【正文】 項目整合營銷策劃方案 23 2． 賣點營造：客戶聚焦 ⑴． 針 對四大階層的不同心理需求，結(jié)合每期推出的迎合某一特定階層心理需求的不同產(chǎn)品； ⑵． 考慮到小城鎮(zhèn)大眾的心理趨向（對政府服務(wù)人員的先天好感），一期推廣以公務(wù)員為核心人群，塑造“政務(wù)別苑（新政務(wù)中心后花園）”的項目形象，即氣質(zhì)高貴，又不失浪漫主意情調(diào)。 ⑹． 品牌開發(fā)商，品質(zhì)有保障 —— 華泰集團在全國具有較高知名度，品牌企業(yè)、品牌開發(fā)、品質(zhì)保障，是購房者愿意接受的信息。 項目整合營銷策劃方案 22 賣點梳理 1．賣點提煉 ⑴．六安規(guī)模最大的社區(qū) —— 本項目是六安目前規(guī)模最大的住宅社區(qū)，也將成為六安房產(chǎn)開發(fā)項目的典范。 2． 道路和停車系統(tǒng)： 進入小區(qū)后的機動車在小區(qū)主環(huán)道上行駛，分流到支路上進入各組團。 ⑶．形態(tài)定位 開發(fā)多層為主，小高層為輔，多層以 6+躍層為宜，小高層 11+躍層。 項目整合營銷策劃方案 21 ⑵．形象定位 ①． 政務(wù)別苑 —— 針對公務(wù)人員，新政務(wù)中心的后花園，形象正面、高貴，又不失浪漫主意情調(diào)。而對自然條件的理解，現(xiàn)在已經(jīng)擴展到對人文、歷史等因素的關(guān)注。閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)、防盜報警紅外線闖入報警系統(tǒng)、出入口控制系統(tǒng)、 24 小時電子巡更系統(tǒng)，利用先進的保衛(wèi)系統(tǒng)，做到安全無誤。 項目整合營銷策劃方案 20 2．合理性 理性原則體現(xiàn)在對小區(qū)功能區(qū)塊分析，路網(wǎng)的布置設(shè)計，對戶型的精心調(diào)整，對造型時尚的分析和重新創(chuàng)作等諸多方面，對各項感性及理性指標綜合進行量化的理解貫徹，由理性途徑到達合理性目的。因此，本案的物業(yè)管理分 兩步走。 此外，在建筑材料的選擇上，選用那些占地少、排污少、安全又環(huán)保的建材，減少建筑耗能，以及對環(huán)境資源的破壞。唐宋是中國古典文化的全盛時期，這一階段留下的詩詞作品數(shù)量豐富，內(nèi)容包羅萬象，是中華民族文化的瑰寶。貫徹生態(tài)原則、文化原則與效益原則，強調(diào)綠脈與居民生活活動的融合。考慮區(qū)域?qū)嶋H的消費模式及習慣，根據(jù)區(qū)域的氣候條件，結(jié)合我們對住宅建設(shè)發(fā)展潮流、趨勢的研究與判斷，總結(jié)確立了以下幾條設(shè)計原則： 1．以人為本 貫徹“以人為本”的思想，以建設(shè)生態(tài)型居住環(huán)境為規(guī)劃目標，創(chuàng)造一個布局合理、功能齊備、交通便捷、綠意盎然、生活方便，具有文化內(nèi)涵的住區(qū)。我們在小區(qū)的環(huán)境建設(shè)時，應(yīng)重點提倡社區(qū)的文化營造，給居民足夠的活動空間和交流空間，用大面積的綠化、清新的空氣、充足的陽光、鄰里之間濃濃的友誼，打造一種好生活、好文化的理想居家環(huán)境，提供住戶一種高品質(zhì)的生活。 贏得消費者認同 借品牌與地域規(guī)劃之勢而上，撬動區(qū)域市場 項目自 身勝出 同時通過行為主張，產(chǎn)品、景觀差異性跳出周邊競爭樓盤 項目整合營銷策劃方案 17 我們的品牌在六安乃至安徽市場三級跳 1．“陽光化”的生活 由于氣候的原因，區(qū)域居民對住宅的朝向要求較高，因此我們在產(chǎn)品概念中，應(yīng)該營造出一種“陽光化”的生活，在建筑單體設(shè)計時， 可以設(shè)置一些 公共陽光會客室、陽光書房等設(shè)置，另外在底層（一層）部分與宅前綠化結(jié)合，營造陽光花園環(huán)境；頂層（閣樓）適當面積設(shè)置露臺，讓住戶享受更多陽光，打造空中花園概念。 