【正文】 實施品類優(yōu)化管理是為了更好地滿足消費(fèi)者需要，從而獲得好的收益。為了提高每個品類的收益，必須進(jìn)行品類優(yōu)化管理。雖然所需要的技術(shù)和技巧相對簡單，但這些東西在今天眾多的銷售組織中正在喪失。獎懲體系。 供應(yīng)商：為制走經(jīng)營計劃，建立選擇客戶和品類（如果擁有一個以上的品類）的標(biāo)準(zhǔn)，該標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)包括品類的戰(zhàn)略地位（角色）、分銷商和供應(yīng)商代表的能力。業(yè)務(wù)流程中的實際操作便于進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)改進(jìn)的機(jī)會。 在著手開展品類管理時，并不存在一個特定的、被驗證一定能夠取得成功的途徑，也沒有一個所有品類的管理均達(dá)到理想效果，整個管理過程都 按要求自動運(yùn)轉(zhuǎn)的完美終點。 商品淘汰率指標(biāo)。商品有效銷售發(fā)生率就是考核配送中心檔案商品（檔案目錄）在門店 POS 機(jī)中的銷售發(fā)生率 。這個指標(biāo)考核的是，門店向總部配送中心訂貨的商品與配送中心庫存商品可供配的接口比例。根據(jù)超級市場品種訂價的特征，毛利率指標(biāo)首先是確定一個綜合毛利率的指標(biāo)，這個 指標(biāo)的要求是反映超市的業(yè)態(tài)特征控制住毛利率，然后分解綜合毛利率指標(biāo)，制定比例不同的類別商品的毛利率指標(biāo)并進(jìn)行考核。銷售額指標(biāo)要細(xì)分為人類商品指標(biāo)、中分類商品指標(biāo)、小分類商品指標(biāo)及一些特別的單品項商品指標(biāo)。 采購計劃控制 采購計劃是達(dá)到經(jīng)營目標(biāo)的依據(jù)，因此在采購計劃的制定中要控制好經(jīng)營目標(biāo)值、市場份額值和盈利值和盈利率，一般可考慮以下集中控制的方法： （ l）采購計劃的制定要細(xì)分落實到商品的小分類，對一些特別 重要的商品甚至要落實到品牌商品的計劃采購量，采購計劃要細(xì)分到小分類，其意圖就是控制好商品的結(jié)構(gòu)，使之更符合目標(biāo)顧客的需求。 (2 10 160)／ (80 1％ )＝ 20(臺 ) 從計算結(jié)果知，每次采購數(shù)量為 20 臺較為合理。在此過程中，除了要考慮過去選擇商品項目的經(jīng)驗，市場流行趨勢，新產(chǎn)品情況和季節(jié)變化等外，還要重點考慮主力商品和輔助商品的安排。 如某零售商店某月的銷售額達(dá)到 200 美元，假定商店的平均利潤率為 15％，那么商店的采購目標(biāo)就是： 200 (1?)＝ 170 按同樣的道理，也可以推算出商品的年采購目標(biāo)。因此， POP 廣告的設(shè)計要有利于樹 立企業(yè)形象，加強(qiáng)和渲染購物場的藝術(shù)氣氛。 此外， POP 廣告還起著喚起消費(fèi)者的潛在意識，產(chǎn)生購買欲望，達(dá)成交易的作用。 (五 )塑造企業(yè)形象，與顧客保持良好的關(guān)系。在商店的貨架上、墻壁上、天花板下、樓梯口處，都可將有關(guān)商品的信息及時地向顧客進(jìn)行展示，從而使他們了解產(chǎn)品的功能、價格、使用方法以 及各種輔助服務(wù)等信息。由此不難看出， POP廣告對隨機(jī)性購買行為是可發(fā)揮很大作用的。室內(nèi) POP 指柜臺及貨架陳列、室內(nèi)燈箱、柱形廣告、模特兒以及各種懸掛、張貼的廣告等等，其基本功能在于改善商店的購物環(huán)境，突出商品和服務(wù)的質(zhì)量，刺激消費(fèi)者的購買欲望；室外 POP 指購物場所 (如商店 )外面的一切廣告形式，如門面裝潢、櫥窗、霓虹燈、燈箱、電子顯示屏、旗幟、橫幅等，其基本功能在于吸引消費(fèi)者的注意，并促使他們盡快作出走進(jìn)商店的選擇。 