徐州理想國(guó)際廣場(chǎng)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目陌生拜訪(fǎng)和團(tuán)購(gòu)方案商業(yè)地產(chǎn)-全文預(yù)覽
【正文】 策 。 32 團(tuán)購(gòu)客戶(hù)選擇效果分析 團(tuán)購(gòu)單位選擇 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 企業(yè)范例 效果評(píng)估 開(kāi)發(fā)商關(guān)系單位 優(yōu)勢(shì)單位，員工購(gòu)買(mǎi)能力強(qiáng) 企業(yè)過(guò)大合作意向不是很強(qiáng) 政府、銀行、移動(dòng)、聯(lián)通 ★ ★ ★ ★ 開(kāi)發(fā)商合作單位 合作意向強(qiáng)，便于團(tuán)購(gòu)信息傳播 客戶(hù)群體購(gòu)買(mǎi)意向不強(qiáng) 投資公司、代理公司、廣告公司 ★ ★ ★ 開(kāi)發(fā)商內(nèi)部員工 便于團(tuán)購(gòu)信息傳播 針對(duì)客戶(hù)群體較少 開(kāi)發(fā)商內(nèi)部各個(gè)部門(mén)和分公司 ★ ★ ★ 從積累客戶(hù)中尋找團(tuán)購(gòu)單位 企業(yè)范圍廣，容易找到企業(yè)團(tuán)購(gòu)聯(lián)系人 部分單位合作意向 醫(yī)院、學(xué)校 ★ ★ ★ ★ 慕名上門(mén)拜訪(fǎng)周邊企業(yè) 周邊企業(yè)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可度較高 部分企業(yè)合作意向不強(qiáng)，不便于團(tuán)購(gòu)信息傳播 項(xiàng)目周邊的企業(yè)或片區(qū)大型企業(yè) ★ ★ 企業(yè)團(tuán)購(gòu)效果排序： 銀行 政府 移動(dòng)、聯(lián)通 醫(yī)院 電信 學(xué)校 開(kāi)發(fā)商內(nèi)部 周邊大型企業(yè) 周邊小型企業(yè) 團(tuán)購(gòu)計(jì)劃 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 30 團(tuán)購(gòu)時(shí)間 團(tuán)購(gòu)計(jì)劃 2020年 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2020年 起勢(shì) 開(kāi)盤(pán) 中盤(pán)一 中盤(pán)二 尾盤(pán) 二次開(kāi)盤(pán) 團(tuán)購(gòu) 陌生拜訪(fǎng) 資料購(gòu)買(mǎi) 巡展 外展點(diǎn)鋪開(kāi) 全民營(yíng)銷(xiāo) 序盤(pán) 12月 1日 12月 24日 團(tuán)購(gòu) 12月 1日拜訪(fǎng) 12月 22日開(kāi)放 12月 資料購(gòu)買(mǎi) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠可以作為促進(jìn)散客成交的很好的銷(xiāo)售工具。 ?團(tuán)購(gòu)郵件的制作煽情方面稍欠缺，圖片缺少打動(dòng)客戶(hù)的成分。 ?根據(jù)每個(gè)團(tuán)購(gòu)群體的性質(zhì)，同 “ 召集人 ” 商討最佳的推廣方式；我們共有了如下方式：上門(mén)宣講項(xiàng)目?jī)r(jià)值、上門(mén)送折頁(yè)、通過(guò) “ 召集人 ” 群發(fā)郵件等。故此理想國(guó)際廣場(chǎng)需要啟動(dòng)企業(yè)團(tuán)購(gòu)。 ?辦公大廳、公共走道的裝修銷(xiāo)售，客戶(hù)對(duì)裝修的接受度，是否能成為促進(jìn)成交的有利因素； ?面對(duì) 徐州市場(chǎng)多個(gè)辦公樓集中上市銷(xiāo)售的壓力， 2020年第一次推售的成功與否，直接影響今年的銷(xiāo)售任務(wù)能否順利完成 。 