整合轉(zhuǎn)型創(chuàng)新超越之區(qū)域收展制建設(shè)62頁(已修改)
2025-06-27 11:30 本頁面
【正文】 整合轉(zhuǎn)型，創(chuàng)新超越 之區(qū)域收展制建設(shè) 2 2 “制約管理法”與“國十條”對于我們的啟示 ?核心思想 ?組織的資源是有限的，組織經(jīng)營過程其實就是利用有限的資源，并運用到組織最有價值的部分，以獲取最大的效益。 ?邏輯假設(shè) ?事物背后總有規(guī)律可循，再復(fù)雜的系統(tǒng)都有其內(nèi)在的簡單性，企業(yè)經(jīng)營就是在利用和把握其杠桿支點，去管理、控制和改善整個系統(tǒng)。 ?具體到我公司 ?現(xiàn)在保險客戶對保險業(yè)最大的非議是服務(wù)，而這些客戶大部分是我們所說的孤兒保單客戶。 所以以服務(wù)好現(xiàn)有客戶、以改善服務(wù)形象、方式和質(zhì)量為切入點的區(qū)域服務(wù)營銷制度應(yīng)該是我們上述的杠桿支點。 ?“國十條”摘錄 ?“拓寬保險服務(wù)領(lǐng)域，不斷提高服務(wù)水平”，“大力推進(jìn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化”，“提升營銷服務(wù)水平”。 3 3 總公司管理層對區(qū)域收展制建設(shè)高度重視 ?統(tǒng)一思想不再爭論 ?區(qū)域收展制建設(shè)是公司銷售渠道建設(shè)的戰(zhàn)略舉措，對中國人壽未來發(fā)展具有歷史性意義。全系統(tǒng)各級管理層一定要統(tǒng)一思想，提高認(rèn)識，不再爭論，把握機遇，加快發(fā)展。 7月 5日的總裁辦公會上，在聽取個險銷售部的專項匯報和總裁室其他成員的意見后，總裁吳焰對區(qū)域收展制建設(shè)工作進(jìn)行了清晰的定位并作出了明確的指示與要求。 ?積極均衡高位創(chuàng)新 ?中國人壽未來銷售隊伍建設(shè)的總體設(shè)想是在維持現(xiàn)有營銷隊伍穩(wěn)定、提高其整體素質(zhì)、提升其績效的同時，用全新的組織結(jié)構(gòu)、管理模式、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，在更高的起點上打造一支素質(zhì)更高、服務(wù)更優(yōu)、績效更佳、穩(wěn)定性更好、在中高端市場的滲透能力和保單資源持續(xù)開發(fā)能力更強的新型銷售隊伍。 ?資源配套工作立項 ?既然區(qū)域收展制建設(shè)是關(guān)乎中國人壽長遠(yuǎn)發(fā)展的渠道創(chuàng)新戰(zhàn)略，總公司包括全系統(tǒng)都要從組織結(jié)構(gòu)設(shè)計、人力資源配備、財務(wù)政策、考核杠桿、人才培養(yǎng)、業(yè)務(wù)后臺等各方面進(jìn)行戰(zhàn)略性的資源配置。為加強此項工作的組織領(lǐng)導(dǎo)和工作協(xié)調(diào)，總公司要馬上成立以劉英齊副總裁、蘇恒軒總裁助理分別為正副組長、相關(guān)職能部門參與的區(qū)域收展制建設(shè)工作領(lǐng)導(dǎo)小組。 ?服務(wù)基層重點突出 ?區(qū)域收展制建設(shè)項目組成立后，要盡快向全系統(tǒng)出臺實操性強的執(zhí)行方案； ?區(qū)域收展制建設(shè)要突出大中城市等重點區(qū)域，尤其是直轄市和計劃單列市等定點超越類分公司一定要加大力度、加快速度。 4 4 主要內(nèi)容 ?我們所定義的區(qū)域收展制 ?區(qū)域收展制建設(shè)的必要性 ?區(qū)域收展制建設(shè)的緊迫性 ?區(qū)域收展制建設(shè)的可行性 ?區(qū)域收展制建設(shè)的策略選擇 ?區(qū)域收展制建設(shè)的運作要領(lǐng) ?區(qū)域收展制建設(shè)未來幾年的工作重點 5 5 必須承認(rèn)的前提 ?營銷隊伍是公司銷售渠道的主力軍，收展隊伍是預(yù)備隊、生力軍； ?沒有營銷隊伍的拼搏，就沒有今天收展制從理論探討到市場實踐的實現(xiàn)； ?越來越細(xì)分的市場，需要越來越細(xì)分的隊伍，收展隊伍與營銷隊伍將在相當(dāng)長的時間內(nèi)同時并存； ?收展制在汲取營銷經(jīng)營精華，繼承營銷經(jīng)營經(jīng)驗的前提之下，進(jìn)行創(chuàng)新。 6 6 區(qū)域收展制建設(shè)的定義 區(qū)域收展制建設(shè)是以客戶關(guān)系經(jīng)營為核心，以客戶資源的維護與整合為基礎(chǔ)，以市場開發(fā)為目的的全新銷售模式。