【正文】 給超市帶來(lái)了可觀的經(jīng)營(yíng)效益。該項(xiàng)商品是超市經(jīng)營(yíng)者為了滿足顧客的需求而做出的商品組合。隨著收入與知識(shí)的增加，消費(fèi)者的要求從 物 的滿足轉(zhuǎn)換成 質(zhì) 的提升，從 購(gòu)買商品 轉(zhuǎn)換成 購(gòu)物的享受 ， 39。所謂 需要 ，是指消費(fèi)者在日常生活中不可缺乏的商品，不外乎是 吃 和 用 兩類。 由此可見(jiàn)，對(duì)于超市經(jīng)營(yíng)者而吉，商品觀念的形成主要依據(jù)對(duì)消銷需求的了解。這時(shí)候，這位店長(zhǎng)就可以考慮公司的商品策略以及實(shí)際的地域情況，從而形成一種新的商品觀念，最后再根據(jù)這個(gè)觀念決定各部門(mén)的特征及商品的結(jié)構(gòu)。 頂置式 安放在端頭、貨架頂部的大型廣告牌。 探出式 以探出的形式安裝在貨架隔板、通路上的廣告。 規(guī)定安裝位置。 標(biāo)注商品的價(jià)格。 統(tǒng)一文字大小。 增強(qiáng)提案性。 突出量感。 （ 2） 10 項(xiàng)要點(diǎn) 清潔。 （ 9）點(diǎn)式排列：通過(guò)特賣品的點(diǎn)式配置提高賣場(chǎng)的回游率。 （ 5）三角排列：排列成三角型，突出廉價(jià)感的排列技法。 第四章 排列技術(shù) （ 1）垂直排列：將易見(jiàn)性放在第一位的常歸直排列技法。 易突出高級(jí)感。 （ 19）箱型陳列 往陳列柜中擺成三 角形、四角型的陳列方法 適用于此種陳列方法的商品： 葡萄酒、果汁等瓶裝商品。 希望主要通過(guò)陳列效果促進(jìn)銷售的商品。 （ 18）扇型陳列 接近半圓形的陳列方法。 陳列量小的商品。 鮮度、味美感可直接通過(guò)視覺(jué)傳達(dá)給顧客。 適用于此種陳列方法的商品 不易變味腐爛的商品。 中小型商品。 易向顧客傳達(dá)信息。 能夠提高店鋪形象的商品。 具有穩(wěn)定感。 希望充分發(fā)揮展示效果的商品。 排列的位置可隨意改變。 具有穩(wěn)定感的商品。 （ 12）貨車陳列 用帶滑輪的貨車進(jìn)行陳列的方法。 多尺寸、多顏色、多形狀的商品。 方便補(bǔ)充商品、修改陳列形狀。 適用于此種陳列方法的商品 罐裝飲料等筒型、長(zhǎng)方形的商品。 陳列效果： 陳列作業(yè)上節(jié)省人力、物力。 （ 9）搬運(yùn)容器陳列 直接利用在商品配送上使片的容器進(jìn)行陳列的方法。 小、中型商品。鮮度感，并使商品看上去就給人一種味道鮮美的感覺(jué)。 （ 7）瀑布式陳列 此種陳列方法給顧客一種仿佛瀑布下流的感覺(jué)。 中、大型，具有穩(wěn)定感的商品。 不僅可在貨架端頭，還可用在貨架內(nèi)部。 突出商品的廉價(jià)性、豐富性，并使店鋪給顧客一種非常熱鬧的感覺(jué) 可實(shí)行單品量販 （ 5）階梯式陳列 將箱裝商品、罐裝商品堆積成階梯狀（ 3 層以上）的陳列方法適用于此種陳列方法的商品：箱裝、罐裝堆積起來(lái)也不會(huì)變形的商品。 可實(shí)行單品量販。 運(yùn)用于此種陳列方法的商品： 新產(chǎn)品、推銷過(guò)程中的商品、廉價(jià)商品等希望特別引起顧客注意、提高其回轉(zhuǎn)率的商品。 陳列時(shí)間短。 陳列效果： 不易變形、損傷的商品。 （ 2）投入式陳列 這種陳列方法給人一種仿佛是將商品陳列筐中一樣的感覺(jué)。 量感突出。 中、大型商品。 （ 6）在進(jìn)行陳列的時(shí)候，要核查所陳列的商品是否正確，并安放宣傳板、 POP。 （ 2）商品的 正面 要全部面向通路一側(cè)。 關(guān)聯(lián)商品的陳列。 演繹使用商品的實(shí)際生活場(chǎng)景。 新鮮感 符合季節(jié)變化，不同的促銷活動(dòng)使賣場(chǎng)富于變化，不斷創(chuàng)造出新穎的賣場(chǎng)布置。 鮮度感 保證商品質(zhì)量良好，距超過(guò)保鮮期的日期較長(zhǎng)，距生產(chǎn)日期較近。 