20 理想國(guó)際廣場(chǎng) 團(tuán) 購(gòu) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 盡量避免在不了解片區(qū)的情況下就開(kāi)始大規(guī)模的拜訪(fǎng) ， 以免后期返工 。 18 四、拜訪(fǎng)技巧（ 2） 技巧 每一個(gè)片區(qū) ， 每一個(gè)市場(chǎng)內(nèi)的商鋪都有其特殊的情況 ， 如業(yè)主都來(lái)自某一個(gè)地區(qū) 、經(jīng)營(yíng)此項(xiàng)業(yè)務(wù)需要很大投入等 ， 如果在拜訪(fǎng)的初期就了解到這些情況 ， 那么多于后續(xù)的拜訪(fǎng)就可以做到 “ 先發(fā)制人 ， 知己知彼 ， 百戰(zhàn)百勝 ” 。每拜訪(fǎng)完幾個(gè)商鋪就在上面記錄，避免回來(lái)整理的時(shí)候頭腦一片空白。 ? 物料準(zhǔn)備： 項(xiàng)目資料袋 、宣傳手冊(cè) 、 戶(hù)型單張 、 禮品 、名片 、 交通工具 ?人員管理： 每天中午出發(fā)前進(jìn)行上午外拓分享 ， 下午回來(lái)后反饋外拓情況 。針對(duì)這個(gè)目的，需要進(jìn)行不懈的努力。 15 三輪的拜訪(fǎng)只是最基本的拜訪(fǎng)。 任務(wù)：派送外展場(chǎng)開(kāi)放邀請(qǐng)函邀請(qǐng)其上門(mén)。 實(shí)現(xiàn)目標(biāo) :確定所篩選客戶(hù)是否愿意上門(mén)，并且甄別誠(chéng)意度，完成第二道篩選。 （ 2）對(duì)于誠(chéng)意度不大的客戶(hù)也要好好經(jīng)營(yíng)。所以第二輪拜訪(fǎng)的重心向第一輪拜訪(fǎng)的客戶(hù)中稍具誠(chéng)意度的客戶(hù)傾斜。對(duì)于有潛力的客戶(hù)及時(shí)挖掘。由于要進(jìn)行拜訪(fǎng)的店鋪眾多，因此第一輪拜訪(fǎng)需要講求效率。 12 針對(duì)商鋪業(yè)主的陌生拜訪(fǎng)可以分為三輪，通過(guò)有目的的拜訪(fǎng)逐步接近意向客戶(hù)。銷(xiāo)售經(jīng)理可在每次例會(huì)上對(duì)銷(xiāo)售代表進(jìn)行心理克服和拜訪(fǎng)技術(shù)上的指導(dǎo)。比如印有項(xiàng)目 LOGO的鑰匙扣一個(gè)。 ?足夠的名片。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ，進(jìn)行陌生拜訪(fǎng)的時(shí)候抗拒性較小。 7 理想國(guó)際廣場(chǎng) 一、陌生拜訪(fǎng)的適用條件 二、陌生拜訪(fǎng)的事前準(zhǔn)備 三、拜訪(fǎng)流程 四、拜訪(fǎng)技巧 五、拜訪(fǎng)物料 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。這種營(yíng)銷(xiāo)方式成本較低、直擊目標(biāo)，長(zhǎng)期堅(jiān)持，一定能起到不錯(cuò)的效果。 3 六大保障體系時(shí)間節(jié)點(diǎn) 2020年 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2020年 起勢(shì) 開(kāi)盤(pán) 中盤(pán)一 中盤(pán)二 尾盤(pán) 二次開(kāi)盤(pán) 團(tuán)購(gòu) 陌生拜訪(fǎng) 資料購(gòu)買(mǎi) 巡展 外展點(diǎn)鋪開(kāi) 全民營(yíng)銷(xiāo) 序盤(pán) 12月 22日開(kāi)放 12月 1日拜訪(fǎng) 12月 1日 12月 24日 團(tuán)購(gòu) 1月 資料購(gòu)買(mǎi) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 2 理想國(guó)際廣場(chǎng) 陌生拜訪(fǎng) 團(tuán) 購(gòu) 本報(bào)告是嚴(yán)
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