其根本目的是通過建立一支以客戶維護，市場培育，業(yè)務(wù)開拓為基本工作內(nèi)容的服務(wù)型銷售隊伍，進(jìn)一步強化中國人壽品牌，提升市場占有率，建立市場壁壘。 7 7 CRM的主要含義是，通過對客戶詳細(xì)資料的深入分析，來提高客戶滿意程度，從而提高企業(yè)競爭力的一種手段 客戶忠誠度分析 客戶利潤分析 客戶性能分析 客戶未來分析 客戶產(chǎn)品分析 客戶促銷分析 客戶概況分析 ?客戶自然屬性，社會層次，風(fēng)險，愛好，習(xí)慣等 ?客戶對于公司或者產(chǎn)品的忠實程度及其持續(xù)性與變動情況等 ?不同客戶群消費產(chǎn)品的邊際利潤，總利潤、凈利潤等 ?不同客戶群消費產(chǎn)品按種類、渠道、地點等指標(biāo)劃分的銷售額 ?客戶數(shù)量、類別與其發(fā)展趨勢，以及爭取的手段等 ?客戶的產(chǎn)品消費關(guān)聯(lián)性等 ?不同客戶促銷渠道與手段的成本與效率分析 8 8 區(qū)域收展制的四個創(chuàng)新之處 1 2 3 4 ?從外部市場銷售角度 建立服務(wù)營銷的作業(yè)流程與作業(yè)方式 ?從內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)角度 建立起全面營銷導(dǎo)向的、高度扁平化和集約化的銷售組織結(jié)構(gòu) ?從組織發(fā)展驅(qū)動力角度 建立起公司有計劃、有步驟、有秩序的組織發(fā)展模式，不依賴“ 血緣 ” ，而依托客戶資源與公司規(guī)劃 ?從銷售隊伍的選擇與培養(yǎng)角度 建立 “ 起點更高、素質(zhì)更好、服務(wù)更佳、績效更優(yōu) ” 的穩(wěn)定性隊伍 區(qū)域收展制 9 9 區(qū)域收展制的服務(wù)營銷流程（作業(yè)方式） 完善客戶信息 維護續(xù)期收費 鞏固客戶資源 客戶深度開發(fā) 客戶廣度開發(fā) 區(qū)域經(jīng)營 區(qū)域占領(lǐng) ?核對、更新現(xiàn)有客戶信息 ?鞏固并提高續(xù)期保費的征收效能與效率 ?基于續(xù)期收費，維護現(xiàn)有客戶數(shù)量穩(wěn)定 ?基于客戶信任與需求，促動客戶持續(xù)、重復(fù)購買 ?基于客戶信任與需求，促動客戶轉(zhuǎn)介紹行為 ?利用組織化作業(yè)，對特定區(qū)域客戶進(jìn)行群體性經(jīng)營 ?提高區(qū)域經(jīng)營的深度和廣度 ?樹立客戶資源意識 ?建立新的發(fā)展起點 ?保持續(xù)期業(yè)務(wù)平穩(wěn)增長 ?維持公司續(xù)期保費現(xiàn)金流穩(wěn)定 ?初步樹立客戶跳槽壁壘 ?初步挖掘客戶資源價值 ?在原有客戶基礎(chǔ)上，開拓其他客戶，進(jìn)一步挖掘客戶資源價值 ?借助群體性客戶養(yǎng)殖管理，提高區(qū)域保險密度與保險深度 ?建立中國人壽區(qū)域性品牌優(yōu)勢 ?樹立同業(yè)公司區(qū)域進(jìn)入壁壘 工作 目標(biāo) 10 10 以客戶為中心的區(qū)域收展制組織架構(gòu)體系 客戶 （市場） 區(qū)域收展部 管理 企劃 產(chǎn)品 IT 決策 區(qū)域收展部是直接與客戶進(jìn)行接觸的部門，收展人員將構(gòu)成公司與客戶的接觸界面。 省、自治區(qū)分公司區(qū)域收展制組織管理體系 總公司個險銷售部 省分公司個險銷售部 地市分公司 個險銷售部 區(qū)域收展部 客戶資源管理及企劃崗 人員管理崗 保單資源管理 客戶資源維護與分析 活動企劃與經(jīng)營分析 日常管理 考核與報酬 教育培訓(xùn) 品質(zhì)管理崗 續(xù)收管理 投訴與糾紛處理 服務(wù)品質(zhì)督導(dǎo) 外勤隊伍 一區(qū)部 二區(qū)部 N區(qū)部 直轄市和計劃單列市分公司區(qū)域收展制組織管理體系 直轄市、計劃單列市分公司 個險銷售部 區(qū)域收展部 客戶資源管理崗 人員管理崗 保單資源管理 客戶資源維護 客戶資源分析 日常管理 考核與報酬 教育培訓(xùn) 品質(zhì)管理崗 續(xù)收管理 投訴與糾紛處理 企劃崗 經(jīng)營分析 活動企劃 服務(wù)品質(zhì)督導(dǎo) 總公司個險銷售部 外勤隊伍 一區(qū)部 二區(qū)部 N區(qū)部 13 13 區(qū)域收展將
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