增強(qiáng)視覺效果 有些在日常生活中經(jīng)常遇到的小件商品在陳列時一般不會引起人們的注意，用一些夸張的表現(xiàn)手法可以增強(qiáng)這些商品陳列時的視覺效果等。 示范商品優(yōu)越性 形象化地展示商品內(nèi)在和外觀的質(zhì)量是營銷工作的一項基本技能。不同的商品系列還可用不同的底板作陪襯。隨著消費(fèi)水準(zhǔn)的提高，價格競爭會逐漸轉(zhuǎn)換成對購物的舒適性、結(jié)賬的迅速、資訊的提供、員工的待 客態(tài)度等等的競爭。例如 組合菜 或稱 配菜 ，是超市興起之初所控出的景具特色、與 傳統(tǒng)市場具有差別化的商品。 出管消費(fèi)者 想要 且 需要 的商品。其目的 是要對該地區(qū)的消費(fèi)對象有一個概括的認(rèn)識，從而發(fā)現(xiàn)他們的消費(fèi)需求，同時也可以了解區(qū)域內(nèi)同業(yè)的商品結(jié)構(gòu)概況以及競爭形勢。 （ 4） POP 的種類及用法 價格標(biāo)簽 表明商品的名稱、價格。 加入注釋。 加大 P0P 尺寸。 第五章 現(xiàn)場品嘗銷售 POP （ 1）適于現(xiàn)場品 嘗銷售的布局：在顧客通過率較高的位置上開展為基本原則。 （ 4 ） 溝 式排列：在縱向上排列出 溝 結(jié)構(gòu)的排列技法。 陳列效果 品種數(shù)管理方便。 預(yù)計商品的回轉(zhuǎn)率不會很高的商品。暢銷商品。 （ 16）樣品陳列 讓顧客觀看、觸摸的陳列方法。 提高顧客對貨架、展柜靠近率。 增加感染力。 操作上節(jié)省人力物力。 修改陳列方便。 陳列效果 突出所陳列商品的效果顯著提高品。 預(yù)計商品回轉(zhuǎn)率較高的商品。 適用于此種陳列方法的商品： 新產(chǎn)品、重點商品、特賣品等希望引起顧客特別注意的商品。 可突出商品的廉價性及高級感。 在陳列上節(jié)省工夫。 突出商品的廉價 性、豐富感，并使店鋪給顧客一種非常熱鬧的感覺。 可成為整個賣場或某類商品銷售區(qū)的焦點。 可布置成直線、 V 型、 U 型等。 預(yù)計可廉價大量銷售的商品。 第 2 章 定型陳列 =向上立體陳列的要點 （ 1） 所陳列的商品要與貨架前方的 面 保持一致。 通過照明、音樂渲染購物氛圍。 對通道、地板也要時常進(jìn)行清掃。集中在一起進(jìn)行銷售的方法。 按不同素材 按不同原材料區(qū)分排列。 要充分地將這些基本思想融入到貨架、端頭。 8．必須使顧客能夠輕易辨別方向。 懸掛。所以直式陳列的最小范圍至少應(yīng)有 90 厘米，才能發(fā)揮效果。 (二 )利用柱子。 (三 )最上層的陳列高度必須統(tǒng)一。 (五 )貨架的分段： 1．上層：陳列一些具代表性、有 感覺 的商品，例如分類中的知名商品。 2．價格便宜者在前，價格昂貴者在后。這樣無論購買機(jī)票、船票、火車票、還是球賽、戲劇、演唱會，都能在居家附近的超市里實現(xiàn)。國內(nèi)在此方面還未有相應(yīng)的限制，那么，是否可以通過打時間差再來進(jìn)行一次業(yè)態(tài)延伸 向 24小時營業(yè)的便利店延伸呢？現(xiàn)在有300500平方粘超市基礎(chǔ)上，稍稍做一下改造，花很少的投資甚至不用投資，即可做成 24 小時營業(yè)的店中店。 上海的連鎖超市發(fā)展速度特快，截至今年 9 月， 5000 平方粘以上的大賣場已達(dá) 40 家，而 100 平方米以下的便利店（ 24小時營業(yè)）亦已突破了 500 家。 4：借船出海低成本擴(kuò)張 特許經(jīng)營、第三方物流（ Third Party Logiltics） 中小超市普遍資金不足，然而如不快速擴(kuò)張壯大只有死路一條，怎么辦？近年來火爆國內(nèi)商界的特許經(jīng)營也許為廣大中小超市找到一條出路，通過輸出管理的方式低成本快速擴(kuò)張，以搭建網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模性與業(yè)界龐然大物 大賣場相抗衡。