ③ 產(chǎn)品技術(shù)培訓： 介紹產(chǎn)品的功能、市場定位、品牌等特性，強調(diào)產(chǎn)品與類似產(chǎn)品相比的優(yōu)勢所在，并 給經(jīng)銷商產(chǎn)品安裝、調(diào)試方面的技術(shù)指導，增加經(jīng)銷商對產(chǎn)品的了解，刺激其銷售熱情。 ⑤ 年終獎勵政策：這實際上屬于返利政策的一種，但它是一種廠商與經(jīng)銷商約定俗成的形式。 ② 返利的時間：根據(jù)產(chǎn)品銷售階段的劃分，以月度為單位，返利結(jié)算應在規(guī)定的時間內(nèi)及時完成，以免 30 新導向廣告 影響經(jīng)銷商的銷售熱情?；鶞蕛r格包括：零售價格、供貨價格。上述目的在于：合理發(fā)揮網(wǎng)絡資 源的作用，避免終端沖突和浪費。 再次，經(jīng)銷商的銷售熱情及對“賽格車圣”的銷售所能投入的資源。 第三個階段： 穩(wěn)定銷售體系，通過規(guī)范的銷售行為，配合廣告宣傳，促進銷量的大幅提升。 第三個階段： 時間為 8 個月，通過銷售政策的徹底貫徹實施與不斷調(diào)整，確定相對穩(wěn)定的銷售體系，將深 圳市內(nèi)的終端數(shù)量控 制在 20 家左右。 第一個階段 ： 時間為一個月。 ② 拜訪客戶并盡可能了解其意圖和需要，與其達成初步意向。 25 新導向廣告 終端構(gòu)成：新車賣場、汽車美容護理中心、汽車修配廠。 ③ 企業(yè)對終端提供統(tǒng)一的廣告支持，包括統(tǒng)一的廣告宣傳、促銷及公關(guān)活動。 建議合作伙伴： “中保”、“平安保險”、外資保險如：“美國友邦”。 第二類方式： 通過合理測算，公司將部分產(chǎn)品利潤或服務費用轉(zhuǎn)讓給車主或保險公司，降低保戶的保費 。 具體如下： 銷售活動將通過三類渠道展開： （ 1）與保險公司合作 方式： 借助保險公司車輛險種的客戶資源完成產(chǎn)品的宣傳和銷售。 22 新導向廣告 ④ 創(chuàng)新銷售通路。 ② 銷售任務應由銷售終端和企業(yè)協(xié)作完成。因此，我們將目前的工作重點分為兩部分： 首先，要解決應用技術(shù)上的問題，使消費者能夠便利地獲取服務； 其次，尋找合作伙伴，共同完成網(wǎng)絡構(gòu)建。 其次，可以與交通管理部門或交通電臺合作，以獲得實時的路況及車流等信息。因此，駕車者非常希望能夠通過一種服務，了解城市交通狀況，并得知合理的行車 路徑，從而避開塞車路段。首先，我們可以比較容易的建立一套旅游景點資料庫，有關(guān)資 料可從印刷品、互聯(lián)網(wǎng)、旅游部門獲得；其次，本公司覆蓋珠江三角洲的電子地圖相當完備，擁有進行 線路指引的技術(shù)條件；再次，訂房訂餐服務可通過深圳旅游網(wǎng)或會員卡式的訂房訂餐模式完成；最后， 我們可與旅行單位實現(xiàn)資源共享，一方面可獲取我方所需的旅游信息支持，另一方面，旅行社可分享我 19 新導向廣告 們的客戶資源。項目可操作性較強。 具體建議： 以故障救援、導游服務和引路導航服務作為前期的主打項目，選擇原因具體如下： （一）故障救援服務的可行性 車輛故障是車主比較關(guān)心的問題，設此功能能引起其對本產(chǎn)品足夠的重視和關(guān)注。 （三） 公眾的潛在需求相對分散，能引起其重視的服務、采用的頻率卻不高，（如故障救援、醫(yī)療求助等）。 B、 Sell Point（賣點） : 基于 GPS、 GSM、 GIS 多種高科技信息手段的車輛管理調(diào)度系統(tǒng)。 14 新導向廣告 11 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案 定位策略： 針對個體消費者（主要面對中高檔小汽車） A、產(chǎn)品定位： 高科技的汽車網(wǎng)絡化產(chǎn)品。 價格策略 13 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案 一、戰(zhàn)略規(guī)劃 本著循序漸進的原則通過四個階段營銷策略的實施，對企業(yè)的營銷活動進行全 面整合，實現(xiàn)完善產(chǎn)品力、強化銷售力、樹立形象力的戰(zhàn)略目標，并最終促進暨定銷售任務的完成。 