無(wú)論什么情況都不可將商品直接放到地板上。 三、陳列的易取性、易放回性 顧客在購(gòu)買商品的時(shí)候，一般是先將商品拿到手中從所有的角度進(jìn)行確認(rèn)，然后再?zèng)Q定是否購(gòu)買。 按不同價(jià)格如 1OO（日元）商品等，按不同價(jià)格帶將商品集中到一起進(jìn)行銷售方法。 按不同菜譜 提供烹飪菜譜情況下使用的方法。人類的平均視覺(jué)是由 11O 度到 12O 度，可視寬度范圍為1． 5m 到 2m，在店鋪內(nèi)步行購(gòu)物時(shí)的視角為 60 度，可視范圍為 1m。平臺(tái)等各種陳列用具的商品陳列中去。 20xx 年 4 月 20日 信息來(lái)源 :《中國(guó)商報(bào)》 超市陳列技術(shù) 通過(guò)視覺(jué)來(lái)打動(dòng)顧客的效果是非常顯著的。 9．屬?zèng)_動(dòng)性購(gòu)買的商品，必須配置在主要走道上，或是靠近主要走道的地方。 5．相關(guān)的商品必須配置陳列在鄰近的區(qū)域。 (二 )陳列展示的注意事項(xiàng)： 1．在門(mén)市的入口處，應(yīng)稍加標(biāo)示 (如制作簡(jiǎn)易的平面圖 )，以使顧客對(duì)店內(nèi)商品配置略有概念。 捆綁：細(xì)強(qiáng) 繩、棍子。 六、商品展示的方法及重點(diǎn) (一 )陳列展示的基本方法： 1．放置性陳列 并排：陳列架、展示桌。 (七 )PoP 展示。 (三 )利用 柜臺(tái)。 (七 )保持賣場(chǎng)清潔，并注意衛(wèi)生，尤其是食品，更要注意這一點(diǎn)。 (四 )商品的縱向陳列：也就是所謂的垂直陳列，眼睛上下移動(dòng)比左右移動(dòng)更加自在及方便，也可避免顧客漏看陳列的商品。 6．季節(jié)性商品的陳列。 2．黃金層：陳列一些有特色、高利潤(rùn)的商品。 (三 )標(biāo)價(jià)牌的張貼位置應(yīng)該一致，并且要防止其脫落。 3．色彩較暗者在前，色彩明亮者在后。 (二 )陳列高度： 商品陳列架的高度一般以 90 厘米 ?180厘米最為普遍，而顧客胸部至眼睛的高度是最佳陳列處，有人稱此為 黃金空間 。并且還可以用超市企業(yè)發(fā)行的電子消費(fèi)卡訂票，由于量大除了正常的代理費(fèi)外，還可以獲取更大的折扣。個(gè)別 的便利店，如最早進(jìn)入上海的一家日資鏈鎖企業(yè)，由于所占據(jù)的特殊地段（醫(yī)院、高校、商務(wù)樓），同樣的 7090平方米面積，每天的銷售額可達(dá)萬(wàn)元以上，已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入贏利期。和三年前便利店剛啟動(dòng)時(shí)不同，現(xiàn)在的便利店生產(chǎn)甚是紅火。華聯(lián)超市由此銷售直線上升，更為重要的是由于該舉措推出，是建立在擁有眾多門(mén)店基礎(chǔ)之上的，故競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很少。這兩大業(yè)態(tài)都有自己明確的目標(biāo)市場(chǎng)，隨著門(mén)店絕對(duì)數(shù)的不斷增加，使整個(gè)零售市場(chǎng)的爭(zhēng)奪日趨激烈。國(guó)內(nèi)許多超市的 POS 機(jī)當(dāng)作 收銀機(jī) ，根本無(wú)法運(yùn)用 POS/MIS系統(tǒng)分析進(jìn)行 單品管理 。 網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)張必須配備高效率的配送體系的支撐，然 而配送中心是一項(xiàng)投資大，回收期長(zhǎng)的服務(wù)性工程，配送中心優(yōu)先的 拉動(dòng)型 發(fā)展戰(zhàn)略顯然不太適合目前廣大中小型超市。如何抓住這塊 市場(chǎng)蛋糕？