建議在超市劃出一小塊地方，以目標(biāo)客層的實際需求為核心，以 租賃經(jīng)營 的方式起步，引入代辦服務(wù) 郵局代辦、銀行代辦處、洗放代辦、家庭帳單代辦、復(fù)印打字等 便利性措施，其目的是吸引客流，強(qiáng)化集客定位。 出路與對策分析 連鎖社區(qū)型標(biāo)準(zhǔn)生鮮超市 模式 1： 社區(qū)化 商品策略定位，強(qiáng)化 休閑食品 +菜藍(lán)子 經(jīng)營 消費(fèi)者的需求是多元化，多方位的，大賣場不可能滿足所有的消費(fèi)者與所有時機(jī)差異化的需求，日用必需品大賣場的市場占有率最多只能達(dá)到銷售總額的 30%。 便利店業(yè)態(tài)的特征決定便利店銷售的是 便利 。只有切實了解各種零售業(yè)態(tài)的優(yōu)缺點，廣泛地 調(diào)研，認(rèn)真分析各類消費(fèi)者的消費(fèi)心態(tài)和需求，合理布局，才能充分發(fā)揮各種業(yè)態(tài)的長處，以最小的投資取得最大的效益。 四、綜合性超市 綜合性超級市場是以銷售大眾化實用品為主，滿足顧客一次性購足需求的零售業(yè)態(tài)，其特點是： 選址在住宅區(qū)、城鄉(xiāng)結(jié)合部或商業(yè)密集區(qū)。 三、倉儲式商場 倉儲式商場是以經(jīng)營生活資料為主的，儲銷一體，低價銷售，提供有限服務(wù)的銷售業(yè)態(tài)（其中有的采取會員制，只為會員提供服務(wù)）。其特點是： 選址在居民住宅區(qū)、交通要道、商業(yè)區(qū)。目前，國內(nèi)外眾多的超級市場主要有四種業(yè)態(tài)：便利店、食品超市、倉儲式商場、綜合性超級市場。 目標(biāo)顧客：居民徒步購物 5 分鐘可到達(dá)， 8O％顧客為有目的的購物。 非生鮮食品類商品是無法與大型公司進(jìn)行價格競爭的。重點在商品的廣度要寬（指商品的種類要多）。 設(shè)施裝飾較倉儲式商店好。 當(dāng)目前商業(yè)領(lǐng)域中商流、物流、信息最為完善的業(yè)態(tài) 大賣場一旦規(guī)模性導(dǎo)入，憑借經(jīng)營模式、目標(biāo)客層、價格定位、動態(tài)促銷上鮮明的業(yè)態(tài)特征和擠壓性競爭優(yōu)勢，配合 超大的營業(yè)面積、一站式的購物消費(fèi)、超低的價格體系、自助式的消費(fèi)方式、以家庭消費(fèi)為目標(biāo)客層 的經(jīng)營理念，快速擠壓著商圈內(nèi)的中小超市的市場份 額。如近期廣東某市商委、市規(guī)劃局和市工商局聯(lián)合下達(dá)的《通知 》規(guī)定：每 23 萬人設(shè)置一處 20xx2500平方米的室內(nèi)肉菜市場，每個肉菜市場服務(wù)半徑為 500米。問題是對普通消費(fèi)者而言，超市與農(nóng)貿(mào)市場之間的取舍最主要的還是價格，因此超市生鮮經(jīng)營必須明確收益定位；超市生鮮熟食的集客和引客效應(yīng)收益定位應(yīng)大于生鮮經(jīng)營本身收益定位，因為只有通過超市 每天菜藍(lán)子 工程，才有可能吸引家庭主婦天天光顧超 市，從而通過調(diào)動超市內(nèi)部營銷資源積極組織時段性促銷，帶動相關(guān)商品的銷售；另一方面，超市生鮮經(jīng)營要求較高的管理水平和規(guī)模效益，超市管理層必須下功夫提高相關(guān)生鮮采購、保鮮、加工、殘次品處理等營運(yùn)管理技術(shù)，通過與專業(yè)供應(yīng)商的合作和本身直營連鎖、特連鎖的規(guī)模性來實現(xiàn)規(guī)模收益，提高生鮮經(jīng)營的層次和獲利水乎。如何抓住這塊 市場蛋糕？連鎖超市菜藍(lán)子推介 活動可資借鑒；生鮮各部門（含精肉部，水產(chǎn)部，蔬果部配合食雜處各式調(diào)料配料介紹）提前一天統(tǒng)籌好第二天 強(qiáng)勢推介菜籃子 ，并 抓住居民口味變化推出各式湯料，輔以烹調(diào)和味道說明，配合現(xiàn)場演示， POP 活性促銷等方式，獲得了巨大成功。