銀保期繳銷(xiāo)售話(huà)術(shù)專(zhuān)題-全文預(yù)覽
【正文】 拒絕：對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有懷疑 觀念 ? 可從保險(xiǎn)的意義和功用來(lái)說(shuō)服客戶(hù) ? 從身邊的例子來(lái)說(shuō)明保險(xiǎn)的重要性 ? 從大災(zāi)大難中闡述保險(xiǎn)的可信性 目前股市狂跌，有很多人都傾家蕩產(chǎn)，還有跳樓的，您聽(tīng)說(shuō)過(guò)買(mǎi)保險(xiǎn)跳樓自殺的嗎？ 你看現(xiàn)在每個(gè)孩子基本都有一份人壽保險(xiǎn)，如果保險(xiǎn)都不好，會(huì)有那么多人給自己的孩子買(mǎi)嗎？其實(shí)每年只需要您投入?yún)^(qū)區(qū) 3000元，就可以有這么多的收益和保障，您不妨試一試 。每年固定返還 1000，這樣好的產(chǎn)品還需要商量嗎？ 保險(xiǎn)不是講興趣，而是講需要。如果客戶(hù)不帶問(wèn)題，他會(huì)商量買(mǎi)和不買(mǎi)；但如果帶著問(wèn)題回家，他會(huì)圍繞著問(wèn)題去商量 ? 存錢(qián)又不是花錢(qián)，這有什么可商量的？ ? 可指定受益人：受益人可以寫(xiě)您的愛(ài)人，這樣不僅可以帶給她驚喜，還能增進(jìn)你們夫妻的感情，多好呀。 ? 強(qiáng)調(diào)每年都可以領(lǐng)取一部分錢(qián)，可以解燃眉之急。 孩子教育時(shí)間長(zhǎng)不長(zhǎng)？養(yǎng)老時(shí)間長(zhǎng)不長(zhǎng)？現(xiàn)在不趁著年輕攢點(diǎn)錢(qián)，等用錢(qián)時(shí)上哪去要？ ? 教育金需求 您覺(jué)得時(shí)間長(zhǎng)？您有孩子吧？孩子上學(xué)的時(shí)間長(zhǎng)吧，也要十幾年呢！孩子上學(xué)要花錢(qián)吧？這個(gè)錢(qián)是一定要花的，是不是 ？現(xiàn)在哪個(gè)孩子上大學(xué)不得花幾萬(wàn)？現(xiàn)在不投入，將來(lái)怎么上大學(xué)？如果未來(lái)孩子爭(zhēng)氣，您一定想讓孩子出國(guó)留學(xué)吧？這就更需要你現(xiàn)在就投入的，對(duì)不對(duì)？ 我知道您有許多理由， 但哪個(gè)理由比孩子的教育金重要呢？這錢(qián)就是給孩子存下來(lái)將來(lái)上學(xué)用的！你說(shuō)我說(shuō)的在不在理呢？ 觀念： ★ 長(zhǎng)線(xiàn)是金短線(xiàn)是銀，錢(qián)是在日積月累中不斷積攢起來(lái)的。 ?銀保期繳銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 郭晨 什么是拒絕？ 拒絕是銷(xiāo)售的一部分，是走向成功的必由之路！ ?拒絕是反應(yīng)，而不是反對(duì) ?拒絕常常是推銷(xiāo)的開(kāi)始 ?拒絕可以使交談延續(xù)下去 ?通過(guò)拒絕可以了解客戶(hù)真實(shí)的想法 拒絕的本質(zhì) 拒絕產(chǎn)生的原因 ?不信任 （公司、業(yè)務(wù)員、商品） ?不需要 （需求未被發(fā)現(xiàn)） ?不適合 （等“最好”的） ?不急迫 （不了解風(fēng)險(xiǎn)的真相） 拒絕處理的基本原則 ?傾聽(tīng)原則 ?換位思考原則 ?先后原則 ?贊同原則 ?主動(dòng)引導(dǎo)原則 常見(jiàn)的拒絕問(wèn)題 ?和家人商量一下 ?時(shí)間太長(zhǎng)，對(duì)收益表示懷疑 ?我有保險(xiǎn) ?今天沒(méi)帶錢(qián)改天再辦 ?我有更好的投資方式 ?我是做生意的，錢(qián)都是應(yīng)急用的 …… 拒絕：時(shí)間太長(zhǎng) 時(shí)間確實(shí)不短，但時(shí)間長(zhǎng)才能存住錢(qián)而且收益才可觀 ，卡上的錢(qián)隨時(shí)可以取但存不住，活期方便但時(shí)間短利息也低呀！錢(qián)可用可不用就存這個(gè)吧！來(lái)我?guī)湍闾顐€(gè)單子（短期收益少，中長(zhǎng)期收益高） 時(shí)間長(zhǎng)，保障時(shí)間也長(zhǎng)呀，只交短短 5年錢(qián)，卻能享受 10年的保障，領(lǐng)取 10年的紅利，我還嫌時(shí)間短呢，最好能存 20年、30年呢！反正每年您都要存錢(qián)，是不是？您總不能把錢(qián)放在家里吧，還是要存銀行， 就存這個(gè)吧，現(xiàn)在很多人都存這個(gè)。 主要是讓孩子養(yǎng)成良好的存錢(qián)習(xí)慣，做父母的先開(kāi)個(gè)折，然后讓孩子每年用壓歲錢(qián)來(lái)存。 ? 專(zhuān)款專(zhuān)用，如果中途可以隨便支取，您還能存住錢(qián)嗎？ ?養(yǎng)老金需求 您覺(jué)得這個(gè)錢(qián)投入進(jìn)去拿不出來(lái)？這可是必須要投入的呀！您想，您現(xiàn)在年輕，有能力掙錢(qián)，等
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