連鎖超市菜藍(lán)子推介 活動(dòng)可資借鑒；生鮮各部門(mén)（含精肉部，水產(chǎn)部，蔬果部配合食雜處各式調(diào)料配料介紹）提前一天統(tǒng)籌好第二天 強(qiáng)勢(shì)推介菜籃子 ，并 抓住居民口味變化推出各式湯料，輔以烹調(diào)和味道說(shuō)明，配合現(xiàn)場(chǎng)演示， POP 活性促銷等方式，獲得了巨大成功。 是國(guó)外大行其道的便利店模式，至少在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)期內(nèi)，將是補(bǔ)充而不是取代社區(qū)型超市的地位，因?yàn)橐环矫骐S著社區(qū)的超市生鮮功能和社區(qū)服務(wù)功能的進(jìn)一步強(qiáng)化，便利店的目標(biāo)客層將與社區(qū)型超市的家庭主婦目標(biāo)客層脫離，另外隨著改革攻堅(jiān)戰(zhàn)的深入，居民 預(yù)期支出大于預(yù)期收入， 異幣心理 和 廉價(jià)型消費(fèi) 始終將成為我國(guó)居民消費(fèi)的主流，國(guó)外深受便利店擠壓的社區(qū)型（連鎖）超市，在中國(guó)將很可能 入鄉(xiāng)隨俗 演變成與大型超市同臺(tái)共舞的主流化業(yè)態(tài)。問(wèn)題是對(duì)普通消費(fèi)者而言，超市與農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)之間的取舍最主要的還是價(jià)格，因此超市生鮮經(jīng)營(yíng)必須明確收益定位；超市生鮮熟食的集客和引客效應(yīng)收益定位應(yīng)大于生鮮經(jīng)營(yíng)本身收益定位，因?yàn)橹挥型ㄟ^(guò)超市 每天菜藍(lán)子 工程，才有可能吸引家庭主婦天天光顧超 市，從而通過(guò)調(diào)動(dòng)超市內(nèi)部營(yíng)銷資源積極組織時(shí)段性促銷，帶動(dòng)相關(guān)商品的銷售；另一方面，超市生鮮經(jīng)營(yíng)要求較高的管理水平和規(guī)模效益，超市管理層必須下功夫提高相關(guān)生鮮采購(gòu)、保鮮、加工、殘次品處理等營(yíng)運(yùn)管理技術(shù)，通過(guò)與專業(yè)供應(yīng)商的合作和本身直營(yíng)連鎖、特連鎖的規(guī)模性來(lái)實(shí)現(xiàn)規(guī)模收益，提高生鮮經(jīng)營(yíng)的層次和獲利水乎。據(jù)報(bào)道，世界頭號(hào)零售集團(tuán)美國(guó)沃爾瑪 WalMart公司為針對(duì)性滿足不同顧客層的需求，計(jì)劃在原有三種商店模式（折扣百貨店） Discount Dept Store、大型綜合超市 Supercenter、倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng) Sam′ s Club 的基礎(chǔ)上，增加所謂 鄰里商店（ Neighborhood Store）發(fā)展模式來(lái)實(shí)現(xiàn) WalMart的發(fā)展思路、瞄準(zhǔn)新的中小超級(jí)市場(chǎng)連鎖店為兼并對(duì)象，種種跡象表明如果中小超市能夠從目標(biāo)顧客的需求及自身的優(yōu)勢(shì)出發(fā)，重新定位蛻變成 以社 區(qū)為中心有服務(wù)商圈，商品結(jié)構(gòu)以滿足每日需求為核心，以生鮮熟食為主要特色定位 的社區(qū)型定位將為超市贏得巨大的生存空間。如近期廣東某市商委、市規(guī)劃局和市工商局聯(lián)合下達(dá)的《通知 》規(guī)定：每 23 萬(wàn)人設(shè)置一處 20xx2500平方米的室內(nèi)肉菜市場(chǎng)，每個(gè)肉菜市場(chǎng)服務(wù)半徑為 500米。以 馬路經(jīng)濟(jì) 鱗次櫛比士多店、快餐店為代表的 便利性需求 根深蒂固的市場(chǎng)基礎(chǔ)，決定了一旦連鎖便利店 CVS 規(guī)?