【正文】 力發(fā)展至約 10萬人，進一步提升收展系統(tǒng)的銷售產(chǎn)能 ?鞏固城市收展建設(shè)的基礎(chǔ)之上，逐步向條件適宜的縣域推進收展制建設(shè) ?在較成熟地區(qū)選拔優(yōu)秀收展人員進入面向新興大眾富?？蛻羧旱膱F隊 ?從制度上拓寬收展人員成長空間，嘗試收展人員員工化。 56 56 與現(xiàn)有營銷隊伍的沖突將始終伴隨區(qū)域收展制建設(shè)（ 3/5） ?在制度設(shè)計上，必須從人員標(biāo)準(zhǔn)、考核辦法、職級設(shè)置等方面體現(xiàn)出與原有隊伍的區(qū)別，應(yīng)更多體現(xiàn)對于 “ 服務(wù)品質(zhì) ” 的要求，增加直接橫向?qū)Ρ鹊碾y度； ?在經(jīng)營企劃上，收展部應(yīng)盡可能不參加面向營銷部的企劃方案，更應(yīng)減少直接與營銷部進行對抗、排名； ?在教育培訓(xùn)上，收展部應(yīng)盡可能獨立組織各項培訓(xùn)，且在基本理念等方面須體現(xiàn)出自身特色； ?解決思路 57 57 與現(xiàn)有營銷隊伍的沖突將始終伴隨區(qū)域收展制建設(shè)（ 4/5） ?在日常管理上，收展部應(yīng)更為規(guī)范、專業(yè)、理性、務(wù)實； ?收展部應(yīng)努力提升收展人員的服務(wù)水平與綜合素質(zhì)，務(wù)必使所有收展人員在營銷人員面前保持低調(diào)； ?收展職場的選址上應(yīng)盡可能遠(yuǎn)離現(xiàn)有營銷職場。 ?重視不夠，亦步亦趨 ?缺乏整體規(guī)劃與做大做強的信心，不愿進行資源投入，尤其是在組織架構(gòu)和人力配備上缺乏戰(zhàn)略眼光。 ?市場地位 ?服務(wù)與開拓機制 3年內(nèi)趕超同業(yè)，在區(qū)域開拓市場無論是業(yè)務(wù)發(fā)展還是隊伍建設(shè)均重新建立市場領(lǐng)先地位。 ?新型銷售隊伍的建立 42 42 區(qū)域收展制建設(shè)的具體目標(biāo) ?客戶服務(wù) ?服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，保單持續(xù)率 92%以上，客戶高滿意度、高忠誠度。 ?客戶資源的充分利用 ?客戶資源優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為勝勢，客戶資源優(yōu)勢真正成為公司的核心競爭力。 33 33 站在更高起點上，我們完全有能力做大做優(yōu)區(qū)域收展渠道 ?平安收展的結(jié)構(gòu)性問題 ?平安公司的收展制在局部地區(qū)被做成了第二支營銷隊伍（年齡、性別、學(xué)歷等隊伍結(jié)構(gòu)指標(biāo)都不是非常理想）； ?平安收展的資源性問題 ?以 240件 /人 /年孤兒保單為中心的收展制建設(shè)不能很好遵循服務(wù)銷售的理念； ?中國人壽的后發(fā)優(yōu)勢 ?我們在進行了深入市場分析后進行區(qū)域收展制建設(shè)，這能夠從一開始就對競爭對手存在的問題進行克服； ?臺灣國泰的經(jīng)驗 ?無獨有偶，在臺灣壽險業(yè)，第一個試行收展制的公司是當(dāng)時第二名的壽險公司新光人壽，而區(qū)域收展制真正的發(fā)揚光大是在一直保持著臺灣業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)地位的國泰人壽。 29 29 主要內(nèi)容 ?我們所定義的區(qū)域收展制 ?區(qū)域收展制建設(shè)的必要性 ?區(qū)域收展制建設(shè)的緊迫性 ?區(qū)域收展制建設(shè)的可行性 ?區(qū)域收展制建設(shè)的策略選擇 ?區(qū)域收展制建設(shè)的運作要領(lǐng) ?區(qū)域收展制建設(shè)未來幾年的工作重點 30 30 中國人壽在進行收展制建設(shè)方面擁有無與倫比的優(yōu)勢 ?客戶資源 ?中國人壽擁有的客戶資源數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于主要競爭對手 ?代理人隊伍的大量流失，客觀上形成了大量可供收展建設(shè)的客戶資源 ? 網(wǎng)點機構(gòu) ?中國人壽擁有的網(wǎng)點機構(gòu)數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于主要競爭對手 ?中國人壽并未充分發(fā)揮網(wǎng)點數(shù)量優(yōu)勢所可能導(dǎo)致的“營銷優(yōu)勢” 、“信譽優(yōu)勢”等 ?綜合實力 ?中國人壽獨特的政治背景使得其在“區(qū)域經(jīng)營”方面擁有更多政治優(yōu)勢 ?中國人壽強大的財務(wù)實力使其有能力對原有渠道進行改良的同時進行渠道創(chuàng)新 ?