目標市場及相應的定位策略 綜上分析，我們認為企業(yè)在本階段應做好打持久戰(zhàn)的心理準備，著力進行市場的培育工作，在市場增容的同時，獲得銷量的提升。 ④ 前期營銷工作已使產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡初具雛形，并積累了相當?shù)臓I銷經(jīng)驗及教訓，有利于后期營銷運作 的合理調(diào)整。 ⑩ 產(chǎn)品被模仿性強，競爭者可快速跟進。 ⑥ 缺少高素質(zhì)的銷售隊伍。 ③ 產(chǎn)品形象缺乏鮮明個性，沒有體現(xiàn)出其真正內(nèi)涵，與傳統(tǒng)汽車安防產(chǎn)品的區(qū)隔不清晰。此兩類產(chǎn)品能比較完善地提供防盜報警、倒車報警、碰撞報警等服務。 應用地面基站傳輸技術(shù)的產(chǎn)品： 典型的該類產(chǎn)品是“ 110 護車神”，它基本能滿足人們保障車輛安全的需求，但是由于通訊技術(shù)的限制，難以在大范圍推廣。 D、消費者存在對復合功能產(chǎn)品的潛在需求，現(xiàn)有的單一功能產(chǎn)品已不能滿足其日益增長的消費需求。 6 新導向廣告 3 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案 小汽車用戶 A、深圳市現(xiàn)有小汽車 30萬輛左右，而汽車泊位僅有 15 萬左右，因此，車輛存放及安全問題成為了困擾 車輛所有者的最大難題之一。 B、現(xiàn)行的客、貨運車輛的車輛管理調(diào)度主要通過手機通訊，自建基站 和集群呼叫系統(tǒng)來實現(xiàn)。 銷售策略不明確，缺乏合理的銷售政策及計劃。 營銷環(huán)境總結(jié) 4 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案 一、企業(yè)產(chǎn)品及營銷現(xiàn)狀分析： 賽格圣穎公司是賽格集團下屬企業(yè) ，所開發(fā)的“賽格車圣”系列產(chǎn)品系政府重點扶植的高科技項目，擁 有雄厚的技術(shù)和資金實力。 整合產(chǎn)品及營銷現(xiàn)狀分析 本方案包 括：整合營銷策劃、銷售管理策劃和品牌傳播策劃三部分。本方案由前期調(diào)研至后期撰寫 共歷 時一個多月，現(xiàn)提交整合營銷策劃文本，以資論證。 2 目 錄： 營銷分析篇 ………………………………………………… 1 營銷規(guī)劃篇 ………………………………………………… 10 營銷分 析篇 ………………………………………………… 36 3 問題點與機會點 發(fā)散性的多點定位，不能突出其最主要的賣點，與其它同類及 相似產(chǎn)品無明確區(qū)隔。 5 新導向廣告 2 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案 二、消費者分析 集團用戶 A、集團客、貨運車輛因傳統(tǒng)車輛管理方式的局限性，導致了管理調(diào)度透明度不高，運行效率低下，成本 難以控制等問題，使其產(chǎn)生了采用新的車輛管理調(diào)度體系的潛在需求。 E、集團用戶對車輛管理調(diào)度產(chǎn)品最重視的方面是耐用性及穩(wěn)定性，因為這關(guān)系到企業(yè)的成本核算（費用 分攤年限）等敏感問題。 C、目前，能夠滿足消費者車輛防盜、劫需要的產(chǎn)品眾多，且有部分產(chǎn)品有較高知名度和購買率，如“ 110 護車神”、“鐵將軍”。短期內(nèi)對“賽格車圣”不構(gòu)成威脅。 5 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案 傳統(tǒng)車用防盜產(chǎn)品： 此類產(chǎn)品主要分為兩大類： 新車原廠配件； 后車裝配。 ② 網(wǎng)絡服務平臺建設不完善，已購用戶無法得到被承諾的服務。對市場開發(fā)缺乏目的性、有序性、連續(xù)性。 ⑨ 缺少完善的銷售工具（如現(xiàn)場陳列、產(chǎn)品功能演示、 POP） ⑩