；?jīng)營(yíng)，依托其龐大的店鋪銷售網(wǎng)和24 小時(shí)全天候營(yíng)業(yè)滿足顧客隨時(shí)隨地需求的優(yōu)勢(shì)，易對(duì)中小超市形成大規(guī)模沖 擊，如上海市可的、聯(lián)華等連便利店已開(kāi)始侵占中小傳統(tǒng)超市地盤(pán)。 當(dāng)目前商業(yè)領(lǐng)域中商流、物流、信息最為完善的業(yè)態(tài) 大賣場(chǎng)一旦規(guī)模性導(dǎo)入，憑借經(jīng)營(yíng)模式、目標(biāo)客層、價(jià)格定位、動(dòng)態(tài)促銷上鮮明的業(yè)態(tài)特征和擠壓性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，配合 超大的營(yíng)業(yè)面積、一站式的購(gòu)物消費(fèi)、超低的價(jià)格體系、自助式的消費(fèi)方式、以家庭消費(fèi)為目標(biāo)客層 的經(jīng)營(yíng)理念，快速擠壓著商圈內(nèi)的中小超市的市場(chǎng)份 額。 中?。ㄟB鎖）超市面臨的困境與出路分析 劉文烽 /文 近年來(lái)隨著賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，零售業(yè)態(tài)目標(biāo)客層進(jìn)一步細(xì)分，業(yè)界開(kāi)始重新洗牌，大多數(shù)中小連鎖超市（含傳統(tǒng)食品雜貨超市 Food Supermarket 與加強(qiáng)型食品超市 Reinforced Food Supernarket），特別是幾年前靠賣方市場(chǎng)消費(fèi)狂潮發(fā)展起來(lái)的本土中小超市， 家庭裙帶式 管理、 士多店大型化式 的經(jīng)營(yíng)弊端開(kāi)始嚴(yán)重制約 這些中小型超市的發(fā)展： WTO 臨近，歐美國(guó)際零售巨擎沃爾瑪 Walmart、家樂(lè)福Carrefour、麥德龍 Metro等大型超市業(yè)態(tài)（含大型綜合超市 Hypermarketamp。 設(shè)施裝飾較倉(cāng)儲(chǔ)式商店好。 營(yíng)業(yè)面積在 2500 平方米以上。重點(diǎn)在商品的廣度要寬（指商品的種類要多）。其特點(diǎn)為： 選址在城鄉(xiāng)結(jié)合部，但交通便利性強(qiáng)，并有大型停車場(chǎng)。 非生鮮食品類商品是無(wú)法與大型公司進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的。 營(yíng)業(yè)面積在 5OO 至 1000平方米。 目標(biāo)顧客：居民徒步購(gòu)物 5 分鐘可到達(dá)， 8O％顧客為有目的的購(gòu)物。 一、便利店 便利店是以滿足顧客便利性需求為主要目的的零售業(yè)態(tài)。目前，國(guó)內(nèi)外眾多的超級(jí)市場(chǎng)主要有四種業(yè)態(tài)：便利店、食品超市、倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)、綜合性超級(jí)市場(chǎng)。 商品結(jié)構(gòu)：以速成食品、小包裝商品、文具雜志為主，有即時(shí)消費(fèi)性、 少容量、應(yīng)急性等特點(diǎn)。其特點(diǎn)是： 選址在居民住宅區(qū)、交通要道、商業(yè)區(qū)。 以居民為消費(fèi)對(duì)象 ， 1O 分鐘左右可到達(dá)。 三、倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng) 倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)是以經(jīng)營(yíng)生活資料為主的，儲(chǔ)銷一體，低價(jià)銷售，提供有限服務(wù)的銷售業(yè)態(tài)（其中有的采取會(huì)員制，只為會(huì)員提供服務(wù)）。 