試點經(jīng)驗 ?浙江、江蘇、北京等分公司收展制建設(shè)的探索，為全系統(tǒng)收展制建設(shè)積累了寶貴的經(jīng)驗 31 31 客戶資源優(yōu)勢是中國人壽進行區(qū)域收展制建設(shè)的最大優(yōu)勢 續(xù)收及服務(wù)件數(shù)（萬） 保費（億） 年新增件數(shù)（萬） 續(xù)收客戶數(shù)（人） 二度開發(fā)率 人均續(xù)收及服務(wù)件數(shù) 2215 1530萬 9% 994 ?若按總公司制度收展員收費件數(shù)為 500件 /年 /人，則收展人力應(yīng)為 。 ?目前區(qū)拓渠道人力在個險渠道占比為 %，保費收入占比為 10％。 ?成立區(qū)域事業(yè)部，其中區(qū)拓部負(fù)責(zé)區(qū)拓業(yè)務(wù)督導(dǎo)。 ?形成渠道內(nèi)良性競爭 ? 杭州收展隊伍的建設(shè)，促使?fàn)I銷隊伍的年失效保單件數(shù)降幅高達 80％（ 02年 /05年） 21 21 主要內(nèi)容 ?我們所定義的區(qū)域收展制 ?區(qū)域收展制建設(shè)的必要性 ?自身發(fā)展的需要 ?應(yīng)對市場競爭的需要 ?區(qū)域收展制建設(shè)的緊迫性 ?區(qū)域收展制建設(shè)的可行性 ?區(qū)域收展制建設(shè)的策略選擇 ?區(qū)域收展制建設(shè)的運作要領(lǐng) ?區(qū)域收展制建設(shè)未來幾年的工作重點 22 22 主要競爭對手區(qū)域收展制發(fā)展歷程 2000年下半年 2001年 3月 2001年 12月 2002年 4月 2020年 4月 ?為有效提高孤兒單客戶的服務(wù)品質(zhì)， 實現(xiàn)營銷的體制外改革 ， 探討不同的個險銷售管理模式，壽險保費部開始規(guī)劃區(qū)域收展制，并對收費渠道管理進行細(xì)部規(guī)劃。 ?推動現(xiàn)有隊伍資源意識提升 ?現(xiàn)有營銷隊伍對收展制的抵制主要體現(xiàn)在對孤兒保單資源的爭奪上，收展隊伍的成立對營銷隊伍服務(wù)意識、資源意識的提升起到了極大的推動作用。 收展制建設(shè)將更為有效的維護、開發(fā)中國人壽現(xiàn)有客戶資源。 ?提升公司保險服務(wù)水平 ?區(qū)域化經(jīng)營的收展隊伍，將有能力為客戶提供更為專業(yè)化、人性化、個性化的保險服務(wù)，進而提升公司保險服務(wù)水平。 ? 標(biāo)準(zhǔn)性、延續(xù)性與一致性較強 ? 與客戶“一對一”，且“面對面” ? 動態(tài)、主動，個性化強 ? 可控性強，易與后臺形成服務(wù)鏈 14 14 主要內(nèi)容 ?我們所定義的區(qū)域收展制 ?區(qū)域收展制建設(shè)的必要性 ?區(qū)域收展制建設(shè)的緊迫性 ?區(qū)域收展制建設(shè)的可行性 ?區(qū)域收展制建設(shè)的策略選擇 ?區(qū)域收展制建設(shè)的運作要領(lǐng) ?區(qū)域收展制建設(shè)未來幾年的工作重點 15 15 主要內(nèi)容 ?我們所定義的區(qū)域收展制 ?區(qū)域收展制建設(shè)的必要性 ?區(qū)域收展制建設(shè)的緊迫性 ?區(qū)域收展制建設(shè)的可行性 ?區(qū)域收展制建設(shè)的策略選擇 ?區(qū)域收展制建設(shè)的運作要領(lǐng) ?區(qū)域收展制建設(shè)未來幾年的工作重點 16 16 主要內(nèi)容 ?我們所定義的區(qū)域收展制 ?區(qū)域收展制建設(shè)的必要性 ?自身發(fā)展的需要 ?應(yīng)對市場競爭的需要 ?區(qū)域收展制建設(shè)的緊迫性 ?區(qū)域收展制建設(shè)的可行性 ?區(qū)域收展制建設(shè)的策略選擇 ?區(qū)域收展制建設(shè)的運作要領(lǐng) ?區(qū)域收展制建設(shè)未來幾年的工作重點 17 17 區(qū)域收展制建設(shè)有助于中國人壽履行企業(yè)使命，不斷提升保險服務(wù)水平 ?企業(yè)使命與社會責(zé)任 ?收展制建設(shè)有助于中國人壽履行在社會管理、促進充分就業(yè)、提升行業(yè)地位等方面承擔(dān)的責(zé)任。 13 13 區(qū)域收展將成為中國人壽客戶服務(wù)體系的重要組成部分 ?以“ 95519”為代表的空中服務(wù)平臺 服務(wù)內(nèi)容 基本特征 ? 專業(yè)技術(shù)含量高 ? 直接接觸客戶的數(shù)量較少 ?向客戶提供咨詢、投保、保全與理賠輔助等服務(wù)。 其根本目的是通過建立一支以客戶維護，市場培育，業(yè)務(wù)開拓為基本工作內(nèi)容的服務(wù)型銷售隊伍，進一步強化中國人壽品牌，提升市場占有率，建立市場壁壘。為加強此項工作