【正文】 們選擇 愛客 家超市 、大 連友 誼超市 、鐵百超市 、再 就業(yè)超 市 ，為主 要合 作伙伴 ，與 其建 立良好 的合作關(guān)系。 財(cái) 神專 案其目 的在 于增加 零售 店內(nèi)產(chǎn) 品的 陳列面 、增加產(chǎn)品的 曝光度 和鋪貨 率，因?yàn)?方 便面 這類隨 機(jī)購買 類產(chǎn) 品，消費(fèi)者在 饑餓 的 情況下 會(huì)去 最近的 零售點(diǎn) 買 方 便面 ，至于 買哪種產(chǎn)品全 憑其在 零售點(diǎn) 所看 到的有 限的產(chǎn) 品，即使 他有打 算購買的某種 產(chǎn)品，如果 零售點(diǎn) 沒有他 想要 的產(chǎn)品 ，他 會(huì)迅速 地找出替代產(chǎn) 品來完 成購買 行為 ，所 以方便 地使顧 客購 買到產(chǎn) 品或者說提升 零售點(diǎn) 的鋪貨 率對 這種隨 機(jī)購買 型產(chǎn) 品至關(guān) 重要 ，財(cái)神專案也 正是在 這種概 念的 情況下 出臺(tái)的 ，是 廠商 有意識(shí) 的引導(dǎo)零售店增加產(chǎn)品陳列排面，吸引眼球。 坎級(jí)第三階段 ： 區(qū)域銷 售競賽 ： 2020 年 12 月 ，按各 區(qū)域銷 售狀 況進(jìn)行 區(qū)域銷售 競賽，設(shè)立 入圍資 格及獎(jiǎng) 勵(lì)金 額，高 額獎(jiǎng) 金的利 誘極大調(diào)動(dòng)了 客戶的 積極性 ，使 客戶大 量囤 貨，最 大可 能地占 用客戶的庫存 及資金 ；所 以通 過此活 動(dòng) ，在淡 季到來 之際 ，利 用客戶的囤貨來打淡季仗，延長產(chǎn)品的生命周期。實(shí) 際上 是通過 聯(lián)誼會(huì)來進(jìn)行 本系列 產(chǎn)品的 發(fā)布 活動(dòng) ，鼓 舞士氣 ，于 是 ，在康 師傅精心布置 下，在 頒獎(jiǎng)活 動(dòng)現(xiàn) 場，有 “超福 ” 的 堆箱造 型、 TVC 廣告在連 續(xù)播放 、產(chǎn) 品說明 在大屏 幕上 不停的 滾動(dòng) ，以及 銷售代表極具 鼓動(dòng)性 的演說 詞中 強(qiáng)調(diào)限 時(shí)數(shù)量 折扣 ，各 經(jīng)銷商 的進(jìn)貨積極性 也慢慢 地調(diào)動(dòng) 起來 了，甚至有 性急的 經(jīng)銷 商 會(huì) 在 與會(huì)現(xiàn)場簽單。通過本 次活 動(dòng)，“ 超福”的市場 占有率 要達(dá) 到 %以上，這是 企業(yè) 最主要 的銷 售目標(biāo)， 所以“超 ?！眱r(jià)格 的制定略低于市場價(jià)格。 京都炸 醬：炸醬 面是 中國特 色風(fēng)味 的面，其中以 京味 炸醬面在百 姓中最 為著名 。 排骨燉 雞 ： 排骨 面和 雞 味面 也是百 姓所 喜愛的 面。 康師傅 經(jīng)過深 入研 究牛肉 面的 口味 ，在“超?！毕盗兄型瞥隽?濃香牛 肉 面。 ⑵ 由于 本系列 產(chǎn)品屬 于日 用消費(fèi) 品，企業(yè)需 要大 量的商 業(yè)網(wǎng)點(diǎn)將 產(chǎn)品轉(zhuǎn) 移 到 消 費(fèi)者 手中，及時(shí) 地?cái)U(kuò)大 產(chǎn)品銷 路，進(jìn)一步占有市場，故公司特采用寬渠道進(jìn)行銷售?！