商品結(jié)構(gòu)：主要以食品（有一部分生鮮食品）、家用品、服裝衣料、文具、家用電器、汽車用品、室內(nèi)用品為主。 四、綜合性超市 綜合性超級(jí)市場(chǎng)是以銷售大眾化實(shí)用品為主，滿足顧客一次性購(gòu)足需求的零售業(yè)態(tài)，其特點(diǎn)是： 選址在住宅區(qū)、城鄉(xiāng)結(jié)合部或商業(yè)密集區(qū)。 目標(biāo)顧客：滿足消費(fèi)者中比率最大的中等收入階層的消費(fèi)需求。只有切實(shí)了解各種零售業(yè)態(tài)的優(yōu)缺點(diǎn)，廣泛地 調(diào)研，認(rèn)真分析各類消費(fèi)者的消費(fèi)心態(tài)和需求，合理布局，才能充分發(fā)揮各種業(yè)態(tài)的長(zhǎng)處，以最小的投資取得最大的效益。特別是在我國(guó)南方地區(qū)，由于較早受到港臺(tái)中小超市百佳（ ParknShop）與惠康（ Welle）的示范效應(yīng)，中小超市在南方起步較早，但到目前為止主體仍是打著 倉(cāng)儲(chǔ)式 招牌的 5001000 平方米的傳統(tǒng)食品超市。 便利店業(yè)態(tài)的特征決定便利店銷售的是 便利 。目前我國(guó)各級(jí)政府鼓勵(lì)、支持的 菜籃子工程 的主要載體仍然是傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。 出路與對(duì)策分析 連鎖社區(qū)型標(biāo)準(zhǔn)生鮮超市 模式 1： 社區(qū)化 商品策略定位，強(qiáng)化 休閑食品 +菜藍(lán)子 經(jīng)營(yíng) 消費(fèi)者的需求是多元化，多方位的，大賣場(chǎng)不可能滿足所有的消費(fèi)者與所有時(shí)機(jī)差異化的需求，日用必需品大賣場(chǎng)的市場(chǎng)占有率最多只能達(dá)到銷售總額的 30%。 國(guó)內(nèi)生鮮流通的集市批發(fā)貿(mào)易和渠道復(fù)雜多變化的現(xiàn)狀，加上常規(guī)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的包稅經(jīng)營(yíng)體系，與傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的包稅經(jīng)營(yíng)體系，與傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的集市貿(mào)易的經(jīng)營(yíng)成本差距太大，決定了單體超市生鮮食品和經(jīng)營(yíng)是高成本的。建議在超市劃出一小塊地方，以目標(biāo)客層的實(shí)際需求為核心，以 租賃經(jīng)營(yíng) 的方式起步，引入代辦服務(wù) 郵局代辦、銀行代辦處、洗放代辦、家庭帳單代辦、復(fù)印打字等 便利性措施，其目的是吸引客流，強(qiáng)化集客定位。尤其在經(jīng)營(yíng)品種上，更以滿足居民 開(kāi)門(mén)七件事 為宗旨，決定了工作日市場(chǎng)的時(shí)段營(yíng)銷策略是其核心，中國(guó)人習(xí)慣每天買菜的 新鮮 ，使得下午五點(diǎn)鐘 每天菜籃子市場(chǎng) 十分重要。 4：借船出海低成本擴(kuò)張 特許經(jīng)營(yíng)、第三方物流（ Third Party Logiltics） 中小超市普遍資金不足，然而如不快速擴(kuò)張壯大只有死路一條，怎么辦？近年來(lái)火爆國(guó)內(nèi)商界的特許經(jīng)營(yíng)也許為廣大中小超市找到一條出路，通過(guò)輸出管理的方式低成本快速擴(kuò)張，以搭建網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模性與業(yè)界龐然大物