1． 寬敞舒適的房型； 2． 高質(zhì)量的居住環(huán)境； 3． 有一定規(guī)模的小區(qū)； 4． 高標準的社區(qū)文化需求； 5． 追求自由個性和實際效用的統(tǒng)一。 ③．未來需求： 外出務(wù)工家庭，需求商品房主力戶型以二房、三房及帶閣樓的大面積住房為主 90120 平方米，部分面積在 130 平方米以上。 ⑷．返鄉(xiāng)置業(yè)者 ①．收入狀況： 六安是一個勞務(wù)輸出大市，全市外出務(wù)工人員達到 107 萬人，返鄉(xiāng)置業(yè)者為一潛在的有效需求群體。另一部分家庭由于家庭成員年紀較輕總體收入不高，受總價約束，在戶型面積需求上也存在向下縮小的空間， 綜合而言，該類家庭對面積的需求主要集中在 90110 平方米這個需求空間，戶型主要需求為二房或小三房，但受今后家庭發(fā)展空間的影響在 110130 平方米這個面積范圍內(nèi)也存在一定需求。政府 開始對 平方公里的老城區(qū)分塊實施改造，首期啟動老城改造面積 平方公里，先后改造地塊 40 個，拆除各類舊房屋 面積 170 萬平方米 ，工薪階層商品房的需求較強。 2535 歲區(qū)間相對需求戶型以三房為主，面積 110 平方米左右； 3645 歲區(qū)間相對需求戶型以三房及以上為主，面積 110120 平方米及以上。 年齡 職務(wù) 年收入 家庭結(jié)構(gòu) 3045歲 企事業(yè)中層干部 34 萬 新婚夫婦或有未獨立子女家庭 46 歲以上 企事業(yè)領(lǐng)導 4 萬以上 有未獨立子女家庭或獨立子女家庭 2545歲 私營主 3 萬以上 獨身、新婚夫婦或有未獨立子女家庭 項目整合營銷策劃方案 12 ③．未來居住需求： 企事業(yè)領(lǐng)導 家庭年收入一般在 4 萬元以上，二次甚至多次置業(yè)購買商品房以改善居住品質(zhì)的愿望較為強烈，主力房型需求為三房以上，面積 130平方米以上及別墅產(chǎn)品。 ⑵．富裕階層： ①．收入狀況： 富裕階層包括私營主、事業(yè)單位領(lǐng)導、中層干部和效益好企業(yè)的領(lǐng)導、中層干部等。 25－ 35 歲人群： 一般是事業(yè)處于發(fā)展和穩(wěn)定階段，在父母經(jīng)濟支持的情況下，打算購買商品房作婚房使用或從原父母家中分離，獨自生活。一期確定以公務(wù)員階層為客源群體的引導者，以吸引帶動主力群體和其他購買 力群體的購買，從而達到提升本案品質(zhì)形象和順利去化目的。 ⑵．客源職業(yè) ①． 私營業(yè)主、個體經(jīng)營者； ②． 六安在外務(wù)工者； ③． 六安本地政府公務(wù)員； ④． 企業(yè)高級管理人員； ⑤． 學 校、醫(yī)院、銀行等企事業(yè)職工； ⑥． 六安本地效益較好的企業(yè)職工； ⑦． 富裕進城的農(nóng)民。 ⑸． 宏觀調(diào)控政策的影響：隨著政府通過金融手段與政策控制對房地產(chǎn)市場調(diào)控力度的加大，市場操作不成熟的地區(qū)受到較大沖擊，居民形成房價遲早要降的判斷，加劇了持幣觀望心態(tài)的出現(xiàn)。而購買力較強的客源選擇在合肥投資購房可能性較大。 ⑵．目前當?shù)刈≌?、商業(yè)房產(chǎn)市場產(chǎn)品較為單一，雷同性大，這就為本案細分目標市場，提供差異化產(chǎn)品、順利入市提供了較大的契機。 項目整合營銷策劃方案 8 2．劣勢（ WEAKNESS） ⑴．項目所在區(qū)域尚處于開發(fā)初期，目前各種配套設(shè)施并不齊全，特別缺乏商業(yè)及娛樂餐飲設(shè)施及居民日常生活配套設(shè)施。 ⑶．