國內(nèi)許多超市的 POS 機(jī)當(dāng)作 收銀機(jī) ，根本無法運(yùn)用 POS/MIS系統(tǒng)分析進(jìn)行 單品管理 。華聯(lián)超市由此銷售直線上升，更為重要的是由于該舉措推出，是建立在擁有眾多門店基礎(chǔ)之上的，故競爭對手很少。個別 的便利店，如最早進(jìn)入上海的一家日資鏈鎖企業(yè)，由于所占據(jù)的特殊地段（醫(yī)院、高校、商務(wù)樓），同樣的 7090平方米面積，每天的銷售額可達(dá)萬元以上，已經(jīng)開始進(jìn)入贏利期。 (二 )陳列高度： 商品陳列架的高度一般以 90 厘米 ?180厘米最為普遍，而顧客胸部至眼睛的高度是最佳陳列處，有人稱此為 黃金空間 。 (三 )標(biāo)價牌的張貼位置應(yīng)該一致，并且要防止其脫落。 6．季節(jié)性商品的陳列。 (七 )保持賣場清潔，并注意衛(wèi)生，尤其是食品，更要注意這一點。 (七 )PoP 展示。 捆綁：細(xì)強(qiáng) 繩、棍子。 5．相關(guān)的商品必須配置陳列在鄰近的區(qū)域。 20xx 年 4 月 20日 信息來源 :《中國商報》 超市陳列技術(shù) 通過視覺來打動顧客的效果是非常顯著的。人類的平均視覺是由 11O 度到 12O 度，可視寬度范圍為1． 5m 到 2m，在店鋪內(nèi)步行購物時的視角為 60 度，可視范圍為 1m。 按不同價格如 1OO（日元）商品等，按不同價格帶將商品集中到一起進(jìn)行銷售方法。 無論什么情況都不可將商品直接放到地板上。 新鮮感 符合季節(jié)變化，不同的促銷活動使賣場富于變化，不斷創(chuàng)造出新穎的賣場布置。 關(guān)聯(lián)商品的陳列。 （ 6）在進(jìn)行陳列的時候，要核查所陳列的商品是否正確，并安放宣傳板、 POP。 量感突出。 陳列效果： 不易變形、損傷的商品。 運(yùn)用于此種陳列方法的商品： 新產(chǎn)品、推銷過程中的商品、廉價商品等希望特別引起顧客注意、提高其回轉(zhuǎn)率的商品。 突出商品的廉價性、豐富性，并使店鋪給顧客一種非常熱鬧的感覺 可實行單品量販 （ 5）階梯式陳列 將箱裝商品、罐裝商品堆積成階梯狀（ 3 層以上）的陳列方法適用于此種陳列方法的商品：箱裝、罐裝堆積起來也不會變形的商品。 中、大型，具有穩(wěn)定感的商品。鮮度感，并使商品看上去就給人一種味道鮮美的感覺。 （ 9）搬運(yùn)容器陳列 直接利用在商品配送上使片的容器進(jìn)行陳列的方法。 適用于此種陳列方法的商品 罐裝飲料等筒型、長方形的商品。 多尺寸、多顏色、多形狀的商品。 具有穩(wěn)定感的商品。 希望充分發(fā)揮展示效果的商品。 能夠提高店鋪形象的商品。 中小型商品。 鮮度、味美感可直接通過視覺傳達(dá)給顧客。 （ 18）扇型陳列 接近半圓形的陳列方法。 （ 19）箱型陳列 往陳列柜中擺成三 角形、四角型的陳列方法 適用于此種陳列方法的商品： 葡萄酒、果汁等瓶裝商品。 第四章 排列技術(shù) （ 1）垂直排列：將易見性放在第一位的常歸直排列技法。 （ 9）點式排列：通過特賣品的點式配置提高賣場的回游率。 突出量感。 統(tǒng)一文字大小。 規(guī)定安裝位置。 頂置式 安放在端頭、貨架頂部的大型廣告牌。 由此可見，對于超市經(jīng)營者而吉，商品觀念的形成主要依據(jù)對消銷需求的了解。隨著收入與知識的增加，消費(fèi)者的要求從 物 的滿足轉(zhuǎn)換成 質(zhì) 的提升，從 購買商品 轉(zhuǎn)換成 購物的享受 ， 39。組合菜就是在這種思考下的產(chǎn)物，大受顧客歡迎， 給超市帶來了可觀的經(jīng)營效益。以下介紹的是一些國際上流行的商品陳列技巧。因此在商品陳列之前首先應(yīng)弄清楚顧客對該種產(chǎn)品已經(jīng)了解了多少，最想要知道的是什么。為了避