【正文】 ?如何在短期內發(fā)揮團購的效用， 采用“有的放矢”、“擒賊擒王”的策略； ?通過已辦卡的客戶聯(lián)系其單位團購，例： 徐州市律師協(xié)會、中國人民財產保險公司、證券公司等團體； 通過老業(yè)主挖掘團購群體，例：銀行 系統(tǒng)等。 若某個市場或片區(qū) A／ B人居多 ， 項目里又有 A／ B籍貫的銷售代表 ， 就可以派該名代表拜訪此區(qū)域 。 16 三、拜訪流程（ 5） ? 時間： 12月 1日 、 12月 10日 、 12月 17日開始 ， 一周完成一個片區(qū)； ? 區(qū)域： 見右圖 ? 人員分配： 兩人一組 ， 總共三組 ， 分片區(qū)進行陌拜 。即使他們不買房子，他們的朋友也有可能會買房子。 時間： 2020年 12月 1日 目的：該階段陌生的客戶有很強的戒心和抗拒心理，以傳遞項目信息為主要目的。 10 ?項目的資料袋，袋內裝有項目的宣傳資料、戶型圖等。 5 前言 淡市之下，當上門量日益減少的時候，守在銷售中心等待客戶上門的模式已經(jīng)不能滿足完成目標所需要的客戶量。但是，需要提醒的是，陌生拜訪并非單純意義的派單。并將名片釘在項目的宣傳資料上。但遇到感興趣的客戶時也不要放過，抓住機會深聊，吸引其成為我們的客戶。 三、拜訪流程 （ 2） 本報告是嚴格保密的。 鼓樓區(qū) １組 泉山區(qū) 1組 云龍區(qū) １組 本報告是嚴格保密的。 19 五、拜訪物料 編號 店名或名牌 情況記錄 備注 第一次拜訪 第二次拜訪 第三次拜訪 某項目客戶拜訪情況登記表 起： 止： 此處可以記錄把資料給了誰、他說了什么、及對他的判斷。 理想國際廣場 團購執(zhí)行的策略 理想國際廣場案例 本報告是嚴格保密的。 33 團購客戶確定 團購計劃 單位名稱 情況簡述 可行性 中國銀行 工商銀行 建設銀行 農業(yè)銀行 浙商銀行 單位名稱 情況簡述 可行性 某區(qū)知名企業(yè) 關系單位 單位名稱 情況簡述 可行性 本報告是嚴格保密的。 關系單位團購信息傳播選擇 團購計劃 本報告是嚴格保密的。 示意圖 本報告是嚴格保密的。 團購房源建議 團購執(zhí)行 本報告是嚴格保密的。 本報告是嚴格保密的。 43 宣傳策略 ?“限定時間內登記，按團購套數(shù)確定優(yōu)惠折扣”。 38 關系單位團購信息傳播選擇 團購計劃 網(wǎng)絡 ?在各團購單位的企業(yè)內網(wǎng)發(fā)布項目團購信息 。 31 團購一般有兩類客戶： ? 定向團體客戶 ? 零散客戶 根據(jù)我們項目的目標和實際情況，本階段我們只做定向客戶。 理想國際廣場 團購依據(jù) 理想國際廣場案例 本報告是嚴格保密的。 ?了解到這些情況后 ， 針對這些情況進行調整 。 三、拜訪流程 （ 4） 本報告是嚴格保密的。給他們留下良好的印象。 第一輪：簡單派發(fā)資料階段。企業(yè)管理資源網(wǎng) 企業(yè)管理資源網(wǎng)企業(yè)管理資源網(wǎng)企業(yè)管理資源網(wǎng)本報告是嚴格保密的。 4 理想國際廣場 陌生拜訪 本報告是嚴格保密的。 本報告是嚴格保密的。建議同時為每位銷售代表制作刻有他們姓名電話的印章，印在宣傳資料上，可以節(jié)約成本，以備名片不足之需。（ 2）在短時間向客戶介紹我們的項目。 14 第三輪：邀請上門階段 時間： 2020年 12月 17日 目的：客戶升級。 17 四、拜訪技巧（ 1） 第一輪拜訪中每日的工作量很大，拜訪的商鋪數(shù)量眾多，很容易將商鋪混淆。便于下一次拜訪前回憶。 26 不能犯得錯誤： ?團購優(yōu)惠的方案出街較遲，致使 “ 召集人 ” 缺少組織團購的說服力。 34 理想國際廣場 團購執(zhí)行計劃 團購計劃 執(zhí)行要點 團購時間 團購客戶選擇 團購客戶選擇效果分析 團購客戶確定 關系單位團購計劃 周邊企業(yè)團購計劃 本報告是嚴格保密的。 40 關系單位團購物料安排 電話反饋表，跟蹤團購進線量。 本報告是嚴格保密的。 51 統(tǒng)一說辭 ? 團購價格不對銷售員公開； ? 本階段團購說辭為：此次團購為“銀行（ xx企業(yè)）客戶團購行動”，針對銀行員（ xx企業(yè)） 工進行團購優(yōu)惠； 工程進度準時 ? 無論是陌生拜訪還是團購，大部分以外展場作為落定基礎，所以外展場的節(jié)點把空至關重要； 人員管理 ? 本階段的各項工作需進行及時溝通，確定各項方案的可行性及時間節(jié)點，以保證抓住市場時機，全面推進銷售； 客戶維護（客戶會） ? 目的：體現(xiàn)員工福利，為