俺?福 ”的貢 獻(xiàn) 毛 益率雖 然不高 ，但是滲 透定價(jià) 能夠產(chǎn) 生規(guī) 模效應(yīng)，節(jié)約 足夠的 變動(dòng)成 本，使 得銷售人員無需降低毛利就可用滲透價(jià)格銷售。他 們的 觀點(diǎn)是 “ 既 要吃飽 又要吃 ” 。 它 犧牲 高 毛利 以 期獲 得 高銷 量 。 康 師傅較 少運(yùn)用 競爭 導(dǎo)向定 價(jià)，主 要用 成本導(dǎo) 向定 價(jià)法 。 “超級(jí) 福滿 多”本 次推廣 采用改 變包 裝策略 。 產(chǎn)品品牌策略 由于“ 康師 傅” 具有 相當(dāng) 好的 品牌 形象 ，是 消費(fèi) 者所熟 知的品牌 ，所 以“ 康師 傅 ”旗下 所有 的方便 面產(chǎn)品 總體 上都采 用“康師 傅”這一 統(tǒng)一的 品牌 。 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品組合策略 沈陽頂益公司在方便面市場上通過對目標(biāo)市消費(fèi)者的細(xì) 沈陽理工大學(xué)學(xué)士學(xué)位畢業(yè)論文 17 分，推出 多種方 便面 產(chǎn)品，滿 足不 同消費(fèi) 者需求 以達(dá) 到全面 占領(lǐng)方便 面市場 的目的 。 銷售目標(biāo) ⑴ 2020 年 10 月 — 2020 年度總 體銷量 700 萬箱， 較上一 年成長 32%。在包裝 上要 區(qū)別以 往 沈陽理工大學(xué)學(xué)士學(xué)位畢業(yè)論文 16 的“福滿多”系列使消費(fèi)者意識(shí)到“此福滿多非彼福滿多”。據(jù)調(diào)查 顯示，從 200 3 年 7 月非典 過后 到 200 4 年 4 月方便面 市場以 特價(jià)手 段的 促銷形 式使用 率不 斷增加 ，從目前 數(shù)據(jù)看 ，方便 面市 場促銷 活動(dòng)態(tài) 勢為 ：主 要以 降價(jià)為 根基 ，配 有其他 的 促銷 組 合；“ 其他 形 式” 的 使用 呈 下降 趨 勢， 促 銷將 進(jìn)一步集中在：“特價(jià)”、“贈(zèng)送”、“堆頭 ”等形 式。頂 新國際集團(tuán)經(jīng)營的樂購超市沈陽店在產(chǎn)品銷售方面可以起到非常大的 促進(jìn)作 用。這些 合作伙 伴都 有一定的運(yùn) 營實(shí)力 ，如 ：強(qiáng)大的 經(jīng)濟(jì) 實(shí)力 、有穩(wěn) 定的 零售商 關(guān)系 群、有足夠 的庫存 力量等 。這在 1 元錢方便面的銷 售中是 十分 重要的 。而康 師傅 的“超 級(jí)福滿 多”五 連包在價(jià)格為 元。只 是在個(gè) 別零售 終端 四者最 高 品 牌 華豐 華豐 2020 統(tǒng)一 超級(jí)好勁道 華龍 東三福 130 單價(jià) (元 ) 1 1 1 沈陽理工大學(xué)學(xué)士學(xué)位畢業(yè)論文 14 到最低 價(jià)間有 1 角到 2 角 的差別，這是 由渠道 原因造 成的。原 料狀況由庫 管員隨時(shí)檢查，品管、品保人員定期進(jìn)行巡檢。 “康師傅 ”方便面中使用的調(diào)料包是由天津頂益國際食 沈陽理工大學(xué)學(xué)士學(xué)位畢業(yè)論文 13 品有 限 公司 調(diào) 理廠 生 產(chǎn)的 ， 生產(chǎn) 設(shè) 備是 從 日本 等 國 家購 進(jìn)的達(dá)到 國 際同 行 業(yè)領(lǐng) 先 水平 的 食品 機(jī) 械。 （ 3） 設(shè)備采用意大利、荷蘭、德國、日本、臺(tái)灣的自動(dòng) 化生產(chǎn)設(shè)備，避免人工作業(yè)污染。 有 濃香 牛肉、香辣牛肉 、排骨 燉雞 、海貝 鮮蝦 、 京都 炸醬五 種口 味 .除 了秉承 福滿多 “煮 食、沖泡 、干吃 都好吃 ”的特 點(diǎn)之外 ，超 級(jí)福 滿多還 另有三多 ：多加 雞蛋、 多加 醬包、 多加份 量， 而零售 價(jià)格 只有 1元， 真 正做 到 了物 超 所值 、 經(jīng)濟(jì) 實(shí) 惠。 在促銷 力度方 面：“華 龍東三 福 13 0”、“統(tǒng) 一 超級(jí) 好勁 道”、和“華豐 2020” 促銷 力度 都不如“超級(jí) 福滿 多 125”，宣傳 力度不夠，促銷效果不理想。綜 上所述，康師 傅的價(jià) 格同其 他競 爭對手 來比是要 有一定 優(yōu)勢的 。統(tǒng)一的“ 超級(jí) 好勁道 ”和康 師傅的“超級(jí) 福滿 多”五 連包在 價(jià)格上 為 0 元和 4. 35 元。只是 在個(gè) 別零售 終端四 者最 高到最 低價(jià)間有 1 角到 2 角的 差別，這是由 渠道 原因造 成的。 價(jià)格 — 以 價(jià) 格 作 為 競爭 手 段 可 以 說 是方 便 面 市 場 上運(yùn) 用 最頻繁 、短期 效果最 快 、引發(fā) 爭議 最多的 一種行 為 。 競 爭分析 競爭因素分析 口味 — 從牛肉 、豬肉 、雞肉 、海鮮 到麻、 辣、香 ，各種 口 味似乎應(yīng)有盡有。再 者，由于 方便面 產(chǎn)品的 技術(shù) 門檻低 ，產(chǎn)品同 質(zhì)化現(xiàn)象 十分嚴(yán) 重 。口 味之所 以成為 影響 購買的 第一大因 素是因 為越來 越多 的人不 再滿足 于方 便面帶 給他 們“ 添飽肚子 ”這 一簡 單的基 本需求 。 影響消費(fèi)者購買行為的因素 據(jù)方舟傳 媒調(diào)查 顯示 ：口 味 、品牌 、價(jià)格 、廣 告、包裝分列人們購買方便面時(shí)考慮因素的 1— 6 位。選 擇平價(jià)面 的 人 多是 看 重 了方 便 面 的經(jīng) 濟(jì) 性 ，選 擇 碗 面的 人 多 是看重了口味因素。這部分 人對方 便面 的需求 量大，而且經(jīng) 常購買是 方便面 食品的 重要 消費(fèi)群 。這 部分 人在加 班時(shí)間 對飲 食的要 求不高 ，只要 添飽肚子 就行，但 對便 捷性要 求很高 ，而方 便面正 好滿 足了他 們這種需求。其次 方便面 制作上快 捷省時(shí)，對于 差旅人 員來說 時(shí)間 是很寶 貴的，方便面 的便捷性 正好滿 足了他 們在 飲食上 不希望 花費(fèi) 過多時(shí) 間的 需求 。 ⑵ 差旅 人員。特別是 大中 專院校 的學(xué)生 是主 要消費(fèi)群體之一。 在沈陽 地區(qū)也 是如 此，沈 陽是大都市，隨著振 興老 工業(yè)基 地的步 伐加 快，沈陽 現(xiàn)代 化都市 特征越來 越明 顯 ：人 們收 入增加 、生活水 平提高 、生活節(jié) 奏變 快。