后發(fā)優(yōu)勢 本項目所在區(qū)域為新建城區(qū)，各種市政配套和規(guī)劃可以從一個較高的起點進行，而無任何歷史遺留的負擔，這樣可以使設(shè)計、規(guī)劃從一個科學合理的角度出發(fā)。 ⑸． 競爭環(huán)境：作為居住新區(qū)，規(guī)劃及在建了一批體量較大的住宅項目，后期市場競爭環(huán)境比較激烈。 項目整合營銷策劃方案 7 5． 環(huán)境分析： ⑴． 區(qū)域環(huán)境：地塊位于政務(wù)新區(qū)，火車站廣場附近，是規(guī)劃確定的城市發(fā)展方向，周邊新 建住宅項目漸趨增多，區(qū)域整體形象看好。 ②． 教 育：項目北面有六安六中、交通小學和國防科技學校。 3．地塊周邊規(guī)劃 項目所處 位置為南部新區(qū)，除規(guī)劃建有市府辦公區(qū)外，還將建設(shè)一所小學、體育運動中心、華山綜合城、汽車南站及 312 國道旁森林公園等公共設(shè)施，項目旁安徽水利投資開發(fā)占地 600 畝的 24 萬方住宅和沃爾特五星級酒店的和順名都城正在建設(shè)，東面天盈星城新地塊也準備建造一高端產(chǎn)品 —— 別墅住宅小區(qū)。 項目介紹 1．地塊四至 北面：北依佛子嶺路與 27 萬方的天盈星城相望； 西面：西臨解放南路和安徽水利投資開發(fā)占地 600 畝的 24 萬方住宅和沃爾特五星級酒店的和順名都城； 東面：東接天盈星城新地塊和六安行政服務(wù)中心； 南面：南靠 312 國道和規(guī)劃中的森林公園并緊貼六安火車站； 項目整合營銷策劃方案 6 2．主要規(guī)劃指標 土地面積： 261931 平方米。 項目整合營銷策劃方案 4 策劃目的 1．樹立產(chǎn)品品牌，體現(xiàn) XX 項目的三個價值： 中心區(qū) —— 六安政務(wù)文化核心區(qū)和未來商業(yè)中心區(qū)； 升值空間 —— XX 項目及項目區(qū)域具有很大的升值潛力； 新生活與個人價值、身份體現(xiàn) —— 個人、家庭在精神層面的成功感受。 本策略，僅做概要性闡述，并將隨市場變化情況適時調(diào)整。其與生俱來的魅力及復(fù)雜性，決定了本次《 XX 項目營銷策略總體思路方案》也如其本身一樣充滿著難度，更具有與生俱來的沖擊力： 如何將如此龐大而復(fù)雜的推廣體系理順、理清，并且富有執(zhí)行性？ 如何從種種困難與矛盾中找出正解，解決變數(shù)及不確定的風險？ 如何構(gòu)架一個從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)到戰(zhàn)役一氣呵成，打動市場的市場攻擊體系？ 如何建立一個戰(zhàn)略發(fā)展體系及戰(zhàn)略性發(fā)展平臺，實現(xiàn)項目高中低多種推廣平臺的立體推廣體系？ 一個項目的推廣成功，需經(jīng)多方面努力及細致 鋪排，而這些工作必須經(jīng)多方面的專業(yè)人士擔當，本項目的市場定位，形象包裝，廣告及宣傳策略等工作，均需嚴謹?shù)貓?zhí)行?！坝眯摹笔瞧髽I(yè)行為的準則，也是立足業(yè)界、長遠發(fā)展的根本；“感動六安”是開發(fā)理念的核心，指對人性的關(guān)注，體現(xiàn)在建筑設(shè)計、功能配套等方面對人需求的關(guān)懷；“品位”指產(chǎn)品質(zhì)量方針和品質(zhì)保障。 策劃思路 詳細請參閱《 XXXX 項目整合營銷推廣系統(tǒng)方案邏輯圖》 項目整合營銷策劃方案 5 第一部分 市場解構(gòu) 基本描述 XX 市地理位置優(yōu)越，臨近 XX 市，為皖西地區(qū)的中心城市，區(qū)域人口規(guī)模較大，城區(qū)人口近 30 萬； 六安歷史悠久，自然資源及旅游資源豐富，又為紅色老區(qū)，在政策上得到國家的傾斜和支持； 六安交通便捷，寧西鐵路的貫通將有力帶動區(qū)域經(jīng)濟的發(fā)展，對本項目產(chǎn)生極大的利好； 六安經(jīng)濟