加 上04 年消 費(fèi)市場 將不 再受非 典的影 響 ，另外 高校的 擴(kuò)招 也使消 費(fèi)群人數(shù) 進(jìn)一步 擴(kuò)大， 因此，從 市場 的基本 需求和 市場 的需求 潛力的分析來看，此產(chǎn)品的市場需求量將很大。在沈 陽，方 便面的 消費(fèi) 量也在 呈逐年上 升的趨 勢，據(jù) 某方 便面品 牌沈陽 地區(qū) 的銷售 經(jīng)理 描述 ：沈陽市 場，方便 面食 品每年 大約有 幾 個(gè) 億的消 費(fèi)量，而年銷 售額可以達(dá)到 10 個(gè)億左右。飲食消費(fèi)出現(xiàn)主食為副、副食為主的傾向，主食占食品支出的比重由 1991 年的 %下降到 2020 年的 %， 降低了 個(gè)百分點(diǎn)。 如烏 克蘭 人喜歡 吃方便 面，但 其方便 面工 業(yè)幾乎 為空白，不少到中國旅游 的 烏 克 蘭 人 回 國 時(shí) 還 不 忘 帶 一 些 方 便面。 有人認(rèn) 為方便 面作為 一種 方便食 品 ，因其 營養(yǎng)上 的先 天不足，只能 作為一 個(gè)特 定時(shí)期 的產(chǎn)物 出現(xiàn)，并認(rèn)為 我國 的方便 面在經(jīng)歷 了長達(dá) 幾年的 爆炸 式增長 后 ，將與 我國人 民不 斷提高 生活水平 成負(fù)相 關(guān)。 目 前 在 全國，頂 新集團(tuán) 的“康 師傅 ”約占 市場份 額的 %， 統(tǒng)一集 團(tuán)的“統(tǒng) 一”約 占市場 份額的 %，兩大 品牌形 成了 絕對的 壟斷地位。 方 便面 行業(yè)技 術(shù)含量不 高，進(jìn)入 壁 壘 較低，全 國大 小 1200 多家 企業(yè)紛 紛進(jìn) 入。 使得我 國方 便面行 業(yè)無論 是 在 行業(yè)生 產(chǎn)能力 ，還是在 企業(yè)經(jīng)營規(guī)模上都得到了較快的發(fā)展。 在 2020 年度實(shí)現(xiàn) 產(chǎn)值 3100 萬元 ，已發(fā) 展成 為沈陽 地 區(qū)方 便面 業(yè)中的 強(qiáng)勢企業(yè)和地稅的納稅大戶 . 展望未 來，頂新 還有更 輝煌 的前景。 方便食 品事 業(yè)在全 國共 建立 包括 :天津 、廣州 、杭州 、重慶 、 武漢 、 沈陽 、 西安 、 福州 、 哈爾 濱 、 新 疆 、 青 島、 昆明 12 家頂 益公 司，全 國共 108 條生 產(chǎn)線，日產(chǎn)方 便面可 達(dá) 250 00萬包 ， 市場 占有 率 高達(dá) 32%,已 發(fā) 展 成為 中 國最 大的 方 便面 生產(chǎn)廠商。目前糕 餅事業(yè) 在全 國有 3 個(gè)生產(chǎn) 工廠，配合不斷 擴(kuò)充的 生產(chǎn) 設(shè) 備與 逐步健 全的零 售網(wǎng) 絡(luò)系統(tǒng) ，糕餅事 業(yè)的市場占有率已晉升為大陸糕餅市場的第三位。 飲品事 業(yè)：以精 選的天 然原料 、先進(jìn)的 包裝 技術(shù) 、嚴(yán) 格的 品質(zhì)管 理、生產(chǎn) 多樣 化的產(chǎn) 品：清 涼飲料 、天然 果汁、茶飲 料、含乳飲 料、純凈 水及 果肉飲 料等，每一項(xiàng) 產(chǎn)品都 深受 消費(fèi)者 歡迎。本 方案通 過對 目前市 場的消費(fèi)需求、 產(chǎn)品、定 價(jià)、競爭 品牌、 渠道諸 方面 科學(xué)的 調(diào)查、分析、研 究，運(yùn) 用高 密度全 方位 的廣告 宣傳攻 勢與 多種促 銷方式組合的 策略 ，謹(jǐn)以 協(xié)助 開拓市 場 ，建立 品牌知 名度 ，鞏 固沈陽頂益食品有限公司在市場上的地位。隨著 人們生 活節(jié)奏的不斷 加快， 人們的 飲食 生活也 被深深 地打 上了時(shí) 代的 烙印，快捷、簡單、美味和 廉價(jià) 的方便 面迅速 適應(yīng) 了時(shí)代 發(fā)展 的要求。 沈陽理工大學(xué)學(xué)士學(xué)位畢業(yè)論文 1 前言 面 食 是 中 華 民 族 優(yōu) 秀 飲 食 文 化 中 的 重 要 組 成 部 分 ， 炸 醬面、刀削面 、拉 面 、燴面 等面 食類食 品一直 是我 國大部 分地區(qū)特別是 北方地 區(qū)居民 日常 飲食中 的一部 分。 經(jīng)過一 個(gè)多月 的實(shí)習(xí) 和市 場調(diào)研 ，現(xiàn) 為其擬 定康 師傅超 級(jí)福滿多 方便面 沈陽市 場推 廣方案 。 頂新國 際集團(tuán) 下設(shè) 方便食 品事業(yè)部（頂 益公司），飲 品事 業(yè)部（頂津 公司），糕 餅 事業(yè) 部（ 頂園公司）和配套事業(yè)部幾大部門。 3+ 2 夾心 餅干 已成為 全國糕餅 的領(lǐng)導(dǎo) 品牌。 方便食品事業(yè) ：以真材實(shí)料為基礎(chǔ)，關(guān)注各地消費(fèi)者不 同的口 味變化 及消費(fèi) 需求 ，目 前在 市場上 暢銷的 產(chǎn)品 有康師 傅珍品系 列、辣 系列、面霸 12 0 系列 、福滿 多系 列等，同時(shí)也 開發(fā)碗面 、桶 面 、袋面 、掛面等 不同 的包裝 形式來 滿足 消費(fèi)者 的需求。 是沈 陽地區(qū) 著名的 三資 企業(yè)。 中 國第 一袋方 便面“誕 生”于 1970 年的上 海益民 食品 四廠， 當(dāng)時(shí)的 年產(chǎn) 量僅為 200 噸，隨著我 國經(jīng)濟(jì) 的進(jìn)一 步發(fā) 展，特別 是改 革 開放 以后，一方面 隨著人們 的生活 水平提 高、生 活節(jié)奏 加快，使得方 便面 的需求 量大增；另 一方面 隨著 對外開 放的進(jìn) 一步 深入，對 外的 交流與 合作也不 斷增多 ，從 80 年代開 始， 我國陸 續(xù)從 韓 國、 日本等 地引進(jìn)了 先進(jìn)的 生產(chǎn)線 。 方便 面行業(yè) 的利 潤率 本來就不高，一包方 便面最 便宜 的不到 1 元，最 貴的 也不超 過 5 元，一直走 的是靠 擴(kuò)大產(chǎn) 銷量 生存與 發(fā)展的 道路 。目前方便面行業(yè)的競爭是 兩 大 寡 頭 壟 斷 下 的 競 爭。同 時(shí)國產(chǎn) 品牌“華龍 ” 和 “華豐 ”的 實(shí)力也 不可小視。同時(shí) 也有 以下幾 個(gè)有利的 因素在 支持著 我國 方便面 行業(yè)的 發(fā)展 ：一 是隨 著人們 生活節(jié)奏的進(jìn)一步加快，方便面的方便性仍是其成長的重要因素，近年 來我國 方便 面的重 度消費(fèi) 者比 重在提 高；二 是隨著 方便面